Cara Membangun Solusi yang Diinginkan Pelanggan Anda (Dan Bersedia Membayar)
Perusahaan melihat Internet of Things sebagai tren kuat yang dapat mendorong peluang pendapatan baru. Mereka melihatnya sebagai peluang untuk melompati persaingan dan secara signifikan meningkatkan pendapatan mereka. Namun, banyak perusahaan yang gagal dan semakin kecewa. Jadi, bagaimana Pemimpin Produk dapat memanfaatkan IoT untuk menemukan peluang produk yang dapat membawa perusahaan mereka ke tingkat berikutnya? Di sinilah Design Thinking dapat membantu.
Dalam postingan ini, saya melihat teknik Manajemen Produk yang telah terbukti untuk mendapatkan pemahaman mendalam tentang masalah pelanggan Anda dan kemudian mengeksplorasi bagaimana IoT dapat membantu Anda membangun produk yang memenuhi kebutuhan tersebut dan menguntungkan bagi perusahaan Anda.
Internet of Things, baik untuk aplikasi perusahaan dan industri, masih dalam tahap pengembangan dan adopsi yang sangat awal. Sebuah studi baru-baru ini oleh Cisco mengungkapkan bahwa lebih dari 70% dari semua inisiatif IoT gagal. Meskipun banyak faktor yang berkontribusi pada statistik ini, satu konstanta yang saya lihat di seluruh perusahaan besar dan kecil adalah kurangnya proses untuk memahami kebutuhan pelanggan mereka dan kemudian membangun produk untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Di sinilah menggabungkan teknik Design Thinking benar-benar dapat membantu Anda menjembatani kesenjangan itu.
Saya telah menulis sebelumnya tentang tantangan ini, memperingatkan perusahaan untuk tidak menganggap IoT sebagai peluru perak. “IoT” bukanlah sebuah strategi. Ini hanya alat. Faktanya, orang tidak membeli IoT, mereka membeli solusi untuk suatu masalah.
Oleh karena itu, bagaimana sebaiknya perusahaan memanfaatkan Design Thinking untuk menemukan peluang produk yang memanfaatkan IoT?
Pendekatan yang saya rekomendasikan dalam kursus IoT saya memanfaatkan Design Thinking dan memiliki tiga bagian:Discovery, Ideation, dan Validation.
Jika Anda terbiasa dengan penelitian UX atau teknik Lean, Anda akan menemukan pendekatan Design Thinking ini sangat familiar. Saya tidak berencana untuk menemukan kembali roda. Tujuan saya adalah mengambil yang terbaik dari pendekatan ini dan melihatnya melalui lensa Manajer Produk IoT.
Jika Anda baru mengenal ide-ide ini, saya merekomendasikan artikel ini yang menjelaskan secara lebih rinci tentang apa itu Design Thinking dan bagaimana kaitannya dengan Lean dan Agile.
Design Thinking – Proses untuk Menemukan Peluang Produk
Langkah pertama untuk menemukan peluang adalah mengidentifikasi potensi masalah yang dapat diselesaikan perusahaan Anda dengan memanfaatkan Internet of Things. Saya suka menggunakan istilah “penemuan” karena peran kami sebagai Manajer Produk adalah memahami keluhan pelanggan dan kemudian bekerja dengan tim kami untuk mencari solusi.
Dengan kata lain, kami tidak “menciptakan” masalah baru yang kami harapkan dimiliki oleh pelanggan kami dan kemudian memberikan solusi. Tidak semuanya. Tujuan kami adalah untuk memahami masalah yang mereka miliki dan kemudian mencari tahu bagaimana kami dapat memecahkan masalah mereka yang ada dengan lebih baik.
Dalam tahap proses ini, kita berada di “ruang masalah”, seperti yang dijelaskan Dan Olsen dalam bukunya, The Lean Product Playbook . Anda juga dapat mendengarkan percakapan saya dengan Dan Olsen di podcast saya.
Sebagai catatan tambahan, saya ingin menyanggah mitos umum tentang inovasi. Banyak orang percaya bahwa kita tidak boleh "bertanya" kepada pelanggan tentang produk apa yang mereka inginkan, dan oleh karena itu, kita tidak boleh berinvestasi dalam riset pelanggan. Pemikirannya adalah jika kita berbicara dengan pelanggan, maka kita tidak berinovasi.
