Cara Menjual Produk Dan Layanan Industri Kepada 4 Pelanggan Tersulit Anda

Tidak semua pelanggan diciptakan sama. Beberapa akan datang kepada Anda dengan informasi lengkap dan siap untuk membeli. Yang lain—mungkin mayoritas—membutuhkan banyak waktu untuk mengasuh dan mendidik. Sering kali, banyak produsen menghabiskan banyak waktu dan upaya dengan prospek, hanya untuk mengungkapkan bahwa mereka bukan jenis pelanggan yang tepat untuk bisnis mereka.

Untungnya, bisnis industri dapat memanfaatkan situs web mereka untuk membantu merampingkan dan berpotensi mempercepat proses penjualan, sekaligus menyingkirkan pembeli yang tidak memenuhi syarat.

Berikut ini adalah empat jenis pelanggan potensial yang biasanya membutuhkan upaya terbesar dari staf penjualan untuk berubah menjadi pelanggan yang membayar, dan tips tentang cara menggunakan situs web Anda untuk menghemat waktu dan energi tim penjualan Anda.

1. Pelanggan "Hanya Menjelajah"

Jenis pelanggan ini berada pada tahap awal siklus pembelian. Mereka menyadari kebutuhan yang ada atau yang akan datang, tetapi masih melakukan penelitian awal. Pelanggan ini berpotensi memiliki banyak pertanyaan, tetapi mungkin tidak akan menjawab tentang kebutuhan, persyaratan, dan bahkan anggaran mereka sendiri (mereka bahkan mungkin belum mengetahui detail ini). Mereka yang memiliki informasi ini kemungkinan akan ragu untuk meningkatkan percakapan penjualan, baik karena persetujuan untuk proyek tersebut masih tertunda atau hanya karena terlalu dini dalam proses pengambilan keputusan.

Sangat membantu bagi penjualan untuk terlibat dengan pelanggan pada tahap ini. Namun, bisnis industri dapat memperoleh manfaat yang signifikan dengan memiliki situs web yang kuat dan terperinci, lengkap dengan informasi teknis dan spesifikasi yang mendalam untuk mendukung percakapan penjualan. Tawarkan katalog produk lengkap atau portofolio teknis jika berlaku. Bisnis industri harus berusaha menjawab sebanyak mungkin pertanyaan tentang produk/layanan mereka di situs web mereka. Semakin banyak data dan detail yang tersedia, semakin sedikit waktu yang harus dihabiskan oleh tenaga penjual dengan pelanggan ini, mendidik mereka, dan membiasakan mereka dengan penawaran dan kemampuan perusahaan Anda. Kemudian, ketika pelanggan ini siap untuk membeli, mereka akan melibatkan tim penjualan yang memiliki informasi lengkap dan siap untuk membeli.

2. Pelanggan yang Skeptis

Nama lain untuk tipe pelanggan ini adalah The Hesitator. Perusahaan ini mungkin telah mendengar semua yang Anda katakan dan tahu semua tentang produk/layanan Anda, namun masih bertahan. Mereka tampaknya takut untuk berkomitmen. Yang benar adalah, itu sangat mungkin terjadi. Mungkin mereka mewaspadai kemampuan produk Anda untuk melakukan seperti yang ditunjukkan, atau meragukan kualitas layanan pelanggan Anda.

Solusinya, dalam banyak kasus, adalah mengatasi dan meredakan ketakutan ini dengan konten yang berharga. Orang yang ragu-ragu ingin tahu bahwa Anda akan memenuhi janji Anda dan melihat hasil yang mereka harapkan.

Ada beberapa cara untuk mengatasi kekhawatiran mereka. Pertanyaan yang sering diajukan (FAQ) adalah solusi pemasaran konten yang mudah untuk menjawab pertanyaan dan ketakutan pembeli. Anda dapat menambahkan FAQ di halaman produk atau layanan Anda dan menonton yang meningkatkan SEO Anda! Ini adalah win-win untuk calon pembeli Anda dan peringkat situs web Anda. Video, termasuk demo produk, tur pabrik, kiat pemecahan masalah, dan materi serupa (seperti contoh di bawah), telah terbukti membantu menutup penjualan.

