Menguasai Kebutuhan Pembeli B2B &Industri:Strategi Terbukti untuk 2022

Apa pun peran Anda — penjualan, pemasaran, operasi, atau kepemimpinan — ada banyak hal yang harus Anda capai.

Begitu pula dengan pembeli produk atau jasa perusahaan Anda. 

Dengan memahami apa yang dimiliki pembeli, Anda dapat menyelesaikan salah satu tugas terpenting dengan lebih mudah — menghasilkan lebih banyak prospek dan berkontribusi pada keuntungan Anda.

Kami memiliki lebih dari 120 tahun keahlian dalam menghubungkan pembeli dan pemasok industri, dan kami dengan senang hati membantu membagikan semua yang telah kami pelajari dari data dan hubungan kami selama bertahun-tahun. Dalam postingan ini kami akan membagikan hal-hal yang perlu Anda ketahui untuk memenuhi kebutuhan mereka dan menciptakan hubungan yang lebih bermakna untuk memenangkan lebih banyak bisnis.

Memahami Siklus Pembelian Industri

Dari sudut pandang pemasok, siklus pembelian industri merupakan proses dua langkah:

1. Pembeli menyadari suatu kebutuhan.

2. Pembeli menemukan pemasok untuk membeli produk atau layanan.

Tapi itu terlalu menyederhanakan.

Sebagian besar hal ini bergantung pada jenis bahan, produk, layanan, atau perusahaan yang dibutuhkan, namun pada tingkat tinggi, proses pembelian industri secara keseluruhan sebenarnya melibatkan enam fase berbeda:

1. Pembeli mendefinisikan kebutuhan untuk suatu produk atau layanan.
2. Pembeli melakukan penelitian untuk mempelajari kemungkinan solusi.
3. Jika menjalankan desain baru , pembeli meneliti data produk.
4. Pembeli mengevaluasi pemasok potensial.
5. Pembeli membuat daftar pilihan pemasok terbaik.
6. Pembeli melakukan pembelian dari pemasok pemenang.

Namun bukan itu masalahnya — melalui penelitian kami dengan Strategyn, kami dapat melangkah lebih jauh lagi dengan mengidentifikasi 15 langkah berbeda dalam proses pembelian.

Saat berpindah dari fase ke fase dan dari langkah ke langkah, pembeli harus menyelesaikan serangkaian lebih dari 225 tugas kecil. Kedengarannya melelahkan? Inilah yang dilakukan pembeli setiap hari.

Berada di Mana Pun Pembeli Industri Anda Berada

Bagaimana Anda mencari informasi ketika Anda sudah memiliki gambaran umum tentang apa yang Anda butuhkan?

Seringkali, Anda langsung menuju ke sumber khusus daripada melakukan pencarian web. Misalnya, jika Anda memerlukan skor bola basket kemarin, Anda dapat langsung membuka ESPN.com.

Banyak pembeli industri memulai dengan cara yang sama.

Untuk memberikan dampak pada tahap kedua siklus pembelian B2B, yaitu fase pencarian, Anda perlu mengetahui di mana pembeli yang cerdas lebih suka mencari sumber, dan jenis informasi apa yang mereka masukkan ketika mereka sampai di sana.

Secara umum, pada titik awal ini, mereka mempunyai satu pertanyaan umum di benak mereka:Bisakah Anda melakukan apa yang mereka ingin Anda lakukan? Mereka ingin mengetahui bahwa Anda memenuhi syarat sebelum mereka mengambil langkah selanjutnya.

Berikut cara memastikan Anda muncul di hasil penelusuran mereka:

Direktori Bisnis Online

Ada peluang untuk menjangkau pembeli lokal di wilayah Anda yang mencari bisnis Anda secara online, dan listingan bisnis di direktori online membantu bisnis Anda ditemukan.

Mesin telusur seperti Google akan menampilkan bisnis Anda di hasil penelusuran bergantung pada seberapa cocok konten lokasi Anda dengan apa yang ditelusuri seseorang, seberapa jauh lokasinya dari Anda, dan seberapa kuat kehadiran online Anda secara keseluruhan.

