Dalam posting ini, saya menjelaskan tujuh model bisnis IoT teratas yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan pendapatan, adopsi, pangsa pasar, dan keuntungan produk Anda.
Saya baru-baru ini menghadiri konferensi IoT yang sangat populer di Silicon Valley. Selama presentasi, pembicara utama bertanya kepada hadirin, “Siapa di sini yang membangun produk yang terhubung?” Sekitar dua pertiga dari penonton mengangkat tangan. Kemudian dia bertanya, “Siapa yang menghasilkan uang dengan IoT hari ini?” Tidak ada tangan yang terangkat.
Trik keterlibatan kecil ini memperkuat fakta bahwa banyak perusahaan terjun ke dalam membangun produk IoT tanpa rencana bisnis. Mereka mampu membangun produk dari perspektif teknologi, tetapi mereka tidak mampu menghasilkan uang. Dan seperti yang Anda tahu, itu sama sekali tidak berkelanjutan.
Apa itu Model Bisnis IoT?
Sebelum masuk, mari luangkan waktu sejenak untuk mendefinisikan model bisnis IoT. Dalam bukunya “Business Model Generation:A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers” Alexander Osterwalder mendefinisikan model bisnis sebagai:
“Model bisnis menjelaskan alasan bagaimana organisasi menciptakan, memberikan, dan menangkap nilai.”
Definisi ini menggambarkan tanggung jawab Manajer Produk harus memberikan produk yang berfokus pada nilai. Di dunia IoT, sangat umum melihat produk yang hanya menambahkan sensor ke produk yang sudah ada, menampilkan data di dasbor, dan menyebutnya "nilai". Itu seharusnya menjelaskan mengapa perusahaan tidak mendapatkan daya tarik di pasar. Nilainya sebenarnya tidak ada.
Saya mendefinisikan model bisnis IoT sebagai memiliki dua bagian:
Model bisnis IoT:
Berfokus pada menangkap dan memberikan nilai.
Memanfaatkan karakteristik unik produk IoT yang memiliki konektivitas 24/7 ke lingkungan pelanggan Anda untuk menghasilkan nilai yang inovatif dan berbeda.
Sekarang setelah kita memiliki definisi, mari kita lihat tujuh model bisnis IoT teratas (tanpa urutan tertentu).
Model Bisnis IoT #1:Model Berlangganan
Karena produk IoT memiliki koneksi 24/7 ke pelanggan Anda, Anda dapat memanfaatkan konektivitas tersebut untuk mengembangkan model bisnis pendapatan berulang. Sekarang, alih-alih melakukan obral satu kali, Anda dapat menawarkan model langganan di mana pelanggan Anda membayar biaya sebagai imbalan atas nilai berkelanjutan.
Model berlangganan memungkinkan produk IoT Anda untuk menerapkan banyak manfaat yang tersedia untuk produk perangkat lunak saja. Pada dasarnya, Anda memperkenalkan model bisnis "sebagai Layanan" untuk sistem yang mencakup perangkat lunak dan perangkat keras.
Dengan menggunakan model SaaS sebagai referensi untuk model bisnis IoT Anda, Anda dapat menjelajahi cara-cara kreatif untuk memonetisasi produk Anda, tidak hanya dengan berlangganan bulanan, tetapi juga dengan menyediakan upgrade berbayar atau bahkan menerapkan model “freemium”, jika strategi Anda mendukungnya .
Manfaat lain dari model bisnis IoT ini adalah memberdayakan perusahaan Anda untuk membina hubungan aktif dengan pelanggan Anda. Di masa lalu, produsen perangkat keras biasa “melemparkan produk mereka ke tembok”, yang berarti bahwa setelah mereka menyelesaikan penjualan, mereka jarang berinteraksi dengan pelanggan mereka lagi.
Produk IoT mendobrak penghalang itu. Saat perangkat Anda mengumpulkan lebih banyak data di lingkungan pelanggan, Anda akan dapat mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda dan menyediakan lebih banyak fitur berharga yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik mereka.
Beberapa aplikasi IoT umum yang menggunakan model berlangganan mencakup “pemantauan sebagai layanan” dan “pemeliharaan prediktif sebagai layanan”.
Artikel unggulan: Kerangka Kerja Manajer Produk untuk Internet of Things
Model Bisnis IoT #2:Model Berbasis Hasil
Model bisnis IoT berbasis hasil adalah contoh pendekatan inovatif yang dimungkinkan oleh produk IoT. Idenya adalah agar pelanggan membayar hasil (atau manfaat) yang diberikan produk, bukan produk itu sendiri.
