Perluas Bisnis Manufaktur Anda: Strategi Terbukti untuk Menarik Pelanggan B2B Baru

Sementara beberapa bisnis manufaktur membuka fasilitas tambahan atau difokuskan pada produksi produk yang berbeda, perusahaan lain hanya mencoba memperluas basis pelanggan mereka. Bisnis industri yang ingin mencapai pasar target baru atau memromosi penawaran produk/layanan baru akan membutuhkan strategi pemasaran dan penjualan online yang efektif untuk membantu mereka mencapai tujuan bisnis mereka. Itulah karena perilaku pembeli B2B telah berubah — 73% milenial terlibat dalam keputusan pembelian B2B dan menggunakan internet untuk mencari suplir dan mitra baru.

Produsen inovatif dan perusahaan industri menggunakan pemasaran digital untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan daripada sepenuhnya bergantung pada metode tradisional seperti networking langsung dan pameran. Berikut beberapa cara untuk memulai.

Apakah Situs Web Anda Dioptimalkan untuk Mengonversi Pelanggan Baru?

Proses pembelian saat ini dimulai di internet. Itu berarti (setidaknya) Anda perlu situs web yang up to date dan modern. Situs web harus menyampaikan lebih dari sekadar nama dan informasi kontak perusahaan Anda. Pembeli ingin mengetahui sebanyak mungkin tentang Anda. Apakah Anda andal? Pasar apa yang Anda layani? Apakah kemampuan Anda dapat memenuhi persyaratan proyek mereka?

Survei menunjukkan bahwa keputusan pembelian pembeli industri sangat dipengaruhi oleh informasi teknis detail tentang produk/layanan yang mereka cari. Konten dan halaman umum yang menarik pelanggan baru adalah:

• Spesifikasi tingkat bagian
• Kemampuan
• Daftar fasilitas dan peralatan
• Proyek tingkat tinggi/bermakna apa pun

Beberapa pembeli hanya bekerja dengan produsen atau suplir yang memiliki sertifikasi tertentu. Namun, apakah sertifikasi Anda tersedia online sehingga mereka tahu tentangnya? Dalam contoh di bawah, Renown Electric Motors memiliki halaman sertifikasi dengan sertifikat ISO yang dapat diunduh. Pembeli yang mengunduh penawaran gratis apa pun di situs web Renown Electric menunjukkan lead baru.

"Kami ingin membantu mendidik pelanggan kami," kata Jeff Collins, Partner di Renown Electric. "Kami sekarang memiliki situs web yang diperbarui dengan eBook dan blog — pelanggan dan prospek kami sangat menghargai wawasan tersebut. Kami sekarang menghasilkan lintasan di berbagai industri."

Pastikan formulir ditempatkan di seluruh halaman situs web Anda untuk mendorong pengunjung untuk menghubungi Anda. Jika Anda mempublikasikan alamat email bagi pembeli untuk mengajukan RFQ, pastikan Anda melakukan follow-up pada pengajuan tersebut secara teratur. Survei Kebiasaan Pencarian Pembeli Industri 2021 kami mengungkapkan bahwa 44% berharap respons dalam 24 jam. 

 

Apakah Pelanggan Anda Dapat Menemukan Anda Online?

Selain memiliki situs web yang diperbarui, pastikan konten yang Anda posting memiliki taktik SEO. Gunakan kata kunci yang membuat konten Anda dapat dicari, seperti "mesin CNC New York" atau "cetak injeksi plastik custom industri makanan & minuman." Saat Anda menggunakan istilah yang relevan di seluruh situs web Anda yang dicari pembeli, Anda menambahkan lebih banyak nilai ke kehadiran online Anda dan menempatkan halaman Anda lebih tinggi di hasil pencarian.

Tambahkan informasi perusahaan Anda ke direktori online lokal gratis untuk meningkatkan jangkauan Anda lebih jauh lagi. Produsen melihat manfaat SEO dari lalu lintas yang memenuhi syarat dengan menjaga nama, alamat, dan nomor telepon perusahaan mereka di halaman direktori seperti:

• Facebook Business Page
• Google My Business
• Yelp For Business 
• The Thomas Network

Pelanggan potensial Anda sedang mencari Anda online dan di platform-platform ini, jadi penting informasi perusahaan Anda up to date dan konsisten di seluruh direktori. Publikasikan foto produk atau layanan Anda dan gunakan video untuk mendorong keterlibatan. Video dapat ditranskripsikan dan dapat dicari, menjadikannya salah satu channel paling populer untuk terhubung dengan pelanggan, prospek, dan bahkan karyawan baru. 

"Teknologi telah mencapai titik di mana adopsi massal video dapat menjauh dari pertemuan dan acara—sehingga setiap kali kita mengirim email, berkolaborasi pada proyek, mengadakan pelatihan, demo produk atau memitch pelanggan, interaksi tersebut ditingkatkan dengan video berkualitas profesional yang menarik," kata Anjuli Sud, CEO Vimeo.

