Produsen dan distributor akhirnya menggunakan IIoT dan AI untuk meningkatkan penjualan dan produktivitas

Barrett Thompson dari Zilliant

Ada metrik data penjualan yang akhirnya mendorong perilaku di antara produsen dan distributor jauh melampaui operasi pemenuhan lantai pabrik dan gudang. Mengetahui bahwa untuk mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya lima kali lebih banyak daripada menjual ke pelanggan yang sudah ada, kebutuhan akan data berbasis AI dan IIoT tentang pelanggan saat ini lebih besar daripada sebelumnya.

Itu tidak berhenti pada faktor itu; probabilitas menutup penjualan dengan pelanggan yang sudah ada adalah 60 – 70% lebih besar dari pelanggan baru, di mana tingkat penutupan hanya 5 – 20%. Tanyakan kepada perwakilan penjualan mana pun dan mereka akan melaporkan bahwa penjualan dapat ditingkatkan dengan meminimalkan waktu yang dihabiskan untuk tugas administratif dan pelaporan, kata Barrett Thompson dari Zilliant.

Semua perusahaan B2B berusaha keras untuk mencapai kesuksesan top dan bottom-line setiap kuartal yang membutuhkan tim perwakilan penjualan yang kuat yang dapat secara konsisten memenuhi atau melampaui kuota. Tujuan itu menjadi semakin menantang di pasar yang kompleks dengan ratusan atau ribuan produk, dengan perwakilan penjualan yang bertanggung jawab untuk mengelola banyak akun.

Banyak organisasi mengandalkan tenaga penjualan yang lebih berpengalaman atau berkinerja tinggi, atau pemain "A" untuk menghasilkan angka mereka. Perwakilan ini memiliki bakat, pengetahuan, dan pengalaman untuk menjual secara menguntungkan setiap kuartal, bahkan ketika ditantang dengan buku besar bisnis dan kompleksitas di pasar. Mereka sering memiliki sejarah panjang di satu perusahaan, yang memberi mereka pemahaman mendalam tentang produk dan pelanggan, yang mengarah ke tingkat efisiensi yang lebih tinggi dan hasil yang lebih baik di lapangan. Tenaga penjualan superstar ini juga kehilangan tenaga kerjanya dengan sangat cepat.

Hasil untuk sebagian besar produsen kompleks, distributor diskrit dan engineer-to-order, atau build-to-order (BTO), adalah tim penjualan yang sebagian besar terdiri dari pemain "B" dan "C" dengan hanya segelintir pemain "A". . Jika semua pemain B dan C menjual sama menguntungkannya dengan pemain A, dampaknya terhadap pendapatan perusahaan akan signifikan.

Karena tenaga penjualan yang lebih berpengalaman pensiun dan tenaga penjualan menjadi lebih sementara, perusahaan B2B dengan bijak dan akhirnya berinvestasi dalam solusi teknologi yang meningkatkan kinerja penjualan di seluruh tim penjualan terlepas dari pengalamannya.

Solusi berkemampuan AI yang menghadirkan kecerdasan penjualan untuk mendorong pendapatan

Menggunakan solusi yang diperkaya AI yang memberikan panduan penjualan yang tak tertandingi, perwakilan penjualan dapat mencapai potensi ekonomi penuh dari setiap hubungan pelanggan yang ada. Hanya ketika produsen dan distributor memberikan kecerdasan penjualan preskriptif tentang bauran produk, harga, dan permintaan pasar yang optimal (dengan menerapkan AI dan teknik pembelajaran mesin ke data historis dan berkelanjutan), perwakilan penjualan dapat memaksimalkan nilai umur pelanggan. Intelijen penjualan ini dapat dikirimkan langsung ke perwakilan penjualan dalam alur kerja yang ada, termasuk CRM, dan aplikasi eCommerce.

Tenaga penjualan yang berpengalaman, bahkan yang terbaik sekalipun, tidak dapat mengikuti lingkungan bisnis yang kompleks dan ketika tenaga penjualan mengelola sejumlah besar akun pelanggan; tetap di depan churn pelanggan hampir tidak mungkin untuk penjualan mengingat volume akun dan produk yang sangat banyak.