Ingat pepatah, "Orang tidak membeli bor, mereka membeli lubang?" Nah, model berbasis hasil bekerja dengan cara yang sama. Pelanggan membayar untuk “lubang”, bukan membayar bor.
Misalnya, pikirkan tentang produsen pompa air. Di masa lalu, bisnis mereka berkisar pada penjualan pompa, dan mereka mengukur keberhasilan dengan memenuhi kuota pada jumlah pompa tertentu per kuartal.
Tapi mari kita menjadi nyata. Pelanggan tidak ingin membeli pompa. Mereka mencari untuk memindahkan air dari titik A ke titik B untuk beberapa tujuan. Mereka membutuhkan air untuk mendinginkan sistem lain, untuk menyirami tanaman, atau untuk menggerakkan generator. Memindahkan air dari titik A ke titik B adalah kebutuhan nyata pelanggan ini.
Bayangkan produsen pompa canggih yang menciptakan pompa generasi berikutnya yang memantau jumlah air yang dipompanya. Pabrikan sekarang dapat berbicara dengan pelanggan dalam bahasa yang mereka pedulikan:jumlah air yang dipompa (mirip dengan "lubang yang dibor"). Dalam hal ini, pelanggan tidak membeli pompa. Sebaliknya, mereka membayar biaya variabel per bulan untuk jumlah air yang mereka sumber. Mereka membayar untuk hasilnya, yang bersumber dari air.
Perusahaan Anda dapat menjadi kreatif saat menerapkan model bisnis IoT berbasis hasil. Misalnya, Anda (produsen) dapat memutuskan apakah Anda akan menyewakan atau menjual pompa. Jika pelanggan tertarik dengan hasilnya (sumber air), maka mereka mungkin tidak ingin memiliki aset yang terdepresiasi (pompa) di neraca mereka. Oleh karena itu, meminta mereka membayar sumber air, dibandingkan membayar pompa itu sendiri, dapat mengurangi keberatan pelanggan untuk membeli peralatan yang mahal.
Artikel yang disarankan: Apa itu Platform IoT?
Model Bisnis IoT #3:Model Berbagi Aset
Kekhawatiran besar ketika membeli peralatan mahal adalah apakah pelanggan akan dapat memanfaatkan peralatan tersebut dengan kapasitas maksimalnya. Di sinilah ide untuk berbagi aset berperan.
Kami mulai melihat model bisnis IoT ini dengan perusahaan berbagi mobil atau berbagi sepeda. Pikirkan seperti ini:mengapa saya harus membayar harga penuh mobil jika akan diparkir di luar rumah saya 90% dari waktu. Bisakah saya membayar sejumlah mobil yang saya gunakan?
IoT memiliki potensi untuk memecahkan masalah ini, dan kami sudah mulai melihat solusi dengan mobil self-driving, pembangkit listrik virtual, drone bersama, dll.
Model bisnis IoT ini berkisar pada penjualan kapasitas ekstra Anda kembali ke pasar. Tujuannya adalah untuk memaksimalkan pemanfaatan produk IoT Anda di banyak pelanggan. Dengan begitu, setiap pelanggan membayar harga yang lebih rendah dan Anda bisa mendapatkan penetrasi pasar yang lebih cepat, dibandingkan saat satu pelanggan harus membayar untuk produk lengkap Anda.
Saya memiliki kesempatan untuk bekerja dalam model ini, menggunakan baterai pintar untuk bangunan komersial di Stem, Inc. Baterai memberikan energi ke gedung, dan jika ada kapasitas ekstra, kami menjual energi itu kembali ke Grid.
Dalam model bisnis IoT ini, baterai adalah aset bersama antara gedung dan Jaringan Listrik. Pendekatan ini memungkinkan pelanggan kami untuk mendapatkan sistem kami dengan harga yang lebih murah karena mereka tidak perlu menanggung beban membayar seluruh sistem, baik mereka menggunakan kapasitas ekstra atau tidak.
Anda mungkin berpikir, “Mengapa tidak memasang baterai yang lebih kecil saja?” Itu pertanyaan yang wajar. Terkadang, mereka tidak membuat baterai yang lebih kecil (atau pompa yang lebih kecil, atau turbin, dll.). Sebagian besar sistem ini sangat kompleks, jadi Anda tidak bisa mendapatkan ukuran khusus. Anda dapat membuang kapasitas ekstra itu atau mencari cara untuk memonetisasinya. Di situlah kecerdasan yang tertanam dalam produk IoT dapat membantu Anda.
