Inovasi produk B2B adalah proses menciptakan produk baru yang menghasilkan peningkatan nilai bagi pelanggan dan perusahaan Anda. Ini berarti bahwa agar produk berhasil, mereka perlu mengatasi rasa sakit yang rela dibayar oleh pelanggan. Sementara pada saat yang sama menghasilkan laba atas investasi yang signifikan bagi perusahaan mereka. Inovasi produk bukanlah tujuan. Ini adalah perjalanan dengan banyak liku-liku yang dimulai dengan sebuah ide dan diakhiri dengan skala pencapaian produk yang sukses.
Namun sayangnya, sebagian besar perusahaan berjuang untuk menghasilkan nilai dari upaya inovasi mereka. Dengan kata lain, perusahaan besar dan kecil membuang banyak waktu dan uang untuk menciptakan produk perangkat lunak yang tidak ingin dibeli siapa pun. Masalahnya, seperti yang disebutkan dalam artikel HBR ini, bukanlah kekurangan ide. Perusahaan memiliki banyak ide yang terdengar menjanjikan, tetapi tidak pernah terwujud sebagai produk inovatif. Masalahnya bukanlah ide tetapi proses mengubah ide menjadi produk yang ingin dibayar pelanggan.
Banyak perusahaan B2B mempersingkat perjalanan inovasi karena mereka yakin telah mengetahui apa yang diinginkan pasar atau tidak memiliki keterampilan dan proses untuk menjadi customer-centric selama proses pengembangan.
Untuk meningkatkan peluang keberhasilan Anda dan mengurangi risiko meluncurkan produk yang tidak ingin dibeli siapa pun, Anda perlu mengubah perspektif Anda. Alih-alih bertujuan untuk beralih dari ide ke skala, saya sarankan untuk berfokus pada tahap awal perjalanan inovasi produk B2B:khususnya, tahapan untuk membawa produk Anda dari ide ke sepuluh pelanggan pertama Anda.
Mengapa memfokuskan inovasi produk B2B Anda hanya dari ide ke sepuluh pelanggan pertama Anda?
Berfokus pada sepuluh pelanggan pertama Anda memungkinkan Anda menyelami lebih dalam kepedihan pelanggan serupa dan menyempurnakan produk Anda untuk memastikan Anda dapat memberikan nilai. Dengan kata lain, berfokus pada sepuluh pelanggan pertama Anda adalah cara terbaik untuk mengurangi risiko dan menghindari kecelakaan kereta yang mahal.
Dalam dunia perangkat lunak perusahaan, setiap pelanggan bisa sangat berbeda satu sama lain, bahkan jika mereka termasuk dalam target pasar yang sama. Misalnya, pelanggan perusahaan Anda mungkin memiliki struktur organisasi yang berbeda, sistem warisan untuk diintegrasikan, persyaratan kepatuhan yang berbeda, dll.
Pada saat Anda mengirimkan proyek percontohan kesepuluh, Anda akan memiliki keyakinan bahwa Anda telah melihat sebagian besar variasi yang akan Anda temui di pasar itu. Anda akan mulai melihat pola yang sama dan jenis tantangan yang sama di banyak pelanggan.
Memberikan nilai kepada sepuluh pelanggan pertama Anda tidak berarti Anda siap untuk berkembang. Ini hanya berarti bahwa Anda memiliki pemahaman yang sangat baik tentang pelanggan Anda, dan Anda tahu bahwa Anda dapat memberikan nilai kepada target pasar ini. Sepuluh pelanggan menjadi tonggak nyata untuk memulai diskusi dengan tim kepemimpinan Anda tentang langkah berikutnya untuk produk baru Anda.
Membuat keputusan ini sebelum memberikan nilai kepada sepuluh pelanggan terlalu dini dan sering kali mengarah pada kegagalan. Selain itu, jika Anda tidak dapat memberikan nilai kepada sepuluh pelanggan, bagaimana Anda berencana untuk mendapatkan 100 atau 1000 pelanggan?
Enam tahap inovasi produk B2B
Saya membagi perjalanan dari ide ke sepuluh pelanggan pertama Anda menjadi enam tahap berbeda:
Penyelarasan strategis
Penemuan pasar
Penemuan pengguna
Perencanaan solusi
Membuat prototipe
Pengadopsi awal
Diagram di bawah menunjukkan bagaimana enam tahap ini bekerja sama untuk memetakan perjalanan inovasi produk B2B dari ide hingga sepuluh pelanggan pertama Anda.
Seperti yang Anda lihat dari diagram, mendapatkan sepuluh pelanggan pertama Anda adalah proses berulang. Pindah dari satu tahap ke tahap berikutnya tidak berarti Anda menyelesaikan tahap itu. Ini hanya berarti bahwa Anda memiliki bukti pelanggan yang kuat dari tahap itu yang perlu Anda uji di tahap berikutnya.
