Wawasan Penjualan Industri Dari Amy Kim, Chief Revenue Officer Baru Thomas Dan Mantan Eksekutif Penjualan Google
Ruang industri dan dunia digital menyatu dengan cepat. Teknologi seperti kecerdasan buatan, IoT, dan cloud mengubah permainan di lantai toko.
Pada saat yang sama, cara produsen memasarkan, menjual layanan mereka, dan terhubung dengan pembeli baru juga melalui transformasi digital. Taktik lama seperti panggilan dingin dan promosi dari mulut ke mulut terbukti semakin tidak efektif, karena pembeli semakin canggih dalam cara mereka mengevaluasi pemasok dan menavigasi siklus pembelian yang panjang dan rumit.
Di Thomas, kami membantu produsen dan pemasok menavigasi konvergensi ini setiap hari. Kami menyediakan alat, solusi, dan wawasan untuk membantu mereka memanfaatkan kekuatan teknologi digital untuk mengembangkan bisnis mereka.
Tapi, mungkin yang lebih penting, kami juga menyediakan keahlian. Di seluruh Amerika Utara, tim kami bekerja bahu-membahu dengan pelanggan kami, menawarkan perpaduan unik dan tak tertandingi antara pengalaman industri dan pengetahuan digital untuk mendidik mereka, memberdayakan mereka, dan memposisikan mereka untuk kesuksesan di masa depan.
Kami tahu betapa pentingnya memiliki perpaduan keahlian yang tepat untuk melintasi dunia industri dan digital. Dan mungkin tidak ada yang mencontohkan campuran ini sebaik Amy Kim, Chief Revenue Officer baru kami.
Sebelum bergabung dengan Thomas awal tahun ini, Amy membantu produsen menembus pasar baru sebagai pendiri Net To Net. Sebelumnya, ia menjabat sebagai Kepala Penjualan Global — Mitra Strategis untuk Google. Dia juga memegang berbagai posisi kepemimpinan, penjualan, dan manajemen produk dengan perusahaan terkemuka termasuk Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft, dan Accenture.
Amy berpengalaman dalam industri, teknologi, dan penjualan, dan baru-baru ini dia duduk untuk berbagi beberapa wawasan uniknya dengan kami.
Peluang Berlimpah Dalam Manufaktur
Setelah meninggalkan Google pada tahun 2015, Amy mencari peluang besar berikutnya untuk karirnya. Dia menemukannya di pabrik.
“Saya sangat tertarik dengan pembuatan produk secara umum,” kenang Amy. “Jadi untuk mempelajari lebih lanjut tentang itu, saya mengirim diri saya ke pameran ekspor-impor internasional terbesar — Canton Expo.
“Ini adalah acara tiga minggu, dengan presenter dari sektor industri sampai ke consumer goods. Lebih dari 22.000 produsen, dari China dan seluruh dunia, berkumpul dan mendemonstrasikan produk mereka, dan ini merupakan platform pertemuan fisik bagi pembeli dan penjual.”
Energi — dan peluang — sangat terasa.
“Saat di pameran ini, saya menyadari banyaknya aktivitas yang terjadi di pasar manufaktur secara keseluruhan, dan di dalam sektor manufaktur industri pada khususnya,” katanya. “Jadi, setelah terpapar peluang pasar, saya kembali bersemangat untuk memulai perusahaan saya sendiri dan bermitra dengan perusahaan di sektor manufaktur untuk membantu mereka merampingkan rantai pasokan dan membantu mereka tumbuh.”
Saat itulah dia mendirikan Net To Net.
Memanfaatkan Teknologi Untuk Pertumbuhan
Di Net To Net, Amy mengembangkan perangkat lunak dan teknologi yang dirancang untuk membantu produsen mengidentifikasi dan menembus pasar baru. Di Google, dia membantu bisnis memahami cara memanfaatkan teknologi di tingkat perusahaan. Dan, di sini, di Thomas, Amy membantu produsen dan pemasok memanfaatkan solusi dan teknologi digital untuk menarik pembeli dan menghasilkan pendapatan.
Ada banyak hal yang dapat dilakukan teknologi, dan Amy mendesak produsen untuk memanfaatkan potensi tersebut.
“Teknologi dapat membantu perusahaan melakukan salah satu dari dua hal — merampingkan bisnis untuk menciptakan efisiensi operasional atau menemukan cara untuk memengaruhi lini teratas.”
Meskipun kedua aplikasi itu penting, penting bagi perusahaan untuk memanfaatkan teknologi yang meningkatkan pendapatan — dan tidak hanya memangkas biaya.
“Ketika saya melihat apa yang terjadi di industri, khususnya dengan globalisasi manufaktur, perusahaan dipaksa untuk menjadi lebih kompetitif,” katanya.
