Cara Menjual Produk Industri Secara Online Di Dunia B2C

Lanskap sumber produk online telah berubah. Konsumen B2B tidak lagi puas dengan data yang terkubur dalam katalog dan PDF.

Seperti pengalaman online B2C mereka, konsumen mengharapkan pengalaman dinamis dan ramah pengguna yang diisi dengan data yang menarik. Gerakan ini mendorong perusahaan untuk berinvestasi dalam katalog digital dan menciptakan pengalaman pelanggan digital yang lengkap untuk prospek online.

Bagaimana bisnis B2B, produsen, dan perusahaan industri dapat mengubah strategi online mereka saat ini dan meningkatkan upaya generasi pemimpin yang ada untuk menjual produk industri mereka secara online secara efektif?

Lewati ke:

• Jadilah Tempat yang Dicari Pembeli Anda
• Temukan Perilaku Pembeli B2B Baru
• Mengembangkan Situs Web yang Kaya Data
• Komunikasikan Bagaimana Produk Anda Memecahkan Masalah
• Gunakan Sistem Katalog Produk yang Dibuat Untuk Produk Industri

Cara Menggunakan Pemasaran Digital Untuk Produk Industri

Jadilah Tempat yang Dicari Pembeli B2B Anda

Mesin Pencari

Jika Anda belum melakukannya, produsen produk harus membangun kehadiran di mesin pencari dan situs web tujuan, karena biasanya di situlah pencarian dimulai. Dan seperti yang mungkin sudah Anda duga, Google adalah mesin pencari #1. Ditemukan di mesin telusur sangat penting karena audiens Anda menelusuri di sini.

Faktanya, 87% pembeli industri mencari di mesin pencari biasa, dan frasa pencarian mereka sangat spesifik. Pencarian mereka biasanya berisi 3-4 kata yang menggambarkan dengan tepat apa yang mereka inginkan. Contoh istilah penelusuran ekor panjang yang mungkin digunakan oleh pembeli industri adalah:"Indiana stempel logam otomotif." Frasa pencarian to the point; jika pencarian untuk "stempel logam", hasil yang tidak relevan mungkin muncul.

💡Kiat Thomas: Untuk menentukan peringkat di mesin pencari dan mendapatkan pengunjung situs web yang lebih berkualitas, konten situs web Anda harus selaras dengan berbagai istilah pencarian ekor panjang yang mungkin diketik oleh prospek target Anda di bilah pencarian untuk menemukan Anda. Butuh bantuan mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda? Minta pemeriksaan kesehatan digital gratis dan kami akan memberikan penilaian tentang apa yang Anda butuhkan!

“Thomas melihat titik buta kami yang tidak kami ketahui keberadaannya dan mengisinya dengan data dan teknologi untuk membantu kami mendorong upaya penjualan dan pemasaran kami,” kata Brad Godwin, CEO E2Global. “Prospek yang dihasilkan secara online berkualitas dan nyata.”

Situs Web Tujuan

Tahukah Anda bahwa 68% pembeli industri mencari di situs industri yang ditargetkan, atau dikenal sebagai situs web tujuan? Situs web tujuan terfokus, dan memberi pengunjung banyak informasi mulai dari sumber produk hingga unduhan CAD. Situs web tujuan terkemuka di pasar industri adalah Thomasnet.com. Thomas telah menyatukan pembeli dan pemasok selama lebih dari 122 tahun dan memungkinkan pembeli untuk:

• Telusuri ratusan ribu produsen, distributor, penyedia MRO, dan produsen khusus yang memenuhi syarat menurut kategori, nama perusahaan, dan kode komoditas UNSPSC, dan banyak lagi.
• Telusuri produk yang mereka inginkan dengan spesifikasi yang mereka butuhkan
• Unduh model CAD 2D dan 3D untuk memfasilitasi dan memajukan proses desain

Saat Anda mencantumkan bisnis Anda di Thomas, perusahaan Anda menjadi lebih terlihat oleh audiens yang tepat, audiens yang mencari produk Anda — insinyur, manajer pengadaan, dan profesional MRO, yang meningkatkan kemungkinan penjualan Anda lebih banyak.

"Karena kami memproduksi dan menjual pelapis dan komposit khusus, kami selalu mencari cara untuk berada di depan pengambil keputusan saat mereka membutuhkan produk kami. Berada di Thomasnet.com adalah cara yang efisien dan efektif bagi kami untuk melakukannya. Kami memiliki menambahkan pelanggan setiap tahun dan meningkatkan penjualan kami per pelanggan pada saat yang sama," kata seorang eksekutif di Tiodize.