Dengan setiap iterasi, Anda dapat memajukan satu tahap atau mundur satu tahap atau lebih. Dan itu tidak masalah. Metode ini memastikan Anda selalu fokus pada ide yang paling menjanjikan dan menghabiskan sedikit usaha dan sumber daya pada ide yang tidak akan menghasilkan apa-apa.
Di bawah ini adalah ringkasan dari enam tahap. Di setiap tahap, Anda akan mempelajari sesuatu yang baru tentang pelanggan Anda, dan Anda akan terus menyempurnakan penawaran hingga Anda dapat memberikan nilai kepada sepuluh pelanggan pertama Anda.
Inovasi produk B2B, tahap pertama – Penyelarasan strategis
Pada tahap penyelarasan Strategis dari perjalanan inovasi produk, Anda akan berkolaborasi dengan tim kepemimpinan Anda untuk mengeksplorasi peluang yang selaras dengan strategi perusahaan Anda dan menyepakati hasil bisnis pelanggan tertentu untuk dijelajahi. Contoh hasil bisnis meliputi:membantu pelanggan Anda mengurangi biaya perjalanan, membantu perusahaan menurunkan tagihan listrik, atau membantu perusahaan melacak aset dengan lebih efisien.
Bersamaan dengan perjanjian tersebut, Anda akan menentukan metrik keberhasilan, mengamankan sumber daya, menentukan tim inovasi dan dewan penasihat, serta menyetujui cara melaporkan kemajuan sepanjang perjalanan Anda.
Tahap dua – Penemuan pasar
Pada tahap penemuan pasar, Anda akan mengeksplorasi peluang pasar untuk hasil bisnis pelanggan yang Anda setujui selama tahap penyelarasan strategis. Anda akan bekerja untuk mempersempit target pasar tertentu untuk mengejar (termasuk industri, ukuran perusahaan, geografi, dan kasus penggunaan).
Anda juga akan menghabiskan waktu untuk memahami karakteristik dan kesulitan Champion Anda (orang dalam organisasi pelanggan Anda yang bertanggung jawab untuk mencapai hasil bisnis.)
Pada tahap penemuan pasar, Anda juga akan meneliti apakah target pasar yang Anda pilih cukup besar untuk mendukung bisnis baru Anda.
Memilih target pasar tidak menjamin Anda akan menemukan daya tarik untuk produk Anda. Ini hanya berarti Anda telah mempersempit pilihan Anda, sehingga Anda dapat menyelami lebih dalam tantangan pelanggan Anda di pasar ini untuk memahami apakah ide Anda memiliki potensi atau tidak.
Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa kesulitan di pasar itu tidak cukup besar untuk menuntut solusi baru atau bahwa tidak ada cukup banyak perusahaan yang mengalami kesulitan untuk mendukung bisnis Anda. Pada saat itu, Anda dapat setuju dengan perusahaan Anda untuk melihat ke pasar yang berbeda atau kembali ke tahap penyelarasan Strategis untuk menyetujui hasil bisnis pelanggan lain untuk dijelajahi.
Tahap tiga – Penemuan pengguna
Pada tahap penemuan pasar, Anda memilih target pasar dan mengidentifikasi rasa sakit pelanggan Anda. Informasi ini sangat penting untuk menentukan peta jalan produk, tetapi itu tidak cukup. Sekarang Anda perlu memahami kesulitan dan alur kerja semua orang di dalam organisasi pelanggan Anda yang akan menggunakan solusi Anda dan yang hasil kolektifnya menghasilkan penyelesaian masalah Champion. Saya menyebut semua pengguna yang berbeda ini ekosistem pengguna Anda .
Pada tahap Penemuan pengguna, Anda perlu mengidentifikasi, meneliti, dan memprioritaskan ekosistem pengguna Anda di sepanjang perjalanan pelanggan perusahaan, mulai dari penjualan hingga pemasangan, penerapan, operasi, dan banyak lagi.
Pos terkait: Dengarkan wawancara podcast saya dengan Tony Ulwick saat kami membahas cara menerapkan kerangka kerja Pekerjaan yang Harus Diselesaikan untuk penemuan pengguna.
Tahap empat – Perencanaan solusi
Tahap satu, dua, dan tiga perjalanan fokus pada pemahaman masalah untuk dipecahkan. Serta pasar dan orang-orang yang mengalami masalah itu. Tahap empat, lima, dan enam berfokus pada pengujian bertahap dan pengembangan solusi Anda untuk mengatasi masalah tersebut.
Tujuan dari tahap perencanaan Solusi adalah untuk merencanakan pekerjaan ke depan. Inilah saatnya untuk mendiskusikan bagaimana Anda dan tim Anda akan melakukan pengujian dan membangun solusi untuk mengatasi masalah Champion Anda.
Dengan perencanaan, saya tidak bermaksud cara perencanaan air terjun. Sebagai gantinya, selama tahap ini, Anda akan:
Prioritaskan pengguna untuk fokus terlebih dahulu.
Buat diagram solusi untuk menyelaraskan apa yang Anda rencanakan untuk dibangun.
