Cara Meluncurkan Bisnis Pasokan Pertahanan yang Sukses
Apakah Anda tahu bahwa Departemen Pertahanan (DoD) menghabiskan lebih dari 60 persen anggaran pengadaan federal yang layak untuk bisnis kecil? Dalam tahun fiskal 2017, DoD memberikan lebih dari $60 miliar dalam kontrak prima kepada bisnis kecil.
Dari aktivitas sourcing yang dianonimkan di seluruh Thomasnet.com, Thomas Industrial Data menunjukkan bahwa Industri Penerbangan & Pertahanan adalah bidang yang berkembang pesat. Pertumbuhan belanja militer yang berkelanjutan adalah tanda bagi pemasok untuk mengamankan bisnis berkelanjutan dan mengeksploitasi peluang pasar baru — namun saat ini, bisnis terus berubah dalam sourcing mereka saat mereka berpusat untuk membantu negara mengatasi COVID-19. Baca selengkapnya untuk mempelajari bagaimana Anda dapat menjadi bagian dari solusi.
Catatan Editor: Jika Anda sedang mencari pemasok untuk item COVID-19, klik di sini untuk produsen dan distributor tersebut. Jika bisnis industri Anda dapat mendukung produksi persediaan penting untuk mengatasi wabah COVID-19, silakan isi formulir ini untuk memberi tahu kami ketersediaan dan keinginan Anda untuk mengalokasikan sumber daya. Thomas bekerja dengan kantor Pemerintah Negara Bagian dan Pemerintah Federal untuk membantu memobilisasi produsen dalam menyediakan persediaan dan layanan.
Daftar Periksa untuk Kontrak dengan Departemen Pertahanan
Jika Anda berencana menargetkan lebih banyak bisnis dari industri pertahanan, maka Anda kemungkinan besar sangat familiar dengan persyaratan sertifikasi ISO, ITAR, dan First Article Inspection (FAI). Terkait, Anda harus mematuhi ini untuk bahkan dipertimbangkan sebagai pemasok. Mari kita periksa keharusan lainnya yang tercantum DoD sebagai item daftar periksa untuk memasuki ruang industri pertahanan dan berbisnis dengan DoD:
1. Sebagai bisnis kecil, jelajahi program dengan Small Business Administration (SBA).
Jika Anda bisnis kecil, pertimbangkan untuk mencari saran dari Kantor Bisnis Kecil. Program Bantuan Teknis Pengadaan DoD dibuat khusus untuk membantu bisnis kecil bersaid dan mengeksekusi kontrak dengan DoD dan agensi federal lainnya. Sebagian besar layanan mereka gratis dan membantu Anda persiapkan pertemuan dengan pengacara pengadaan dan manajer program.
2. Identifikasi produk atau layanan Anda.
Tinjau Federal Acquisition Regulation (FAR) dan Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) untuk memastikan Anda memiliki kode yang tepat untuk produk atau layanan Anda — kode Kelas Pasokan atau Layanan Federal (FSC/SVC), Kode Layanan Produk (PSC) dan North American Industry Classification System (NAICS) kode.
3. Peroleh Nomor Sistem Penomoran Universal Data (DUNS) dan daftar di Sistem untuk Manajemen Penghargaan (SAM).
Nomor DUNS dan pendaftaran SAM adalah keharusan untuk berbisnis dengan Pemerintah Federal — tidak ada biaya untuk mendaftar. Pendaftaran SAM memberikan Anda kesempatan untuk pembayaran elektronik cepat dari faktur Anda.
4. Peroleh Kode Entitas Kontraktor dan Pemerintah (CAGE) atau Kode Entitas Kontraktor dan Pemerintah NATO (NCAGE).
Saat Anda mendaftar di sistem SAM untuk pertama kalinya, Anda akan memperoleh Kode CAGE jika Anda vendor AS atau Kode NCAGE jika Anda vendor asing.
5. Identifikasi peluang pengadaan DoD saat ini.
Apakah Anda tahu bahwa DoD memperbarui situs web mereka dengan peluang kontrak bernilai $7 juta atau lebih setiap hari? Lihat kontrak DoD di sini untuk tetap terupdate tentang apa yang akan datang.
6. Kenali regulasi dan prosedur kontrak DoD.
Jelajahi situs web Federal Acquisition Regulation dan halaman Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) untuk prosedur, pedoman, dan informasi.