Lebih dari 1,3 juta pembeli B2B, insinyur, dan manajer pengadaan mencari produk industri di Thomasnet.com setiap hari. Jika Anda menjual produk industri, pembeli tersebut tidak dapat menghubungi Anda jika Anda tidak terdaftar.

"Kami memulai pemasaran internet kami dengan Thomasnet.com atas saran pelanggan terbesar kami, Boeing. Mereka meyakinkan saya bahwa Thomasnet.com adalah tempat pertama kali para insinyur mereka mencari informasi tentang pemasok," kata seorang eksekutif di Tiodize. "Penjualan kami telah meningkat secara eksponensial dibandingkan dengan peningkatan anggaran iklan kami. Thomasnet.com sangat cocok untuk perusahaan yang tidak memiliki tenaga penjualan nasional. Thomasnet.com bertindak sebagai tenaga penjualan kami."

Menurut laporan Forrester, aktivitas penjualan e-commerce di sektor B2B di Amerika Serikat diproyeksikan mencapai $1,8 triliun pada tahun 2023, terhitung 17% dari semua penjualan B2B di Amerika Serikat. Forrester menyarankan "jika Anda ingin melihat masa depan e-niaga B2B, lihat situs konsumen berperingkat teratas."

Namun penting untuk diingat bahwa tidak semua aktivitas pembelian B2B bersifat transaksional. Sebagian besar aktivitas e-niaga berkisar seputar penemuan produk seperti menyelidiki produk, mengevaluasi kemampuan konfigurasi, menentukan untuk apa produk tertentu dapat digunakan, menjelajahi opsi penyesuaian, dll.

Pembeli B2B menghabiskan lebih banyak waktu (dan lebih banyak uang) secara online; jika Anda tidak memberikan informasi yang berguna dan mudah diakses tentang produk Anda, insinyur atau profesional sumber tidak akan repot menyelidiki lebih lanjut. Anda perlu memberikan specifier dan pembeli data rinci yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat. Hal ini sangat penting di pasar B2B, dibandingkan dengan pasar B2C, pengguna mungkin mampu membeli jenis sepatu yang salah, tetapi dalam operasi industri skala besar, membeli suku cadang atau peralatan yang salah bisa menjadi kesalahan jutaan dolar.

Temukan Perilaku Pembeli B2B Baru

Saat aktivitas pembelian online meningkat, peluang penjualan tatap muka menurun. Sebuah laporan Gartner menemukan bahwa perwakilan penjualan yang paling mungkin menang adalah "lebih fokus dalam membantu pelanggan memilah-milah informasi yang tersedia — bertindak sebagai 'penghubung informasi'. Pendekatan ini tidak hanya lebih anonim, artinya wiraniaga tidak menekan pembeli, tetapi juga jauh lebih nyaman.

Tim penjualan Anda dapat berbicara untuk produk Anda di masa lalu — mereka tahu bagaimana memposisikannya untuk pembeli, manfaat apa yang harus ditekankan, dan bagaimana membedakan penawaran Anda dari yang lain. Tapi sekarang, saat kebiasaan B2C menyeberang ke bidang B2B, Anda perlu menyediakan data yang bisa berbicara untuk Anda. Setiap detail — setiap pengukuran, opsi material, penyesuaian, dan kasus penggunaan — harus tersedia untuk pembeli dengan mengklik mouse atau mengetuk jari.

💻 Lihat Apakah Pembeli B2B Mencari Layanan Industri Atau Produk Anda Dengan Laporan Pembeli Dalam Pasar Khusus Gratis 💻

“Cara kami menjual dan gaya membeli prospek kami tidak lagi selaras,” kata Brad Godwin, CEO E2Global. “Pembeli ingin dididik dengan kecepatan mereka sendiri dan mereka tidak ingin langsung dijual, jadi kami harus pindah dari itu.”

Studi Kasus:Bagaimana E2Global, penyedia layanan manufaktur turnkey consumable, mencapai pertumbuhan pendapatan 4x lipat dibandingkan penjualan keluar

Distributor Beradaptasi

Distributor telah menyadari perubahan dalam kebiasaan membeli ini dan membuat perubahan signifikan dalam cara mereka menjalankan bisnis mereka agar tetap relevan. Namun, beberapa distributor masih mengalami kesulitan memperoleh data produk yang kaya dan lengkap dari produsen bahkan dalam lanskap yang berubah ini. Menawarkan data produk instrumental yang informatif tidak hanya membantu pengguna akhir Anda, tetapi juga membantu distributor Anda dan, pada gilirannya, keuntungan Anda.