Ini adalah pendekatan yang salah. Pelanggan memiliki rasa sakit dan kebutuhan, dan itu ada dengan atau tanpa produk Anda. Inovasi bukan tentang "menemukan rasa sakit dan kemudian solusi." Sebagai Manajer Produk, peran kami adalah memahami kesulitan yang ada dan KEMUDIAN bekerja untuk memberikan solusi inovatif. Oleh karena itu, inovasi terjadi di ruang solusi, bukan di ruang masalah.
Oke, sekarang kita semua setuju bahwa kita perlu berbicara dengan pelanggan, bagaimana kita melakukannya? Ada banyak cara untuk melakukannya, tetapi inilah tiga teknik favorit saya. Ini tidak saling eksklusif, sehingga Anda dapat mencampur dan mencocokkan untuk mendapatkan hasil terbaik.
Wawancara di Tempat
Tujuan dari teknik ini adalah untuk “mengamati pengguna di alam liar.” Dengan mengunjungi pelanggan di fasilitas mereka atau di rumah mereka, kita dapat belajar banyak tentang rasa sakit mereka dan lingkungan di mana rasa sakit itu terjadi.
Tidak ada yang lebih membuka mata daripada mengunjungi ruang pelanggan dan menyadari bahwa rasa sakit yang Anda pikir mereka alami tidak begitu penting. Atau untuk mengetahui bahwa mereka "dalam pelarian" sepanjang hari; oleh karena itu, mereka tidak akan pernah menggunakan dasbor desktop Anda.
Melakukan wawancara di tempat memerlukan perencanaan dan koordinasi karena Anda harus menemukan pelanggan yang bersedia memberi Anda akses ke kehidupan mereka dan kemudian berkoordinasi dengan jadwal mereka yang padat.
Di ruang Perusahaan atau Industri, ini bisa berarti perjalanan ke pembangkit listrik atau fasilitas manufaktur. Jika pelanggan Anda memproduksi kereta api, itu bisa berarti naik kereta mereka. Singkatnya, Anda harus pergi ke mana pun mereka merasakan rasa sakit terbesar.
Jadi berapa banyak dari wawancara ini yang harus Anda lakukan? Sulit untuk mengatakannya. Jawaban sebenarnya adalah Anda harus melakukan sebanyak yang diperlukan untuk mengungkap pola yang dapat Anda gunakan untuk transisi ke tahap solusi.
Dari pengalaman saya, mengunjungi 10-12 pelanggan yang memenuhi syarat akan memberi Anda pemahaman yang kuat tentang apa yang menjadi masalah mereka.
Wawancara pengguna
Terkadang sulit untuk mengunjungi semua pelanggan ini untuk melengkapi penelitian Anda dengan wawancara jarak jauh melalui telepon atau konferensi video. Pendekatan ini juga sangat terbuka, dan Anda dapat melakukan lebih banyak wawancara dalam waktu yang lebih singkat dan biaya yang lebih sedikit.
Jika Anda baru melakukan wawancara ini, saya sangat merekomendasikan buku Steve Portigal, Mewawancarai Pengguna:Cara Mengungkap Wawasan yang Menarik.
Sekarang, berapa banyak wawancara yang harus Anda lakukan? Sebanyak yang Anda bisa. Bahkan, dalam bukunya, Tendangan Keras yang Baik di Pantat:Pelatihan Dasar untuk Pengusaha, Dr. Rob Adams menyatakan bahwa Anda harus melakukan setidaknya 100 wawancara ini. Hanya dengan begitu Anda akan tahu apakah rasa sakit yang Anda identifikasi tersebar luas di seluruh industri Anda atau jika Anda melihat skenario satu kali saja.
Survei
Mensurvei pelanggan dan prospek Anda juga merupakan cara terbaik untuk mendapatkan wawasan yang berharga. Dalam hal ini, Anda mengumpulkan informasi kuantitatif alih-alih informasi kualitatif yang Anda kumpulkan dari penggunaan dua teknik sebelumnya.
Survei berguna untuk menguji hipotesis masalah dalam skala besar. Misalnya, jika menggunakan teknik sebelumnya yang telah Anda asah pada masalah tertentu, Anda kemudian dapat menggunakan survei untuk menanyakan audiens yang jauh lebih besar untuk memahami apakah masalah tertentu itu juga dialami oleh mereka. Dengan begitu, Anda akan lebih yakin bahwa masalah yang Anda temukan layak untuk dikejar. Tapi lebih lanjut tentang itu nanti.