7. Telusuri Jadwal Pasokan Federal (FSS).
Menurut General Services Administration (GSA), Jadwal Pasokan Federal (FSS) adalah kontrak pemerintah jangka panjang yang menyediakan pembeli pemerintah federal, bagian negara, dan daerah lokal akses ke lebih dari 11 juta persediaan, produk, dan layanan komersial dengan harga diskon volume.
Sebagai tongkat pengadaan pemerintah federal, GSA memainkan peran vital. Ketika bisnis komersial dan pemasok menjual barang dan layanan kepada pemerintah federal melalui GSA, berbagai jenis kontrak digunakan untuk tujuan yang berbeda. Ini adalah salah satu program pengadaan terbesar dan paling disukai untuk produk dan layanan komersial. Untuk pembeli, Jadwal menghemat waktu dan uang. Untuk kontraktor potensial, Jadwal adalah tautan langsung ke komunitas pengadaan pemerintah. Lihat Jadwal Pasokan Federal di sini dan kunjungi sumber daya GSA, Bagaimana Menjual ke Pemerintah di sini.
8. Jelajahi Kontrak FedMall.
FedMall adalah sistem pemesanan eCommerce untuk DOD, Federal, Bagian Negara, dan agensi daerah yang diizinkan. Lihat persyaratan FedMall untuk melihat bagaimana Anda dapat menjadi pemasok. Secara minimal, Anda akan membutuhkan sertifikat otentikasi yang valid, kode CAGE yang valid, dan pendaftaran SAM yang aktif (langkah 3 dan 4 di atas).
9. Cari bantuan tambahan, jika diperlukan, di pasar DoD.
Selain Kantor Program Bisnis Kecil, ada sumber daya penting lainnya untuk membantu Anda menjadi pemasok pertahanan, termasuk Defense Pricing and Contracting (DPC) dan Federal Procurement Data System-Next Generation. Semakin banyak Anda meneliti tantangan industri pertahanan dan penerbangan, semakin baik Anda akan mengidentifikasi peluang potensial, memasarkan ke mereka, mengembangkan proposal, dan memenangkan kontrak.
10. Cari peluang subkontrak.
Beberapa kontrak pemerintah mengharuskan perusahaan besar untuk subkontrak dengan bisnis kecil. DoD mendorong pemasok untuk mempertimbangkan peluang subkontrak untuk menciptakan jalur menuju pengadaan federal. Lihat situs web SBA untuk informasi lebih lanjut tentang peluang prima dan subkontrak.
11. Telusuri program kontrak DoD lainnya.
Teliti peluang lainnya untuk memasuki ruang pemasok pertahanan seperti Program DoD Mentor-Protégé dan Program Universitas Sejarah Hitam dan Institusi Minoritas. Lebih banyak tentang program-program ini dapat ditemukan di situs web Departemen Pertahanan AS.
12. Kenali kemampuan faktur elektronik DoD.
Wide Area Workflow adalah sistem elektronik yang dapat diterima untuk mengajukan permintaan pembayaran (faktur dan laporan penerimaan) di bawah kontrak DoD.
13. Pasarkan produk atau layanan Anda dengan baik secara online.
DoD merekomendasikan untuk menemukan nich Anda — jangan menjadi segalanya untuk semua orang. Kembali ke proposi jual unik Anda dan identifikasi pengubah Anda. Lihat apakah ada kebutuhan yang dapat Anda isi, tetapi hanya pasarkan kepada calon pelanggan yang membeli apa yang Anda jual.
Misalnya, The Boeing Company membeli kabel, saklar, pengunci, logam lembut, layanan non-produksi, dan lebih banyak untuk membangun bagian dan komponen yang rumit — industri pertahanan memiliki produk dan layanan yang tidak ada yang lain. Apa yang membedakan Anda dari pelaku hebat lainnya?
Pahami poin nyata, kebutuhan, dan tantangan calon pelanggan Anda. Gunakan penelitian dari mempelajari audiens Anda untuk membuat konten spesifik industri online yang membedakan bisnis Anda dari pesaing dan memamerkan kualitas pekerjaan Anda.
Lihat Contoh: Video Tur Pabrik yang Membantu Melibatkan Pembeli dan Menang Bisnis Baru
Apa yang Perlu Diketahui Bisnis Kecil tentang Menjadi Pemasok Pertahanan
Penelitian adalah kunci. Lihat apakah ada kebutuhan yang dapat diisi oleh perusahaan Anda di industri pertahanan dengan mencari Federal Procurement Data System (FPDS), yang berisi informasi detail tentang penghargaan kontrak pemerintah federal. FPDS mengidentifikasi siapa yang membeli apa, dari siapa, berapa banyak, kapan dan di mana. Anda juga dapat mencari USAspending.gov untuk kontrak yang telah diberikan sebelumnya untuk data pengadaan DoD lebih lanjut.
