Revolusi Penjualan Industri: Amy Kim, CRO Thomas dan Mantan Eksekutif Google Bagikan Wawasan Mengubah Aturan
Ruang industri dan dunia digital sedang bergabung dengan cepat. Teknologi seperti kecerdasan buatan, IoT, dan cloud sedang mengubah permainan di lantai produksi.
Saat yang sama, cara produsen pergi ke pasar, menjual layanan mereka, dan terhubung dengan pembeli baru juga mengalami transformasi digital. Taktik lama seperti panggilan dingin dan rekomendasi lisan terbukti semakin tidak efektif, seiring pembeli menjadi semakin canggih dalam cara mereka mengevaluasi pemasok dan menavigasi siklus pembelian yang panjang dan rumit.
Di Thomas, kami membantu produsen dan pemasok menavigasi kemunculan ini setiap hari. Kami menyediakan alat, solusi, dan wawasan untuk membantu mereka memanfaatkan kekuatan teknologi digital untuk mengembangkan bisnis mereka.
Namun, mungkin yang lebih penting lagi, kami juga menyediakan keahlian. Seeluruh Amerika Utara, tim kami bekerja bersama dengan pelanggan kami, menawarkan campuran yang unik dan tak tertandingi antara pengalaman industri dan pengetahuan digital untuk mendidik, memberdayakan, dan memosisikan mereka untuk sukses di masa depan.
Kami tahu seberapa penting memiliki campuran keahlian yang tepat untuk menavigasi dunia industri dan digital. Dan mungkin tidak ada yang menggambarkan campuran ini lebih baik dari Amy Kim, Chief Revenue Officer baru kami.
Sebelum bergabung dengan Thomas tahun ini, Amy membantu produsen menembus pasar baru sebagai pendiri Net To Net. Sebelumnya, dia bertugas sebagai Kepala Penjualan Global — Mitra Strategis di Google. Dia juga telah memegang banyak posisi kepemimpinan, penjualan, dan manajemen produk di perusahaan terkemuka termasuk Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft, dan Accenture.
Amy mahir di industri, teknologi, dan penjualan, dan baru-baru ini duduk untuk berbagi beberapa wawasan uniknya dengan kami.
Peluang Melimpah di Manufaktur
Setelah meninggalkan Google pada 2015, Amy mencari kesempatan besar berikutnya untuk karirnya. Dia menemukannya di manufaktur.
"Saya sangat tertarik dengan manufaktur produk secara umum," ingat Amy. "Jadi untuk mempelajari lebih banyak tentangnya, saya mengirim diri saya ke pameran impor-ekspor internasional terbesar — Canton Expo.
"Ini adalah acara tiga minggu, dengan presentasi dari sektor industri hingga barang konsumsi. Lebih dari 22.000 produsen, dari China dan di seluruh dunia, berkumpul dan memamerkan produk mereka, dan itu adalah platform pertemuan fisik bagi pembeli dan penjual."
Energi — dan peluang — terasa nyata.
"Saat di expo ini, saya mengenali sejumlah besar aktivitas yang terjadi di pasar manufaktur secara keseluruhan, dan dalam sektor manufaktur industri khususnya," katanya. "Dan jadi, setelah terpapar peluang pasar, saya kembali dengan semangat untuk memulai perusahaan saya sendiri dan bekerjasama dengan perusahaan di sektor manufaktur untuk membantu mereka menyederhanakan rantai pasok dan membantu mereka tumbuh."
Itulah saat dia mendirikan Net To Net.
Memanfaatkan Teknologi untuk Pertumbuhan
Di Net To Net, Amy mengembangkan perangkat lunak dan teknologi yang dirancang untuk membantu produsen mengidentifikasi dan menembus pasar baru. Di Google, dia membantu bisnis memahami cara memanfaatkan teknologi pada tingkat perusahaan. Dan, di sini di Thomas, Amy membantu produsen dan pemasok memanfaatkan solusi dan teknologi digital untuk menarik pembeli dan menghasilkan pendapatan.
Ada banyak yang dapat dilakukan teknologi, dan Amy mendorong produsen untuk merangkul potensinya.
"Teknologi dapat membantu perusahaan melakukan salah satu hal ini — baik menyederhanakan bisnis untuk menciptakan efisiensi operasional atau menemukan cara untuk mempengaruhi garis atas."
Sedangkan kedua aplikasi penting, sangat penting bagi perusahaan untuk memanfaatkan teknologi yang menghasilkan pendapatan — dan bukan hanya mengurangi biaya.
"Saat saya melihat apa yang terjadi di industri, khususnya dengan globalisasi manufaktur, perusahaan dipaksa untuk menjadi lebih kompetitif," katanya.