Beberapa platform listingan bisnis gratis yang kami rekomendasikan antara lain:

• Google Bisnisku
• Apple Maps
• Facebook
• Tertaut
• Menyalak
• Buku Kuning

Platform Pengadaan Online

Lanskap online penuh dengan platform untuk menjalin koneksi tertentu — pertukaran tiket seperti StubHub, pasar freelance, aplikasi kencan, dll. Hal yang sama juga berlaku untuk pembeli dan pemasok industri.

Mencantumkan bisnis Anda di Thomasnet.com memungkinkan Anda berbagi kemampuan dan produk dengan prospek serius yang sering kali langsung mengunjunginya untuk memulai penelusuran yang sangat spesifik.

Lebih dari satu juta pembeli dalam pasar mengunjungi Thomasnet.com untuk mencari produk dan layanan industri, dan menemukan mitra rantai pasokan berikutnya.

Dampak Pada Proses Pembelian Industri Sebelum Saluran Penjualan

Mari kita mulai dari bagian atas corong — atau bahkan di atasnya — dengan tahapan yang paling luas dan berpotensi bertahan paling lama — ependidikan.

Bergantung pada industri spesifik tempat Anda berada, prospek Anda mungkin akan bertahan dalam fase ini untuk sementara waktu. Namun pikirkan saja manfaat menjadikan diri Anda sebagai sumber konten yang berharga dan tepercaya sebelum mereka mengidentifikasi kebutuhan pembelian.

Persamaan hipotetis di bidang konsumen adalah Ford atau GM yang menerbitkan blog berisi tips perbaikan mobil, pembaruan dan berita industri yang obyektif, dan laporan tentang inovasi yang akan datang. Anda mungkin hanya membeli mobil baru setiap beberapa tahun sekali, namun blog Ford akan menjadi sumber daya yang akan Anda kunjungi berulang kali. Dan ketika tiba saatnya untuk mengulur waktu, siapa yang akan Anda pikirkan pertama kali? (Catatan untuk produsen mobil:Sama-sama).

Itulah yang disebut dengan strategi pemasaran konten yang kohesif. Anda dapat memberi prospek pandangan yang lebih baik tentang bisnis Anda melalui konten yang Anda buat dan bagikan — tanpa harus melakukan penjualan yang sulit. Baik dengan menawarkan eBuku atau buku putih gratis, atau terhubung dengan prospek melalui media sosial, Anda dapat membuktikan nilai Anda secara berbeda — sekaligus meningkatkan peluang Anda untuk masuk ke daftar terpilih.

Bookmark Untuk Nanti:

• 10 Jenis Pemasaran Konten yang Menarik Pembeli Industri
• Cara Membuat Konten Berkualitas Untuk Perusahaan Industri

Menjadi Pemimpin Pemikiran Dengan Konten Blog

Ingin membuat calon pembeli membaca di antara tahapan pembelian?

Jangan mencoba melakukan promosi kepada mereka, tetapi atasi permasalahan yang mereka hadapi dalam pekerjaan sehari-hari, seperti pemecahan masalah, peningkatan efisiensi, masalah umum, dan sebagainya.

Tren dan inovasi baru selalu menjadi topik populer, dan posisi industri Anda dalam lanskap ekonomi yang lebih luas juga merupakan topik yang selalu berubah.

Jika Anda sudah memiliki blog, lihat 16 Cara Meningkatkan Blog Anda untuk memastikan Anda tidak melewatkan komponen penting dalam menghasilkan prospek — seperti ajakan bertindak (CTA).

Dokumentasikan Penawaran Anda dengan Buku Putih

Jauh lebih mendalam daripada sebuah blog, namun juga berpotensi lebih berharga bagi prospek Anda — dan pada akhirnya bagi Anda adalah kertas putih. Kami menyarankan dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam menulis buku putih:

1. Jadilah unik. Pastikan Anda menambahkan sesuatu ke dalam percakapan (atau lebih baik lagi, memulai percakapan yang benar-benar baru).
2. Jadilah ahli. Pilih topik yang Anda ketahui luar dan dalam — Anda akan memiliki banyak materi yang dapat digunakan untuk mengedukasi pembaca dan membedakan diri Anda.

Berusahalah untuk membuat judul fantastis yang menarik perhatian pengguna — pastikan saja judul tersebut tidak menyesatkan.