Triad Magnetics menggunakan iklan video di Profil Perusahaan Thomas mereka yang disepakati dengan situs web yang difokuskan SEO — mereka mengalami peningkatan 57% dalam pengajuan online dalam waktu kurang dari dua bulan sejak peluncuran situs web.

Untuk membantu Anda menciptakan strategi pertumbuhan pelanggan yang tetap di atas praktik terbaik digital yang selalu berubah, Thomas menawarkan pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk produsen dan distributor industri yang ingin lebih memahami bagaimana upaya pemasaran digital mereka berjalan dan di area mana mereka dapat memperbaiki.

Jangan Lupa Pelanggan Saat Ini Anda

Semua pelanggan tidak dibuat sama, tetapi penting untuk tetap terhubung dengan semua mereka — sesekali, merupakan praktik yang baik untuk melihat bagaimana kabar pelanggan lama Anda juga. Pelanggan saat ini Anda adalah kunci untuk mendapatkan yang baru. 

Buat kampanye email teratur untuk tetap terhubung. Tanyakan kepada mereka umpan balik tentang bagaimana Anda dapat memperbaiki dan dorong mereka untuk membagikan bisnis Anda kepada seseorang dalam jaringan mereka atau memposting testimoni di Google Reviews Anda. Anda akan mempelajari apa yang membuat mereka bahagia dan bagaimana Anda dapat lebih baik — email Anda bahkan dapat berfungsi sebagai pengingat untuk bisnis berulang. 

Pelajari Lebih: 9 Jenis Pemasaran Email yang Harus Anda Kirim dan Mengapa

Pelajari Cara Membuat Konten untuk Setiap Audiens

Besar atau kecil, sebagian besar organisasi memiliki orang yang berbeda yang terlibat pada tahap yang berbeda dari siklus pembelian. Tampaknya tantang untuk mencapai mereka semua, tetapi sebenarnya adalah kesempatan yang bagus untuk menciptakan beberapa jenis pesan yang difokuskan (dari apa yang telah Anda kerjakan di atas!) untuk memberikan dampak pada audiens target yang berbeda. Mengetahui apa yang dibutuhkan oleh setiap pihak yang tertarik dapat membantu Anda berbicara bahasa mereka dengan lebih efektif — dan memberi Anda lebih banyak kesempatan untuk berada di tempat yang tepat pada waktu yang tepat saat mereka mempertimbangkan suplir.

Apa yang masuk akal bagi insinyur mungkin terdengar seperti omong kosong bagi CFO, sementara jika spesialis rantai pasok menemukan pesan yang difokuskan pada presiden perusahaan, tidak berarti mereka tidak akan tahu apa yang dibicarakan — mereka mungkin hanya tidak akan peduli. Berikut adalah rangkuman pelanggan potensial yang biasanya ditargetkan oleh perusahaan manufaktur. 

💡 Thomas Tip: Meneliti audiens target Anda bisa menakutkan. Lihat apa yang paling mereka pedulikan dalam Hasil Survei Tahun 2021 kami: Kebiasaan Pencarian Pembeli Industri

1. Insinyur

Ini adalah “tech-heads” Anda, dan mereka sepenuhnya tentang spesifikasi dan kemampuan. Karena insinyur sering kali yang pertama kali mengenali kebutuhan akan bagian atau teknologi baru, Anda ingin memberikan informasi teknis sebanyak mungkin kepada mereka, termasuk mesin, gambar CAD, dan data produk, di tempat seperti profil Thomasnet.com gratis yang kami sebutkan sebelumnya dan situs Anda sendiri.

"Kami memulai pemasaran internet kami dengan Thomasnet.com atas saran pelanggan terbesar kami, Boeing. Mereka menjamin kepada saya bahwa Thomasnet.com adalah tempat insinyur mereka pergi pertama untuk mencari informasi tentang suplir," kata executive di Tiodize, produsen pelapis canggih. "Karena kami memproduksi dan menjual pelapis dan komposit khusus, kami selalu mencari cara untuk berada di depan pengambil keputusan saat mereka membutuhkan produk kami. Thomasnet.com adalah cara yang efisien dan efektif bagi kami untuk melakukan itu. Kami telah menambahkan pelanggan setiap tahun dan meningkatkan penjualan per pelanggan pada saat yang sama. Thomasnet.com sempurna untuk perusahaan yang tidak memiliki tim penjualan nasional. Thomasnet.com bertindak sebagai tim penjualan kami."