Modern Distribution Management (MDM), sumber informasi yang diakui secara nasional untuk industri distribusi, melakukan survei tahunan “State of Ecommerce in Distribution” terhadap pembacanya untuk mengukur tren dan perubahan aktivitas konsumen. Survei terbaru menunjukkan bahwa distributor yang menghasilkan antara 5% dan 10% dari bisnis mereka dari e-commerce tumbuh dari 16% menjadi 19% antara tahun 2015 dan 2016. Dan pada periode yang sama, persentase distributor yang menghasilkan antara 10% dan 20% bisnis dari e-niaga tumbuh sebesar 2%.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Pembeli Anda:

• Kebiasaan Penelusuran Pembeli Industri 2021 [Hasil Survei]
• Penargetan Persona:Tiga Pembeli Industri Paling Berpengaruh
• Cara Meningkatkan Hubungan Pemasok-Distributor Anda

Mengembangkan Situs Web yang Berbasis Konten dan Kaya Data

Menjangkau audiens yang tepat membuat semua perbedaan dalam meningkatkan penjualan, tetapi pembeli akan mencari jenis konten yang berbeda tergantung di mana mereka berada dalam siklus pembelian. Sementara beberapa insinyur mencari video cepat dan informatif, yang lain lebih suka membaca panduan lengkap. Menawarkan beragam jenis konten memungkinkan bisnis Anda untuk berpotensi terhubung dan mengembangkan hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan.

💡Kiat Thomas: Kami menawarkan layanan produksi video gratis dengan pembelian program periklanan kami. Saat ini, video telah membantu produsen mendapatkan lebih banyak RFQ dan menjual produk yang kompleks.

"Sekitar setengah dari pekerjaan kustom baru kami berasal dari prospek Thomasnet.com. Kami tidak dapat bersaing untuk — dan memenangkan — semua bisnis baru yang kami miliki tanpa Thomasnet.com strategis kami program,” kata Alli Cravens, Penjualan dan Pemasaran, Granger Plastics.

Namun, berada di depan audiens yang tepat bukanlah satu-satunya aspek penting untuk dipikirkan di dunia saat ini. Semua konsumen akrab dengan luas dan dalamnya informasi produk digital melalui pengecer online seperti Amazon. Dan pembeli B2B adalah konsumen juga:pemirsa B2B baru mengharapkan akses 24/7 ke spesifikasi dan detail yang mereka butuhkan untuk menemukan produk industri yang kompleks.

Pada tahap siklus pembelian pertengahan dan akhir, pembeli akan mencari sumber informasi teknis rinci, seperti katalog produk. Survei pembeli industri baru-baru ini menunjukkan bahwa 82% menganggap informasi semacam ini berpengaruh — lebih dari harga.

Saat perilaku pembelian bergeser, produsen industri terkemuka mengubah katalog online mereka agar menyerupai pengalaman yang kaya seperti Amazon, beralih ke penjualan langsung ke konsumen — dan mengisi katalog mereka dengan data dan spesifikasi teknis untuk memudahkan para profesional teknik dan sumber menemukan produk mereka. Pemasok perlu mengeluarkan senjata besar:gambar penjualan, spesifikasi teknis, toleransi, sertifikasi, daftar peralatan, dan banyak lagi. Banyak insinyur dan pembeli teknis memerlukan gambar CAD yang dapat diunduh jika memungkinkan, dan kegagalan untuk mengirimkan konten ini berarti risiko besar kehilangan penjualan.

Konten di situs web Anda minimal harus mencakup:

• Halaman Tentang Kami
• Kategori dan Deskripsi Produk
• Katalog Produk Interaktif
• Halaman Hubungi Kami

Untuk TelTek Kolonial, spreadsheet produk sekarang sudah ketinggalan zaman. Mereka bermitra dengan pakar pemasaran industri Thomas untuk meningkatkan situs web mereka guna menciptakan pengalaman membeli yang lebih baik bagi pelanggan dan vendor mereka.

