Cara Sukses Menjual Layanan Cloud Computing

Teknologi komputasi awan telah membawa perubahan radikal pada cara teknologi modern dikembangkan, dijual, didistribusikan, dan digunakan. Organisasi modern semakin memilih solusi as-a-service dan layanan cloud pelengkap dengan tergesa-gesa untuk mengubah bisnis mereka secara digital. Adopsi yang dipercepat dari layanan dan solusi cloud telah mengubah penjualan ini menjadi bisnis yang berpotensi menguntungkan.

Meskipun cloud menawarkan peluang luar biasa bagi mitra saluran, kesuksesan di pasar yang semakin kompetitif ini tidak mudah. Pengecer dan MSP yang ingin ikut serta dalam penjualan layanan cloud harus beradaptasi dengan pasar dan kebutuhan pelanggan yang terus berubah.

Selain itu, mereka harus sangat berhati-hati dan menghindari jebakan umum yang dapat berdampak negatif pada perjalanan penjualan cloud mereka (mengurangi margin, menurunkan efisiensi, dll.)

Artikel ini akan memberikan praktik terbaik bagi mitra saluran agar berhasil menjual layanan cloud.

Mengapa Anda Harus Menawarkan Layanan Cloud Computing?

Kami menyaksikan pertumbuhan luar biasa dalam mengadopsi layanan dan solusi cloud selama dua tahun terakhir. Permintaan layanan infrastruktur pada tahun 2022 mencapai titik tertinggi baru sepanjang masa.

Menurut Gartner, Pasar Layanan Cloud Publik IaaS Seluruh Dunia Tumbuh 40,7% pada tahun 2020, mencapai $64,3 miliar, naik dari $45,7 miliar pada tahun 2019. Konsumsi teknologi dari dimensi apa pun, cloud, pusat data, aplikasi, keamanan siber, atau sudut pandang pengguna akhir telah tumbuh secara eksponensial .

Selanjutnya, dalam Analisis Prakiraan baru-baru ini:Layanan Terkelola Cloud, Seluruh Dunia, Gartner memberikan perkiraan berikut pada tahun 2026:

• 94% organisasi besar diharapkan menggunakan penyedia layanan eksternal untuk pengelolaan dan dukungan cloud sampai batas tertentu (naik dari 80% pada tahun 2020).
• 26% organisasi besar di negara maju akan bekerja dengan MSP dalam inisiatif transformasi digital berbasis cloud (naik dari 14% pada tahun 2020).
• MSP akan dilibatkan untuk arsitektur dan operasi cloud-native oleh 45% organisasi besar di ekonomi yang matang.

Lanskap cloud telah berkembang ke titik di mana multi-cloud menjadi normal baru. Terlepas dari peluang luar biasa bagi pengecer cloud, kenyataan baru membawa serangkaian tantangan baru yang harus mereka atasi di masa depan.

Bagaimana Cara Menjual dan Mempromosikan Layanan Cloud Computing?

Saluran tiba-tiba menjadi metode paling dominan dalam mendistribusikan layanan cloud. Meskipun potensinya yang sangat besar untuk mendistribusikan produk digital telah diakui sejak lama, tampaknya perannya tidak pernah lebih penting. VAR dan MSP modern memiliki peran yang tak tergantikan dalam memberikan solusi teknologi canggih kepada pelanggan di seluruh industri.

Laporan terbaru dari Ingram Micro Cloud, State of Cloud, mendukung klaim ini. Laporan tersebut menyatakan bahwa saat ini, 20-30% produk cloud dijual kembali, dan dalam dekade mendatang, kita dapat mengharapkan sepertiga dari semua produk cloud dijual melalui pengecer tradisional. Sepertiga lainnya akan dijual langsung ke pelanggan, tetapi keputusan pembelian akan sangat dipengaruhi oleh interaksi antara pembeli dan mitra saluran selama perjalanan pembelian.

