Strategi Terjual untuk Menjual Layanan Komputasi Awan Secara Efektif

Teknologi komputasi awan telah membawa perubahan radikal dalam cara teknologi modern dikembangkan, dijual, didistribusikan, dan digunakan. Organisasi modern secara berkala memilih solusi sebagai-layanan dan layanan awan komplementer dalam upaya untuk mentransformasi bisnis mereka secara digital. Adopsi yang dipercepat layanan dan solusi awan telah mengubah penjualan ini menjadi bisnis yang potensial menguntungkan.

Meskipun awan menawarkan peluang luar biasa untuk mitra saluran, kesuksesan di pasar yang semakin kompetitif ini tidak datang dengan mudah. Reseller dan MSP yang ingin bergabung dengan tren menjual layanan awan harus menyesuaikan diri dengan pasar dan kebutuhan pelanggan yang selalu berubah.

Selain itu, mereka harus sangat waspada dan menghindari jebakan umum yang dapat berdampak negatif pada perjalanan penjualan awan mereka (marginal menurun, efisiensi menurun, dll.)

Artikel ini akan memberikan praktik terbaik untuk mitra saluran untuk berhasil menjual layanan awan.

Mengapa Anda Harus Menawarkan Layanan Komputasi Awan?

Kami saksikan pertumbuhan luar biasa dalam adopsi layanan dan solusi awan selama dua tahun terakhir. Permintaan layanan infrastruktur pada 2022 mencapai titik tertinggi sepanjang waktu.

Menurut Gartner, Pasar Layanan Awan Publik IaaS Dunia Tumbuh 40,7% pada 2020, mencapai $64,3 miliar, naik dari $45,7 miliar pada 2019. Konsumsi teknologi dari setiap dimensi, awan, pusat data, aplikasi, keamanan siber, atau sudut pandang pengguna akhir telah tumbuh secara eksponensial.

Selain itu, dalam Analisis Perkiraan Terbaru: Layanan Terkelola Awan, Dunia, Gartner memberikan perkiraan berikut hingga 2026:

• 94% organisasi besar diharapkan menggunakan penyedia layanan eksternal untuk manajemen dan dukungan awan dalam tingkat tertentu (naik dari 80% pada 2020).
• 26% organisasi besar di ekonomi matang akan bekerja dengan MSP dalam inisiatif transformasi digital berbasis awan mereka (naik dari 14% pada 2020).
• MSP akan diangkut untuk arsitektur dan operasi cloud-native oleh 45% organisasi besar di ekonomi matang.

Pemandangan awan telah berkembang sampai titik di mana multi-cloud menjadi norma baru. Meskipun peluang luar biasa untuk reseller awan, realitas baru membawa serangkaian tantangan baru yang akan harus diatasi di masa depan.

Bagaimana Menjual dan Mempromosikan Layanan Komputasi Awan?

Saluran tiba-tiba menjadi metode dominan dalam mendistribusikan layanan awan. Meskipun potensi besarnya untuk mendistribusikan produk digital telah diakui sejak lama, sepertinya perannya belum pernah lebih penting. VAR dan MSP modern memiliki peran yang tidak tergantikan dalam menyampaikan solusi teknologi canggih kepada pelanggan di seluruh industri.

Laporan terbaru dari Ingram Micro Cloud, State of Cloud, mendukung klaim ini. Laporan menyatakan bahwa saat ini, 20-30% produk awan dijual ulang, dan dalam dekade mendatang, kita dapat mengharapkan satu pertiga semua produk awan dijual melalui reseller tradisional. Pertiga lainnya akan dijual langsung kepada pelanggan, tetapi keputusan pembelian akan sangat dipengaruhi oleh interaksi antara pembeli dan mitra saluran selama perjalanan pembelian.

Namun, ini tidak boleh menjadi kejutan. Mitra saluran memiliki banyak keterampilan yang diperlukan untuk memanfaatkan awan:

• Mampu membantu pelanggan mereka dan menilai kebutuhan teknologi mereka dengan akurat
• Memahami bagaimana bisnis mereka berkembang
• Cepat mempelajari solusi baru

Namun, mereka perlu menyesuaikan diri. Dalam pemandangan baru ini, mitra yang kurang keterampilan dan sumber daya di sekitar otomatisasi, percepatan awan, strategi penjualan dan pemasaran, e-commerce, dan marketplace dengan cepat difilter.

