Relay Berusaha Mengurangi Risiko dari Penerapan IoT Industri

Beberapa tahun lalu, tim eksekutif di Berlin- Perusahaan IoT berbasis Relayr, yang merupakan finalis dalam IoT World Awards perdana, khawatir. Seorang konsultan bertanya berapa banyak titik akhir IoT yang diinstal yang mereka gunakan. “Kami mulai mengalami hiperventilasi sedikit. Kami berpikir:'Ya Tuhan, kami membutuhkan sejumlah titik akhir yang terhubung ke platform kami untuk menunjukkan skala,'” kata Jackson Bond, co-founder dan chief product officer Relayr.

Saat ini, para eksekutif di Relayr tidak lagi khawatir tentang skala penerapan IoT. Untuk satu hal, perusahaan asuransi Munich Re setuju pada 2018 untuk mengakuisisi perusahaan seharga $ 300 juta. Di sisi lain, tim manajemen perusahaan memutuskan untuk memprioritaskan jumlah titik akhir IoT di atas potensi proyek IoT tertentu untuk membantu mencapai tujuan yang ditentukan. “Pada titik tertentu, kami mulai benar-benar fokus pada mesin industri dan menyadari sebagian besar mesin industri tidak memiliki basis pemasangan yang besar,” kata Bond. “Ini tentang nilai yang Anda buat dengan menghubungkannya.”

[ Dunia Internet of Things adalah tempat perusahaan industri menemukan inovasi IoT. Pesan . Anda kartu konferensi dan hemat $350, dapatkan kartu pameran gratis , atau lihat Speaker IIoT di acara tersebut.]

Sementara banyak eksekutif mendukung etos yang sama mengenai hasil bisnis yang mengalahkan teknologi, Relayr membawanya lebih jauh. “Jika Anda bertanya kepada saya apa yang berbeda tentang [teknologi kami], kami akan mengatakan ‘mungkin tidak ada,'” kata Bond. Konon, perusahaan telah menghabiskan enam tahun terakhir membangun gudang teknologinya, yang sekarang mencakup platform IIoT ujung ke ujung, penawaran middleware, dan analitik data. “Kami memiliki adaptor protokol untuk sekumpulan protokol lama yang Anda perlukan. Kami memiliki algoritme prediktif kuat yang dapat Anda jalankan di edge. Anda tidak sering melihatnya," tambahnya. “Tapi mungkin pembeda sebenarnya adalah kemampuan untuk menjamin hasil bisnis.” Berkat hubungannya dengan perusahaan asuransi, Relayr bahkan dapat menawarkan program transformasi digital “bebas risiko” lengkap dengan jaminan hasil bisnis.

Sementara banyak vendor IoT berbicara tentang pentingnya hasil, baru tahun lalu McKinsey membantu mempopulerkan konsep "pilot purgatory" di domain IoT. Pada tahun 2017, McKinsey menemukan bahwa 84 persen perusahaan menemukan diri mereka terjebak dalam pilot lebih dari satu tahun sementara 28 persen tetap di sana selama lebih dari dua tahun.

"Productitis" adalah kata Bond untuk fenomena tersebut. Mengamati perjuangan di seluruh lanskap IoT, Relayr mulai mengembangkan strategi penjualannya dari departemen TI organisasi, chief technology officer, kepala R&D dan sejenisnya. “Kami menyadari bahwa orang-orang itu, yang berada di garis depan dalam memahami apa yang dilakukan IoT, cenderung tidak memiliki naluri bisnis yang tinggi. Mereka tidak diukur pada KPI di sekitar garis bawah atau garis atas mereka, ”kata Bond.

Misalnya, dalam pekerjaannya di industri elevator, Relayr bekerja untuk memungkinkan penyedia peralatan elevator, inspektur, dan kru pemeliharaan dengan kemampuan untuk menawarkan produk elevator sebagai layanan. Dengan menggunakan teknologi edge computing untuk menganalisis metrik elevator, salah satu kliennya merealisasikan pendapatan baru lebih dari $600 per elevator per tahun, sementara juga mencapai penghematan $500 per elevator per tahun berkat pemantauan kondisi digital.

Hasil tersebut dapat dengan mudah memenangkan dukungan dari eksekutif yang menjaga bisnis perusahaan mereka. “CEO adalah orang yang harus memahami bagaimana teknologi akan menguntungkan bisnisnya dalam dua hingga lima tahun ke depan,” kata Bond. “Kami tidak benar-benar memproyeksikan lebih dari lima karena teknologi berkembang begitu cepat.”

Meskipun biaya peluncuran penerapan IoT industri tanpa landasan bisnis strategis yang kuat dapat menjadi signifikan, tindakan memenangkan dukungan manajemen tingkat atas dapat dilakukan dengan cepat. "Itu sesuatu yang bisa Anda lakukan dalam sehari," kata Bond. “Anda mendapatkan orang yang tepat di ruangan itu — CFO, CEO, dan mungkin kepala operasi. Anda benar-benar dapat menganalisis situasi dan berkata:'Lihat, jika kami dapat meningkatkan efisiensi kami dengan satu atau dua dalam satu pabrik, dan kami memiliki 30 pabrik, itu mewakili nilai, katakanlah, $10 juta.'”