Sementara menjadi "lebih kompetitif" secara tradisional berarti membuat produk lebih murah, teknologi dapat, dan harus, dimanfaatkan untuk menghasilkan keunggulan pasar.
“Teknologi memungkinkan produsen yang terbiasa berpikir dengan cara tradisional — berada di toko, membangun sesuatu, dan menjualnya kepada seseorang yang tertarik — untuk berpikir lebih di luar kebiasaan untuk menciptakan permintaan yang berkelanjutan dan membangun kesadaran,” Amy kata.
Jangan Pernah Melupakan Pelanggan
Meskipun teknologi dapat membantu Anda membangun dan mengembangkan bisnis, Amy yakin bahwa fondasi dari setiap strategi industri dan penjualan harus memenuhi kebutuhan pelanggan Anda.
“Ketika Anda mengenal pelanggan Anda dan Anda tahu apa kebutuhan mereka dan Anda dapat mengartikulasikan nilai produk Anda kepada pelanggan berdasarkan kebutuhan mereka, saya pikir proses penjualan secara keseluruhan menjadi sangat mudah,” katanya. “Jadi, kuncinya bukan hanya mempromosikan produk Anda, tetapi mempromosikan produk Anda kepada audiens yang tepat yang benar-benar dapat melihat nilai yang dapat Anda berikan.”
Hal ini dapat dicapai melalui pemasaran konten cerdas, penargetan persona, dan pemasaran berbasis akun.
“Memiliki kecerdasan seperti itu, dan taktik semacam ini, seputar pendekatan Anda terhadap penjualan akan sangat penting,” Amy bersikeras.
Pemasok juga harus memahami apa yang dialami pembeli sehari-hari.
“Sangat penting untuk memahami siklus pembelian dan [bagi produsen] untuk menempatkan diri mereka pada posisi pembeli mereka,” kata Amy.
Menawarkan produk atau layanan hebat saja tidak cukup; Anda perlu menyelaraskan penawaran tersebut dengan kebutuhan pembeli Anda.
"Ada aliran pemikiran yang mengatakan, 'Jika Anda membuat produk hebat, mereka akan menjual sendiri,' tapi saya tidak percaya itu," kata Amy. “Bahkan produk terbaik pun gagal total, dan ada banyak hal yang bahkan belum pernah kami dengar, dan alasannya adalah karena tidak dipasarkan dengan benar.”
Jadilah Tempat Pelanggan Anda Berada
Bukan rahasia lagi bahwa Google adalah pemain dominan dalam pencarian dan periklanan digital. Amy tahu ini lebih baik daripada siapa pun.
Namun, dia juga memahami bahwa Google adalah platform berorientasi konsumen, bagus untuk populasi umum, tetapi tidak dioptimalkan untuk ruang industri.
“Ketika pengguna akhir di dunia bebas Google, atau bahkan di Facebook dan Twitter, mencari sesuatu seperti pompa, mereka tidak dapat memutuskan jenis pengguna apa ini,” Amy menjelaskan. “Jadi hasilnya akan jauh lebih berorientasi pada konsumen. Itu masuk akal karena populasi konsumen jauh lebih besar daripada populasi bisnis.”
Sebaliknya, “ketika perusahaan melakukan pembelian B2B, mereka sebenarnya tidak melakukannya di web gratis,” lanjutnya. “Mereka akan pergi ke platform profesional untuk membuat keputusan pembelian.
“Itulah sebabnya, ketika pelanggan mendekati saya dan berkata, 'Yah, saya bisa mempromosikan produk saya di Google. Mengapa saya mempromosikannya di Thomas?’ tanggapan saya adalah bahwa mereka tidak memiliki audiens yang terikat dengan Google. Memiliki audiens yang terikat juga meningkatkan rasio konversi karena Anda tahu bahwa pengguna ini secara khusus ada untuk B2B.”
Memahami perbedaan antara pemirsa terikat (seperti yang ada di Thomasnet.com) dan pemirsa transitif (seperti yang ada di mesin telusur) sangat penting untuk menetapkan strategi pemasaran Anda.
Untuk itu, meskipun SEO mungkin merupakan strategi pemasaran digital yang paling banyak diadopsi oleh produsen, Amy memperingatkan produsen untuk tidak menaruh semua telur mereka dalam satu keranjang.
“Saya pikir sebagian besar perusahaan sudah melakukan beberapa bentuk SEO,” kata Amy. “Tapi itu benar-benar harus menjadi komponen strategi Anda — bersama dengan situs web Anda, dan PPC, dan memanfaatkan Thomasnet.com.”
“Lihat saja bagaimana internet berkembang,” lanjutnya. “Bahkan hari ini, itu tumbuh pada tingkat dua digit, yang berarti akan sangat sulit untuk secara eksklusif memanfaatkan SEO untuk mengelola relevansi Anda. Selain itu, lanskap kompetitif dan algoritme berubah secara waktu nyata, jadi mencoba memenuhinya secara manual hampir merupakan tugas yang mustahil.”