Sementara "lebih kompetitif" secara tradisional berarti membuat produk lebih murah, teknologi dapat, dan harus, dimanfaatkan untuk menghasilkan keunggulan pasar dari awal.
"Teknologi memungkinkan produsen yang terbiasa berpikir dengan cara tradisional — berada di bengkel, membangun sesuatu, dan menjualnya kepada seseorang yang tertarik — untuk berpikir di luar kotak untuk menciptakan permintaan yang berkelanjutan dan membangun kesadaran," kata Amy.
Jangan Pernah Kehilangan Pandangan dari Pelanggan
Sementara teknologi dapat membantu Anda membangun dan mengembangkan bisnis Anda, Amy percaya bahwa fondasi dari setiap strategi industri dan penjualan harus memenuhi kebutuhan pelanggan Anda.
"Saat Anda mengetahui pelanggan Anda dan Anda tahu apa kebutuhan mereka dan Anda dapat mengartikulasikan nilai produk Anda kepada pelanggan berdasarkan kebutuhan mereka, saya pikir proses penjualan secara keseluruhan menjadi sangat mudah," katanya. "Jadi hal kunci bukan hanya untuk mempromosikan produk Anda, tetapi mempromosikan produk Anda kepada audiens yang tepat yang sebenarnya dapat melihat nilai yang dapat Anda sampaikan."
Ini dapat dicapai melalui pemasaran konten yang cerdas, persona targeting, dan pemasaran berbasis akun.
"Memiliki jenis intelijen dan taktik seperti itu di sekitar pendekatan penjualan Anda akan menjadi kritis," tegas Amy.
Sangat penting juga bagi pemasok untuk memahami apa yang dialami pembeli sehari-hari.
"Sangat krusial untuk memahami siklus pembelian dan [untuk produsen] untuk menempatkan diri di sepatu pembeli mereka," kata Amy.
Hanya menawarkan produk atau layanan yang hebat tidak cukup; Anda perlu menyelaraskan penawaran Anda dengan kebutuhan pembeli Anda.
"Tid ada pikiran yang mengatakan, 'Jika Anda membuat produk hebat, mereka akan menjual diri sendiri,' tapi saya tidak percaya padanya," kata Amy. "Produk terbaik pun telah gagal sangat hebat, dan ada banyak yang kami tidak pernah dengar, dan alasannya adalah karena mereka tidak dipasarkan dengan benar."
Tetaplah Di Tempat Pelanggan Anda
Tidak rahasia lagi bahwa Google adalah pemain dominan dalam pencarian dan iklan digital. Amy tahu ini lebih baik dari siapa pun.
Namun, dia juga memahami bahwa Google adalah platform yang berorientasi pada konsumen, bagus untuk populasi umum, tetapi tidak dioptimalkan untuk ruang industri.
"Saat pengguna akhir di dunia bebas Google, atau bahkan di Facebook dan Twitter, mencari sesuatu seperti pompa, mereka tidak dapat memutuskan jenis pengguna ini," jelas Amy. "Jadi hasilnya akan jauh lebih berorientasi pada konsumen. Itu masuk akal karena populasi konsumen jauh lebih besar dari populasi bisnis."
Di sisi lain, "saat perusahaan melakukan pembelian B2B, mereka sebenarnya tidak melakukannya di web bebas," lanjutnya. "Mereka akan pergi ke platform profesional untuk membuat keputusan pembelian mereka.
"Itulah mengapa, saat pelanggan mendekati saya dan mengatakan, 'Nah, saya dapat mempromosikan produk saya di Google. Mengapa saya mempromosikannya di Thomas?' tanggapan saya adalah mereka tidak memiliki audiens terkunci dengan Google. Memiliki audiens terkunci juga meningkatkan tingkat konversi karena Anda tahu bahwa pengguna ini secara spesifik ada untuk B2B."
Memahami perbedaan antara audiens terkunci (seperti yang ada di Thomasnet.com) dan audiens transitif (seperti yang ada di mesin pencari) sangat penting untuk mendirikan strategi pemasaran Anda.
Untuk itu, sementara SEO mungkin adalah strategi pemasaran digital yang paling banyak diadopsi untuk produsen, Amy memperingatkan produsen untuk tidak menaruh semua telur dalam satu keranjang.
"Saya pikir sebagian besar perusahaan sudah melakukan beberapa bentuk SEO," kata Amy. "Tapi seharusnya itu menjadi komponen dari strategi Anda — bersama dengan situs web Anda, dan PPC, dan memanfaatkan Thomasnet.com."
"Lihat saja bagaimana internet tumbuh," lanjutnya. "Hari ini pun, itu tumbuh dengan tingkat dua digit, yang berarti akan sangat sulit untuk secara eksklusif memanfaatkan SEO untuk mengelola relevansi Anda. Selain itu, lanskap kompetitif dan algoritma berubah secara real-time, jadi mencoba memenuhi itu secara manual hampir merupakan tugas yang mustahil."