"Ini adalah win-win. Vendor kami senang bahwa mereka sekarang dapat menambahkan lebih banyak lini produk — ketika kami menjual lebih banyak produk, mereka menjual lebih banyak produk," kata Michael Lynch, VP of TelTek Kolonial.

Dalam kisah sukses lainnya, ASC Engineered Solutions™ adalah produsen &pemasok terkemuka untuk sambungan pipa, katup, sistem pendukung, dan layanan lapangan dengan lokasi di seluruh dunia.

Meskipun kualitas produk &layanan mereka merupakan fokus yang jelas, tim di ASC telah berkomitmen untuk memberdayakan pelanggan mereka dan membangun hubungan yang kuat dengan memperkuat pengalaman pelanggan digitalnya. Untuk mencapai hal ini, tim pemasaran dan manajemen produk berfokus pada penggunaan data produk untuk mendukung pengguna akhir mereka dan menciptakan pendekatan pemasaran 'yang mengutamakan layanan' untuk membantu mereka tetap terlibat dengan prospek dan memunculkan peluang proyek di masa depan.

Thomas dan ASC bermitra untuk membuat dan mengirimkan Model BIM untuk 35 nomor gambar, 56 rakitan gantungan khusus, dan sekitar 2.000 SKU katalog lebih dari 10 kategori. Segera, ASC mulai menerima umpan balik yang kuat dan positif dari pelanggan mereka.

Menurut Suko Sulaimon, BIM &Digital Solutions Supervisor di ASC, “Pelanggan kami telah memberi kami sambutan hangat tentang model gantungan. Mereka menyukai selektor, fleksibilitas model, dan penggabungan lampiran struktural yang biasanya tidak Anda lihat di bidang Revit. Mereka sangat ingin mengotak-atik dan bermain dengan file dan menyesuaikannya dengan alur kerja mereka.” Baca Studi Kasus Pengalaman Pelanggan Digital Di Sini.

Komunikasikan Bagaimana Produk Anda Memecahkan Masalah

Pembeli saat ini menjelajahi web untuk mencari detail sebanyak mungkin sebelum membuat daftar calon mitra mereka. Bagi produsen, menghasilkan prospek berkualitas tinggi dan menjual produk industri adalah tentang memiliki data yang tepat, di tempat yang tepat pada waktu yang tepat. Memiliki data produk Anda di satu tempat yang mudah diakses memungkinkan insinyur, profesional pengadaan, dan MRO menemukan apa yang mereka cari pada waktu yang tepat. Mereka perlu dengan cepat menentukan apakah perusahaan Anda cocok untuk proyek mereka sehingga penemuan produk dan pengalaman pemilihan Anda harus disederhanakan.

Pelanggan kemudian akan dengan senang hati menukar informasi kontak dan proyek mereka dengan data kaya yang mereka butuhkan untuk menyelesaikan pekerjaan, sehingga menghasilkan prospek berkualitas tinggi untuk bisnis Anda. Pastikan situs web dan katalog produk Anda tidak melewatkan detail penting berikut:

Kinerja Pengiriman

Pembeli yang berbeda memperhatikan indikator kinerja utama (KPI) yang berbeda, tetapi ada satu metrik universal yang dilacak oleh hampir semua tim pengadaan:pengiriman tepat waktu. Jika Anda memiliki rekam jejak tepat waktu yang kuat, soroti dalam pemasaran online Anda. Berikan spesifik, nomor dan, bahkan lebih baik, referensi, dan tampilkan detail ini dengan jelas dalam materi Anda.

Ramah Lingkungan

Pengadaan hijau, atau pengadaan berkelanjutan, menjadi topik yang semakin penting dalam rantai pasokan. Akibatnya, ini juga menjadi pembeda yang semakin penting bagi banyak pelanggan saat memilih pemasok baru. Jika Anda memiliki praktik bisnis yang ramah lingkungan atau akreditasi ISO 14001, pastikan calon pembeli mengetahuinya.

Lihat Contoh: 6 Produsen Usaha Kecil Berkomitmen Untuk Keberlanjutan

Contoh Pekerjaan

Ketika sampai pada hal itu, tidak ada yang lebih penting bagi pembeli daripada apa yang Anda lakukan, dan Anda harus menunjukkan kepada mereka seberapa bagus Anda dalam hal itu. Apakah Anda seorang OEM, produsen kustom, perusahaan jasa atau distributor, berikan contoh proyek lengkap dengan foto, daftar bahan, spesifikasi, toleransi, waktu penyelesaian, dll. Jelaskan industri yang telah Anda layani, dan sertakan testimoni bila memungkinkan. Semakin banyak informasi yang dapat Anda berikan tentang kinerja Anda di masa lalu, semakin besar kemungkinan Anda akan memenangkan bisnis di masa depan.

