Buka Nilai Sebenarnya Bisnis Anda: Panduan untuk Produsen Kecil dan Menengah

Sama seperti pemilik rumah mengetahui nilai rumah mereka dan pemilik mobil mengetahui nilai mobil mereka, begitu juga penting bagi produsen kecil dan menengah (SMMs) untuk mengetahui nilai bisnis mereka. Tidak seperti Kelley Blue Book, yang telah menetapkan standar industri otomotif untuk menilai mobil, komunitas SMM secara historis kurang memiliki sumber daya global yang membantu pemilik bisnis menilai perusahaan mereka dan menentukan apa yang akan dibayar pihak ketiga yang bersedia untuk bisnis mereka.

Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC), yang berfokus secara eksklusif pada membantu produsen di daerah bertanding dan tumbuh dengan menguntungkan, telah mengembangkan solusi untuk mengatasi masalah ini. Bersama dengan David Bernstein dari RLS Associates, perusahaan meluncurkan alat yang disebut Value Components Assessment, atau VCAT, yang mengidentifikasi 28 driver nilai bisnis dan menciptakan mekanisme pencarian untuk setiap driver untuk menentukan nilai keseluruhan bisnis. DVIRC kemudian melakukan wawancara dengan lebih dari 40 perusahaan, memberikan skor pada setiap komponen dan skor keseluruhan, bersama dengan rekomendasi satu halaman tentang peluang utama untuk meningkatkan skor keseluruhan.

Baru-baru ini, DVIRC memeriksa skor pada setiap komponen nilai untuk mendapatkan gambaran SMM yang tipikal. Karena komponen nilai tidak memiliki bobot yang sama, DVIRC memutuskan untuk fokus pada yang merupakan driver nilai terbesar. Dalam penilaian, komponen-komponen ini memiliki bobot 4 atau 5 pada skala 1-5. Memahami sebenarnya masing-masing dari 12 komponen* ini akan membantu pemilik bisnis menentukan tindakan yang diperlukan dan area fokus untuk memperkuat bisnis.

Pemeriksaan kami atas skor menemukan bahwa skor median dari perusahaan yang diwawancara (artinya titik tengah dari skor, dan setengah perusahaan di bawah dan setengah di atas) hanya pada tingkat 2 untuk kriteria berikut:

• Tren Pendapatan: Lebih dari setengah perusahaan memiliki laju pertumbuhan tahunan rata-rata di bawah 10% per tahun, dengan sebagian besar di bawah itu jauh.
• EBITDA: Lebih dari setengah perusahaan memiliki EBITDA di bawah $1MM per tahun.
• EBITDA sebagai % dari Penjualan: Sekitar setengah produsen memiliki margin laba di angka tunggal menengah atau lebih rendah. Tingkat profitabilitas ini biasanya menyebabkan tekanan pada modal kerja, terutama tunai.
• Konsentrasi Dua Pelanggan Teratas: Sekitar setengah yang diwawancara memiliki 20% atau lebih penjualan mereka berasal dari dua pelanggan teratas. Kehilangan salah satu, terutama jika margin produk rendah, dapat menyebabkan situasi kehidupan atau kematian perusahaan.
• Produk Proprietary: Survei menunjukkan bahwa perusahaan tipikal hanya memiliki 10% atau kurang kontribusi ke penjualan oleh produk baru.

Singkatnya, banyak perusahaan manufaktur beroperasi dalam situasi pertumbuhan lambat, laba rendah dengan konsentrasi pelanggan yang besar. Selain itu, meskipun tidak rendah seperti di atas, skor median untuk Kekuatan dan Kedalaman Manajemen dan untuk Konsentrasi Basis Pengetahuan dan Tanggung Jawab hanya 3 pada skala 1-5.

Jadi apa artinya ini bagi Anda? Bergantung pada situasi spesifik Anda, ada banyak strategi yang dapat Anda terapkan. Secara umum, pemimpin perusahaan dengan profil di atas harus berusaha bekerja lebih “pada bisnis,” daripada “dalam bisnis,” dengan membuat rencana spesifik dan melaksanakannya untuk memperbaiki kelemahan mereka. DVIRC dapat membantu dengan dua cara. Pertama, kami dapat melakukan VCAT untuk membantu Anda (dan kami) lebih memahami situasi Anda dan apa yang harus dilakukan. Kedua, Anda dapat berbicara dengan Direktur Pengembangan Bisnis DVIRC untuk mempelajari bantuan apa yang dapat kami berikan untuk mengatasi kelemahan apa pun dan meningkatkan nilai bisnis. Dalam hal mana pun, ambil tindakan untuk melestarikan dan kemudian mengembangkan nilai perusahaan Anda!

Untuk mengetahui lebih banyak tentang bekerja sama dengan DVIRC untuk melakukan VCAT, hubungi kami.

*Komponen Utama Penilaian VCAT

• Tren Pendapatan: Pertumbuhan penjualan tahunan rata-rata selama tiga tahun terakhir.
• EBITDA: Rata-rata pendapatan dolar sebelum bunga, pajak, penyusutan, dan amortisasi (EBITDA) selama tiga tahun terakhir. Angka yang lebih besar lebih menarik bagi pembeli.
• EBITDA sebagai % penjualan: Rata-rata EBITDA seperti yang ditentukan di atas sebagai persentase dari penjualan. Persentase yang lebih tinggi menunjukkan perusahaan dengan keunggulan kompetitif.
• Tren EBITDA: Tren EBITDA selama tiga tahun terakhir.
• Konsentrasi Pelanggan: Persentase penjualan yang diragu oleh 2 pelanggan teratas.
• Konsentrasi Pelanggan: Rasio pelanggan yang mencakup 80% penjualan. Ini adalah ukuran kedua konsentrasi pelanggan. Konsentrasi pelanggan adalah masalah besar untuk profitabilitas yang berkelanjutan dan dapat ditransfer, yang menentukan nilai pelanggan.
• Produk Proprietary: Kontribusi ke penjualan dari produk atau proses proprietary. Ini adalah indikator kuat dari kemampuan untuk berinovasi dan biasanya berkorelasi kuat dengan EBITDA yang lebih tinggi sebagai persentase dari penjualan.
• Kekuatan dan Kedalaman Manajemen: Sejauh mana peran dan tanggung jawab manajemen telah didefinisikan dengan baik; tingkat masa jabatan dan pengalaman; apakah rencana suksesi dan pengembangan tersedia.
• Konsentrasi Basis Pengetahuan dan Tanggung Jawab: Sejauh mana ini tersebar di antara banyak individu yang kompeten, dengan cross-training dan rencana pengembangan yang tersedia.
• Pembuatan Pendapatan oleh Pemilik atau 1 Orang: Persentase penjualan yang disampaikan oleh pemilik atau salesperson utama. Perusahaan lebih rentan jika hubungan penjualan kunci terpusat dalam satu orang. Kompetitor untuk Produk atau Layanan Utama: Sejauh mana ada kompetitor dengan produk atau layanan serupa yang menyediakan p