Misalnya, “Panduan Pemula untuk Lembaran Logam” dan “7 Tips Memilih Pemasok Lembaran Logam yang Tepat” adalah judul yang jelas dan menandakan kepada calon pelanggan keahlian Anda di industri logam.

Menempatkan penawaran Anda di halaman arahan dengan formulir memastikan Anda menangkap informasi pengunjung. Tidak ada seorang pun yang mau mengirimkan informasinya untuk sesuatu yang tidak berharga sehingga harus ada banyak perencanaan, kreativitas, dan strategi di balik pembuatan konten Anda.

Perhatikan bagaimana Swift Glass memiliki sampul eBook unik untuk setiap penawaran kontennya di bawah, serta topik yang mendidik dan menunjukkan keahlian industri mereka.

Cantumkan Kemampuan Komprehensif Anda

Pembeli ingin mengetahui kemampuan spesifik Anda sebelum mereka menghubungi Anda.

Itu berarti dimensi bagian, toleransi, mesin yang digunakan, bahan yang dikerjakan, layanan penyelesaian akhir, informasi keragaman, dan sertifikasi kualitas.

Kualitas adalah salah satu faktor paling penting yang dipertimbangkan pembeli ketika mengevaluasi pemasok baru. Oleh karena itu, jika Anda tidak menonjolkan sertifikasi kualitas Anda secara online, kemungkinan besar Anda akan dicoret dari daftar tersebut.

Menawarkan indeks nomor ISO adalah awal yang baik, namun Anda harus melakukan lebih dari itu untuk memberikan ketenangan pikiran dan memberi Anda peluang terbaik untuk melanjutkan proses evaluasi. Izinkan calon pembeli melihat dokumen sertifikasi sebenarnya atau, lebih baik lagi, mengunduhnya untuk referensi di masa mendatang.

Terakhir, selalu pastikan sertifikasi online Anda terkini dan terkini untuk menghilangkan keraguan dan ketidakpastian — dan jangan lupa untuk memperbaruinya di semua direktori bisnis tempat Anda terdaftar juga, seperti Thomasnet.com, Google, Yelp, dll. (seperti yang kami sebutkan di atas).

Validasi Kesuksesan Anda Sebelumnya Dengan Studi Kasus

Apakah Anda akan membawa desktop Dell untuk diperbaiki di toko Apple atau sebaliknya? Mungkin tidak. Hal ini karena Anda ingin memastikan bahwa orang yang mengerjakan produk Anda memiliki pengalaman spesifik dengan produk tersebut.

Hal yang sama juga berlaku bagi pembeli industri.

Mereka merasa lebih percaya diri ketika melihat Anda memiliki pengalaman dengan pelanggan di industri mereka, baik itu otomotif, makanan dan minuman, medis, dirgantara, dll.

Oleh karena itu, Anda harus membuat pengalaman vertikal Anda terlihat jelas dan mengutip studi kasus atau testimoni bila memungkinkan. Jika Anda tidak memiliki pengalaman khusus dalam suatu industri, namun kemampuan dan standar kualitas Anda dapat ditransfer, jelaskan juga.

Untuk produk atau layanan, menggunakan studi kasus untuk mengilustrasikan pekerjaan sebelumnya yang telah Anda lakukan dapat memberikan gambaran yang lebih baik kepada pembeli tentang cara Anda bekerja — dan apa yang ingin Anda kerjakan. Tunjukkan kecerdikan dan keahlian Anda di sini.

Mulai dari yang sederhana.

Anda dapat menempatkan kutipan dari pelanggan dan logo mereka (dengan izin mereka!) di situs web Anda dan mulai menulis narasi sebagai langkah berikutnya. Kesaksian klien menunjukkan nilai keandalan, kompetensi, dan solusi Anda.

Lihat bagaimana ESI, sebuah perusahaan stempel logam, mengatur studi kasusnya pada tangkapan layar di bawah.

Publikasikan Rilis Berita Agar Pembeli Anda Tetap Terkini

Mengkomunikasikan berita produk dan pembaruan perusahaan secara teratur kepada pembeli membantu Anda selalu diingat pada saat pembelian.

Terus beri tahu mereka dengan buletin email — baik itu ringkasan mingguan atau ringkasan bulanan, buletin membantu mengembangkan pelanggan yang sudah ada dan berinteraksi dengan pelanggan baru.