Dengan menggunakan ketiga teknik ini, Anda akan dapat memahami penderitaan pelanggan Anda, dan Anda akan dipersenjatai dengan lebih baik untuk memasuki tahap pembentukan ide.
Omong-omong, tahap penemuan adalah kesempatan sempurna bagi Tim Produk untuk bermitra dengan tim lain (yaitu, UX dan Teknik) untuk menemukan peluang bersama. Penemuan bukanlah sesuatu yang harus dilakukan sendiri oleh PM.
Anda akan mendapatkan nilai maksimal jika Anda melakukan aktivitas ini (dan semua) sebagai tim multi-disiplin. Melibatkan Teknik pada tahap ini sangat berharga untuk mendapatkan masukan mereka dan mendapatkan dukungan awal mereka untuk mendapatkan hasil yang mungkin.
Menghadirkan Solusi – Tahap Ideasi
Sekarang setelah Anda mengidentifikasi beberapa masalah yang layak dipecahkan, Anda dapat pindah ke "ruang solusi". Pada tahap proses ini, tujuannya adalah bekerja dengan tim Anda untuk mengidentifikasi solusi potensial yang dapat Anda terapkan.
Ingatlah bahwa Anda harus fokus pada mencari solusi yang selaras dengan kekuatan inti dan arah strategis perusahaan Anda. Misalnya, jika Anda bekerja di ruang Efisiensi Energi, Anda menemukan bahwa kesulitan terbesar bagi manajer gedung adalah efisiensi air. Anda mungkin perlu melakukan penelitian lebih lanjut karena pengelolaan air mungkin berada di luar kemampuan perusahaan Anda. Fakta bahwa pelanggan Anda memiliki masalah tidak berarti Anda adalah orang terbaik untuk menyelesaikannya (atau bahwa pelanggan bersedia membeli dari Anda di area tertentu).
Cara terbaik untuk mengembangkan solusi potensial adalah dengan memfasilitasi sesi brainstorming internal dengan tim multi-disiplin. Dengan menyertakan anggota dari berbagai bidang perusahaan Anda, seperti UX, Teknik, Penjualan, Pemasaran, dll., Anda meningkatkan peluang untuk mendapatkan ide terbaik.
Pada tahap ini, Anda dapat mulai memperkenalkan Internet of Things sebagai alat yang memungkinkan untuk memberikan solusi terbaik untuk masalah pelanggan Anda. Pada intinya, produk IoT memiliki sensor yang mengumpulkan data yang dapat Anda gunakan untuk memberikan nilai.
Bacaan yang disarankan: Internet of Things:Panduan Dasar untuk Manajer Produk.
Jadi, inilah pertanyaan yang dapat Anda gunakan untuk memimpin sesi curah pendapat guna menemukan peluang produk:
Misalnya, katakanlah perusahaan Anda menyediakan solusi untuk industri truk. Dalam penelitian Anda, Anda menemukan bahwa rasa sakit utama mereka berkisar pada tingginya biaya bahan bakar. Oleh karena itu, jika Anda dapat menemukan solusi untuk mengurangi konsumsi bahan bakar, Anda akan langsung mengatasi masalah mereka.
Dalam contoh ini, sesi curah pendapat mungkin berjalan seperti ini:
Manajer Produk: “Jika kami memiliki sensor di truk pelanggan kami, bagaimana kami dapat memanfaatkan informasi tersebut untuk membantu mereka mengurangi biaya bahan bakar?”
Tim curah pendapat (kemungkinan ide yang memanfaatkan Internet of Things):
“Ban kempes meningkatkan konsumsi bahan bakar. Jika kami menambahkan sensor untuk memantau tekanan ban, kami dapat membuat peringatan atau bahkan membuat mekanisme ban yang menggembung sendiri untuk memperbaiki masalah secara otomatis.”
“Mengebut meningkatkan konsumsi bahan bakar. Kami dapat menambahkan sensor ke mesin untuk memantau kinerja pengemudi dan mengurangi kecepatan sesuai kebutuhan.”
“Kami juga dapat melacak efisiensi bahan bakar menurut pengemudi dan menciptakan sistem insentif untuk pengemudi yang paling hemat bahan bakar.”
