Panduan Pembeli IoT Industri:Saran yang Jelas dan Tidak Masuk Akal – Bagian 1

Dapatkah Anda mendengar suara balon yang mengempis – yang biasanya digunakan untuk pertunjukan komedi? Dengar – Anda tahu suara itu karena itu juga suara Industrial Internet of Things.

Harapan yang berlebihan selama bertahun-tahun kini runtuh karena kenyataan pahit dalam menerapkan dan memperluas teknologi yang dianggap mampu mengubah keadaan ini.

Industrial Internet of Things (IIoT) dengan cepat menjadi balon yang menyusut di permukaan.

Tujuan Panduan Pembeli

Mungkin kita harus mengakhiri artikel ini di sini – pergi dan kembali bekerja. Lagipula kami semua sibuk.

Namun bagaimana jika kami ingin terus mendorong karena, entah bagaimana, kami tahu pasti ada beberapa nilai untuk IIoT? Atau mungkin kita pernah mendengar cerita perang tentang sensor IoT yang menyelamatkan kita (walaupun jarang terjadi).

Haruskah kita meledakkannya? Saya menyadari hal itu dapat berarti beberapa hal dan menimbulkan beberapa tanggapan berbeda. Jadi, kemana kita harus pergi? Booming, gagal, atau percaya?

Inilah yang saya tawarkan jika Anda memutuskan untuk terus membaca:

• Saya sering gagal dengan Industrial IoT. Oleh karena itu, saya telah belajar banyak, dan saya ingin membantu Anda menghindari kesalahan yang sama yang saya buat.  
• Saya sangat kecewa dengan lingkungan IoT Industri yang masih tertinggal dalam kaitannya dengan vendor dan pelanggan mereka, dan saya siap untuk menjadi pelanggar kesempatan yang sama.
• Saya ingin praktis. Jika ada harapan untuk menyelamatkan nyata nilai bagi IIoT, hal ini menggantikan semua hype yang salah arah dengan fakta nyata.

Artikel ini adalah yang pertama dari seri yang saya sebut sebagai Panduan Pembeli yang Benar-Benar tentang IoT , tempat saya mendalami solusi dan fakta terkait penskalaan IIoT dan membahas empat kategori utama untuk meningkatkan daya tarik IIoT di fasilitas Anda.

Kategori 1 :Harga

Kategori 2 :Produk

Kategori 3 :Pemosisian

Kategori 4 :Politik

Namun sebelum kita membahasnya, kita perlu memahami bagaimana pasar IIoT menjadi begitu membuat frustrasi dan tidak praktis.  

Memahami Pasar IoT yang Membuat Frustrasi

Pada pertengahan tahun 2010-an, saya menjalankan startup IIoT yang berfokus pada kesehatan aset cairan hidrolik, pompa, filtrasi, dan unit daya. Kami memiliki sensor, dasbor, orang-orang pintar, dan program percontohan yang sukses. Namun yang terpenting, kami mengalami… kebingungan di pasar – dan banyak lagi.

Ada spektrum pemahaman yang luas yang berkembang seiring dengan semakin banyaknya jargon yang mulai memasuki ruang angkasa. Di satu sisi, ada orang-orang yang bahkan tidak tahu apa kepanjangan dari IoT, dan di sisi lain, ada orang-orang yang sudah memimpikan Industri 5.0. Namun, jika boleh jujur, sebagian besar dari kita mendapati diri kita berada di tengah-tengah upaya untuk berhasil menerapkan dasar-dasar Industri 3.0.

Yang lebih membingungkan lagi, pada saat itu, IIoT juga mulai bersinggungan dengan Kecerdasan Buatan (AI) dan Big Data, dan ide-idenya semakin besar dan kompleks – seperti kisah-kisah penangkapan ikan yang sudah ketinggalan zaman.

Saya ingat merasa sedih karena saya tahu, dengan semua kebisingan yang terjadi, realitas IIoT tidak akan pernah sesuai harapan. Kelompok ekuitas swasta dan modal ventura membuat klaim yang tidak berdasar dan menyuntikkan terlalu banyak uang ke dalam sektor ini, sehingga secara salah meyakinkan perusahaan-perusahaan yang belum matang untuk mengadopsi IIoT terlalu cepat, sehingga membuat para pekerja di pabrik frustrasi, kecewa, dan tidak puas berkali-kali.

