Potensi Pendapatan IoT yang Belum Tergali: Mengapa Janji Terlewatkan
Carsten Rhod Gregersen of Nabto
Harapan dan kenyataan tidak selalu cocok – dan ini lebih terlihat ketika datang ke aliran pendapatan yang diproyeksikan. Sebagai contoh, kata Carsten Rhod Gregersen, CEO dan pendiri Nabto, penggemar industri dan investor yakin bahwa menghasilkan uang di ruang terhubung Internet of Things (IoT) tidak terbatas pada penjualan produk fisik. Sebaliknya, aliran pendapatan lain akan menjadi mungkin setelah penjualan produk awal, termasuk layanan tambahan, langganan, dan aplikasi.
Dalam kenyataan, hanya sebagian kecil pengguna yang memilih add-on premium; sebagian besar puas dengan kontrol jarak jauh dasar dan data real-time. Apa yang terjadi pada aliran pendapatan yang dijanjikan, dan ke mana industri bergerak?
Harapan vs kenyataan
Awalnya, penggemar industri yakin bahwa perangkat terhubung akan membuka nilai berkelanjutan. Pembaruan over-the-air berarti produk dapat berevolusi setelah pembelian, dan data penggunaan real-time memungkinkan vendor untuk menyempurnakan layanan, meningkatkan peramalan, dan meningkatkan dukungan pelanggan.
Langganan diharapkan memberikan pendapatan rutin yang stabil, mengamankan lock-in pelanggan, dan membebaskan tim penjual untuk fokus pada prospek baru daripada terus-menerus menjual kembali kepada pelanggan yang ada.
Namun kenyataan sangat berbeda. Hosting cloud yang murah dan luas telah mengubah banyak penawaran IoT menjadi model freemium. Konsumen, yang terbiasa dengan coba gratis di musik dan berita, jarang membayar setelah mencoba layanan. Kompetisi yang ketat telah memeras margin, memaksa vendor untuk merenungkan model pendapatan mereka.
Kesopanan yang paling layak
Hanya sekelompok vendor yang telah menguasai IoT berbasis langganan. Layanan pelacakan adalah pengecualian yang layak, karena mereka bergantung pada data seluler yang mahal yang membutuhkan langganan.
Sebagian besar vendor, justru, mengejar pendekatan alternatif untuk menutup kesenjangan pendapatan. Beberapa menyematkan biaya platform IoT langsung ke dalam harga perangkat. Kamera pengawasan video mengilustrasikan model ini: dijual tanpa biaya langganan, dan vendor menanggung biaya koneksi—sering melalui streaming peer-to-peer—untuk menjaga biaya operasional per-kamera rendah, membuat harga ritail mencerminkan total biaya.
Strategi lain mencampur layanan dasar ke dalam harga perangkat sementara menyimpan add-on premium untuk langganan. Tingkat langganan harus menghasilkan margin yang cukup untuk menutup biaya layanan yang dibundel.
IoT industri (IIoT) dan IoT konsumen menargetkan audiens yang berbeda. Pembeli industri bersedia membayar untuk add-on yang memberikan peningkatan efisiensi yang terukur, sedangkan konsumen tetap waspada, karena penghematan pribadi seringkali minimal.
Menemukan yang bekerja
Model pendapatan vendor cenderung hibrid. Menurut survei IDC, 33% produsen IoT menghasilkan setengah pendapatan mereka dari hardware, sementara 38% menghasilkan setengah dari layanan.
Ketika perangkat memiliki umur pakai beberapa tahun, vendor harus menyeimbangkan harga dengan inklusi layanan. Model yang berhasil menyematkan add-on biaya rendah untuk memuaskan pelanggan, strategi yang paling baik bekerja dengan produk yang berpusat pada koneksi.
Pendekatan ini tidak cocok untuk banyak solusi IIoT yang bergantung pada penyimpanan data cloud dan perlindungan privasi yang ketat, membatasi kelayakan add-on gratis yang dibundel.
Namun, konsumen dan bisnis bersedia berinvestasi. Pengeluaran IoT global diproyeksikan mencapai $1,29 triliun, dengan aplikasi B2B mewakili sekitar 70% pasar. Vendor harus mengidentifikasi titik manis harga-kinerja; sementara pendapatan langganan mungkin tetap sulit dicapai, adaptabilitas adalah kunci.
Tentang penulis
Carsten Rhod Gregersen adalah CEO dan pendiri Nabto, sebuah perusahaan yang menyediakan platform peer-to-peer (P2P) untuk perangkat IoT.