Untuk berbeda di pemandangan awan yang padat dan menjual layanan komputasi awan secara efisien, mitra saluran harus merancang strategi penjualan dan pemasaran mereka dengan cermat untuk memaksimalkan potensi pasar yang besar ini.

Sederhanakan Tawaran Layanan

Membeli solusi teknologi adalah langkah besar untuk sebagian besar bisnis. Sebelum membuat keputusan pembelian, mayoritas pengambil keputusan mencari saran atau rekomendasi dari sumber yang terpercaya. Di sinilah peluang besar bagi mitra saluran untuk membangun diri mereka sebagai penasihat tepercaya yang secara proaktif menawarkan dukungan, bimbingan, dan keahlian.

Untuk melakukan ini, mitra saluran harus menyederhanakan tawaran layanan mereka. Pelanggan mencari solusi yang dapat dengan mudah dievaluasi dan diimplementasikan, dan ini terutama terjadi pada pembeli non-teknis. Sebagai mitra saluran, Anda harus memastikan tawaran Anda mudah dipahami sambil menawarkan serangkaian alat dan teknologi yang akan membantu pelanggan mendapatkan hasil maksimal dari solusi awan mereka.

Selain itu, Anda harus menemukan cara untuk mengomunikasikan teknologi kompleks dengan cara yang jelas dan mudah dipahami. Pelanggan ingin yakin bahwa mereka membuat pilihan yang tepat dengan memilih Anda sebagai mitra, sehingga menyampaikan solusi yang nilainya dapat mereka pahami dapat menempatkan Anda jauh di atas kompetitor.

Edukasi Pelanggan yang Sudah Ada

Salah satu target utama untuk penjualan awan adalah pelanggan yang sudah ada. Perusahaan yang telah memperoleh UCaaS dengan gelombang pertama adopsi komputasi awan mungkin sekarang siap untuk melangkah lebih lanjut dalam perjalanan awan mereka. Sebaliknya, perusahaan yang belum pernah menggunakan awan harus didedikasikan tentang manfaat potensial dari migrasi.

Ini dapat dilakukan melalui panggilan konsultasi, email informatif, white paper, atau acara. Aktivitas ini akan membantu melibatkan pelanggan saat ini Anda dan membuat mereka lebih nyaman untuk mengangkat tangan untuk meminta informasi tambahan.

Komunikasikan Dukungan, Manfaat, dan Tawaran Keamanan

Salah satu tanggung jawab utama mitra saluran adalah menemukan cara untuk mengelola dan mengorkestrasi data pelanggan secara aman dan memastikan data tersebut terlindungi dengan baik. Keamanan sering dianggap sebagai salah satu penghambat utama terhadap adopsi awan yang ditingkatkan. Ancaman keamanan siber yang selalu ada membuat perusahaan semakin khawatir tentang keamanan data mereka.

Klien yang ingin memindahkan beban kerja dan data penting mereka ke awan perlu dijamin bahwa data tersebut akan ditangani dengan andal dan aman. Mitra saluran perlu mengomunikasikan secara efisien bagaimana mereka dapat mengurangi kerentanan potensial dan risiko data dengan arsitektur awan yang berfokus pada keamanan dan protokol keamanan yang ketat.

Sebaliknya, mereka harus mengomunikasikan opsi dukungan dan manfaat yang tersedia bagi pelanggan mereka. Bahkan sebelum SLA atau kontrak dibuat, pelanggan cenderung bertanya tentang manfaat tertentu seperti implementasi kustom atau potensi diskon, serta tentang ketersediaan dukungan Anda. Pastikan Anda menyoroti detail ini dalam panggilan dan dalam materi pemasaran Anda agar mereka segera jelas.

Hati-hati dengan Diskon

Reseller biasanya membeli layanan awan dalam jumlah besar, jadi mereka sering mendapatkan diskon besar.