Klik di sini untuk mempelajari cara mendapatkan VIDEO GRATIS
dibuat agar Anda dapat berinteraksi dengan audiens dengan lebih baik.

Cara lain untuk memberi makan konten yang lebih berharga secara online adalah dengan menampilkan testimonial dari pelanggan yang puas, daftar pelanggan, dan studi kasus. Ragu-ragu ingin tahu siapa yang pernah bekerja dengan Anda di masa lalu dan bagaimana perusahaan-perusahaan itu bernasib sebagai hasilnya. Studi kasus Anda harus selalu membahas hal berikut:

• Masalah atau masalah yang dialami pelanggan
• Bagaimana masalah ini memengaruhi bisnis mereka
• Peningkatan yang mereka lihat sebagai hasil dari penggunaan solusi atau produk Anda
• Bagaimana bisnis atau kehidupan kerja mereka berubah setelah bekerja dengan Anda

Studi kasus bekerja di seluruh saluran penjualan karena mereka membangun kesadaran merek, memelihara prospek, dan mendukung tim penjualan Anda. Lihat blog kami untuk kiat lebih lanjut tentang cara membuat studi kasus pelanggan yang menonjol dari pesaing Anda.

3. Pelanggan yang Tidak Memenuhi Kualifikasi (alias Non-Pelanggan)

Tidak adil bahkan menyebut perusahaan jenis ini sebagai "pelanggan", karena kemungkinan besar mereka tidak akan pernah membeli dari Anda. Mengapa? Karena Anda tidak menawarkan produk/jasa yang mereka cari. Atau mungkin produk Anda tidak dapat dibuat sesuai spesifikasinya. Terlepas dari alasannya, tenaga penjualan akan sering terjebak menghibur dan memberi tahu perusahaan-perusahaan ini, hanya untuk menemukan bahwa waktu yang dihabiskan dengan sia-sia.

Sama seperti pelanggan "Just Browsing", jawabannya di sini adalah untuk memasukkan sebanyak mungkin detail tentang penawaran produk/layanan Anda di situs web Anda, termasuk katalog produk, spesialisasi dan kemampuan, dan gambar CAD yang dapat diunduh jika berlaku. Semakin cepat pelanggan yang tidak memenuhi syarat menyadari bahwa Anda bukan pemasok yang mereka butuhkan, semakin kecil kemungkinan mereka akan membuang waktu staf penjualan. Dengan cara ini, tim penjualan Anda dapat fokus pada pelanggan yang benar-benar membutuhkan apa yang Anda tawarkan.

Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana file CAD dan Thomas Traceparts Network dapat menghasilkan prospek berkualitas tinggi atau lihat sumber daya terkait di bawah ini:

• Cara Membuat Katalog Produk Online yang Efektif
• Bagaimana Model CAD Mendorong Generasi Prospek

4. Pelanggan Perusahaan Lain

Dalam beberapa hal, pelanggan ini adalah yang paling sulit untuk dimenangkan, karena mereka adalah (atau hampir) pelanggan pesaing Anda. Apakah mereka terbuka tentang hal ini atau tidak, pelanggan ini mencari harga komparatif, kemampuan, dan layanan tambahan. Mereka mungkin ingin informasi ini membantu dalam menegosiasikan kesepakatan yang lebih baik dengan pemasok yang ada atau pemasok yang mencoba memenangkan bisnis mereka. Atau, mereka mungkin ingin melihat apakah ada pemasok yang lebih baik di luar sana.

Apapun alasannya, semua konten dan informasi yang disebutkan di atas akan ikut bermain. Idenya adalah untuk mengedepankan lebih dari yang terbaik — Anda ingin menjadi buku yang terbuka. Mengapa? Sebagai permulaan, pesaing Anda mungkin tidak begitu terbuka dengan detail ini.

