Apa itu ROI Dalam Pemasaran [Dan Cara Membuktikannya]
Saat ini, lebih penting dari sebelumnya bagi para profesional pemasaran untuk memaksimalkan laba atas investasi (ROI) untuk upaya pemasaran mereka. Tetapi kemampuan untuk menentukan ROI yang jelas untuk pemasaran terus menghindari banyak perusahaan. Meskipun tidak ada solusi tunggal untuk memaksimalkan pemasaran Anda, ada beberapa metode pemasaran yang lebih efektif dan lebih mudah untuk mengukur keefektifannya.
Apa Arti ROI Dalam Pemasaran?
Belum lama ini, tenaga penjualan melakukan pekerjaan berat dalam hal memenangkan bisnis baru. Dulu ketika Internet jauh lebih tidak lazim dalam kehidupan kerja kita, pembeli perlu berkonsultasi dengan tenaga penjualan untuk mendapatkan informasi terperinci dan menjawab pertanyaan tentang produk dan layanan. Namun, pembeli hari ini ingin diinformasikan sepenuhnya jauh sebelum mereka mengangkat telepon. Itu berarti pemasaran Anda harus menjawab pertanyaan teknis tingkat mendalam yang mungkin dimiliki pembeli — tetapi harus ada pelacakan untuk mengukur efektivitas upaya pemasaran tersebut.
Misalnya, produsen produk harus memasarkan spesifikasi tingkat suku cadang, toleransi, dan detail teknis lainnya. Produsen kustom perlu mempromosikan portofolio teknis, kemampuan, dan keahlian. Jika bauran pemasaran Anda tidak menyertakan taktik yang memberikan informasi ini kepada calon pelanggan, mungkin Anda tidak mendapatkan hasil maksimal dari upaya pemasaran Anda.
Tujuan laba atas pemasaran investasi adalah untuk menghitung sampai sejauh mana pengeluaran pemasaran Anda berkontribusi pada keuntungan. Karena pada akhirnya, itulah yang diinginkan semua pemilik bisnis... untuk mendapat untung. Ini adalah rumus sederhana untuk menentukan laba atas investasi pemasaran Anda, bersih dari pengeluaran pemasaran dibagi dengan pengeluaran pemasaran.
Cara Membuktikan ROI
Melacak Panggilan Telepon Membantu Membuktikan ROI Dalam Pemasaran
Oke, Anda mungkin berpikir “tunggu, kita sedang membicarakan pemasaran online.... ada apa dengan panggilan telepon? Bukankah 'klik' dan 'konversi' itu penting?” Nah, ada beberapa alasan mengapa melacak panggilan telepon Anda adalah ukuran utama ROI pemasaran online Anda. Sebelum kita sampai pada alasan tersebut, pertimbangkan saja statistik mengejutkan ini:
Pemasok industri rata-rata melacak kurang dari 3 persen pertanyaan penjualan telepon mereka. Dengan kata lain, saat menerima pertanyaan penjualan melalui telepon, pemasok industri bertanya kepada penelepon “dari mana Anda mendengar tentang kami” kurang dari 3 kali per setiap 100 panggilan.
Jadi mengapa pelacakan telepon begitu penting?
Kecuali Anda tahu di mana pelanggan di telepon itu pertama kali menemukan Anda, tidak ada cara untuk mengukur ROI sepenuhnya dari setiap upaya pemasaran Anda. Sayangnya, pemasar industri jatuh ke dalam perangkap untuk percaya bahwa setiap ukuran keberhasilan pemasaran online mereka muncul di analitik situs web mereka, dengan "hasil" utama adalah email dan RFI/RFQ yang dikirimkan. Namun, pola pikir tersebut mengabaikan perilaku pembeli yang sebenarnya dalam proses pembelian industri.
Sementara pembeli saat ini lebih memilih untuk mengevaluasi pemasok secara online secara anonim, ketika mereka siap untuk terhubung dengan pemasok, sebagian besar dari mereka mengangkat telepon daripada mengirim email atau mengirimkan RFI/RFQ secara online.
Fakta Menarik: Di Thomasnet.com, 3 dari setiap 5 pertanyaan penjualan yang diajukan kepada pengiklan di platform kami dilakukan melalui telepon.