Buat peta jalan eksperimen untuk diuji dengan prospek Anda selama tahap Pembuatan Prototipe dan uji dengan sepuluh pelanggan perintis pertama Anda selama tahap Pengguna awal.
Tahap ini juga membantu Anda menyelaraskan dengan tim kepemimpinan Anda pada langkah selanjutnya dan menyetujui dukungan yang Anda perlukan untuk bergerak maju, termasuk orang, dana, peralatan, dan vendor.
Bacaan yang disarankan: Jika Anda sedang membangun produk IoT, lihat Kerangka Keputusan IoT saya. Ini adalah alat Manajemen Produk yang hebat untuk mendefinisikan, mengatur, dan mengomunikasikan kompleksitas strategi IoT Anda.
Tahap lima – Pembuatan prototipe
Tahap Prototyping berfokus pada pembuatan prototipe untuk diuji dengan prospek di target pasar Anda. Dengan kata lain, ini tentang bereksperimen dan mendapatkan bukti nyata tentang apakah solusi Anda dapat mengatasi masalah pelanggan Anda.
Dengan setiap eksperimen yang Anda lakukan, Anda akan mendapatkan wawasan pelanggan baru untuk dimasukkan ke dalam iterasi baru dari solusi Anda. Wawasan ini memungkinkan solusi Anda beralih dari sketsa ke gambar rangka ke prototipe fidelitas rendah ke prototipe fidelitas tinggi hingga akhirnya Anda mendapatkan pelanggan berbayar pertama dan mengirimkan prototipe yang berfungsi atau produk beta.
Eksperimen berlaku untuk setiap komponen dalam penawaran Anda, termasuk solusi teknis, model monetisasi, layanan, dan kemitraan Anda. Pada tahap Prototyping, Anda perlu fokus pada pengujian asumsi Anda di tiga dimensi:
Keinginan – Apakah target pasar Anda menginginkan penawaran Anda?
Kelangsungan hidup – Bisakah Anda menghasilkan uang dengan penawaran Anda?
Kelayakan – Dapatkah perusahaan Anda membangun dan mengoperasikan solusi yang dihasilkan?
Pos terkait: Dengarkan wawancara podcast saya dengan David Bland tentang cara menguji ide bisnis.
Tahap enam – Pengguna awal
Mendapatkan pelanggan berbayar pertama Anda adalah pencapaian besar. Ini berarti bahwa setidaknya satu Champion melihat potensi solusi Anda, dan mereka yakin Anda dapat memberikan nilai. Tetapi Anda belum menunjukkan nilai itu. Pada tahap Pengguna awal, Anda akan bekerja sama dengan sepuluh pelanggan pertama untuk memastikan Anda dapat memberikan nilai.
Tujuan dari tahap Early adopter adalah:
Tunjukkan (di lapangan) bahwa solusi Anda dapat mengatasi masalah pelanggan Anda.
Lanjutkan pengujian untuk keinginan, kelayakan, dan kelayakan saat Anda mempelajari apa yang diperlukan untuk menerapkan dan mengoperasikan penawaran Anda.
Selama tahap ini, Anda akan mengumpulkan semua alat, keterampilan, dan wawasan yang telah Anda kumpulkan dari tahap sebelumnya dan bekerja sama dengan pelanggan percontohan pertama Anda untuk memberikan nilai. Anda juga akan mulai menguji asumsi Anda sepanjang perjalanan pelanggan perusahaan dan menyempurnakan fitur produk Anda untuk memenuhi janji Anda.
Pembelajaran yang akan Anda dapatkan dari pelanggan pertama Anda akan sangat berharga, tetapi itu tidak cukup bagi Anda untuk mengetahui apakah penawaran Anda memiliki potensi di pasar sasaran Anda. Untuk lebih yakin bahwa Anda benar-benar mengenal pelanggan Anda dan bahwa Anda dapat memecahkan masalah mereka, Anda perlu memberikan nilai yang sama kepada sepuluh pelanggan.
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang enam tahap inovasi produk
Artikel ini adalah kutipan dari buku saya yang akan datang tentang cara membuat produk perangkat lunak perusahaan yang sukses. Dapatkan informasi orang dalam dan jadilah yang pertama mengetahui kapan buku ini diterbitkan dengan bergabung dengan komunitas Pemimpin Produk saya.
Intinya
Membuat produk perangkat lunak perusahaan itu rumit, dan keberhasilannya tidak pasti. Sebagian besar perusahaan gagal karena mereka tidak meluangkan waktu untuk memahami pelanggan mereka, atau mereka tidak memiliki pendekatan terstruktur untuk membimbing mereka melalui perjalanan inovasi produk. Dengan berfokus pada sepuluh pelanggan pertama Anda dan mengikuti enam tahap perjalanan inovasi produk B2B yang saya jelaskan dalam artikel ini, Anda akan meningkatkan peluang keberhasilan untuk memberikan nilai kepada pelanggan DAN perusahaan Anda.
