Memenuhi Kebutuhan Pembeli B2B &Industri:Strategi Pakar untuk tahun 2024
Baik Anda di bidang penjualan, pemasaran, operasi, atau kepemimpinan, kesuksesan Anda bergantung pada pemahaman tantangan sehari-hari pembeli industri Anda. Dengan menyelaraskan strategi Anda dengan kebutuhan mereka, Anda dapat mendorong volume prospek yang lebih tinggi dan meningkatkan profitabilitas.
Dengan pengalaman lebih dari 120 tahun dalam menghubungkan pembeli dan pemasok industri, kami telah menyaring wawasan dari data dan hubungan jangka panjang kami menjadi taktik yang dapat ditindaklanjuti. Panduan ini menjelaskan cara mengantisipasi perilaku pembeli, membangun kepercayaan, dan memenangkan lebih banyak bisnis.
Memahami Siklus Pembelian Industri
Dari sudut pandang pemasok, siklus ini biasanya terdiri dari dua tahap inti:identifikasi kebutuhan, dan pencarian pemasok. Namun dalam praktiknya, proses ini berkembang menjadi enam fase berbeda:
- Tentukan kebutuhannya
- Melakukan penelitian tentang solusi potensial
- Analisis data produk jika diperlukan desain baru
- Evaluasi calon pemasok
- Pilih kandidat terbaik
- Jalankan pembelian dengan pemasok yang dipilih
Kolaborasi kami dengan Strategyn mengungkap 15 langkah terperinci, dan lebih dari 225 tugas mikro yang diselesaikan pembeli setiap hari. Menyadari kompleksitas ini memungkinkan Anda membuat konten dan solusi yang ditargetkan.
Berada di Tempat Pencarian Pembeli Industri Anda
Pembeli industri sering kali memulai dengan penelusuran khusus, bukan kueri web umum. Misalnya, pembeli mungkin langsung membuka Thomasnet.com ketika mereka tahu persis apa yang mereka butuhkan. Untuk muncul di momen penelusuran penting tersebut, Anda harus terlihat di platform yang mereka percayai.
Direktori Bisnis Online
Pembeli lokal mengandalkan daftar bisnis untuk menemukan pemasok terdekat. Profil Google Bisnisku yang dioptimalkan dengan baik, entri Apple Maps, Facebook, LinkedIn, Yelp, dan daftar Buku Kuning dapat meningkatkan visibilitas dan kredibilitas Anda.
Platform Pengadaan Online
Thomasnet.com adalah pasar tujuan bagi lebih dari satu juta pembeli industri yang mencari produk dan layanan yang tepat. Mencantumkan kemampuan Anda di sana menempatkan Anda tepat di depan para pengambil keputusan yang memulai pencarian mereka.
Mempengaruhi Proses Pembelian Sebelum Corong
Pendidikan adalah tahapan siklus yang terpanjang dan paling berpengaruh. Dengan memposisikan diri Anda sebagai sumber pengetahuan tepercaya—melalui blog, laporan resmi, dan media sosial—Anda membangun hubungan bahkan sebelum pembeli mengidentifikasi suatu kebutuhan.
Bayangkan merek otomotif yang menerbitkan panduan perbaikan atau berita industri. Konten seperti itu membuat merek selalu diingat, sehingga ketika waktu pembelian tiba, pembeli tentu saja memikirkan sumbernya.
Format konten utama meliputi:
- Blog kepemimpinan pemikiran yang membahas permasalahan sehari-hari
- Buku putih yang membahas tantangan teknis secara mendalam
- Studi kasus yang menunjukkan kemitraan yang sukses
- Rilis berita yang menyoroti peluncuran produk dan pencapaian perusahaan
Menjadi Pemimpin Pemikiran dengan Konten Blog
Atasi tantangan spesifik yang dihadapi pembeli—pemecahan masalah, peningkatan efisiensi, kepatuhan terhadap peraturan—tanpa melakukan penjualan secara paksa. Sertakan ajakan bertindak yang jelas untuk memandu pembaca yang tertarik menuju konten atau formulir kontak Anda berikutnya.
Penawaran Dokumen dengan Buku Putih
Buku putih harus unik, didorong oleh pakar, dan terjaga keamanannya untuk menjaring prospek yang berkualitas. Judul seperti “Panduan Pemula untuk Lembaran Logam” atau “7 Tips Memilih Pemasok Lembaran Logam yang Tepat” menandakan otoritas dan relevansi.
Menampilkan Kemampuan dan Sertifikasi
Detail dimensi bagian, toleransi, mesin, material, layanan finishing, dan sertifikasi mutu (ISO, AS9100, dll.). Berikan dokumen yang dapat diunduh untuk memperkuat kredibilitas dan meyakinkan pembeli bahwa Anda memenuhi standar ketat mereka.