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang kasus bisnis IoT yang inovatif ini, saya sangat merekomendasikan untuk mendengarkan wawancara saya dengan CTO Stem, Larsh Johnson.
Model Bisnis IoT #4:Model “Pisau Silet”
Produk IoT Anda dapat dirancang untuk menjual produk lain. Dalam model ini, Anda mungkin menjual produk IoT dengan biaya atau bahkan merugi karena tujuannya adalah untuk mendapatkan produk di tangan pelanggan, sehingga Anda dapat mulai menjual produk Anda yang lain. Model bisnis ini terkadang disebut model “Pisau Silet”, dengan tujuan untuk menjual lebih banyak pisau cukur sekali pakai, dan oleh karena itu, gagang pisau cukur biasanya dijual dengan harga murah atau bahkan diberikan secara gratis.
Model bisnis ini bisa sangat menguntungkan untuk produk yang memiliki bahan habis pakai yang membutuhkan penggantian terus-menerus. Untuk jenis produk ini, sangat penting bahwa pelanggan tidak pernah kehabisan bahan habis pakai. Jika tidak, produk kehilangan proposisi nilainya.
Soalnya, tantangan bagi produsen produk ini adalah mungkin ada kesenjangan antara waktu habis pakai dan saat pelanggan memesan ulang. Terkadang celah itu menjadi permanen, dan pelanggan tidak pernah membeli lagi. Tetapi bagaimana jika produk itu sendiri dapat memesan ulang bahan habis pakainya kapan pun dibutuhkan?
Itu akan memberikan nilai bagi pelanggan DAN vendor. Oleh karena itu, tujuan dari model bisnis IoT ini adalah untuk mengubah produk "normal" menjadi produk IoT untuk secara otomatis menyusun ulang bahan habis pakainya sebelum habis.
Berikut adalah dua contoh produk yang menggunakan model bisnis IoT ini:
Brita's Infinity Water Pitcher:Secara otomatis menyusun ulang filternya sehingga Anda dapat terus menggunakan pitcher.
Printer yang terhubung dengan HP:Secara otomatis menyusun ulang kartrid tinta.
Amazon juga menggunakan model ini dengan Tombol Dasbor Amazon. "Tombol terhubung" ini telah dikonfigurasi sebelumnya untuk memesan produk tertentu, misalnya deterjen atau kertas toilet. Saat Anda menekan tombolnya, item tersebut akan dipesan ulang dari Amazon dan barang tersebut tiba di depan pintu Anda dalam beberapa hari.
Tujuan Amazon adalah menyediakan "belanja kontekstual", yang berarti kemampuan untuk memesan ulang produk tepat saat Anda membutuhkannya. Dengan memperkenalkan produk terhubung yang cerdas ini, Amazon mengurangi hambatan bagi Anda untuk memesan ulang produk apa pun yang Anda butuhkan. Dalam hal ini, Tombol Dash Amazon bukanlah pembuat pendapatan itu sendiri, itu hanya kendaraan untuk menjual produk lain di katalog Amazon.
Meskipun setiap contoh di atas adalah produk konsumen, model bisnis IoT “pisau cukur” juga berguna untuk produk perusahaan atau industri. Pada dasarnya, setiap produk yang perlu menyusun ulang suku cadang adalah kandidat untuk model bisnis IoT ini. Baik Anda menjual selang industri, bantalan, ban, dll., model bisnis IoT ini dapat mengurangi gesekan pelanggan saat membeli produk dan memungkinkan Anda memberikan pengalaman yang lebih baik kepada pelanggan, yang pada akhirnya membedakan penawaran Anda.
Model Bisnis IoT #5:Monetisasi Data IoT Anda
Nilai Internet of Things terletak pada wawasan yang dapat Anda peroleh dari data yang Anda kumpulkan. Pertanyaannya adalah, siapa yang diuntungkan dari wawasan tersebut?
Pikirkan tentang perusahaan seperti LinkedIn atau Facebook. Mereka mengumpulkan sejumlah besar data dari kita semua (seringkali gratis) dan meskipun mereka memberi kita (pengguna) nilai untuk menyediakan data itu, nilai sebenarnya diberikan kepada pengiklan dan perusahaan pihak ketiga lainnya yang menggunakan data untuk mempromosikan produk dan layanan mereka.
Dalam hal ini, LinkedIn atau Facebook adalah alat untuk mengumpulkan data untuk ditawarkan kepada pengiklan. Begitulah cara mereka menghasilkan uang.