Menurut aktivitas sourcing kami, setiap detik, seorang pembeli atau insinyur mengunjungi Thomasnet.com untuk mencari produk dan mencari suplir baru — lebih dari 1,6 juta sesi sourcing terjadi setiap bulan. Tetapi mereka tidak dapat menghubungi Anda jika Anda tidak terdaftar.

2. Profesional Pengadaan

Barisan depan sourcing. Mereka melakukan banyak pekerjaan kaki, jadi Anda ingin membuat pekerjaan mereka semudah mungkin — itu adalah langkah pertama untuk membuktikan bahwa Anda adalah mitra yang lebih baik dari suplir lain. Itu berarti memposisikan diri di tempat mereka mencari, menggambarkan pemahaman Anda tentang rantai pasok, dan memberikan contoh keandalan dan keterampilan pemecahan masalah Anda.

💡 Thomas Tip: Pembeli apa yang mencari Anda? Biarkan kami menunjukkan kepada Anda dengan Laporan Prospeksi gratis yang disesuaikan, yang akan mengungkap nama dan lokasi pembeli yang secara aktif mencari produk dan layanan yang Anda tawarkan.

3. Manajer Keuangan

Selalu ada seseorang yang memegang dompet. Orang-orang ini sepenuhnya tentang laba kotor, jadi tunjukkan kepada mereka bahwa Anda adalah pilihan terbaik — bahkan jika Anda bukan penawaran terendah. Nilai datang dalam lebih banyak bentuk daripada harga segera — komunikasikan efisiensi, kualitas, dan keahlian yang membedakan Anda dari opsi termurah. Apakah Anda pernah membantu pelanggan hemat uang di masa lalu? Cerita seperti itu adalah awal yang bagus untuk menunjukkan nilai jangka panjang Anda. Lihat berapa banyak pemimpin lainnya yang menghabiskan di 10 Cara Produsen Menghabiskan Anggaran Pemasaran Mereka.

4. Petugas Diversitas atau Kualitas

Jika Anda berurusan dengan organisasi pemerintah, kontraktor, atau institusi publik, ada kemungkinan besar bahwa mereka akan memiliki persyaratan diversitas, dan banyak perusahaan juga memiliki persyaratan kualitas. Jangan buat sulit untuk menemukan standar apa yang Anda penuhi — buat sertifikasi Anda semakin terlihat.

5. Pengambil Keputusan

Pengambil keputusan biasanya adalah siapa pun yang memiliki kata akhir. Itu bisa menjadi seseorang yang sudah kita bahas, seperti insinyur atau CFO, atau bisa menjadi kepala perusahaan atau mitra. Berikan setiap pelanggan target lainnya alat yang mereka butuhkan untuk memberikan dorongan akhir kepada siapa pun yang menjadi pengambil keputusan akhir — itu kemungkinan akan menjadi kombinasi dari semua yang telah kita bahas: teknologi/kemampuan, efisiensi, dan nilai. Pelajari lebih lanjut di Cara Memitch Pemasaran Digital kepada Manajer Anda.

Langkah Selanjutnya untuk Mendapatkan Lebih Banyak Pelanggan

Membangun strategi pemasaran yang tepat untuk membantu Anda mencapai tujuan bisnis Anda lebih kompleks daripada dapat diringkas dalam satu artikel. Meskipun perusahaan industri dapat "melakukannya sendiri," lebih baik untuk memiliki mitra dengan pengalaman merancang dan menciptakan strategi pemasaran online yang unik. 

“Bisnis kami tumbuh dari $24 juta menjadi $40 juta dalam empat tahun dan Thomas merupakan bagian integral dari pembuatan itu terjadi,” kata Karen Norheim, Presiden dan COO di American Crane. "Kami menciptakan seluruh saluran penjualan baru yang sebelumnya tidak kami miliki, dan kami mencapai orang yang sebelumnya tidak dapat kami capai.” 

Tertarik untuk mengembangkan perusahaan manufaktur Anda juga dan mencapai lebih banyak pelanggan? Bergabunglah dengan lebih dari 500.000 produsen Amerika Utara lainnya di Thomasnet.com yang memperluas basis pelanggan mereka setiap hari — Mulai Secara Gratis. 

"Thomasnet.com adalah usaha yang berharga untuk perusahaan kami dengan secara signifikan meningkatkan pengakuan merek dan memungkinkan mereka yang membutuhkan produk dan layanan yang kami tawarkan untuk terhubung dengan kami dengan cara yang nyata," kata executive di Blisterpak, Inc. "Kami sekarang dikenal di wilayah serta pasar nasional dan telah dapat mengamankan bisnis yang sebelumnya tidak akan dipertimbangkan."

Thomas telah membantu ribuan perusahaan seperti Anda membuat strategi pemasaran online yang membantu mereka mencapai tujuan bisnis mereka. Kami telah menghubungkan produsen dan pembeli B2B selama lebih dari 122 tahun — hubungi kami untuk memulai.