Tapi itu seharusnya tidak mengejutkan. Mitra saluran memiliki banyak keterampilan yang diperlukan untuk memanfaatkan cloud:

• Mampu membantu pelanggan mereka dan menilai kebutuhan teknologi mereka secara akurat
• Pahami bagaimana bisnis mereka berkembang
• Pelajari solusi baru dengan cepat

Namun, mereka perlu beradaptasi. Dalam lanskap baru ini, mitra yang tidak memiliki keterampilan dan sumber daya seputar otomatisasi, akselerasi cloud, strategi penjualan dan pemasaran, e-niaga, dan pasar dengan cepat tersingkir.

Untuk menonjol di lanskap awan yang ramai dan menjual layanan komputasi awan secara efisien, mitra saluran harus dengan cermat menyusun strategi penjualan dan pemasaran mereka untuk memaksimalkan potensi pasar yang besar ini.

Menyederhanakan Penawaran Layanan

Membeli solusi teknologi adalah langkah besar bagi sebagian besar bisnis. Sebelum membuat keputusan pembelian, mayoritas pengambil keputusan mencari saran atau rekomendasi dari sumber yang dapat dipercaya. Di sinilah peluang besar bagi mitra saluran untuk menjadikan diri mereka sebagai penasihat tepercaya yang secara proaktif menawarkan dukungan, bimbingan, dan keahlian.

Untuk melakukannya, mitra saluran harus menyederhanakan penawaran layanan mereka. Pelanggan mencari solusi yang dapat dengan mudah dievaluasi dan diimplementasikan, dan ini terutama terjadi pada pembeli non-teknis. Oleh karena itu, sebagai mitra saluran, Anda harus memastikan penawaran Anda mudah dipahami sambil menawarkan serangkaian alat dan teknologi yang luas yang akan membantu pelanggan mendapatkan hasil maksimal dari solusi cloud mereka.

Selain itu, Anda harus menemukan cara untuk dengan mudah mengomunikasikan teknologi yang kompleks dengan cara yang jelas dan mudah dipahami. Pelanggan ingin memastikan bahwa mereka membuat pilihan yang tepat untuk memilih Anda sebagai mitra, sehingga memberikan solusi yang nilainya dapat mereka pahami dapat menempatkan Anda jauh di atas persaingan.

Edukasi Pelanggan Anda yang Ada

Salah satu target utama untuk penjualan cloud adalah pelanggan Anda yang sudah ada. Perusahaan yang telah mengakuisisi UCaaS dengan gelombang pertama adopsi komputasi awan sekarang mungkin siap untuk bergerak maju dalam perjalanan cloud mereka. Demikian pula, perusahaan yang belum pernah menggunakan cloud sebelumnya harus dididik tentang kemungkinan manfaat migrasi.

Ini dapat dilakukan melalui panggilan konsultasi, email informatif, kertas putih, atau acara. Aktivitas ini akan membantu melibatkan pelanggan Anda saat ini dan membuat mereka lebih nyaman mengangkat tangan untuk meminta informasi tambahan.

Komunikasikan Dukungan, Manfaat, dan Penawaran Keamanan

Salah satu tanggung jawab utama mitra saluran adalah menemukan cara untuk mengelola dan mengatur data pelanggan dengan aman dan memastikannya dijaga ketat. Keamanan sering dianggap sebagai salah satu penghambat utama untuk meningkatkan adopsi cloud. Ancaman keamanan siber yang selalu ada membuat perusahaan semakin khawatir tentang keamanan data mereka.

Klien yang ingin memindahkan beban kerja dan data penting mereka ke cloud perlu diyakinkan bahwa mereka akan ditangani dengan andal dan aman. Mitra saluran perlu mengomunikasikan secara efisien bagaimana mereka dapat mengurangi potensi kerentanan dan risiko data dengan arsitektur cloud yang berfokus pada keamanan dan protokol keamanan yang ketat.

Demikian pula, mereka harus mengomunikasikan opsi dan manfaat dukungan yang tepat yang tersedia bagi pelanggan mereka. Bahkan sebelum SLA atau kontrak dibuat, pelanggan cenderung bertanya tentang manfaat tertentu seperti penerapan yang disesuaikan atau kemungkinan diskon, serta tentang ketersediaan dukungan Anda. Pastikan Anda menyorot detail ini pada panggilan Anda dan dalam materi pemasaran Anda untuk membuatnya segera jelas.