Namun untuk berhasil memasarkan produk atau layanan Anda dengan baik ke industri pertahanan, Anda harus memahami misi, poin nyata, dan prioritas mereka. Jangan memulai dengan sejarah perusahaan Anda, status sosial-ekonomi Anda atau struktur organisasi Anda. Mulai dengan kemampuan spesifik Anda dan bagaimana mereka memenuhi misi calon pelanggan target Anda.
BUKA SEKARANG: Thomas adalah sumber daya tambahan dan memberikan laporan pembeli aktif pasar gratis untuk menunjukkan pembeli siapa yang tertarik dengan layanan atau produk Anda. Dapatkan laporan pembeli Anda sekarang.
Syarat préalaya untuk setiap perusahaan manufaktur dan industri yang memasuki industri baru adalah situs web yang diperbarui dan responsif. Ini adalah pusat kehadiran online Anda dan dasar untuk semua upaya pemasaran dan penjualan Anda.
Di mana teks biasa dapat gagal, campuran grafik, video, dan foto mendetail data produk Anda dan membawa kemampuan Anda menjadi nyata. Pada akhirnya, konten situs web Anda harus menyampaikan bagaimana Anda dapat berdampak positif pada biaya, jadwal, dan kinerja proyek.
Profil perusahaan di Thomasnet.com adalah salah satu item kunci yang membantu Corrugated Metals memenangkan kontrak pertamanya dengan Angkatan Udara AS tahun-tahun yang lalu. Saat ini, mereka terus menggunakan taktik online untuk mendapatkan bisnis berulang dan telah mengembangkan perusahaan mereka untuk mencakup garis bisnis baru khusus untuk industri pertahanan.
"Iklan dengan Thomas memungkinkan kami mengembangkan akun yang membangun backlog kami dan membuat kami lebih stabil saat ekonomi tumbuh," kata Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Kami mencatat rekor penawaran di Q1, meningkatnya 197% dibandingkan tahun sebelumnya."
Pastikan kampanye pemasaran masuk dan situs web Anda mengatasi keharusan yang dicari industri pertahanan. Selain persyaratan kontrak mereka, inisiatif apa lagi yang mereka pedulikan? Apakah bisnis manufaktur Anda ramah lingkungan? Apakah perusahaan Anda adalah Veteran-Owned Small Business? DoD memberikan penerima tertentu dalam program keberagaman lainnya seperti berikut:
- Small Disadvantaged Business Concern
- Women-Owned Small Business
- Service Disabled Veteran
- Certified 8(a) Firm
- Indian Incentive Program
Soroti upaya dan klasifikasi lain ini di situs web Anda dan pastikan itu dipamerkan juga di daftar Thomasnet.com Anda. Melakukan pekerjaan rumah Anda akan membantu Anda siap selama waktu proposal di mana tujuan Anda akan membahas kebutuhan nyata dan bukan kemampuan generik Anda.
Empat Kepentingan Kontrak Umum dalam Rantai Pasokan Pertahanan
Sebagai pemasok pertahanan, ingat bahwa Anda harus mematuhi kebutuhan dari rantai pasokan yang sangat ketat dan menuntut. Meskipun industri penerbangan dan pertahanan memiliki program yang agresif, mereka masih mengalami keterlambatan dalam pengiriman. Untuk membantu Anda memahami pasar industri pertahanan lebih dan bagaimana Anda dapat memecahkan masalah mereka, mari kita diskusikan empat kepentingan umum lainnya yang dimiliki manajer program dan pembeli yang berfokus pada proyek DoD saat mencari pemasok baru.
1. Palsu Bagian
Sementara FAI dirancang untuk menetapkan garis dasar untuk kualitas dan kinerja produk yang dapat diterima, terlalu sering sebuah batch bagian palsu menemukan jalan masuk ke rantai pasokan — bahkan dari sumber yang terbesar dan paling dipercayai. Mencari bagian palsu dalam rangkaian segera memicu proyek penelitian besar untuk mencari asal mereka. Sementara upaya ini berlangsung, semua kemajuan pada proyek DoD terhenti sepenuhnya. Kontraktor pertahanan besar tidak dapat menanggung jenis keterlambatan ini. Sebagai pemasok baru potensial, disarankan untuk membuat prosedur dan pelatihan Anda dikenal untuk mencegah bagian palsu.
