Teknik Terbukti untuk Menjual Produk Industri kepada Pelanggan yang Sulit

Tidak semua pelanggan dibuat sama. Beberapa akan datang kepada Anda sepenuhnya terinformasi dan siap untuk membeli. Lainnya — kemungkinan mayoritas — membutuhkan banyak waktu nurturing dan edukasi. Seringkali, banyak produsen menghabiskan banyak waktu dan usaha dengan seorang lead, hanya untuk mengungkap bahwa mereka bukan jenis pelanggan yang tepat untuk bisnis mereka.

Untungnya, bisnis industri dapat memanfaatkan situs web mereka untuk membantu menyederhanakan dan potensialmente mempercepat proses penjualan, sambil sekaligus menyaring pembeli yang tidak berkualifikasi.

Berikut adalah empat jenis calon pelanggan yang biasanya memerlukan usaha terbesar dari personil penjualan untuk diubah menjadi pelanggan berbayar, dan tips untuk menggunakan situs web Anda untuk menghemat waktu dan tenaga tim penjualan Anda.

1. Pelanggan "Sedang Melihat-lihat"

Jenis pelanggan ini berada di tahap awal siklus pembelian. Mereka menyadari kebutuhan yang ada atau yang akan datang, tetapi masih melakukan penelitian awal. Pelanggan ini potensial akan memiliki banyak pertanyaan, tetapi mungkin tidak jujur tentang kebutuhan, persyaratan dan bahkan anggaran mereka (mereka mungkin tidak bahkan mengetahui detail ini). Mereka yang memiliki informasi ini kemungkinan akan ragu untuk meningkatkan percakapan penjualan, baik karena persetujuan proyek masih tertunda atau sekedar karena terlalu awal dalam proses pengambilan keputusan.

Membantu untuk personil penjualan untuk terlibat dengan pelanggan di tahap ini. Namun, bisnis industri dapat mendapat manfaat secara signifikan dengan memiliki situs web yang kuat dan detail, lengkap dengan informasi teknis dan spesifikasi tingkat dalam untuk mendukung percakapan penjualan. Tawarkan katalog produk lengkap atau portofolio teknis jika berlaku. Bisnis industri harus bertujuan untuk menjawab sebanyak mungkin pertanyaan tentang produk/layanan mereka di situs web mereka. Semakin banyak data dan detail yang tersedia, semakin sedikit waktu yang akan dihabiskan salesperson dengan pelanggan ini, mendidik mereka dan membuat mereka terbiasa dengan tawaran dan kemampuan perusahaan Anda. Kemudian, ketika pelanggan ini siap untuk membeli, mereka akan melibatkan tim penjualan secara sepenuhnya terinformasi dan siap untuk membeli.

2. Pelanggan yang Skeptis

Nama lain untuk jenis pelanggan ini adalah The Hesitator. Perusahaan ini mungkin telah mendengar segalanya yang Anda katakan dan tahu segalanya tentang produk/layanan Anda, tetapi masih menahan diri. Mereka tampak takut untuk berkomitmen. Kebenarannya, kemungkinan besar itu adalah kasusnya. Mungkin mereka ragu terhadap kemampuan produk Anda untuk berfungsi sebagaimana diindikasikan, atau meragukan kualitas layanan pelanggan Anda.

Solusi, dalam banyak kasus, adalah untuk mengatasi dan meredakan ketakutan ini dengan konten berharga. Hesitators ingin tahu bahwa Anda akan menyampaikan janji Anda dan melihat hasil yang mereka harapkan.

Ada beberapa cara untuk mengatasi kekhawatiran mereka. Pertanyaan yang sering diajukan (FAQ) adalah solusi content marketing yang mudah untuk menjawab pertanyaan dan ketakutan pembeli. Anda dapat menambahkan FAQ di halaman produk atau layanan Anda dan lihat itu meningkatkan SEO Anda! Ini adalah situasi untung-untung bagi calon pembeli potensial Anda dan peringkat situs web Anda. Video, termasuk demo produk, tur pabrik, tips troubleshooting, dan materi serupa (seperti contoh di bawah ini), telah terbukti membantu menutup penjualan.