Model bisnis yang sama bekerja di IoT. Anda dapat membangun produk Anda untuk memberikan nilai kepada pengguna akhir dan juga untuk mengumpulkan data berharga yang kemudian dapat Anda jual ke pihak ketiga. Dalam pendekatan ini, Anda dapat menawarkan perangkat IoT Anda tanpa biaya untuk menghilangkan gesekan pembelian bagi pengguna akhir. Tujuannya adalah untuk menyebarkan perangkat sebanyak mungkin untuk mengumpulkan data. Anda ingin membangun efek jaringan. Semakin banyak perangkat yang Anda miliki, semakin menarik proposisi data Anda bagi pihak ketiga.
Ada banyak contoh produk yang memanfaatkan model bisnis IoT ini. Pikirkan perangkat efisiensi energi yang dipasang di gedung untuk memantau konsumsi energinya. Manajer gedung mendapat manfaat dari data ini, tetapi utilitas atau agregator lain dapat membayar jumlah yang besar untuk menerima data gabungan dari ribuan gedung.
Hal yang sama berlaku untuk perangkat yang memantau kebiasaan mengemudi Anda. Mereka memberi Anda beberapa wawasan menarik, tetapi perusahaan asuransi mendapatkan nilai terbaik, karena mereka mampu memahami pola mengemudi untuk ribuan orang.
Model ini dapat menjadi perpanjangan lini bisnis inti Anda, artinya Anda dapat memulai dengan memenuhi kebutuhan pengguna akhir Anda, dan kemudian Anda dapat memutuskan untuk mengembangkan bisnis dalam memonetisasi data mereka. Kedua model ini tidak saling bertentangan selama Anda membuat pelanggan Anda mengetahui bagaimana data mereka akan digunakan dan memastikan untuk menjaga privasi mereka.
Ingatlah bahwa berbagi data agregat dengan perusahaan lain bukan hanya tambahan untuk solusi IoT Anda yang sudah ada. Ini adalah produk lengkap yang memerlukan pemahaman pengguna pihak ketiga Anda, menilai dampaknya pada infrastruktur Anda, dll. Saya sarankan menggunakan Kerangka Keputusan IoT untuk melihat bagaimana fungsi baru ini akan berdampak pada produk Anda yang sudah ada.
Omong-omong, jika Anda berencana membuka API bagi pelanggan untuk mengakses data, penting bagi Anda untuk menganggap API tersebut sebagai produknya sendiri dan memastikan Anda akan memberikan pengalaman pengembang yang baik.
Model Bisnis IoT #6:Bayar Per Penggunaan
Memiliki sensor pada perangkat keras Anda berarti Anda dapat memantau lingkungan pelanggan Anda dan seberapa banyak mereka menggunakan produk Anda. Ini membuka pintu ke model bisnis IoT yang inovatif di mana Anda menagih pelanggan Anda untuk jumlah waktu mereka secara aktif berinteraksi dengan produk Anda.
Dalam model bisnis IoT ini, tujuannya bukan untuk menghasilkan uang dari perangkat itu sendiri. Sebagai gantinya, Anda menggunakan data yang dihasilkan oleh perangkat IoT untuk melacak penggunaan.
Berikut adalah contoh bagus dari model bisnis IoT ini: Metromile—Asuransi bayar per mil
Metromile adalah perusahaan asuransi yang berbasis di San Francisco. Tujuan mereka adalah untuk menciptakan struktur harga yang inovatif untuk produk asuransi mobil mereka sambil memecahkan tantangan penduduk San Francisco yang tidak terlalu sering menggunakan mobil mereka. Solusinya adalah menciptakan produk IoT yang melacak seberapa banyak orang menggunakan mobil mereka.
Dengan menggunakan data ini, mereka dapat menghitung risiko dan karenanya memberikan harga per mil untuk asuransi. Perhatikan bahwa dalam contoh ini, pelanggan tidak membayar untuk penggunaan produk IoT itu sendiri (adaptor ODBC). Sebagai gantinya, pelanggan membayar penggunaan perangkat yang dipantau oleh produk IoT (mobil).
Model Bisnis IoT #7:Menawarkan Layanan
Anda dapat menggunakan produk IoT untuk menawarkan layanan baru (atau meningkatkan layanan yang sudah ada) kepada pelanggan Anda. Dalam hal ini, saya tidak berbicara tentang model tipe "sebagai layanan". Di sini, saya secara eksplisit bermaksud menyediakan layanan, dengan melibatkan orang-orang nyata.