AI menjamin bahwa meskipun sebagian kecil dari churn pelanggan dipulihkan, itu membuat perbedaan antara tahun yang datar dan tahun yang menguntungkan. Kecerdasan penjualan preskriptif melihat pola pembelian di semua pelanggan, dan menandai saat pelanggan mulai membelot, bahkan hanya pada satu produk, memungkinkan perwakilan penjualan untuk mengalihkan upaya dengan cepat.

Data berbasis AI ini juga membantu perwakilan penjualan memahami produk tambahan mana yang akan dijual ke akun. Ini mirip dengan situs web eCommerce konsumen, seperti Amazon , yang merekomendasikan produk berdasarkan pola penelusuran atau pembelian. Pelanggan B2B juga menunjukkan perilaku dan pola pembelian yang menunjukkan kapan mereka siap untuk cross-selling dan upselling.

Meningkatkan produktivitas penjualan

Cara lain untuk meningkatkan kinerja dan produktivitas penjualan adalah dengan meningkatkan waktu penjualan aktual. Ada bukti kuat yang menghubungkan waktu penjualan dengan pencapaian kuota. Peningkatan hanya beberapa poin persentase dalam waktu penjualan di seluruh tenaga penjualan menghasilkan profitabilitas keseluruhan yang lebih tinggi untuk organisasi penjualan dan setara dengan jumlah tenaga penjualan tambahan, tanpa biaya tambahan.

Ketika tim penjualan manufaktur dan distribusi berkinerja buruk, banyak perusahaan menerapkan lebih banyak proses penjualan, meningkatkan jumlah laporan perwakilan penjualan, dan manajer perlu meninjau dan melihat ke sistem otomatisasi tenaga penjualan (SFA) untuk meningkatkan kinerja dan produktivitas penjualan. Asumsi yang mendasarinya adalah bahwa visibilitas yang lebih besar ke dalam aktivitas tim penjualan akan membantu mengidentifikasi area untuk peningkatan dan pada akhirnya mendorong kinerja yang lebih baik, tetapi solusi ini sering memperburuk masalah, menciptakan lebih banyak tugas administratif dan pelaporan untuk perwakilan dan manajer.

Lebih sering daripada tidak, perwakilan penjualan menghabiskan lebih banyak waktu untuk memasukkan informasi ke dalam sistem SFA mereka daripada memperoleh informasi yang berguna darinya untuk menutup lebih banyak penjualan dengan kecepatan yang lebih cepat.

Pemimpin penjualan yang menggunakan solusi AI meminimalkan aktivitas yang tidak secara langsung berkontribusi pada perolehan pendapatan. Meskipun laporan CRM, SFA, dan intelijen bisnis penting untuk membantu mengelola kinerja penjualan, laporan tersebut tidak menghasilkan wawasan pelanggan, memantau dampak transaksional, atau memprediksi dan menentukan tindakan.

Manfaatkan AI untuk memasangkan wawasan penjualan dengan tindakan penjualan

Pendekatan yang lebih baik bagi para pemimpin penjualan adalah dengan memanfaatkan solusi yang menggunakan teknologi kecerdasan buatan untuk memadukan wawasan dengan tindakan. Pada akhirnya, taktik ini meningkatkan jumlah waktu rata-rata yang dihabiskan perwakilan penjualan untuk menjual dan mengidentifikasi peluang terbaik untuk pertumbuhan penjualan.

Langkah selanjutnya:Tonton bagaimana AI mendorong penjualan untuk produsen

Penulis blog ini adalah Barrett Thompson dari Zilliant.

Tentang penulis:

Barrett Thompson, GM Commercial Excellence yang memimpin tim Konsultan Solusi Bisnis Zilliant menyelaraskan solusi Zilliant dengan kebutuhan pelanggan. Selama tiga dekade terakhir, ia telah membangun dan memberikan solusi pengoptimalan dan penetapan harga untuk bisnis Fortune 500 di berbagai sektor manufaktur B2B.