Pemasaran Manufaktur: Praktik Terbaik Terbukti untuk Sukses 2019

Salah satu cara utama di mana industri manufaktur berbeda dari bisnis konsumen yang khas adalah dalam akuisisi pelanggan. Industri B2C biasanya menerapkan strategi pemasaran yang beragam sebagai mesin untuk mendorong akuisisi, sementara sebagian besar produsen B2B sangat bergantung pada rekomendasi. Setelah itu, ada akuisisi berdasarkan loyalitas, kesepakatan kemitraan, dan akhirnya, pemasaran dan outreach.

Tetapi apa yang kita lihat dalam waktu dekat adalah pembentukan ulang fundamental dari jalur pembelian pelanggan. Atau, sederhananya, perjalanan pembelian telah dibalikkan. Pelanggan dari segala macam menuntut pengalaman yang semakin dipersonalisasi, dan itulah sebabnya industri B2B mulai terlihat seperti B2C. Ini merupakan tanggung jawab produsen, maka, untuk mengurutkan ulang prioritas mereka dan akhirnya menempatkan inisiatif pemasaran mereka di paling atas daftar.

Jadi sekarang setelah kita mendirikan pentingnya produsen untuk fokus lebih pada pemasaran daripada rekomendasi, mari kita lihat beberapa praktik terbaik yang akan melayani Anda dengan baik pada tahun 2019.

Pikirkan sebagai “memecahkan masalah” bukan “menjual.”

Ini adalah salah satu cara paling fundamental di mana perjalanan pelanggan telah berubah dengan kemunculan internet dan media sosial. Taktik penjualan lama yang digunakan perusahaan manufaktur untuk mendaratkan klien besar tidak efektif lagi. Karena bahkan di dunia B2B pelanggan tidak lagi menunggu untuk dijual—mereka secara aktif mencari online solusi untuk masalah spesifik.

Sementara membuat kontak di acara industri dan pameran perdagangan masih sangat penting, saat ini itu hanya salah satu dari banyak strategi yang perlu diterapkan produsen B2B dalam strategi pemasaran mereka. Jadi praktik terbaik pertama dan paling penting adalah berhenti menjual dan mulai memecahkan masalah.

Jaga pemasaran konten Anda tetap di depan kurva

Di permukaan, itu mungkin tampak seperti saran yang umum. Namun, ketika berkaitan dengan pemasaran, semua tren baru ini dalam manufaktur memerlukan konten yang kuat yang mencerminkan kemajuan teknologi. Jadi semua posting blog, vlog, webinar, podcast, dll. Anda perlu membahas tren manufaktur canggih baru yang sedang mengubah industri, seperti otomatisasi. Tetapi daftarnya melampaui itu saja. CB Insights melihat kekuatan pasar dan adopsi industri dari tren yang muncul dan mengategorikan mereka menurut sejumlah kriteria. Ini termasuk mencantumkan tren sebagai segala sesuatu dari “perlu” hingga “sementara.”

Hanya beberapa tren yang mereka temukan yang benar-benar mengubah lanskap manufaktur termasuk:

- Robot terintegrasi lebih dengan tugas manusia
- Inisiatif blockchain baru untuk IoT dan pencetakan 3D
- Realitas terpadu menjadi penting untuk pelatihan dan keselamatan tempat kerja
- Perangkat lunak analitik menjadi proaktif

Berita baik adalah sementara itu dapat sulit untuk mengikuti semua perubahan ini dalam manufaktur, mereka juga merupakan tambang emas yang sebenarnya untuk pemasaran konten Anda. Dengan begitu banyak tren baru di luar sana, pemasar manufaktur hampir tidak akan kekurangan ide topik.

Sederhanakan inisiatif penjualan dan pemasaran dengan konten berbasis data

Di atas kita mendirikan bagaimana perjalanan pelanggan telah berubah secara dramatis. Sedangkan dulu pelanggan melihat iklan, tertarik, dan kemudian tim penjualan mengambil alih, sekarang perjalanannya jauh tidak linier. Pelanggan meninjau banyak sumber di berbagai titik sentuh untuk mendidik diri mereka (yang sebelumnya sepenuhnya tanggung jawab salesperson). Oleh karena itu, pelanggan khas sekarang berada di depan kurva dan mungkin sudah tahu cukup banyak tentang operasi dan produk manufaktur Anda sebelum mereka bahkan berbicara dengan salesperson.

Ini dapat mengacaukan seluruh proses dan memecah tim penjualan dan pemasaran saat mereka berteriak-teriak untuk menanggapi kebutuhan pelanggan tanpa berkomunikasi satu sama lain. Solusi untuk menghilangkan silo ini adalah pemasaran konten berbasis data. Itu berarti mempersonalisasi konten untuk audiens target dan memastikan bahwa itu sangat relevan. Membuat ini dapat mudah ketika pemasar dan salesperson bekerja sama, dengan yang pertama berbagi wawasan analitik mereka dan yang kedua berbagi data yang diperoleh melalui keterlibatan dan interaksi pelanggan.
Fokus pada pemasaran berbasis data tidak hanya akan membantu menghilangkan silo tetapi juga memiliki potensi untuk meningkatkan ROI sebesar 224%.

Tingkatkan permainan email Anda

Produsen tidak dapat menghindari fakta bahwa mereka perlu mulai menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi yang diinginkan pembeli mereka. Dan Anda tidak dapat membuat personalisasi menjadi sumbu dari strategi iklan Anda tanpa pemasaran email yang solid. Sayangnya, jika statistik dari awal tahun 2018 adalah indikator, bisnis manufaktur sangat kurang dalam inisiatif email mereka. Email di sektor ini menerima tingkat pembukaan 15% yang lemah, yang tertinggal di belakang banyak industri lainnya.

Maka solusi untuk meningkatkan tingkat pembukaan dan klik-through adalah apa? Produsen dapat memulai dengan menetapkan tujuan untuk setiap email yang dikirim. Mungkin Anda ingin menautkan ke blog atau webinar yang mendidik pelanggan potensial Anda dan/atau memecahkan masalah yang mungkin mereka miliki (itu “membantu” bukan “menjual” yang kita sebutkan di atas). Anda juga akan ingin mempersonalisasi setiap email dan Anda dapat melakukannya dengan lebih lanjut meng-segmen database Anda dan menyempitkan audiens Anda. Manfaatkan semua faktor yang tersedia untuk berbicara langsung kepada kontak Anda, termasuk geografi, aktivitas media sosial, ulasan online, dll. Dan pastikan untuk mengoptimalkan jadwal pengiriman email Anda sesuai dengan waktu ideal hari ketika audiens Anda paling cenderung terlibat.

Kesimpulan