Apakah pemasaran berbasis akun merupakan jalan keluar dari betapa tidak nyamannya menghasilkan prospek? Hadapi saja:Kita semua tahu kapan kita ditandai sebagai pemimpin. Ini dimulai dengan skenario di mana kita diminta untuk memberikan nama, email, dan mungkin informasi lain untuk membaca kertas putih, melihat infografis, atau menggunakan kalkulator. Kami merenungkan seberapa cepat seseorang akan mulai "menjual kami" melalui panggilan telepon atau email meskipun kami mungkin tidak mendekati tahap itu dalam perjalanan pembelian.
Generasi pemimpin adalah dunia yang banyak dari kita tinggali. Tetapi kebanyakan dari kita tidak suka dijual. Sekarang jika sebuah perusahaan dapat membantu kami ketika kami membutuhkan bantuan, maka Anda memberikan nilai. Permainan berubah.
Singkatnya, itulah yang dimaksud dengan pemasaran berbasis akun (ABM). ABM adalah tentang memelihara akun, bukan hanya prospek. Ini tentang titik sentuh yang tepat dan personalisasi pada titik tertentu dalam perjalanan pembeli. Ini tentang peka terhadap tempat orang berada mereka perjalanan membeli.
Lebih dari itu, kita hidup di dunia teknologi yang dapat menghubungkan dan menggunakan titik data di seluruh kontak dan klien dengan cara yang belum pernah terjadi sebelumnya. Memahami spektrum penuh dari keputusan pembelian, proses, dan kepribadian dalam akun target akan memungkinkan tim penjualan dan pemasaran Anda mengetahui kontak mana yang memerlukan aset pemasaran yang diemailkan kepada mereka dan kontak mana yang memerlukan panggilan telepon pribadi (atau tas hadiah pribadi yang dikirim ke kantor mereka ) untuk menutup penjualan dengan paling efisien, dan untuk mengotomatisasi sebagian besar dari itu menggunakan alat yang sudah tersedia.
Dengan pemasaran berbasis akun, Anda tidak "menjual" sampai akun menunjukkan beberapa jenis niat membeli. Tetapi memilah kapan pelanggan atau calon pelanggan siap membeli tidaklah sesederhana itu. Seperti yang kita ketahui, perjalanan pembelian industri memanjang dan tidak linier, itulah sebabnya pemasaran berbasis akun dapat memberikan kemenangan yang lebih besar dari akun utama.
Dalam episode terbaru Pemasar Industri podcast, Joey, dan Nels mencari lima cara untuk memulai ABM.
1. Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran pada Sasaran
Ketika pemasaran dan penjualan melihat data yang sama dan menyelaraskan dengan apa yang dibutuhkan penjualan dari pemasaran, itu bisa menjadi kuat. Misalnya, berikut adalah lima contoh sasaran, tetapi taktiknya mungkin berbeda untuk setiap sasaran:
- Meningkatkan jalur pipa dan jalur pra-penjualan
- Meningkatkan ukuran transaksi
- Meningkatkan kecepatan transaksi
- Meningkatkan tarif penutupan
- Perluas ukuran dan nilai basis pelanggan Anda yang ada
Jika staf pemasaran dan penjualan sepakat tentang apa yang harus diprioritaskan saat Anda mendekati akun utama dan klien ideal, Anda memulai awal yang baik.
2. Tetapkan Sasaran untuk Memfokuskan Sumber Daya Anda
Temukan akun yang dapat mendorong bisnis Anda. Sebagian besar dari kita memiliki sumber daya yang terbatas, jadi mengejar target yang tepat sangat penting. Jon Miller dari Demandbase merangkum tahap ini dengan akronim KEBAKARAN:
- Cocok – Apakah mereka cocok untuk Anda, dan sebaliknya?
- Niat – Apakah mereka menunjukkan minat pada Anda atau pesaing Anda?
- Hubungan – Bagaimana Anda mengenal mereka, dan bagaimana Anda bisa memanfaatkannya?
- Keterlibatan – Apakah mereka menghabiskan waktu bersamamu? Bagaimana Anda akan menghabiskan waktu bersama mereka?
Berbicara tentang Jon Miller, podcast Pemasaran Kekuatan Industri memiliki episode luar biasa tentang Pengalaman Berbasis Akun yang menampilkannya.