Dari contoh curah pendapat ini, Anda dapat melihat bahwa IoT adalah alat yang dapat Anda gunakan untuk memecahkan masalah pelanggan umum. Inovasi di perusahaan Anda berasal dari bagaimana Anda akan mengimplementasikan solusi Anda, di mana Anda akan menempatkan sensor, jenis data apa yang akan Anda kumpulkan, algoritme pembelajaran mesin apa yang akan Anda kembangkan, model bisnis apa yang akan Anda buat dengan untuk mengurangi gesekan pembelian, dll.
Memvalidasi Solusi yang Diusulkan
Mari lanjutkan perjalanan Design Thinking. Sekarang setelah Anda memiliki beberapa solusi yang mungkin dapat memecahkan masalah pelanggan, saatnya untuk melanjutkan penelitian Anda untuk menentukan apakah solusi tersebut cocok untuk pelanggan dan perusahaan Anda. Singkatnya, inilah saatnya untuk memvalidasi solusi yang Anda usulkan.
Saya tahu istilah "memvalidasi" kontroversial karena ini menyiratkan bahwa Anda tahu apa jawaban yang benar, dan Anda hanya memvalidasinya. Tapi bukan itu yang saya maksud di sini. Saya menggunakan "validasi" untuk menyiratkan proses pengujian hipotesis Anda. Saya akan terus menggunakan istilah validasi karena ini adalah istilah yang umum, tetapi saya ingin membedakannya.
Saat memvalidasi solusi yang diusulkan, Anda perlu mengevaluasi apakah itu diinginkan, layak, dan layak:
Solusi Anda memenuhi kebutuhan pelanggan Anda – diinginkan
Perusahaan Anda dapat memonetisasi solusi tersebut – layak
Perusahaan Anda dapat menerapkan, menerapkan, dan memelihara solusi tersebut secara realistis – layak
Ini adalah tahap di mana saya melihat sebagian besar perusahaan berjuang ketika merencanakan produk IoT. Untuk menentukan apakah solusi Anda layak, Anda harus mengantisipasi banyak keputusan yang perlu Anda buat di UX, Data, Bisnis, Teknologi, Keamanan, dan Regulasi. Keputusan di salah satu area ini dapat membuat atau menghancurkan produk Anda.
Rintangan yang dihadapi sebagian besar perusahaan adalah tidak memiliki pendekatan terstruktur untuk melakukan validasi ini. Untuk memulai, saya sarankan untuk membiasakan diri dengan Kerangka Keputusan IoT saya sebagai pendekatan terstruktur untuk mengevaluasi semua keputusan dalam strategi produk IoT Anda.
Di Mana Anda Akan Mendapatkan Penangguhan
Jika Anda memutuskan untuk menerapkan proses validasi penemuan-ide-ide ini di perusahaan Anda, bersiaplah untuk rekan kerja yang akan mengatakan bahwa pendekatan ini memakan waktu terlalu lama atau terlalu mahal.
Untuk itu, saya akan mengatakan Anda tidak mampu untuk TIDAK melakukannya. Jika Anda dapat mengambil beberapa bulan ekstra dan sedikit lebih banyak anggaran untuk memastikan Anda menargetkan masalah yang tepat dengan solusi yang tepat dan strategi yang solid, Anda akan sangat meningkatkan peluang keberhasilan produk Anda.
Bahkan, Anda kemungkinan akan mempercepat waktu Anda untuk memasarkan dan mengurangi anggaran pengembangan karena Anda akan mencapai target lebih cepat, daripada berjuang dengan kegagalan demi kegagalan sampai Anda mempelajari cara yang mahal.
Intinya
Design Thinking dan proses yang saya bagikan dalam postingan ini memberikan pendekatan berulang untuk menemukan, membuat ide, dan memvalidasi solusi IoT.
Meskipun pendekatan ini memiliki tiga tahap, itu bisa berjalan secepat atau selambat yang Anda inginkan. Tujuannya adalah untuk melakukan iterasi secepat mungkin untuk mencapai solusi yang berpotensi di pasar dengan cepat.
Saya jamin bahwa jika Anda bersedia menginvestasikan waktu untuk menggabungkan teknik Design Thinking ke dalam proses pengembangan Anda, Anda akan mempercepat laju inovasi perusahaan Anda, dan Anda akan menghemat jutaan dolar dengan tidak langsung mengembangkan solusi yang tidak akan memenuhi kebutuhan pelanggan Anda. tujuan perusahaan.
