Memanfaatkan IIoT dan AI untuk Meningkatkan Penjualan dan Produktivitas Produsen dan Distributor
Wawasan berbasis data sedang mengubah perilaku di seluruh produsen dan distributor, melampaui lantai pabrik dan gudang. Dengan biaya akuisisi pelanggan lima kali lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang ada, permintaan akan analitik yang didorong AI dan IIoT untuk akun saat ini telah lebih tinggi dari sebelumnya.
Selain itu, kemungkinan menutup dengan klien yang ada 60–70% lebih tinggi daripada dengan prospek baru, sementara tingkat penutupan keseluruhan untuk akun baru bervelang antara 5–20%. Profesional penjualan konsisten melaporkan bahwa mengurangi beban administratif dan menyederhanakan pelaporan dapat secara signifikan meningkatkan pendapatan, katakan Barrett Thompson dari Zilliant.
Setiap organisasi B2B bertujuan untuk kinerja garis atas dan bawah yang kuat setiap kuartal, yang bergantung pada tenaga penjualan yang berkinerja tinggi yang konsisten memenuhi atau melebihi kuota. Tujuan ini semakin sulit di tengah pasar yang kompleks dengan ratusan atau ribuan produk dan perwakilan penjualan yang menjaga banyak akun.
Banyak perusahaan mengandalkan "A-pemain" yang berpengalaman atau berkinerja tinggi untuk mengarahkannya. Perwakilan ini memiliki keahlian, pengetahuan, dan pengalaman untuk menjual dengan menguntungkan bahkan ketika dihadapkan pada buku bisnis yang besar dan kompleksitas pasar. Tenure panjang mereka dengan satu perusahaan memberi mereka wawasan produk dan pelanggan yang dalam, diterjemahkan menjadi efisiensi yang lebih besar dan hasil lapangan yang unggul. Sayangnya, kumpulan talenta ini tua dengan cepat.
Akibatnya, banyak produsen, produsen diskrit dan to-order, atau distributor build-to-order (BTO) menemukan diri mereka dengan tim penjualan yang didominasi oleh pemain "B" dan "C", dengan hanya beberapa "A" pemain. Jika tim yang lebih luas dapat mencocokkan keuntungan dari A-pemain, pendapatan perusahaan akan tumbuh secara substansial.
Seiring pensiunan penjualan yang berpengalaman dan turnover meningkat, perusahaan B2B semakin berinvestasi dalam teknologi yang meningkatkan kinerja di seluruh organisasi penjualan, tanpa memandang tingkat pengalaman.
Intelijen Penjualan yang Diaktifkan AI yang Mendorong Pendapatan
Dengan menerapkan solusi yang ditingkatkan AI yang memberikan pedoman penjualan yang tepat, perwakilan dapat membuka potensi ekonomi penuh dari setiap hubungan pelanggan yang ada. Ketika produsen dan distributor menyediakan intelijen preskriptif tentang campuran produk, harga, dan permintaan pasar yang optimal—yang berasal dari analisis AI dan pembelajaran mesin data historis dan real-time—perwakilan dapat memaksimalkan nilai waktu pelanggan. Intelijen ini terintegrasi secara mulus ke dalam alur kerja yang ada, seperti platform CRM dan e-commerce.
Bahkan perwakilan senior terbaik kesulitan untuk tetap unggul di lingkungan yang kompleks ketika mengelola portofolio akun yang besar. Melacak churn di seluruh ratusan produk hampir mustahil tanpa sinyal otomatis.
AI dapat memulihkan bahkan persentase modest dari churn, mengubah tahun datar menjadi tahun yang menguntungkan. Analitik preskriptif memindai pola pembelian di seluruh basis pelanggan dan menandai tanda peringatan awal defeksi—sering pada satu produk—memungkinkan perwakilan untuk mengetik segera.
Logika AI yang sama yang menggerakkan rekomendasi e-commerce konsumen—pikir Amazon—mengidentifikasi peluang cross-sell dan upsell dalam konteks B2B. Dengan menganalisis pola penelusuran dan pembelian, sistem menyajikan produk yang paling mungkin berezonansi dengan setiap akun.
Meningkatkan Produktivitas Penjualan
Strategi efektif lainnya adalah meningkatkan jumlah waktu yang dihabiskan perwakilan untuk menjual secara aktif. Penelitian menunjukkan korelasi langsung antara waktu menjual dan pencapaian kuota; peningkatan modest dalam jam menjual di seluruh tim dapat meningkatkan keuntungan keseluruhan—esensial menambah tenaga penjualan tanpa biaya tambahan.
Ketika tim kinerja rendah, banyak perusahaan menambahkan lebih banyak proses penjualan, menghasilkan laporan tambahan, dan bergantung pada alat otomatisasi tenaga penjualan (SFA) untuk mendapatkan visibilitas. Asumsi adalah pengawasan yang lebih besar akan mengekspos kesempatan perbaikan, tetapi solusi ini sering kali membalik, menambahkan beban administratif bagi perwakilan dan manajer yang sama.
Pada kenyataannya, perwakilan menghabiskan lebih banyak waktu memasukkan data ke dalam sistem SFA daripada mengekstrak wawasan yang dapat ditindaklanjuti untuk menutup deal lebih cepat.
Pemimpin yang mengadopsi solusi AI memotong aktivitas yang tidak menghasilkan pendapatan. Sementara CRM, SFA, dan laporan BI tetap esensial untuk pengawasan, mereka jatuh pendek dalam menyampaikan wawasan pelanggan real-time, memantau dampak transaksi, atau meresepkan langkah selanjutnya.
Memadukan Wawasan AI dengan Langkah Penjualan yang Dapat Ditindaklanjuti
Pendekatan optimal adalah menggunakan platform yang didorong AI yang menterjemahkan wawasan menjadi tindakan konkret. Fokus ini meningkatkan waktu menjual rata-rata per perwakilan dan mengidentifikasi peluang pertumbuhan yang paling menjanjikan.
Langkah Selanjutnya: Lihat Bagaimana AI Mempercepat Penjualan untuk Produsen
Penulis artikel ini adalah Barrett Thompson dari Zilliant.
Tentang Penulis:
Barrett Thompson, GM of Commercial Excellence, memimpin tim Business Solutions Consulting Zilliant, menyelaraskan solusi dengan kebutuhan pelanggan. Selama tiga dekade, dia telah menyampaikan solusi optimasi dan harga kepada bisnis Fortune 500 di seluruh sektor manufaktur B2B yang beragam.