3. Kumpulkan Informasi untuk Memperkaya Data Anda
Langkah ini adalah tentang membangun fondasi data akun Anda sebanyak mungkin. Ini bukan hanya alamat email, nama perusahaan, dan jabatan, tetapi menggabungkan catatan kunjungan situs web dan semua jenis informasi yang dapat dipersonalisasi. Banyak sistem CRM memiliki kemampuan pemasaran berbasis akun, jadi gali di sana untuk melihat apa yang dapat Anda lakukan. Dalam banyak kasus, Anda dapat menambah data pelanggan dengan data pihak ketiga.
Dengan menghubungkan titik-titik pada informasi kontak dalam tumpukan teknologi Anda (apapun CRM atau sistem otomasi pemasaran yang Anda gunakan), Anda dapat menautkan beberapa kontak dan titik data penjualan berdasarkan akun, memahami cara terbaik untuk menghubungi setiap akun dan pada fase mana.
4. Petakan Perjalanan Akun
Perjalanan akun adalah bagaimana proses pembelian bekerja di perusahaan tertentu. Perjalanan pembelian industri sering kali melibatkan seorang insinyur, seseorang di bidang keuangan, mungkin sebagai manajer aset dan C-suite. “Peta” Anda bisa menjadi langkah paling manual dari semua ini, tetapi ini bisa sangat membantu jika Anda tahu siapa pemberi pengaruh dan pembuat keputusan.
Ini terbayar ketika Anda terlibat dengan pemangku kepentingan ini secara terkoordinasi dengan interaksi yang relevan dan dipersonalisasi di berbagai saluran (misalnya, iklan, surat langsung, penjangkauan eksekutif, acara).
Tentu saja, Anda tidak dapat memiliki pendekatan pribadi yang berlebihan dengan sejumlah besar akun. Salah satu cara untuk mempertimbangkan alokasi sumber daya adalah melalui ukuran kesepakatan. Misalnya:1-ke-1 untuk penawaran 7 angka, 1-ke-sedikit untuk penawaran 6 angka, dan 1-ke-banyak untuk penawaran 5 angka.
5. Buat Aset yang Hilang
Dengan memetakan perjalanan akun, akan lebih mudah untuk mengidentifikasi kesenjangan untuk setiap titik kontak. Mungkin Anda dapat menindaklanjuti panggilan intro dengan bagian teknis, atau pada tahap lain Anda dapat mengirim orang keuangan kesaksian tentang ROI.
Mengukur kemajuan akun Anda juga akan membantu mengidentifikasi peluang. Pembuatan prospek tradisional berfokus pada kuantitas — jumlah prospek, peserta acara, atau tayangan. Metrik pemasaran berbasis akun harus fokus pada kualitas. Apakah orang yang tepat menghadiri acara tersebut? Apakah mereka terlibat begitu mereka berada di sana? Aset apa yang dapat Anda buat untuk meningkatkan hubungan tersebut?
Pemasaran Berbasis Akun Membantu Anda Menemukan Persimpangan antara Penawaran dan Maksud
Beberapa kesepakatan bisa sangat bermanfaat bagi banyak produsen kecil. Itu saja adalah argumen untuk mengejar pemasaran berbasis akun. Anda dapat memulai dengan proyek percontohan. Pilih area dengan beberapa akun utama untuk mengikuti lima langkah kami. Anda dapat mulai dengan beberapa iklan bertarget dan belajar sambil jalan.
Jika pembeli tidak menunjukkan minat, jangan mengejar mereka untuk rapat penjualan. Prospek pada akhirnya akan membentuk opini tentang Anda dan produk Anda. Pemasaran berbasis akun membantu Anda menjangkau pada waktu yang tepat.
Dengarkan Podcast untuk Informasi Lebih Lanjut tentang Pemasaran Berbasis Akun
Untuk wawasan lebih lanjut tentang cara beralih dari perolehan prospek ke pemasaran berbasis akun, tonton Episode 22 dari Pemasar Industri podcast.
Berlangganan Podcast Pemasar Industri
Pemasar Industri podcast keluar dua kali sebulan. Untuk berlangganan, kunjungi halaman pertunjukan Buzzsprout kami dan pilih platform podcast pilihan Anda.
Dan jika Anda memiliki ide untuk topik yang Anda ingin kami bahas di podcast — atau di sini di Pemasar Industri situs web — kirim pesan kepada kami di Facebook atau Twitter dan beri tahu kami!