Bacaan Esensial: 8 Buku yang Perlu Dimiliki Setiap Salesperson
Tidak peduli apakah tim penjualan Anda mengonversi lead dengan rekor tertinggi atau kesulitan mencapai kuota — selalu ada ruang untuk perbaikan. Orang di setiap level tim Anda dari direktur dan manajer hingga konsultan dan perwakilan dapat mendapat manfaat dari wawasan dan perspektif baru.
Ada banyak sumber daya yang bagis yang tersedia untuk salesperson saat ini: webinar, podcast, eBook, white paper, dan konferensi (klik di sini untuk sumber daya tersebut!) tetapi saya telah mendapatkan banyak pengetahuan dengan membaca buku biasa. Lihat beberapa favorit saya di bawah ini:
1. SPIN Selling
SPIN oleh Neil Rackham — situasi, masalah, implikasi, kebutuhan-penghasilan — ada di sini.
Rackham meneliti lebih dari 35.000 panggilan penjualan untuk membangun metodologi ini, yang menemukan titik nyeri prospek melalui pemeriksaan prinsip S-P-I-N.
Buku 195 halaman ini menyediakan contoh situasi, diagram, grafik dan tes dan akan membantu merangka adopsi penjualan konsultatif ke dalam proses Anda.
2. How to Win Friends & Influence People
Jangan biarkan tahun terbit asli buku ini tahun 1936 oleh Dale Carnegie menakutkan Anda karena itu terus membawa perspektif baru bagi profesional penjualan di seluruh dunia. Pelajarannya abadi
Pedoman untuk meningkatkan cara berpikir Anda, menjadi salesperson yang lebih baik dan “cara untuk membuat orang menyukai Anda” telah mempengaruhi nama besar seperti Warren Buffet — jadi itu layak untuk dibaca.
3. The Sales Development Playbook
Setiap bisnis ingin mengusir ketidakefisienan dan produktivitas rendah untuk pertumbuhan yang terlihat, dan sales development adalah kunci, menurut penulis, Trish Bertuzzi.
Topik ini lebih ditujukan bagi pemimpin penjualan dan eksekutif, tetapi setiap profesional penjualan dapat mendapat manfaat darinya. (Mengintegrasikan prinsip-prinsip ini sangat membantu memperkuat dan membangun pipeline kami.)
4. Baseline Selling
Penggemar sepak bola akan tertarik pada buku ini oleh Dave Kurlan — yang menggunakan Sepak Bola Nasional sebagai metafora untuk menunjukkan cara menarik untuk mendekati penjualan.
Sebagai insinyur, Aturan Rasio dan penekanan pada persentase penutupan bersuara dengan saya. Nasihat Kurlan dapat menyiapkan tim penjualan Anda untuk home run — bahkan ketika mereka berada di lapangan.
5. Good to Great
Jim Collins' meneliti 28 perusahaan yang mencerminkan kekuatan, kelemahan, kegagalan dan kesuksesan mereka — dengan harapan untuk menemukan apa yang membawa bisnis dari “Good to Great.”
Sementara buku ini berpusat pada manajemen dan taktik bisnis daripada sepenuhnya pada penjualan, saya mendapatkan banyak wawasan tentang kepemimpinan level berikutnya, berpikir di luar kotak dan mendorong hasil.
6. Secrets of Closing the Sale
Alih-alih membahas praktik dan teori penjualan secara mendalam, Zig Ziglar fokus pada seni persuasi.
Buku ini dikatakan “untuk siapa saja yang harus membuat orang lain mengatakan ya,” tetapi khusus untuk tujuan penjualan kami, ini adalah panduan untuk membangun kredibilitas, menempatkan sikap yang tepat dan mencapai kesuksesan.
Plus, Anda akan menikmati humor dan narasi situasi yang menarik.
7. The Psychology of Selling
Di antara semua buku dalam daftar ini, Brian Tracy adalah yang paling memotivasi bagi saya. Ini dipenuhi dengan ide, strategi dan teknik untuk bergerak lebih cepat dan lebih mudah.
Setiap bab memiliki poin pembelajaran yang jelas — kunci kesuksesan, psikologi penjualan dan bagaimana menetapkan tujuan.
8. The Sales Acceleration Formula
Dari $0 hingga $100 juta penjualan dapat diprediksi, direncanakan dan diukur — setidaknya itulah yang dikatakan oleh penulis, Mark Roberge, dan tim di HubSpot. Oh, dan mereka sebenarnya telah melakukannya.
Buku ini menggali rumus terbukti yang digunakan untuk menskalakan tim penjualan mereka, membangun proses dan mencapai tujuan. Meskipun buku ini adalah yang terakhir dalam daftar ini, saya akan merekomendasikannya sebagai buku yang ingin Anda ambil dan mulailah terlebih dahulu.
TIP TAMBAHAN: Lengkapi taktik penjualan tradisional Anda dengan metode pertumbuhan baru yang disebut inbound marketing.
Tingkatkan Peluang Penjualan Anda
Setiap karya yang dipilih ini membawa perspektif baru dan menambah nilai pada apa yang telah dilakukan tim penjualan Anda. Saya sangat mendorong Anda untuk membuka sebuah buku (unduh di eReader Anda atau putar di Audible) dan melihat bagaimana Anda dapat terus membangun keberhasilan Anda.
Mencari bantuan untuk mempercepat kinerja tim penjualan Anda? Kami bekerja sama dengan produsen dan perusahaan industri untuk mengevaluasi proses mereka, melatih pada praktik terbaik, lebih memahami otomatisasi pemasaran dan lainnya. Tertarik?