Baik Anda berada di Indiana atau di tengah kota New York, atau Anda seorang profesional MRO atau pemilik bisnis permesinan CNC, pembeli yang cerdas selalu perlu mengetahui apa yang terjadi di industri mereka.

Bangun Jaringan Industri B2B Anda Dengan Media Sosial

Baik untuk berita atau sedikit downtime, semakin banyak pembeli yang rutin menggunakan media sosial. Ketika angkatan kerja muda bergabung dengan industri ini, mereka berharap pengalaman digital sepanjang keseharian mereka — faktanya, lebih dari 70% pembeli B2B saat ini adalah generasi milenial.

Untuk mengikuti transformasi digital penjualan dan pemasaran serta menjangkau pasar pembeli baru, semakin banyak pemasar B2B yang mempelajari cara menggunakan media sosial untuk mempromosikan merek manufaktur mereka ke jaringan baru.

Namun media sosial bukanlah tempat untuk melakukan promosi penjualan — ini adalah tempat untuk menjalin asosiasi dan hubungan masa depan dengan menetapkan nilai Anda sebagai sumber informasi. Masukkan strategi sosial Anda ke dalam rencana pemasaran lengkap untuk mendorong pertumbuhan perusahaan Anda. Semua upaya online Anda harus selaras.

Pelajari Apa yang Sebenarnya Dicari Pembeli Industri

Selama tahap ketiga siklus pembelian B2B industri, evaluasi, pembeli telah mengidentifikasi kebutuhan setelah pencarian umum tingkat tinggi. Anda memiliki kemungkinan untuk mencapai daftar pilihan mereka — tetapi Anda masih belum terkunci dalam penjualan. Pembeli perlu menyadari bahwa mereka layak untuk terus mempertimbangkan Anda. Bagaimana? Semuanya ada di detailnya.

Pikirkan tentang terakhir kali Anda pergi menonton film. Anda mengidentifikasi kebutuhan dan menjelaskan parameter umum — 1) Saya ingin menonton film, dan 2) Saya ingin menonton, misalnya, film aksi malam ini.

Dari sana, Anda benar-benar mengevaluasi bagaimana cara menghabiskan malam Anda:mungkin Anda ingin film berdurasi kurang dari dua jam, Anda ingin melihat aktor favorit, dan Anda tidak suka ada film fiksi ilmiah yang tercampur dalam film aksi Anda. Dengan banyaknya informasi yang biasanya tersedia, kini Anda dapat mempersempit pilihan Anda.

Tapi bayangkan jika beberapa deskripsi memiliki semua informasi tambahan yang Anda cari — waktu tayang, pemeran, subgenre, ulasan — tetapi deskripsi lainnya hanya memberi Anda judul film. Maukah Anda menelepon bioskop hanya untuk mengetahui lebih lanjut tentang “daftar kosong” tersebut?

Mungkin tidak. Dan sebagai pemasok, teori yang sama juga berlaku:jika Anda tidak memberikan informasi mendetail yang mereka cari kepada pembeli, hal ini tidak berarti Anda membangkitkan rasa ingin tahu mereka atau menyampaikan bahwa Anda dapat “melakukan segalanya” — itu berarti Anda mungkin akan tersingkir bahkan sebelum Anda memiliki kesempatan.

Hal yang paling penting adalah situs web Anda merupakan fondasi penting dari semua upaya pertumbuhan Anda. Faktanya, 40% pembeli B2B yang disurvei mengatakan situs web pemasok sangat penting. Seorang profesional pengadaan mengatakan, "Memiliki lebih banyak informasi online seperti spesifikasi, harga, waktu tunggu, dan tingkat stok secara online adalah hal yang penting ketika saya sedang memeriksa pemasok baru. Kemampuan untuk memesan produk langsung di lokasi dengan katalog online juga membuat pekerjaan saya lebih mudah." 