 

Klik di sini untuk mempelajari bagaimana Anda dapat mendapatkan VIDEO GRATIS
dibuat untuk Anda untuk terlibat dengan audiens Anda dengan lebih baik.

Cara lain untuk memberi makan lebih banyak konten berharga online adalah dengan menunjukkan testimoni dari pelanggan yang senang, daftar pelanggan, dan studi kasus. Hesitators ingin tahu siapa yang telah bekerja dengan Anda di masa lalu dan bagaimana perusahaan tersebut berada sebagai hasilnya. Studi kasus Anda harus selalu membahas hal-hal berikut:

• Masalah atau titik nyeri yang dialami pelanggan
• Bagaimana masalah ini mempengaruhi bisnis mereka
• Peningkatan yang mereka lihat sebagai hasil dari menggunakan solusi atau produk Anda
• Bagaimana bisnis atau kehidupan kerja mereka berubah setelah bekerja dengan Anda

Studi kasus bekerja selama funnel penjualan karena mereka membangun kesan merek, merawat prospek, dan mendukung tim penjualan Anda. Periksa blog kami untuk tips lebih lanjut tentang cara membuat studi kasus pelanggan yang unggul dari kompetitor Anda.

3. Pelanggan yang Tidak Kualifikasi (a.k.a. Non-Pelanggan)

Tidak benar untuk bahkan menyebut jenis perusahaan ini sebagai "pelanggan," karena kemungkinan mereka tidak akan pernah membeli dari Anda. Mengapa? Karena Anda tidak menawarkan produk/layanan yang mereka cari. Atau mungkin produk Anda tidak dapat dibuat sesuai spesifikasi mereka. Tidak peduli mengapa, personil penjualan sering kali akan terjebak menghibur dan memberitahu perusahaan ini, hanya untuk menemukan bahwa waktu yang dihabersi sia-sia.

Mirip dengan pelanggan "Sedang Melihat-lihat", jawabannya di sini adalah untuk menyertakan sebanyak mungkin detail tentang tawaran produk/layanan Anda di situs web Anda, termasuk katalog produk, spesialisasi dan kemampuan, dan unduhan gambar CAD jika berlaku. Semakin cepat pelanggan yang tidak kualifikasi menyadari bahwa Anda bukan pemasok yang mereka butuhkan, semakin kecil kemungkinan mereka akan sia-siakan waktu salesperson. Dengan cara ini, tim penjualan Anda dapat fokus pada pelanggan yang sebenarnya membutuhkan apa yang Anda tawarkan.

Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana file CAD dan Thomas Traceparts Network dapat menghasilkan lead berkualitas tinggi atau periksa sumber daya terkait di bawah ini:

• Cara Membuat Katalog Produk Online yang Efektif
• Bagaimana Model CAD Mendorong Generasi Lead

4. Pelanggan Perusahaan Lain

Dalam beberapa hal, pelanggan ini adalah yang paling sulit untuk dimenangkan, karena mereka adalah (atau hampir) pelanggan kompetitor Anda. Baik mereka jujur tentang ini atau tidak, pelanggan ini mencari perbandingan harga, kemampuan dan tambahan layanan. Mereka mungkin ingin informasi ini untuk membantunegoisasi deal yang lebih baik dengan pemasok yang ada atau yang sedang mencoba memenangkan bisnis mereka. Secara alternatif, mereka mungkin penasaran untuk melihat apakah ada pemasok yang lebih baik di luar sana.

Tidak peduli alasan, semua konten dan informasi yang disebutkan di atas akan berperan. Ideanya adalah untuk menempatkan lebih dari kaki terbaik Anda — Anda ingin menjadi buku terbuka. Mengapa? Untuk memulai, kompetitor Anda mungkin tidak begitu jujur dengan detail ini.