Pelajari Lebih Lanjut: Memperluas Bisnis Manufaktur Anda Ke Pasar Baru

Langkah lain adalah terdaftar secara gratis di Thomasnet.com, di mana lebih dari satu juta pembeli di pasar berada. Semakin mudah Anda membuat informasi tentang perusahaan Anda dan penawarannya, semakin nyaman pelanggan ini akan merasa dengan Anda. Perusahaan Anda akan tampil lebih jujur ​​dan teliti. Persepsi itu kemudian dapat dimanfaatkan oleh staf penjualan Anda untuk mencoba memenangkan bisnis ini dari pesaing Anda.

Ribuan produsen dan perusahaan industri Amerika Utara mendaftarkan bisnis mereka di Thomasnet.com untuk terhubung dengan lebih banyak pembeli, insinyur, manajer MRO, dan profesional pengadaan. USTEK Incorporated ingin mengembangkan bisnis mereka tetapi memiliki sumber daya yang terbatas untuk mewujudkan rencana mereka karena mereka adalah perusahaan kecil. Mereka beralih ke Thomas dan kemitraan tersebut menghasilkan hasil langsung untuk USTEK. “Minggu kami melakukan siaran langsung dengan Thomas, kami menerima tiga panggilan telepon dari calon pelanggan,” kata Amy Holbrook, manajer operasi USTEK.

“Selama 18 bulan terakhir kami telah mengutip 37 RFQ baru, untuk pelanggan baru, yang luar biasa,” katanya. “Semuanya berasal dari Thomasnet. Itu adalah sesuatu yang kami tidak akan pernah memiliki kesempatan untuk melakukannya jika bukan karena program kami."

USTEK Inc. menjangkau lebih banyak pelanggan yang ditargetkan dengan profil perusahaan Thomasnet.com gratis.

Memahami Persona Target Anda Membantu Menjual Lebih Efektif

Banyak bisnis mengatakan bahwa mereka menargetkan siapa saja yang tertarik dengan produk atau layanan mereka — tetapi itu bisa membuang-buang waktu, sumber daya, dan anggaran pemasaran. Membangun persona pembeli yang dipikirkan dengan matang akan memungkinkan Anda menjangkau audiens target secara lebih efektif dengan apa yang mereka inginkan dan butuhkan, meningkatkan peluang Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

Memahami persona target Anda juga akan memberi tahu Anda alat pemasaran konten mana yang harus Anda gunakan lebih banyak dan bagaimana — seperti panduan atau video — dan pada akhirnya membantu Anda mendorong perolehan prospek dan menutup penjualan. Luangkan waktu untuk benar-benar memahami target Anda. Informasi paling dasar yang harus Anda miliki tentang target Anda adalah tujuan dan tantangan pekerjaan mereka. Kemudian buat konten yang membantu mereka mencapai tujuan tersebut dan menyelesaikan tantangan mereka agar Anda selalu diingat — pelajari lebih lanjut tentang menargetkan 3 persona pembeli yang memengaruhi proses pembelian di sini.

Tertarik untuk mempelajari bagaimana konten memengaruhi pelanggan Anda melalui setiap tahap perjalanan pembelian? Unduh eBook kami, "Panduan Utama Untuk Pemasaran Untuk Produsen." Atau jika Anda ingin melihat seberapa baik kinerja aset online Anda saat ini, mintalah pemeriksaan kesehatan digital gratis dari pakar pemasaran industri kami. Kami akan memberi tahu Anda dengan tepat bagaimana Anda dapat meningkatkan penjualan secara efektif kepada teknisi, manajer MRO, dan manajer pengadaan.

Untuk sumber daya tambahan tentang menghasilkan prospek, kunjungi tautan di bawah ini:

• Studi Kasus:Bagaimana USTEK Inc. Menutup Penjualan Dengan Periklanan Digital
• Panduan Pemimpin Manufaktur Untuk Mengubah Lalu Lintas Anonim Menjadi Prospek Hangat
• 32 Kiat, Trik &Ide Menghasilkan Pemimpin Industri
• 3 Kesalahan Teratas Untuk Penjual Industri
• Panduan Pemimpin Manufaktur Untuk Penjualan Langsung ke Konsumen