Misalnya, pembeli di industri pertahanan khawatir dengan suku cadang palsu, data yang tidak akurat, dan penawaran harga yang tidak lengkap. Kurangi kekhawatiran mereka dengan halaman situs web yang relevan dengan industri yang merinci data produk Anda, dimensi ukuran, kurva kinerja, dll. Insinyur ingin melihat bagaimana komponen dan suku cadang Anda dapat dimasukkan ke dalam proyek akhir mereka, namun proyek di industri pertahanan sangatlah rumit. Bantu teknisi menyelesaikan pekerjaannya (dan sekaligus menjadi pemimpin bagi Anda) dengan infografis, video, dan foto produk akhir.

Menonjol dalam Daftar Pilihan Pembeli Industri

Tempatkan diri Anda pada posisi pembeli. Apa yang paling penting bagi mereka saat mencari sumber? Sejak awal, kecepatan dan efisiensi adalah kuncinya — meneliti persyaratannya, tanpa mengkhawatirkan email atau panggilan balik. Hal itu tidak berubah setelah mereka mencapai tahap daftar pendek — mereka masih belum siap meluangkan waktu untuk menanyakan pertanyaan. Faktanya, Anda mungkin tidak akan menyadari bahwa Anda masuk dalam daftar tersebut sampai mereka menghubungi Anda untuk pertama kalinya.

Bagaimana cara kerja daftar terpilih, dan bagaimana Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk masuk dalam daftar terpilih — dan terpilih?

Tidak peduli seberapa besar atau kecil sebuah perusahaan, dan berapa ukuran pemasok yang mereka cari, mereka semua menggunakan daftar pilihan untuk membuat keputusan pembelian. Ini adalah cara paling efisien untuk mempersempit lautan pilihan, dan tidak lagi hanya berarti menuliskan nama-nama pesaing di selembar kertas. Aplikasi canggih seperti alat Daftar Pilihan di platform kami memungkinkan pembeli serius menjalani siklus pembelian dengan lancar — dan membuat mereka terus memilih Anda.

Ingatlah bahwa harga hanyalah salah satu faktor yang dipertimbangkan pembeli saat membuat daftar pilihan — dan itu bahkan bukan faktor terpenting. Berikut beberapa pertimbangan lain yang menurut pembeli lebih berharga daripada biayanya:

• Hubungan dan dialog dengan pemasok
• Keahlian industri
• Tanggung jawab dan reputasi
• Inovasi dan potensi kemitraan jangka panjang

Pembeli tidak hanya mencari “vendor” atau “pemasok” — mereka menginginkan mitra. Di dunia industri, dibandingkan di tempat lain, keberhasilan masing-masing mitra dalam rantai pasok bergantung pada keberhasilan mitra lainnya. Harga atau kuotasi terendah tidak selalu berarti hasil terbaik.

Apa yang dapat Anda lakukan untuk mengomunikasikan nilai dan potensi Anda sebagai partner sejati, dan membuat pembeli mengambil langkah terakhir untuk menghubungi Anda?

Ilustrasikan Nilai Anda Melampaui Harga

Posting sejarah perusahaan Anda, kesuksesan masa lalu dengan mitra lain, keahlian industri, dan konten informatif di profil perusahaan Thomasnet.com, situs web, dan media sosial Anda. Jangan menunggu kesempatan untuk membuktikan hal-hal yang tidak berwujud — tidak ada kata terlalu dini untuk membangun merek Anda sebagai mitra yang dapat dipercaya dan diandalkan.

Pembeli sering kali ingin mengetahui lebih dari sekadar produk atau layanan yang Anda tawarkan; mereka ingin tahu tentang orang-orang di balik layar yang akan mendukung pesanan dan bisnis mereka.

Cantumkan kontak utama di seluruh departemen Anda, seperti teknik, penjualan, operasi, dan area lainnya, secara online. Lebih baik lagi, buat profil mendetail dengan informasi kontak sehingga pembeli dapat menghubungi Anda dan anggota tim Anda secara langsung jika mereka memiliki pertanyaan.

Gunakan Video untuk Memamerkan Fasilitas dan Lantai Toko Anda

Fasilitas Anda mengungkapkan banyak hal tentang Anda, dan pembeli ingin mendengar semuanya. Misalnya:

• Apakah fasilitas produksi Anda modern dan terawat dengan baik?
• Apakah tata letak pabrik Anda optimal untuk alur kerja?
• Apakah Anda memiliki CAD, CAM, atau sistem manufaktur fleksibel?

