Memahami ROI Pemasaran:Cara Mengukur dan Membuktikan Dampak Anda

Dalam lanskap kompetitif saat ini, pemimpin pemasaran harus menghasilkan keuntungan setinggi mungkin dari setiap dolar yang dikeluarkan. Namun banyak organisasi kesulitan menentukan ROI pasti untuk kampanye mereka. Meskipun tidak ada jawaban yang universal, taktik tertentu yang telah terbukti memberikan hasil yang lebih jelas dan terukur.

Apa Arti ROI dalam Pemasaran?

Secara historis, tim penjualan adalah penggerak utama bisnis baru. Di era sebelum adanya web, prospek mengandalkan perwakilan penjualan untuk mendapatkan wawasan produk yang mendetail. Saat ini, pembeli mencari informasi komprehensif secara online bahkan sebelum mereka mengangkat telepon, sehingga menuntut pemasaran memberikan jawaban teknis yang mendalam dan dapat dilacak dampaknya.

Misalnya, produsen produk harus mempromosikan spesifikasi tingkat suku cadang, toleransi, dan detail teknis lainnya. Pabrikan khusus perlu menonjolkan portofolio teknis, kemampuan, dan keahlian mereka. Jika bauran pemasaran Anda tidak memiliki taktik yang memberikan informasi ini, Anda mungkin kehilangan potensi penuh dari kampanye Anda.

Tujuan ROI pemasaran adalah untuk mengukur berapa banyak pengeluaran pemasaran Anda yang secara langsung menghasilkan keuntungan. Dalam praktiknya, rumusnya adalah:(Pendapatan yang dikaitkan dengan pemasaran – Belanja pemasaran) ÷ Belanja pemasaran.

Cara Membuktikan ROI

Lacak Panggilan Telepon untuk Memvalidasi ROI Pemasaran Online

Anda mungkin bertanya-tanya mengapa panggilan telepon penting ketika kita berbicara tentang kampanye digital. Jawabannya terletak pada perilaku pembelian prospek industri. Pertimbangkan statistik mengejutkan ini:

Pemasok industri melacak permintaan penjualan melalui telepon rata-rata kurang dari 3 persen dari prospek mereka. Dengan kata lain, mereka menanyakan kepada penelepon dari mana mereka mengetahui tentang perusahaan tersebut dalam waktu kurang dari 3 dari setiap 100 panggilan.

Tanpa mengetahui di mana penelepon pertama kali menemukan Anda, Anda tidak dapat secara akurat mengaitkan pendapatan tersebut dengan upaya pemasaran apa pun. Banyak pemasar industri yang secara keliru berasumsi bahwa semua kesuksesan muncul dalam analisis web—kunjungan, email, RFI—sementara mengabaikan fakta bahwa sebagian besar pembeli yang memenuhi syarat masih menghubungi melalui telepon setelah mereka siap untuk berinteraksi.

Fakta Menarik: Di Thomasnet.com, 3 dari setiap 5 pertanyaan penjualan yang ditujukan kepada pengiklan datang melalui telepon.

Jika lalu lintas situs web Anda mencerminkan Thomasnet, Anda dapat mengabaikan lebih dari 50 persen ROI pemasaran Anda hanya dengan tidak menanyakan prospek telepon bagaimana mereka menemukan Anda. Pastikan setiap prospek masuk diminta menyebutkan sumbernya.

"Jika bukan karena pelacakan ROI menyeluruh yang disertakan dengan program Thomasnet.com, kami tidak akan pernah tahu bahwa salah satu akun terbesar kami awalnya menemukan kami di Thomasnet.com. Ditemukan oleh pelanggan ini membuka pasar pendidikan bagi kami secara besar-besaran—pasar baru bagi perusahaan kami." – Konsolidasi Kawat &Kabel Elektronik, produsen kawat dan kabel.

Pengukuran Berdasarkan Niat Pengguna

Klik dan tampilan halaman tidak sama dengan nilai bisnis. Metrik sebenarnya untuk setiap program pemasaran online adalah jumlah peluang bisnis baru yang diciptakannya. Terlalu banyak pemasar industri yang masih berfokus pada metrik cantik—lalu lintas, konversi, dan tampilan halaman—yang berguna untuk B2C namun dapat menyesatkan dalam B2B.

Pakar SEO mengetahui bahwa sebagian besar pengunjung situs tidak secara aktif mengevaluasi pemasok. Sebagian besar kunjungan berasal dari kontak yang ada, lalu lintas berkualitas rendah, atau bot. Oleh karena itu, pengukuran ROI harus didasarkan pada niat pengguna.

Pemasar industri yang terdepan menyadari bahwa “siapa” dan “mengapa” lebih penting daripada sekadar volume ketika mengevaluasi kinerja pemasaran.

Ingin tahu siapa? Dapatkan laporan khusus gratis yang mencantumkan perusahaan yang baru-baru ini menelusuri produk dan layanan yang Anda tawarkan di Thomas Network.

Sejajarkan Tolok Ukur ROI Anda dengan Siklus Pembelian B2B

Secara historis, interval antara calon pelanggan menemukan merek secara online dan memulai kontak bisa memakan waktu berbulan-bulan. Setelah kontak dibuat, proses penjualan sering kali memakan waktu berbulan-bulan atau bahkan satu tahun. Internet telah membuat informasi tersedia, memungkinkan pembeli melakukan penelitian menyeluruh dan mengevaluasi pemasok secara anonim. Akibatnya, banyak pembeli yang menghubungi perwakilan penjualan lebih cepat daripada berdiam diri selama berbulan-bulan.