Pelajari Lebih Lanjut: 6 Contoh Situs E-niaga B2B Untuk Membantu Anda Menjual Lebih Banyak Di Tahun 2021

Schroeder Industries menyediakan rangkaian lengkap Solusi Pengkondisian Cairan Tingkat Lanjut. Mereka tetap menjadi yang terdepan dalam industri pengkondisian cairan dan situs web mereka memainkan peran besar.

Situs web Schroeder Industries menampilkan segudang halaman situs web khusus industri untuk setiap pasar yang mereka layani. Setelah menjelajahi halaman ini, mitra yang ingin bekerja sama dengan Schroeder dapat melihat seberapa dalam keahlian teknis mereka. Dari Otomotif, Percetakan, Kehutanan, hingga Perkeretaapian, ada banyak sekali brosur dan informasi yang dapat diunduh.

Berita Dan Siaran Pers

Kami memahami:Anda berada dalam bisnis manufaktur, bukan bisnis berita, tetapi hubungan masyarakat penting bagi produsen. Pembeli mengevaluasi Anda ingin melihat apa yang terjadi dengan bisnis Anda, dan menyediakan tempat terpusat untuk berita adalah cara yang bagus untuk mengontrol pesan dan memastikan mereka mendapatkan cerita lengkapnya. Siaran pers ini dapat mencakup perekrutan baru, inovasi, akuisisi, rilis produk, dll. Jika pembaruan tersebut layak untuk diumumkan kepada pelanggan, prospek, atau anggota staf, itu layak mendapat tempat di situs web Anda.

Keamanan

Pemasok yang tidak menganggap serius keselamatan merupakan risiko yang luar biasa bagi pembeli. Beri tahu mereka bahwa keselamatan adalah prioritas dalam bisnis Anda dengan pernyataan keselamatan tempat kerja yang kuat yang menyatakan komitmen Anda terhadap OSHA dan peraturan lainnya.

Gunakan Sistem Katalog Produk yang Dibuat Untuk Produk Industri

Produk dan layanan yang Anda tawarkan sangat berharga. Tetapi yang lebih bermanfaat bagi pembeli adalah pengetahuan Anda. Melampaui katalog untuk menunjukkan pemahaman mendalam Anda tentang gambaran besar masalah yang memengaruhi pembeli – dan mengomunikasikan bagaimana Anda dapat menyelesaikannya – akan memisahkan Anda dari pesaing.

Pastikan Anda memiliki sistem online yang dapat mendukung katalog produk Anda. Platform manajemen produk online yang tepat membuat Anda memegang kendali melalui alat backend untuk pemeliharaan mandiri dan memungkinkan pelanggan Anda juga memegang kendali dengan antarmuka swalayan untuk mengonfigurasi dan memilih produk dan komponen yang tepat yang memenuhi persyaratan proyek mereka. Thomas menawarkan pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk memungkinkan industri dan produsen melihat dengan tepat apa yang mereka butuhkan untuk menjual produk dan layanan mereka dengan sukses secara online — minta satu di sini dan sementara itu, lihat sumber daya industri tambahan di bawah:

• Cara Merencanakan Peluncuran Produk Menggunakan Pemasaran Digital
• Daftar Periksa Situs Web E-niaga Untuk Distributor
• Navigator vs Shopify:Apa Platform Manajemen Produk Terbaik Untuk Produsen
• Panduan Produsen Untuk Beralih ke Penjualan Langsung ke Konsumen
• Cara Menjual Produk Industri Anda Kepada 4 Pelanggan Tersulit Anda
• Panduan Utama 2021 Untuk Pemasaran Untuk Produsen
• 33 Kiat, Trik, &Ide Menghasilkan Pemimpin Industri

"Bermitra dengan Thomas telah mengubah cara saya memasarkan bisnis saya. Kami mencatat rekor harga di Q1, meningkatkannya sebesar 197% dibandingkan tahun sebelumnya," kata Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Nilai rata-rata penawaran telah meningkat. Kami telah menerima pesanan pada hari yang sama. Tim penjualan tidak dapat mempercayai berapa banyak peluang bagus yang mereka miliki sekarang."