Meskipun pembeli yang tertarik dengan kemitraan jangka panjang biasanya akan meninjau fasilitas Anda selama kunjungan di lokasi nanti, menunjukkan kepada mereka foto dan video fasilitas saat mereka mengevaluasi Anda secara online secara anonim merupakan nilai tambah yang dapat membantu Anda menonjol. 

Dan karena pameran dagang tidak lagi memiliki kehadiran dan nilai yang sama seperti sebelum COVID-19, kini semakin banyak produsen yang menggunakan video untuk terhubung dengan pelanggan — dan mereka terbukti menghasilkan lebih banyak penjualan, terutama ketika melakukan tur ke pabrik selama pembatasan perjalanan regional. 

(Pengingat:Thomas dapat membuatkan video gratis untuk Anda dengan program periklanan seperti di bawah ini!)

Buat Sedetail Mungkin

Melalui semua langkah dalam proses pembelian, jika pembeli masih memiliki pertanyaan tentang Anda, mereka mungkin tidak bertanya lebih lanjut — mereka mungkin mencoret Anda dari daftar. Pastikan informasi online perusahaan Anda mencakup semua informasi mendetail tentang dimensi produk, toleransi, kemampuan, dan spesifikasi lain yang dicari pembeli.

Jika Anda memiliki kemampuan sekunder untuk ditawarkan, pastikan pembeli mengetahuinya. Apakah Anda menyediakan layanan teknik? Bantuan desain? Instalasi? Layanan perbaikan? Manajemen inventaris? Pelabelan pribadi? Kemasan? Kiting? Layanan bernilai tambah ini dapat membedakan Anda dari yang lain dan menyiapkan Anda untuk masuk dalam daftar terpilih.

Panduan kami, Cara Masuk Daftar Pendek Pembeli Industri, merinci 26 aspek penting yang harus disertakan dalam kehadiran online Anda untuk memberikan kesan pertama terbaik pada calon pembeli. Upaya baru Anda dapat membantu Anda berekspansi ke pasar baru.

Cara Menutup Kesepakatan Dengan Pembeli Industri

Meskipun proses RFI mewakili akhir dari siklus pembelian B2B, dalam banyak hal, ini sebenarnya merupakan permulaan lainnya. Seringkali, ini adalah pertama kalinya calon pelanggan menghubungi Anda. Ini adalah awal dari proses “tatap muka” untuk menutup penjualan. Dan idealnya, ini memulai kemitraan yang panjang dan produktif antara Anda dan pembeli.

Namun, sama seperti setiap langkah menuju hal tersebut, penting untuk memperlakukan RFI sebagai komponen penting dari keseluruhan proses, bukan sekadar formalitas dalam perjalanan menuju penjualan.

Bagaimana Anda dapat memberikan alat yang dibutuhkan pembeli agar mereka merasa percaya diri dalam mengambil langkah terakhir ini?

Anggaplah RFI sebagai landasan siklus pembelian:setiap langkah lainnya mengarah ke tujuan akhir, dan jika tidak ditangani dengan benar, seluruh proses akan berantakan. RFI lebih dari sekadar formulir yang harus diisi— ini adalah tujuan bersama yang sedang diupayakan oleh Anda dan calon pembeli.

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

Apakah Informasi Kontak Anda Sangat Terlihat?

Jangan mempersulit prospek untuk mencari cara untuk menghubungi Anda. Setiap halaman di situs web Anda harus menyertakan beberapa cara untuk menghubungi Anda — nomor telepon, alamat email, dan link ke formulir RFI Anda.

Pastikan profil perusahaan gratis Anda di Thomasnet.com lengkap dengan semua kualifikasi dan informasi Anda juga. Orang yang berbeda menyukai cara komunikasi yang berbeda.

Apakah Ajakan Bertindak (CTA) Anda Jelas?

Salah satu kunci keberhasilan perolehan prospek adalah ajakan bertindak yang jelas (tautan teks, tombol, atau gambar yang mendorong pengunjung untuk menyelesaikan suatu tindakan). Jika Anda menawarkan penawaran harga, apakah CTA Anda menyatakan "Minta Penawaran Saya" atau "Kirim".

"Minta Penawaran Saya" lebih spesifik pada tindakan dan meningkatkan peluang prospek benar-benar melakukannya.