Dalam model bisnis IoT ini, produk IoT dapat menjadi enabler dan pembeda bagi perusahaan Anda untuk menjual sebuah layanan. Berikut adalah beberapa contoh model bisnis IoT ini:
Gunakan produk IoT untuk memantau mesin, memprediksi perawatan, lalu menjual kontrak perawatan.
Pasang perangkat IoT di gedung pintar untuk mengukur konsumsi energi. Kemudian jual jasa audit energi dan pengoptimalan energi.
Terapkan perangkat IoT di lantai produksi untuk mengukur efisiensi dan throughput. Jual layanan konsultasi untuk mengoptimalkan proses pelanggan Anda.
Seperti yang Anda lihat, ada kemungkinan tak terbatas tentang bagaimana Anda dapat menggunakan produk IoT untuk mengumpulkan data, dan kemudian menyediakan layanan menggunakan wawasan yang Anda kumpulkan. Ingatlah bahwa Anda dapat menggabungkan model bisnis IoT ini dengan beberapa yang sebelumnya untuk meningkatkan keuntungan Anda. Misalnya, Anda dapat menjual perangkat keras, memonetisasi data, lalu menawarkan layanan berdasarkan wawasan.
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang manfaat dan perangkap pendekatan ini, Saya sarankan untuk mendengarkan wawancara podcast saya dengan Cesar Games, Kepala Layanan Integrasi Global di National Instruments.
Sebuah kata peringatan untuk perusahaan produk yang baru dalam menyediakan layanan:menjalankan operasi layanan sangat berbeda dari operasi produk. Pastikan perusahaan Anda memiliki sumber daya, pengetahuan, dan kemauan yang tepat untuk berkembang menjadi penawaran layanan. Anda harus melakukannya dengan mata terbuka lebar.
Cara Memulai
Merancang model bisnis IoT baru bisa menjadi hal yang mengasyikkan, tetapi sebagai Pemimpin Produk, kita perlu menyeimbangkan peluang dengan risiko. Ingatlah bahwa model bisnis memengaruhi setiap bagian organisasi Anda, termasuk Penjualan, Pemasaran, Keuangan, Rantai Pasokan, Teknik, dll. Oleh karena itu, Anda harus memulai dari yang kecil dan hanya meluncurkan model bisnis baru setelah Anda tahu bahwa itu memiliki potensi.
Inisiatif model bisnis IoT Anda akan memiliki peluang sukses yang lebih tinggi jika Anda memulai dengan penelitian. Pastikan Anda memahami rasa sakit pelanggan Anda, dan gesekan yang mereka alami saat membeli produk Anda hari ini. Menerapkan model bisnis IoT baru bukanlah tujuan itu sendiri. Ini harus menjadi cara untuk mengatasi masalah pembelian pelanggan Anda agar lebih mudah bagi mereka untuk mengadopsi produk Anda dan bagi Anda untuk menjadi lebih menguntungkan.
Anda dapat mulai dengan membuat hipotesis hambatan terbesar pelanggan Anda saat mengadopsi produk Anda. Kemudian tentukan apakah salah satu dari tujuh model bisnis IoT ini dapat membantu Anda menghilangkan hambatan tersebut.
Membuat hipotesis itu menyiratkan bahwa Anda sudah mengenal pelanggan Anda dan rasa sakit mereka di seluruh Tumpukan Teknologi IoT. Jika Anda memerlukan bantuan untuk memulai bagian tersebut, sebaiknya tinjau Kerangka Keputusan IoT saya.
Anda harus mulai dengan menyelesaikan Area Keputusan UX dan Data karena informasi yang Anda kumpulkan di sana akan menginformasikan keputusan Anda di Area Keputusan Bisnis (tempat Anda akan membuat model bisnis IoT Anda).
Ingat, ini adalah proses penemuan yang berulang. Seperti halnya hal lain dalam Manajemen Produk, Anda harus bekerja sama dengan pelanggan untuk memahami kesulitan mereka, sehingga Anda dapat merancang produk dan model bisnis yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.
Intinya
Sebagai Manajer Produk, penting untuk memahami bagaimana produk Anda menambah nilai bagi pelanggan dan perusahaan Anda. Anda harus memiliki strategi yang jelas tentang cara memonetisasi produk Anda. Kabar baiknya adalah produk IoT menyediakan banyak model bisnis baru dan inovatif untuk monetisasi dan adopsi produk Anda.