Pelajari Lebih Lanjut: Memperluas Bisnis Manufaktur Anda ke Pasar Baru

Keunggulan lain adalah terdaftar secara gratis di Thomasnet.com, tempat lebih dari satu juta pembeli yang sedang mencari berada. Semakin mudah Anda membuat informasi tentang perusahaan dan tawaran Anda tersedia, semakin nyaman pelanggan ini akan merasa dengan Anda. Perusahaan Anda akan terlihat lebih jujur dan menyeluruh. Persepsi ini kemudian dapat dimanfaatkan oleh personil penjualan Anda untuk mencoba memenangkan bisnis ini dari kompetitor Anda.

Ribuan produsen dan perusahaan industri Amerika Utara mencantumkan bisnis mereka di Thomasnet.com untuk terhubung dengan lebih banyak pembeli, insinyur, manajer MRO, dan profesional procurement. USTEK Incorporated ingin mengembangkan bisnis mereka tetapi memiliki sumber daya terbatas untuk mewujudkan rencana mereka karena mereka adalah perusahaan kecil. Mereka beralih ke Thomas dan kemitraannya menghasilkan hasil segera untuk USTEK. “Minggu yang sama kami go live dengan Thomas kami memiliki tiga panggilan dari calon pelanggan,” kata Amy Holbrook, manajer operasi USTEK.

“Selama 18 bulan terakhir kami telah mengajukan 37 RFQ baru, untuk pelanggan baru, yang luar biasa,” kata dia. “Salah satu dari mereka berasal dari Thomasnet. Itu adalah sesuatu yang kami tidak akan pernah memiliki kesempatan untuk melakukannya jika bukan karena program kami."

USTEK Inc. mencapai lebih banyak pelanggan target dengan profil perusahaan Thomasnet.com gratis.

Memahami Persona Target Anda Membantu Menjual dengan Lebih Efektif

Banyak bisnis mengatakan mereka menargetkan siapa saja yang tertarik pada produk atau layanan mereka — tetapi itu dapat membuang waktu, sumber daya, dan anggaran pemasaran. Membangun buyer personas yang dipikirkan dengan baik akan memungkinkan Anda untuk mencapai audiens target Anda dengan lebih efektif dengan apa yang mereka inginkan dan apa yang mereka butuhkan, meningkatkan peluang Anda untuk mengubah lead menjadi pelanggan.

Memahami persona target Anda juga akan memberi tahu Anda alat content marketing mana yang harus Anda gunakan lebih banyak dan bagaimana — seperti panduan atau video — dan pada akhirnya membantu Anda mendorong generasi lead dan menutup penjualan. Luangkan waktu untuk benar-benar memahami target Anda. Informasi paling dasar yang harus Anda miliki tentang target Anda adalah tujuan dan tantangan pekerja mereka. Kemudian buat konten yang membantu mereka mencapai tujuan tersebut dan menyelesaikan tantangan mereka untuk menjaga Anda tetap terpikir — pelajari lebih lanjut tentang menargetkan 3 buyer persona yang mempengaruhi proses pembelian di sini.

Tertarik untuk mempelajari bagaimana konten mempengaruhi pelanggan Anda melalui setiap tahap perjalanan pembelian? Unduh eBook kami, "The Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers." Atau jika Anda ingin melihat seberapa baik aset online Anda saat ini berkinerja, minta pemeriksaan kesehatan digital gratis dari ahli pemasaran industri kami. Kami akan memberi tahu Anda tepat bagaimana Anda dapat meningkatkan untuk secara efektif menjual kepada insinyur, manajer MRO, dan manajer procurement.

Untuk sumber daya tambahan tentang generasi lead, kunjungi tautan di bawah ini:

• Studi Kasus: Bagaimana USTEK Inc. Menutup Penjualan dengan Iklan Digital
• Panduan Pimpin Manufaktur untuk Mengonversi Lalu Lintas Anonim menjadi Lead Hangat
• 32 Tips, Trik & Ide Generasi Lead Industri
• Top 3 Jebakan untuk Penjual Industri
• Playbook Pimpin Manufaktur untuk Penjualan Langsung ke Konsumen