Apakah Penetapan Harga Berbasis Konsumsi Masa Depan SaaS?

Rata-rata, organisasi mengelola lebih dari 650 aplikasi SaaS sekaligus. Jumlah yang membingungkan seperti itu membuat Anda bertanya-tanya berapa banyak pengeluaran yang terbuang untuk langganan yang tidak perlu — dan apakah model penetapan harga berbasis langganan masih masuk akal.

Gartner Inc. memperkirakan pengeluaran global untuk SaaS akan mencapai $122,6 miliar pada tahun 2021, meningkat $19,8 miliar dari tahun lalu. Dengan munculnya pekerjaan jarak jauh dan hibrida, banyak organisasi bergantung pada SaaS untuk tetap produktif tanpa ruang kantor fisik. Meskipun biaya tambahan dari layanan ini memiliki manfaat yang jelas, organisasi ini mengambil risiko pengeluaran yang tidak perlu jika mereka tidak memantau langganan dan lisensi SaaS mereka dengan benar. Lisensi SaaS yang kurang digunakan atau digandakan, peluang yang terlewatkan untuk negosiasi, dan berkurangnya daya beli dapat mengakibatkan biaya tambahan.

Penetapan harga berdasarkan konsumsi — tarif yang dihitung berdasarkan penggunaan dan bukan pengguna — dapat menawarkan solusi. Dalam State of the Cloud 2021 Bessemer, perusahaan modal ventura menguraikan kenaikan harga berbasis penggunaan dan bagaimana model tersebut dapat membantu perusahaan memperoleh kembali pembelanjaan SaaS mereka. Dengan model ini, vendor memudahkan pelanggan untuk memulai dari yang kecil dan meningkatkan penggunaan, dan biaya, dari waktu ke waktu. Penetapan harga berbasis konsumsi menciptakan keselarasan antara vendor dan pelanggan mereka dan memungkinkan penyedia SaaS untuk berbagi dalam pertumbuhan pelanggan mereka.

Pemborosan Pemborosan

Banyak vendor SaaS menawarkan model langganan berjenjang yang dapat berkisar dari versi gratis hingga langganan perusahaan, seringkali bergantung pada jumlah pengguna, jenis fungsionalitas yang dibutuhkan, dan faktor lainnya. Meskipun model penetapan harga berbasis langganan mungkin masuk akal untuk beberapa aplikasi SaaS — misalnya, jika Anda memiliki jumlah pengguna yang sedikit tetapi tingkat penggunaan yang tinggi — itu juga dapat menyebabkan pengeluaran TI yang sia-sia.

Sebagian besar perusahaan akan menandatangani kontrak tahunan untuk sejumlah kursi berdasarkan proyeksi jumlah karyawan. Namun, memperkirakan kebutuhan bisnis Anda sepanjang tahun secara akurat bisa jadi sulit. Dan meskipun Anda selalu dapat pergi ke vendor di tengah kontrak dan membeli lebih banyak lisensi, hampir tidak umum — atau mungkin secara kontraktual — untuk meminta vendor Anda mengurangi jumlah lisensi saat Anda membeli secara berlebihan. Faktanya, 38% dari semua lisensi SaaS tidak digunakan pada bulan tertentu, yang berarti Anda dapat membuang lebih dari sepertiga dari pembelanjaan SaaS Anda pada waktu tertentu.

Model yang Lebih Adil

Konsumen telah menggunakan penetapan harga berbasis konsumsi selama beberapa dekade. Begitulah cara kami membayar hal-hal seperti utilitas dan paket seluler. Dengan beralih ke model berbasis konsumsi, penyedia SaaS mengadopsi strategi penetapan harga yang sudah akrab bagi pembeli mereka.

Karena model ini didasarkan pada sumber daya yang sebenarnya digunakan organisasi Anda — misalnya, berapa banyak data yang dikonsumsi atau berapa banyak API yang Anda jalankan — model ini menyiapkan dinamika yang baik antara penyedia dan pembeli. Karena pelanggan SaaS melihat lebih banyak nilai, mereka menggunakan lebih banyak sumber daya dan menghabiskan lebih banyak uang untuk layanan dengan kecepatan mereka sendiri, daripada menghabiskan jumlah tetap di muka dan membuang-buang uang untuk pengguna yang tidak aktif. Dengan penetapan harga berbasis konsumsi, perusahaan tidak lagi harus bertaruh untuk membayar SaaS yang mereka harap akan digunakan.

Kami telah melihat beberapa contoh sukses dari penetapan harga berbasis konsumsi dan cara kerjanya untuk pelanggan dan vendor. Slack Technologies Inc., misalnya, memiliki "kebijakan penagihan yang adil", yang membebankan biaya hanya untuk anggota yang secara aktif menggunakan platform. Jika anggota yang sebelumnya dibayar menjadi tidak aktif, organisasi menerima kredit prorata.

Dengan memposisikan dirinya sebagai mitra yang adil, Slack mengatakan bahwa mereka telah menciptakan hubungan yang lebih positif dengan pelanggan mereka, yang telah membantu perusahaan menjadi salah satu solusi pesan perusahaan yang paling dikenal. Praktik penagihan yang adil dan penetapan harga berdasarkan konsumsi akan terus meningkat popularitasnya, karena memungkinkan pelanggan dan vendor untuk menyelaraskan nilai sekaligus menciptakan hubungan yang lebih kuat.

Diakui, ada beberapa tantangan dengan model penetapan harga ini. Dengan penetapan harga berbasis konsumsi, penggunaan bisa sulit diprediksi, yang dapat menyebabkan kejutan anggaran. Karena banyak orang yang terbiasa dengan layanan berbasis langganan, mereka mungkin juga menggunakan produk lebih sering daripada yang seharusnya, karena mereka terbiasa dengan penggunaan yang tidak terbatas. Dengan penetapan harga berbasis konsumsi, perusahaan perlu memperhatikan penggunaan dan mendidik tenaga kerjanya untuk menghindari biaya yang tidak direncanakan.

Harga berbasis langganan tidak akan hilang. Tetapi karena pekerjaan jarak jauh dan hibrid menjadi normal baru, masa depan SaaS perlu beralih ke model berbasis penggunaan untuk mengoptimalkan nilai yang diterima organisasi dari aplikasi. Dalam banyak kasus, penetapan harga berbasis konsumsi dapat menciptakan skenario yang saling menguntungkan bagi bisnis dan mitra teknologinya. Karena semakin banyak perusahaan yang menyadari manfaat ini, vendor SaaS secara menyeluruh akan memanfaatkan strategi ini, menciptakan solusi yang lebih baik untuk semua orang.

Eric Christopher adalah salah satu pendiri dan CEO Zylo.