Adapun perusahaan-perusahaan raksasa yang memberi tekanan pada kita untuk terjun lebih dulu, mereka tetap berada pada level yang sangat tinggi dan berjuang untuk menghasilkan sesuatu yang nyata; satu-satunya prioritas mereka adalah membuat Anda membayar cukup mahal untuk layanan mereka. Mereka ahli dalam menjual solusi C-Suite ke pabrik yang belum siap, sehingga membuat pekerjaan mereka lebih sulit dari yang seharusnya.

Dampak COVID-19

Jadi, apa yang terjadi dengan startup IIoT saya?

Kami tidak berhasil.

Saya mungkin memihak, namun saya benar-benar yakin kami memiliki sesuatu yang istimewa – kami mengakui pasar yang ramai dan berjuang untuk memecahkan masalah fasilitas dengan menghasilkan solusi nyata. Kami mendapatkan momentum besar yang didukung oleh keberhasilan pembuktian konsep langsung dari lapangan, dan kemudian COVID menyerang.

Apa penyebab bencana startup? Ambillah ruang yang sudah membingungkan dan timbunkan ketakutan dan kebingungan perusahaan yang sangat besar di atasnya. Semuanya terhenti; sebagian besar perusahaan beralih ke mode bertahan hidup, menyisakan sedikit ruang untuk eksperimen dan inovasi. Memahami waktu adalah segalanya, dan sebagai orang yang realistis, kami mengakui bahwa ini bukanlah waktu kami.

Sebelum matahari terbenam, kami berjuang keras untuk mengisi kesenjangan yang diciptakan oleh perusahaan-perusahaan raksasa ini. Kami bekerja secara langsung dengan individu seperti Anda dengan membantu memecahkan masalah-masalah utama, seperti:

• Departemen TI yang gugup dan anggaran modal yang ketat.
• Tantangan infrastruktur dalam terhubung.
• Kebingungan harga.
• Silo vendor.

Saya kecewa untuk mengatakan bahwa bertahun-tahun kemudian, masalah yang sama masih sering terjadi. Sekarang, saya berada dalam posisi unik karena tidak lagi berafiliasi dengan perusahaan tertentu, dan saya merasa terpanggil untuk mengambil alih dan membantu membimbing kita dengan menawarkan solusi yang bermanfaat, berharga, dan nyata.

Sekarang saya dapat melihat keduanya vendor dan pelanggan serta mengajukan pertanyaan yang sulit tentang mengapa mereka kesulitan untuk bekerja sama dan gagal mendapatkan daya tarik IIoT apa pun.

Masalah dalam Penerapan IoT

Saya ingin mempertimbangkan pendekatan baru untuk menyelesaikan permasalahan kami dengan daya tarik IIoT di pabrik – pendekatan yang menuntut tanggung jawab vendor dan pelanggan, karena kalian semua sedang mengalami kesulitan besar.

Di satu sisi, nampaknya vendor IIoT tetap berpegang pada pepatah lama yang menjual palu dan meyakinkan semua orang bahwa masalahnya adalah masalah yang mudah. Sebaliknya, pelanggan menginginkan sesuatu yang baik, cepat, dan murah. Mari kita uraikan secara spesifik tantangan-tantangan nyata yang menghalangi masing-masing tantangan tersebut mendapatkan daya tarik.

Masalah Vendor

• Silo – Memaksa pelanggan untuk mengambil solusi yang tidak sesuai dengan ekosistem fasilitas lainnya adalah seperti meminta mereka pergi ke toko dan mengambil keripik, roti, dan susu, dan menggunakan tiga jalur pembayaran yang berbeda untuk membayar. Ini tidak efisien dan tidak masuk akal.
• Harga – Ada yang merupakan Layanan bulanan sebagai Solusi (SaaS), ada yang ingin menghemat modal atau anggaran pemeliharaan, ada pula yang menawarkan program “coba sebelum membeli”, namun sebagian besar memiliki “biaya tersembunyi”.
• Nilai – “Mencegah downtime” bukanlah contoh nilai tambah yang dapat diterima, dan tidak akan menghasilkan penjualan. Calon pelanggan membutuhkan nilai yang nyata dan nyata, dan jika mereka tidak dapat ditunjukkan bagaimana solusi tersebut dapat menghasilkan penghematan uang dalam kasus bisnis mereka, maka transaksi yang lebih besar tidak akan dilakukan.
• Spesifik – Beberapa vendor tidak lebih baik dari “penjual minyak ular”, hanya memberikan contoh tingkat tinggi yang tidak memiliki substansi nyata di baliknya. Jika mereka tidak dapat memandu Anda memahami kasus penggunaan tertentu yang didukung oleh detail faktual dan mendalam terkait aplikasi spesifik Anda, tinggalkan saja.