Buat Dampak — Dan Rekrut Orang yang Ingin Membuat Dampak, Juga
Salah satu hal yang menarik Amy ke Thomas adalah kesempatan untuk membantu perusahaan manufaktur dan orang yang bekerja di dalamnya. Sebelum bergabung dengan tim, dia mendengar cerita tentang perusahaan yang di ambang menutup pintunya sebelum mendapatkan kontrak menguntungkan melalui platform. Dia juga berbicara dengan pemilik bengkel yang mampu membeli peralatan baru dan menskalakan bisnis mereka dengan pendapatan tambahan yang dihasilkan dari Thomasnet.com.
"Saat Anda mendengar cerita pribadi seperti itu, dan ada ribuan lagi, itu benar-benar membuat Anda berhenti dan merenung apa yang kita lakukan dan apa yang kita dampaki," kata Amy.
Amy menasihati perusahaan untuk memikirkan dampak yang mereka buat — pada ekonomi lokal, lingkungan, pasar kerja, mata pencaharian, dll. — dan memasukkannya ke dalam pesan mereka. Bisnis ingin berbisnis dengan perusahaan yang dengan serius mempertanggungjawabkan tanggung jawab sosial.
Selain itu, saat membangun organisasi penjualan Anda sendiri, Amy menyarankan mencari orang yang dapat merangkul dampak sosial bisnis Anda; orang yang dapat berpikir di luar komisi dan struktur bonus mereka.
"Kita semua bekerja sangat keras untuk mencapai tujuan hidup, dan beberapa tujuan ini lebih monetaris dari yang lain," kata Amy. "Tapi pemerforma tinggi tidak hanya didorong oleh uang, dan jika Anda melihat pemerforma yang benar di berbagai fungsi, itu selalu kembali ke dampak. Mereka adalah orang yang berpikir, 'Kontribusi apa yang dapat saya berikan untuk penjualan suatu produk, atau untuk pertumbuhan perusahaan, atau, pada akhirnya, untuk seseorang lain?' Itulah orang yang Anda butuhkan di tim Anda."
Cari Peluang di Horizonte
Salah satu tantangan utama yang menahan produsen Amerika, menurut Amy, adalah keraguan untuk mencari pembeli baru di geografi baru. Perusahaan yang tidak aktif mencari untuk mengembangkan kemungkinan besar meninggalkan uang di meja.
"Saya pikir salah satu hal yang ingin saya bikin pelanggan kami bersemangat adalah peluang pertumbuhan internasional," jelas Amy. "Ekspor AS sebenarnya telah meningkat setiap tahun, dan secara keseluruhan mereka telah meningkat empat kali lipat dalam 25 tahun terakhir. Ada banyak berita tentang pertumbuhan impor dari negara seperti China dan banyak ketakutan tentang globalisasi, tetapi ada peluang untuk produsen di AS.
"Ada banyak, banyak negara yang sangat tertinggal dalam teknologi serta dalam pengembangan produk, dan mereka sangat ingin menemukan cara untuk menjadi lebih kompetitif dengan mengimpor produk hebat dari AS."
Jangan Takut untuk Meminta Bantuan
Ada banyak hal yang terlibat dalam mengembangkan penjualan industri, terutama di lanskap digital baru ini. Namun, penting untuk tidak kehilangan pandangan dari apa yang Anda lakukan dengan baik — manufaktur.
Jika hal lain menjadi hambatan, baik itu sumber daya manusia, akuntansi, atau ya, pemasaran, Anda harus mempertimbangkan untuk mengoutsourcing tugas-tugas tersebut dan menyerahkannya kepada para ahli. Pendekatan ini biasanya lebih murah daripada merekrut, melatih, dan mempekerjakan sumber daya internal, dan Anda dapat melihat hasil dengan lebih cepat.
"Perusahaan manufaktur secara tradisional, dan terutama di ruang manufaktur industri, tidak pernah melakukan pemasaran internal," katanya. "Oleh karena itu, mereka sebenarnya tidak pernah berinvestasi dalam sumber daya pemasaran untuk membantu mereka mendapatkan lebih banyak kesadaran pasar."
"Tapi saya pikir hal-hal sedang berubah, dan perusahaan menyadari bahwa jika mereka ingin mulai mendapatkan kesadaran, pangsa, dan pendapatan, mereka akan perlu memanfaatkan pemasaran."
"Jika mereka tidak mampu membangun tim mereka sendiri, atau jika mereka tidak mau dengan sakit kepala, Thomas dapat benar-benar turun tangan dan membantu mendirikan kehadiran digital dan mengangkat upaya pemasaran mereka dari tanah."