Menurut Survei Perilaku Pembeli B2B tahun 2019 yang dilakukan oleh Demand Gen, 42 persen pembeli terlibat dengan perwakilan vendor dalam bulan pertama—naik dari 33 persen pada tahun 2018.

Namun siklus pembelian secara keseluruhan masih terus berlanjut. Temuan utama dari survei tahun 2019 meliputi:

• 57 persen melaporkan peningkatan panjang siklus pembelian selama setahun terakhir.
• 35 persen mencari masukan dari pengguna lain atau pengguna yang sudah ada dalam bulan pertama.
• 68 persen menyatakan bahwa mereka melihat iklan dari penyedia solusi yang dipilih selama penelitian.
• 75 persen menghabiskan lebih banyak waktu untuk meneliti pembelian.
• 56 persen melibatkan empat atau lebih pemangku kepentingan dalam pengambilan keputusan.

Tetapkan Harapan Realistis untuk ROI Pemasaran Anda

Saat menetapkan target ROI, penting untuk mendasarkan ekspektasi pada ukuran sebenarnya dari pasar yang Anda tuju. Sebagian besar pemasok beroperasi dalam batasan seperti fokus industri, geografi, ukuran perusahaan, kapasitas, dan kemampuan. Percakapan dengan ribuan pemasok mengungkapkan bahwa banyak pemasok yang meremehkan potensi sebenarnya dari basis pelanggan mereka.

Pertimbangkan mengapa peluang terakhir Anda terwujud. Pemasok baru jarang ditambahkan kecuali:

• Ada masalah kualitas, keandalan, atau harga dengan pemasok saat ini.
• Mereka meluncurkan lini produk atau layanan baru.
• Ada pemasok yang gulung tikar.
• Mereka memerlukan peralatan modal baru atau pengganti.
• Mereka memindahkan kembali operasinya ke Amerika Utara.

Jika Anda menerima 100 RFQ online tahun lalu dan 95 dua tahun lalu, jangan berharap 1.000 tahun ini kecuali tren membenarkan hal tersebut.

Terminologi ROI Umum

Taktik pemasaran digital—media sosial, iklan bergambar, email, dan situs web Anda—memiliki ciri yang sama:semuanya dapat dilacak. Namun banyak profesional yang tersesat dalam metrik yang menarik seperti klik, suka, dan kunjungan, yang tidak selalu menghasilkan ROI. Berikut lima metrik yang lebih mencerminkan nilai.

Biaya Per Prospek (CPL)

Mengetahui jumlah prospek saja tidak cukup; Anda harus mengevaluasi biaya yang dihasilkan setiap prospek.

Perhitungan: Pembelanjaan pemasaran Jumlah prospek.

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

CAC memperluas CPL dengan memasukkan biaya penjualan dan overhead, yang menunjukkan total pembelanjaan untuk mendapatkan pelanggan.

Perhitungan: (Penjualan + Gaji Pemasaran + Overhead) Jumlah pelanggan yang diperoleh dalam periode tertentu.

Tingkat Konversi Prospek ke Pelanggan

Ukur berapa banyak prospek yang menjadi pelanggan yang membayar. Metrik ini menginformasikan ROI kampanye dan taktik tertentu.

Nilai Pelanggan Seumur Hidup (LTV)

Gunakan LTV untuk menyeimbangkan CAC dan merencanakan anggaran. Ini mencerminkan pendapatan jangka panjang dari pelanggan.

Perhitungan: Rata-rata penjualan per pelanggan × Jumlah pembelian per pelanggan × Periode retensi rata-rata.

Tingkat Konversi Pengunjung menjadi Prospek

Lacak proporsi pengunjung situs yang berubah menjadi prospek. Ingat, angka ini sering kali lebih rendah dari ROI sebenarnya karena prospek telepon mungkin dihasilkan dari beberapa titik kontak.

Layanan pelacakan panggilan—menggunakan nomor telepon unik pada materi pemasaran tertentu—membantu menutup kesenjangan data ini dengan menautkan prospek kembali ke sumbernya.

Mengukur ROI untuk Produsen &Distributor

Mendaftarkan bisnis Anda di Thomas Network adalah salah satu cara paling sederhana untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi, meningkatkan visibilitas, dan mengukur ROI pemasaran. Profil perusahaan gratis.

“Thomasnet.com telah menjadi investasi berharga bagi perusahaan kami, secara substansial meningkatkan pengenalan merek dan memberikan prospek yang tepat untuk terhubung dengan kami.” – Blisterpak, Inc., pemasok regional dan nasional.

Jika Anda memerlukan bantuan untuk memulai, hubungi kami. Pakar pemasaran kami, didukung oleh insinyur bergelar, memahami seluk-beluk manufaktur dan distribusi industri.

"Ukuran pesanan rata-rata pelanggan yang menemukan kami di Thomasnet.com lima kali lebih tinggi dibandingkan rata-rata keseluruhan kami, dan mereka cenderung kembali lagi untuk melakukan bisnis berulang. Saat produsen Tokyo membutuhkan pasokan mendesak, mereka menempatkan tiga pesanan masing-masing sepuluh kali lipat dari ukuran biasanya."