Masalah Pelanggan

• Pilot – Beberapa pelanggan mendapati diri mereka menjadi “percontohan selamanya” di mana mereka tidak benar-benar tahu apa yang mereka cari, dan mereka berharap sensor akan menangkap sesuatu untuk dijadikan alasan untuk meningkatkan solusi. Mereka terlalu takut mengambil risiko meminta sesuatu yang mungkin tidak berhasil, sehingga mereka bergerak terlalu lambat atau tidak sama sekali. 
• Biaya – Vendor tidak dapat membantu Anda jika Anda tidak dapat memberikan informasi spesifik kepada mereka. Semua proyek IoT yang dapat diskalakan memiliki beberapa bentuk downtime finansial atau model uptime yang terkait dengannya – jika Anda tidak bisa mendapatkan angka-angka ini, atau jika Anda tidak memahaminya, mintalah bantuan.
• Upaya – Anda mengatakan bahwa Anda ingin bergerak cepat, namun seringkali untuk memulainya memerlukan selusin pertemuan dengan separuh anggota organisasi, dan jika Anda telah menggunakan setengah anggaran Anda untuk “biaya sumber daya manusia” yang terkait dengan pemasangan sensor, hal ini mungkin sulit dilakukan.
• Dompet – Dompet pemeliharaan memiliki kebiasaan unik menjadi lebih tipis dari kertas pada saat-saat yang menyenangkan dan sangat lebar ketika ada sesuatu yang membentur kipas angin. Kita perlu menemukan jalan tengah yang konsisten dan menyenangkan untuk berinvestasi pada teknologi yang bermanfaat.

Saya sengaja mengatakannya dengan lantang – ada model penjualan di luar sana yang menyarankan proses penjualan sebenarnya harus melibatkan:

• Berbohong
• Mencuri
• Menyembunyikan

Hal ini tidak dilakukan dengan niat jahat atau sengaja, namun karena kami kekurangan informasi, waktu, atau kesabaran yang diperlukan untuk melakukan percakapan penting dan langsung. Hal ini menyebabkan kami melebih-lebihkan atau meremehkan anggaran dan ketersediaan, menginginkan informasi sebanyak mungkin secara gratis, dan menghindari panggilan telepon dan email ketika kami tidak memiliki jawaban.

Hal ini menyebabkan kedua belah pihak menjadi frustrasi, kecewa, dan tidak puas. Sekali lagi.

Keempat masalah vendor dan pelanggan harus dihadapi untuk menghidupkan kembali Industrial Internet of Things. Pertanyaannya adalah apakah kita mempunyai keinginan dan kemampuan untuk melakukan hal tersebut. Saya pribadi telah melihat perusahaan mencegah kejadian downtime senilai puluhan juta dolar karena IoT – Saya tahu hal ini mungkin terjadi, namun sulit.

Kesimpulan

Seiring cerita ini berlanjut setelah artikel ini, saya akan menghubungi vendor dan pelanggan untuk melakukan percakapan yang sulit, mempelajari lebih lanjut tentang hal-hal spesifik, dan membaginya dengan Anda melalui Panduan Pembeli IoT saya yang dapat Anda akses langsung melalui Pabrik yang Andal.

Selama proses ini, saya akan:

• Mengupayakan kejelasan vendor mengenai solusi tertutup dan model penetapan harga yang membingungkan.
• Cari vendor yang memiliki solusi spesifik dan berharga untuk dijual dan soroti solusi tersebut untuk Anda.
• Memandu Anda tentang cara mengatur segalanya sehingga Anda bisa mendapatkan vendor berkualitas dan meningkatkan skala solusi mereka secara efektif.
• Menanyakan kepada Anda tentang apa yang ingin Anda lakukan dengan data IoT dan bagaimana Anda akan menciptakan nilai bagi operasi Anda.

Melalui proses ini, saya berharap dapat memberikan bagian yang hilang dari teka-teki ini dengan nilai otentik bagi Anda dan vendor Anda.

Jika Anda memiliki pertanyaan atau ingin saya menghubungi Anda secara khusus, hubungi saya di jeremydruryIoT@gmail.com.