Anda ingin CTA Anda berkonversi, jadi pastikan pesan Anda jelas di seluruh komponen strategi perolehan prospek Anda.

Apakah Anda Memberi Pemimpin Anda Perhatian yang Layak Mereka Dapatkan?

Penelitian menunjukkan bahwa perbedaan antara menelepon pembeli segera dan menunggu selama satu menit setelah permintaan informasi dapat memengaruhi peluang pembeli memenuhi syarat sebanyak 150%.

Pastikan situs web Anda mutakhir dengan alat pemantauan, pelacakan, dan pemberitahuan prospek (seperti HubSpot dan Thomas WebTrax) yang akan memberi Anda data tentang prospek dan membantu Anda mencapai penjualan.

Alat industri terkemuka yang tepat memungkinkan Anda menangkap dan melacak aktivitas pembeli saat mereka terlibat dengan berbagai upaya pemasaran digital dan konten online Anda. Produsen yang memenuhi syarat dapat menggunakan WebTrax secara gratis — pelajari lebih lanjut di sini.

Libatkan Lebih Banyak Pembeli Dengan Pemasaran Digital

Proses pembelian industri bisa jadi rumit, namun setiap langkah merupakan peluang untuk memposisikan diri Anda sebagai mitra terbaik.

Bagaimana pun mereka tiba di situs web Anda — baik dari Thomasnet.com atau penelusuran web organik — pembeli tidak mau harus mencari-cari informasi yang mereka cari. Pastikan situs web Anda diperbarui, terorganisir dengan baik, dan kaya konten untuk secara proaktif menjawab pertanyaan awal yang mungkin dimiliki pembeli. Aturan praktis yang bagus? Cobalah meniru proses penjualan tatap muka dengan situs Anda.

Menurut studi McKinsey, para pemimpin akan menjangkau pelanggan mereka — dan hal ini semakin meningkat secara online. Dalam studi yang sama, 68% perusahaan yang berkinerja terbaik menggabungkan saluran tradisional dan digital dalam perjalanan pelanggan. Dan Survei Industri Thomas menemukan bahwa 84% produsen lebih banyak menggunakan situs mereka untuk terhubung dengan pelanggan setelah COVID-19 dimulai.

Seluruh strategi pertumbuhan Anda harus dirancang dengan cara yang berpusat pada pembeli dan berfokus pada digital:dengan mempertimbangkan kekhawatiran, kebutuhan, dan pengalaman pengguna mereka serta membantu mereka secara intuitif mendapatkan informasi yang mereka perlukan tentang produk atau layanan Anda sebelum mereka melanjutkan menghubungi Anda.

Kemungkinannya adalah, Anda akan bersaing dengan banyak pemasok lain untuk pekerjaan yang sama, dan banyak dari toko tersebut akan menawarkan produk atau layanan yang sama dengan Anda. Sebagai pemasok, keahlian Anda dapat memberikan nilai dengan membantu pembeli menyelesaikan tugas terpenting mereka sekaligus mengurangi kerumitan dan tantangan mereka selama proses pembelian. Menentukan pembeli yang tepat dan memahami apa yang ada di piring mereka, membantu Anda membuat konten yang mereka cari dengan lebih mudah — ini adalah kunci untuk menjalin hubungan dan menjaga bisnis Anda selalu diingat. 

Kemudian, faktor pemasaran tambahan seperti branding dan pesan Anda dapat berperan (terutama jika Anda telah membuktikan diri sebagai sumber dan koneksi yang berguna selama fase Pendidikan) — jika calon pelanggan melihat Anda sebagai mitra yang baik, dan Anda dapat memenuhi kebutuhan sumber mereka, Anda berada dalam kondisi yang baik untuk melanjutkan seiring mereka menyempurnakan pencarian mereka.

Para insinyur dan pakar pemasaran di Thomas dapat membantu menyesuaikan seluruh rencana pemasaran Anda untuk menargetkan prospek tersebut. Tidak yakin dengan langkah pertama yang harus Anda ambil? Hubungi Tim Thomas dan minta Pemeriksaan Kesehatan Digital gratis. Kami akan memberi tahu Anda secara pasti bagaimana Anda dapat melakukan peningkatan secara online untuk memenuhi kebutuhan pembeli Anda.