2. Anonim
Kadang-kadang, pemasok kontraktor pertahanan Tingkat 1 dan 2 akan diminta untuk memelihara anonimasi sebuah proyek. Ini memungkinkan kontraktor pertahanan untuk menyediakan produk tambahan melalui satu pemasok dan memelihara keamanan proyek. Memiliki staf dengan izin keamanan yang mampu bertindak dalam kapasitas ini adalah manfaat besar dalam situasi ini. Menyiapkan area-area rantai pasokan ini sangat penting untuk proyek kompleks dengan persyaratan keamanan tinggi.
3. Penawaran Tidak Lengkap
Tidak ada yang lebih memusingkan bagi kontraktor pertahanan daripada memilih pemasok dan kemudian menemukan bahwa penawaran yang diberikan untuk pekerjaan tersebut tidak lengkap. Pelaku utama dalam situasi ini adalah biaya Non-Recurring Engineering (NRE) — yang merujuk pada biaya satu kali untuk meneliti, merancang, mengembangkan, dan menguji produk baru atau pembaruan produk. Sertakan total investasi untuk proyek dan uraikan NRE untuk membedakan diri Anda dari pesaing.
4. Data Tidak Akurat
Kontraktor pertahanan akan memperlakukan lembar data Anda sebagai kebenaran mutlak untuk kinerja produk Anda. Mereka akan sering mencari produk komersial dan mendorongnya ke batas fungsional dalam kasus penggunaan mereka hanya untuk menemukan bahwa bagian tersebut tidak mampu mencapai fungsionalitas yang diinginkan. Periksa data Anda untuk akurasi dan sertakan tanggal terbit asli dengan tanggal revisi terbaru. Jangan ragu dalam menyampaikan pembaruan tentang kinerja dan kemampuan produk. Garis komunikasi yang terbuka dan ketahanan adalah cara efektif untuk mengatasi gangguan rantai pasokan.
Apakah Anda di Jalur yang Tepat untuk Menjadi Pemasok Pertahanan?
Industri manufaktur dapat tidak terduga dan salah satu cara terbaik untuk melindungi diri dari risiko adalah dengan membagikan bisnis Anda dan mengeksploitasi pasar baru. Namun saat Anda menempatkan diri untuk menjadi bagian dari rantai pasokan pertahanan dan memenangi bagian dari bisnis ini, Anda harus ingat bahwa ini adalah sektor yang sangat berbeda. Ada banyak jalur untuk menjadi pemasok pertahanan dan ada banyak sumber daya untuk membantu Anda sampai di sana, tetapi presentasi standar dan kurangnya investasi dalam teknologi yang tepat tidak akan membedakan Anda dari pesaing. Manajemen kualitas yang mendorong perbaikan berkelanjutan dalam biaya dan kepatuhan sangat penting bagi rantai pasokan di industri pertahanan.
Menjadi pemasok pertahanan membutuhkan kesabaran — Anda mungkin hanya memiliki 30 hari untuk menyusun proposal teknis yang luar biasa, dan biasanya membutuhkan setidaknya 18 bulan perencanaan sebelum kontraktor memenangkan kontrak pertamanya.
Jadi pastikan Anda telah menetapkan dasar yang tepat dengan daftar Thomasnet.com, telah meneliti data pengadaan DoD saat ini di USAspending.gov, dan berinvestasi dalam teknologi yang akan membantu mereka menyampaikan apa yang diminta pelanggan mereka.
Ada aturan ketat yang harus diikuti dan prosesnya dapat rumit, tetapi jika Anda memiliki pertanyaan tentang cara mendapatkan kontrak pertahanan impian Anda, kirimkan pesan kepada kami. Thomas telah menghubungkan pembeli dan pemasok selama lebih dari 122 tahun.
Anda Juga Mungkin Tertarik:
- Tren Sourcing Penerangan & Pertahanan 2020
- Perusahaan Penerbangan Teratas dan Produsen di AS
- Bagaimana Memasarkan Online kepada Pembeli di Industri Pertahanan
- Tantangan dan Peluang di Industri Penerbangan
- Reshoring Menciptakan Peluang bagi Produsen Amerika Utara pada 2020
- Bagaimana Memperluas Bisnis Anda ke Pasar Baru