Hati-hati dengan Diskon

Pengecer biasanya membeli layanan cloud dalam jumlah besar, sehingga mereka sering diberi diskon besar.

Meskipun hal ini meningkatkan margin keuntungan pengecer, terkadang sulit untuk mengembangkan strategi penetapan harga dan diskon yang memadai. Tantangan utamanya adalah menghitung porsi diskon yang harus Anda berikan kepada setiap pelanggan dan memutuskan kapan merekomendasikan pelanggan prabayar untuk layanan dan kapan harus membayar sendiri di muka.

Menggunakan metodologi penagihan yang sama dengan penyedia layanan cloud akan membantu Anda mengatasi kerumitan penggunaan berbasis konsumsi dan mencegah pelanggan memakan margin Anda. Jika dilakukan dengan benar, mengoptimalkan penagihan dengan penyedia cloud dapat memungkinkan mitra saluran meningkatkan keuntungan bahkan saat mereka memotong tagihan pelanggan.

Manfaatkan Pemasaran Berbasis Akun

Cara penjualan layanan komputasi awan sangat berbeda dari pendekatan penjualan tradisional yang berorientasi pada transaksi. Mitra saluran yang sukses memahami pentingnya membangun hubungan dengan calon pelanggan dan mengandalkan pendekatan konsultatif terhadap penjualan.

Berfokus pada model berbasis hubungan membantu mereka dilihat sebagai mitra bisnis yang mampu memberikan dukungan, saran, dan bimbingan kepada klien mereka untuk memastikan mereka memanfaatkan potensi penuh dari layanan yang diperoleh.

Aspek penting lain dari pemasaran yang sukses adalah selalu hadir di depan audiens Anda. Pemasaran Berbasis Akun (ABM) memungkinkan Anda memilih ratusan akun target untuk dijangkau melalui saluran media yang berbeda. Memungkinkan Anda untuk fokus pada pelanggan tertentu yang Anda tahu cocok untuk layanan Anda akan meningkatkan efisiensi upaya Anda.

Pemasaran Berbasis Akun sering dilakukan melalui iklan bertarget di media sosial dan jaringan pencarian, serta melalui penjangkauan penjualan langsung. Strategi ini membantu Anda meningkatkan visibilitas dan memberikan lebih banyak kesempatan kepada pelanggan untuk mengevaluasi layanan Anda.

Go Niche

Bagaimana Anda berhasil bersaing dengan hyperscaler?

Sementara beberapa vendor cloud terbesar memilih untuk menjadi "segala sesuatu untuk semua orang", berfokus pada ceruk selektif di area yang berbeda dapat memberikan nilai lebih kepada mitra saluran secara signifikan. Reseller modern menyadari bahwa berfokus pada segmen pasar yang lebih kecil dan membedakan penawaran mereka adalah jalan menuju kesuksesan. Ini dapat membantu menarik dan mempertahankan pelanggan yang mencari penawaran yang lebih spesifik.

Merangkul Otomatisasi

Otomatisasi memperkuat strategi GTM.

VAR cloud yang sukses MSP mencoba untuk bertindak sebagai tujuan satu atap dan menyediakan semua layanan yang diperlukan di bawah satu atap. Mengotomatiskan dan mengelola operasi penjualan dan bisnis yang mencakup penagihan, penetapan harga, dukungan, inventaris, dan manajemen partner dari satu solusi otomatis menyederhanakan pengiriman layanan cloud dan menyediakan waktu yang lebih cepat ke pasar.

Kesimpulan

Komputasi awan menghasilkan pendapatan dan membuka peluang baru bagi mitra saluran, tetapi persaingan yang berkembang membuatnya semakin menantang untuk berkembang di pasar ini. VAR dan MSP tradisional harus beradaptasi dengan kondisi pasar yang terus berubah, persyaratan pelanggan, dan kemajuan teknologi agar berhasil menjual layanan dan solusi cloud. Dengan menerapkan rahasia kesuksesan ini, mitra saluran dapat lebih meningkatkan kemampuan mereka untuk menjual layanan cloud dengan sukses dan terus meningkatkan pendapatan. Ini akan memberi mereka keuntungan dan peluang untuk berhasil di lingkungan yang sangat kompetitif saat ini.