Validasi Kesuksesan dengan Studi Kasus
Calon pembeli menginginkan bukti pengalaman industri. Tampilkan logo pelanggan, kutipan, dan studi kasus naratif yang menggambarkan cara Anda memecahkan masalah serupa untuk rekan-rekan di sektor otomotif, ruang angkasa, medis, atau makanan dan minuman.
Terus Update kepada Pembeli dengan Siaran Berita
Buletin reguler—mingguan atau bulanan—mempertahankan keterlibatan dan menjadikan merek Anda selalu diingat selama periode pengambilan keputusan.
Bangun Jaringan B2B di Media Sosial
Lebih dari 70% pembeli B2B adalah generasi milenial yang mengharapkan pengalaman digital yang lancar. Gunakan LinkedIn, Twitter, dan platform khusus industri untuk berbagi wawasan, merayakan pencapaian, dan menjawab pertanyaan.
Pelajari Apa yang Sebenarnya Dicari Pembeli Industri
Selama tahap evaluasi, pembeli mencari data produk secara rinci, harga, waktu tunggu, dan status inventaris. Menurut survei baru-baru ini, 40% pembeli B2B mengatakan situs web pemasok “sangat penting.” Salah satu pakar pengadaan menyoroti perlunya “spesifikasi, harga, waktu tunggu, dan tingkat stok” untuk memudahkan pengambilan keputusan.
Bagi pembeli pertahanan atau ruang angkasa, data yang akurat dan jaminan bebas pemalsuan adalah hal yang terpenting. Berikan kurva kinerja, tabel ukuran, dan infografis untuk menunjukkan bagaimana komponen Anda diintegrasikan ke dalam proyek mereka.
Menonjol di Daftar Pilihan
Kecepatan dan efisiensi tetap penting bahkan setelah pembeli masuk dalam daftar terpilih. Meskipun harga merupakan salah satu faktornya, pembeli memprioritaskan hubungan, keahlian industri, reputasi, dan inovasi.
Tingkatkan kehadiran online Anda dengan:
- Menampilkan sejarah perusahaan dan keberhasilan kemitraan di Thomasnet.com dan situs web Anda
- Mencantumkan kontak utama di bidang teknik, penjualan, dan operasi dengan detail kontak langsung
- Fasilitas penerbitan dan video di pabrik untuk menyampaikan kemampuan manufaktur
- Menyediakan spesifikasi produk yang lengkap, termasuk layanan sekunder seperti bantuan desain, pemasangan, dan pelabelan pribadi
Panduan kami, Cara Masuk Daftar Pendek Pembeli Industri , menguraikan 26 elemen penting untuk mengoptimalkan jejak digital Anda.
Menyelesaikan Kesepakatan:Fase RFI
Permintaan Informasi (RFI) seringkali merupakan kontak langsung pertama dan momen penting untuk memperkuat kemitraan. Perlakukan hal ini sebagai hal yang penting—kedua belah pihak menginvestasikan waktu dan sumber daya, sehingga hal ini harus ditangani dengan hati-hati.
Visibilitas Informasi Kontak
Setiap halaman di situs Anda harus menampilkan nomor telepon, alamat email, dan tautan RFI. Jaga agar profil Thomasnet.com Anda tetap lengkap dan terkini.
Hapus Ajakan Bertindak
Gunakan CTA spesifik seperti “Minta Penawaran Saya” atau “Kirim RFI” untuk meningkatkan rasio konversi.
Respon Prospek Cepat
Menanggapi dalam menit pertama dapat meningkatkan tingkat kualifikasi hingga 150%. Manfaatkan alat pemantauan prospek seperti HubSpot atau Thomas WebTrax untuk menangkap dan melacak aktivitas pembeli.
Libatkan Lebih Banyak Pembeli dengan Pemasaran Digital
Setiap tahap proses pembelian menghadirkan peluang untuk menunjukkan nilai kemitraan. Situs web Anda harus mencerminkan alur penjualan langsung Anda—jelas, teratur, dan kaya konten.
Studi McKinsey menemukan bahwa 68% pemimpin dengan kinerja terbaik menggabungkan saluran tradisional dan digital, sementara survei industri menunjukkan 84% produsen lebih banyak menggunakan situs web mereka untuk terhubung pasca-COVID. Strategi pertumbuhan Anda harus berpusat pada pembeli dan fokus secara digital.
Saat Anda memberikan informasi yang dibutuhkan pembeli di setiap titik kontak, Anda mengurangi gesekan, membangun kepercayaan, dan memposisikan diri Anda sebagai mitra pilihan. Jika Anda siap menyempurnakan pendekatan Anda, hubungi tim Thomas untuk mendapatkan Pemeriksaan Kesehatan Digital gratis.
