Melihat Strategi Produk-sebagai-Layanan Michelin
Saat ini, produk seringkali paling berguna dan menguntungkan ketika ditawarkan sebagai layanan.
Di dunia otomotif dan truk, bukti fakta itu ada di mana-mana. Pembuat truk seperti Daimler dan Volvo Trucks telah mengembangkan bisnis telematika dan diagnostik jarak jauh, sementara perusahaan ban tradisional seperti Continental, Bridgestone, Pirelli, dan Michelin telah memperluas penawaran manajemen armada dan telematika.
Untuk bagiannya, Michelin mendiversifikasi bisnis ban tradisionalnya dengan memperluas jumlah layanan.
Pergeseran produk sebagai layanan telah memaksa Michelin untuk mempelajari pelanggannya agar dapat memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih baik. Ralph Dimenna, wakil presiden senior di perusahaan, yang merupakan finalis untuk IoT World Leader of the Year, mengatakan proses mengidentifikasi layanan baru dimulai dengan mengidentifikasi “kasus penggunaan dengan kelompok pelanggan awal untuk memahami cara kerja solusi yang diusulkan. , apa yang Anda berikan dan pengalaman pelanggan.”
[ Dunia IoT adalah acara IoT terbesar di Amerika Utara di mana para ahli strategi, teknologi, dan pelaksana terhubung, menempatkan IoT, AI, 5G, dan keunggulan dalam tindakan di seluruh vertikal industri. Pesan tiket Anda sekarang. ]
Saran tersebut pada dasarnya mengatur "pemikiran desain", yang melibatkan identifikasi tantangan pengguna inti dan terlibat dalam proses pengujian dan pembuatan prototipe berulang untuk mengidentifikasi strategi potensial untuk mengatasinya.
Bagi Michelin, mempelajari pelanggan telah mengarahkan perusahaan untuk menyediakan ban sebagai penawaran produk sebagai layanan berdasarkan jarak yang ditempuh. Ban pintar di pesawat terbang melacak jumlah pendaratan untuk menentukan kapan ban tersebut perlu diganti. Dalam balap Formula-E, ban yang terhubung memungkinkan pemantauan tekanan udara yang lebih efisien. Di kendaraan pertambangan, teknologi IoT memungkinkan teknisi untuk mengganti ban berdasarkan keausan kumulatif dari muatan bijih yang sangat besar.
Konsep menjual produk sebagai layanan bukanlah hal baru. Perusahaan mesin jet, misalnya, telah bereksperimen dengan konsep "tenaga per jam" sejak 1960-an. Tetapi pematangan teknologi IoT yang mantap membantu mendorong konsep tersebut ke arus utama. “Kami sangat berpartisipasi dalam perpindahan ke ekonomi berlangganan ini,” kata Dimenna. Pendekatan ini memungkinkan organisasi untuk memperluas bisnis mereka dengan pelanggan yang sudah ada sambil juga menjangkau demografi pelanggan baru, seperti yang dicatat McKinsey dalam sebuah artikel tentang model pendapatan berulang untuk perangkat keras dan perangkat lunak.
Model berlangganan juga memungkinkan Michelin untuk menyediakan layanan baru kepada operator pertambangan untuk mencegah kerusakan ban. “Anda berbicara tentang truk dengan ban besar yang dapat membawa 450 hingga 500 ton bijih,” kata Dimenna. Beban yang besar dapat menyebabkan ban menjadi panas dan berpotensi gagal. Sensor berkemampuan IoT membantu operator pertambangan memantau suhu dan tekanan di dalam ban sehingga operator kendaraan dapat mengurangi kecepatannya saat ban mulai terlalu panas. “Jika tambang permukaan memiliki kedalaman beberapa mil dan Anda harus melintasi dua mil, perbedaan antara melaju 35 dan 40 kilometer per jam adalah masalah besar,” kata Dimenna. Di pertambangan, kerusakan ban dapat mengakibatkan beberapa jam waktu henti. Sebaliknya, kemampuan untuk menentukan kapan ban memiliki risiko kegagalan yang pasti pada akhirnya akan memungkinkan operator pertambangan untuk mengoordinasikan penggantian ban dengan perawatan lain, seperti penggantian oli, kata Dimenna.
Saat operator pertambangan menggunakan kendaraan otonom, kemampuan untuk melacak metrik ban secara real time menjadi “lebih penting karena Anda tidak memiliki pengemudi yang merasakan sesuatu terjadi di dalam truk” jika ada yang tidak beres, kata Dimenna. “Sekarang, kami harus mendapatkan data langsung kembali ke tambang secara real time sehingga seseorang yang mengendalikan kendaraan otonom itu dari bengkel atau pusat administrasi dapat mengambil tindakan tegas jika ada masalah.”
Namun, proses merancang penawaran layanan baru dapat menjadi tantangan, menurut Dimenna. Sejumlah besar pemecahan masalah sering diperlukan. “Ini bisa sesederhana bertanya:'Mengapa kita tidak bisa terus-menerus mendapatkan sinyal di setiap titik di tambang dari ban yang terhubung?'” Dalam konteks titik Formula-E, pertanyaan itu mungkin, “'Apakah kita punya integrasi yang benar dengan semua tim balapan yang berbeda untuk memastikan bahwa mereka mendapatkan informasi secara real-time dan kemudian dapat ditindaklanjuti?'” kata Dimenna.
Proses mempelajari kelompok kecil pelanggan dan menemukan teknologi baru untuk memenuhi kebutuhan mereka telah memungkinkan Michelin untuk "belajar banyak tentang apa artinya mengoperasikan solusi terhubung dalam kelompok terbatas itu," kata Dimenna. “Ketika kami memperluasnya ke penawaran yang lebih besar di kasus yang lebih sulit, kami dapat mengandalkan pengalaman kami,” tambahnya. “Saya tidak bisa mengatakan itu yang perlu dilakukan semua orang, tetapi untuk perusahaan manufaktur yang mencoba beralih ke IoT dan mobilitas yang terhubung, ini bekerja dengan sangat baik bagi kami.”