Membuat Dampak — Dan Pekerjakan Orang yang Ingin Membuat Dampak Juga
Salah satu hal yang menarik Amy ke Thomas adalah kesempatan untuk membantu perusahaan manufaktur dan orang-orang yang bekerja di dalamnya. Sebelum bergabung dengan tim, dia mendengar cerita tentang sebuah perusahaan yang hampir tutup sebelum mendapatkan kontrak yang menguntungkan melalui platform. Dia juga berbicara dengan pemilik toko kerja yang dapat membeli peralatan baru dan meningkatkan skala bisnis mereka dengan pendapatan tambahan yang dihasilkan dari Thomasnet.com.
“Ketika Anda mendengar cerita pribadi seperti itu, dan ada ribuan lainnya, itu benar-benar membuat Anda berhenti sejenak dan merenungkan apa yang sebenarnya kami lakukan dan apa yang benar-benar kami pengaruhi,” kata Amy.
Amy menyarankan perusahaan untuk memikirkan dampak yang mereka buat — pada ekonomi lokal, lingkungan, pasar kerja, mata pencaharian, dll. — dan memasukkannya ke dalam pesan mereka. Bisnis ingin berbisnis dengan perusahaan yang menjalankan tanggung jawab sosial secara serius.
Selain itu, ketika membangun organisasi penjualan Anda sendiri, Amy menyarankan untuk mencari orang yang dapat menerima dampak sosial dari bisnis Anda; orang yang dapat berpikir di luar struktur komisi dan bonus mereka.
“Kita semua bekerja sangat keras untuk mencapai tujuan hidup, dan beberapa dari tujuan ini lebih bersifat moneter daripada yang lain,” kata Amy. “Tetapi orang-orang berkinerja tinggi tidak hanya didorong oleh uang, dan jika Anda melihat orang-orang berkinerja tinggi sejati di berbagai fungsi, itu selalu berdampak. Mereka adalah orang-orang yang berpikir, 'Kontribusi apa yang dapat saya berikan untuk penjualan produk, atau pertumbuhan perusahaan, atau, pada akhirnya, kepada orang lain?' Mereka adalah orang-orang yang Anda butuhkan di tim.”
Mencari Peluang Di Cakrawala
Salah satu tantangan utama yang menahan pabrikan Amerika, menurut Amy, adalah keengganan untuk mencari pembeli baru di geografi baru. Perusahaan yang tidak secara aktif ingin berekspansi cenderung meninggalkan uang di atas meja.
“Saya pikir salah satu hal yang saya ingin benar-benar membuat pelanggan kami bersemangat adalah peluang pertumbuhan internasional,” Amy menjelaskan. "KITA. ekspor sebenarnya telah meningkat setiap tahun, dan secara keseluruhan telah meningkat empat kali lipat dalam 25 tahun terakhir. Ada banyak tekanan seputar pertumbuhan impor dari negara-negara seperti China dan dan banyak ketakutan seputar globalisasi, tetapi ada peluang bagi produsen di A.S.
“Ada banyak, banyak negara yang tertinggal jauh dalam hal teknologi dan juga dalam pengembangan produk, dan mereka sangat ingin menemukan cara untuk menjadi lebih kompetitif dengan mengimpor produk hebat dari AS.”
Jangan Takut Meminta Bantuan
Ada banyak hal yang masuk ke dalam pertumbuhan penjualan industri, terutama di lanskap digital baru ini. Namun, penting untuk tidak melupakan keahlian Anda — manufaktur.
Jika hal-hal lain menghalangi, apakah itu sumber daya manusia, akuntansi, atau ya, pemasaran, Anda harus mempertimbangkan untuk melakukan outsourcing tugas-tugas tersebut dan menyerahkannya kepada para ahli. Pendekatan ini biasanya lebih murah daripada mempekerjakan, melatih, dan menggunakan sumber daya internal, dan Anda dapat melihat hasilnya jauh lebih cepat.
“Perusahaan manufaktur secara tradisional, khususnya di ruang industri manufaktur, belum melakukan pemasaran secara in-house,” ujarnya. “Oleh karena itu, mereka benar-benar tidak berinvestasi dalam sumber daya pemasaran untuk membantu mereka mendapatkan lebih banyak kesadaran pasar.”
“Tetapi saya pikir banyak hal berubah, dan perusahaan menyadari bahwa jika mereka ingin mulai mendapatkan kesadaran, berbagi, dan pendapatan, mereka perlu memanfaatkan pemasaran.”
“Jika mereka tidak mampu membangun tim mereka sendiri, atau jika mereka tidak ingin pusing, Thomas benar-benar dapat turun tangan dan membantu membangun kehadiran digital dan memulai upaya pemasaran mereka.”