Meskipun ini meningkatkan margin laba reseller, terkadang sulit untuk mengembangkan strategi harga dan diskon yang memadai. Tantangan utamanya adalah menghitung bagian diskon yang harus Anda berikan kepada setiap pelanggan dan memutuskan kapan untuk merekomendasikan pelanggan membayar uang muka untuk layanan dan kapan untuk membayar uang muka sendiri.

Menggunakan metodologi penagihan yang sama seperti penyedia layanan awan akan membantu Anda mengatasi kompleksitas penggunaan berbasis konsumsi dan mencegah pelanggan menguras margin Anda. Jika dilakukan dengan benar, mengoptimalkan penagihan dengan penyedia awan dapat memungkinkan mitra saluran untuk meningkatkan laba bahkan ketika mereka memotong tagihan pelanggan.

Manfaatkan Pemasaran Berbasis Akun

Cara menjual layanan komputasi awan berbeda banyak dari pendekatan penjualan tradisional yang berorientasi pada transaksi. Mitra saluran yang berhasil memahami pentingnya membangun hubungan dengan pelanggan potensial dan bergantung pada pendekatan konsultatif dalam penjualan.

Fokus pada model berbasis hubungan membantu mereka dilihat sebagai mitra bisnis yang mampu memberikan dukungan, saran, dan bimbingan kepada klien mereka untuk memastikan mereka memanfaatkan potensi penuh layanan yang diperoleh.

Aspek penting lainnya dari pemasaran yang berhasil adalah selalu hadir di depan audiens Anda. Pemasaran Berbasis Akun (ABM) memungkinkan Anda memilih ratusan akun target untuk dijangkau melalui saluran media yang berbeda. Memungkinkan Anda untuk fokus pada pelanggan tertentu yang Anda ketahui cocok untuk layanan Anda meningkatkan efisiensi upaya Anda.

Pemasaran Berbasis Akun sering dilakukan melalui iklan yang ditargetkan di media sosial dan jaringan pencarian, serta melalui outreach penjualan langsung. Strategi ini membantu Anda meningkatkan visibilitas dan memberikan lebih banyak peluang kepada pelanggan untuk mengevaluasi layanan Anda.

Fokus pada Niche

Bagaimana Anda berhasil bersaing dengan hyperscaler?

Sementara beberapa vendor awan terbesar memilih menjadi “semua untuk semua orang,” fokus pada niche selektif di berbagai area dapat memberikan nilai yang jauh lebih besar bagi mitra saluran. Reseller modern menyadari bahwa fokus pada segmen pasar yang lebih kecil dan membedakan tawaran mereka adalah jalan menuju kesuksesan. Ini dapat membantu menarik dan mempertahankan pelanggan yang mencari tawaran yang lebih spesifik.

Terima Otomatisasi

Otomatisasi memberdayakan strategi GTM.

VAR dan MSP awan yang berhasil mencoba bertindak sebagai one-stop-destination dan menyediakan semua layanan yang diperlukan di satu atap. Mengotomatisasi dan mengelola operasi penjualan dan bisnis yang mencakup penagihan, harga, dukungan, inventaris, dan manajemen mitra dari satu solusi terotomatisasi menyederhanakan pengiriman layanan awan dan memberikan waktu ke pasar yang lebih cepat.

Kesimpulan

Komputasi awan menghasilkan pendapatan dan membuka peluang baru bagi mitra saluran, tetapi persaingan yang berkembang membuatnya semakin tantang untuk berkembang di pasar ini. VAR dan MSP tradisional harus menyesuaikan diri dengan kondisi pasar yang selalu berubah, persyaratan pelanggan, dan kemajuan teknologi untuk berhasil menjual layanan dan solusi awan. Dengan menerapkan rahasia kesuksesan ini, mitra saluran dapat meningkatkan kemampuan mereka untuk menjual layanan awan dengan berhasil dan terus meningkatkan pendapatan. Ini akan memberikan mereka keunggulan dan kesempatan untuk sukses di lingkungan yang sangat kompetitif saat ini.