Jika perilaku pembeli di situs web Anda sama sekali seperti yang ada di platform kami — dan tidak ada alasan kuat untuk menganggapnya tidak demikian — Anda dapat mengabaikan lebih dari 50 persen ROI dari upaya pemasaran online Anda hanya dengan mengabaikan bertanya kepada penelepon di mana mereka menemukanmu. Pastikan Anda menanyakan setiap prospek yang menghubungi Anda di mana mengetahui tentang bisnis Anda.
"Jika bukan karena pelacakan ROI menyeluruh yang disertakan dengan program Thomasnet.com kami, kami tidak akan pernah tahu bahwa salah satu akun terbesar kami awalnya menemukan kami di Thomasnet.com. Ditemukan oleh pelanggan ini membawa kami ke pasar pendidikan secara besar-besaran — pasar yang sama sekali baru bagi kami." kata Consolidated Electronic Wire &Cable, produsen kawat/kabel standar dan khusus.
Mengukur Berdasarkan Niat Pengguna
Klik tidak membantu Anda mencapai sasaran bisnis Anda, pelanggan baru melakukannya. Jadi ukuran sebenarnya dari ROI untuk setiap program pemasaran online harus menjadi satu hal dan satu hal saja:peluang bisnis baru yang nyata. Namun terlalu banyak pemasar industri yang terlibat dalam pengukuran gandar klik, tampilan halaman, lalu lintas, konversi, dan metrik 'pengunjung' lainnya yang sejujurnya mungkin bagus untuk dunia B2C, tetapi seringkali merupakan emas bodoh bagi pemasok B2B.
Pakar pemasaran SEO tahu bahwa pengunjung terukur ke situs web Anda terlalu sering melakukan hal-hal selain penemuan dan evaluasi pemasok. Dengan kata lain, tidak semua pengunjung online mewakili peluang bisnis baru yang nyata. Banyak kunjungan situs mungkin dari orang yang sudah Anda kenal, lalu lintas yang tidak memenuhi syarat atau penipuan.
Mengukur “hal yang benar” tergantung pada niat pengguna.
Pemasar industri yang terdepan memahami bahwa saat ini, "siapa" dan "mengapa" jauh lebih penting daripada "berapa banyak" dalam hal mengukur ROI dari upaya online Anda.
Ingin tahu siapa? Dapatkan laporan kustom gratis yang mencantumkan perusahaan yang baru-baru ini menelusuri produk dan layanan yang Anda tawarkan di Jaringan Thomas.
Selaraskan Tolok Ukur ROI Anda Dengan Siklus Pembelian B2B
Dalam beberapa tahun terakhir, waktu yang berlalu antara calon pelanggan menemukan Anda secara online dan menghubungi Anda secara langsung bisa memakan waktu berbulan-bulan. Dan begitu mereka menghubungi Anda, itu hanyalah awal dari proses penjualan Anda, yang bisa memakan waktu berbulan-bulan hingga satu tahun atau lebih.
Internet menempatkan semua informasi itu di ujung jari pembeli, memberi mereka pilihan untuk meneliti solusi dan secara menyeluruh mengevaluasi pemasok secara anonim, online. Namun dengan lebih banyak pemasok yang menyediakan riset online dan lebih banyak pembeli yang memercayai situs ulasan dan rujukan rekan mereka, mereka sebenarnya menghubungi perwakilan penjualan lebih cepat daripada tetap anonim selama berbulan-bulan.
Menurut Survei Perilaku Pembeli B2B 2019 dari Demand Gen, "42 persen [pembeli] mengatakan mereka berbicara dan terlibat dengan perwakilan dari vendor pada bulan pertama, dibandingkan dengan 33 persen pada 2018."
Sementara akses mudah ke informasi membuat proses keputusan pembelian menjadi lebih efisien, studi terbaru menunjukkan bahwa rentang waktu dari siklus pembelian industri pada umumnya masih meningkat.
Beberapa statistik utama dari Survei Perilaku Pembeli B2B 2019 dari Demand Gen Reports:
- 57 persen mengatakan panjang siklus pembelian mereka telah meningkat selama setahun terakhir
- 35 persen mencari masukan dari rekan dan pengguna yang ada dalam bulan pertama proses pembelian
- 68 persen responden mengatakan mereka melihat iklan dari penyedia solusi yang mereka pilih selama proses penelitian
- 75 persen pembeli mengatakan bahwa mereka menghabiskan lebih banyak waktu untuk meneliti pembelian
- 56 persen perusahaan memiliki empat orang atau lebih yang terlibat dalam keputusan pembelian
Tetapkan Ekspektasi Realistis Untuk ROI Pemasaran Anda
Saat menetapkan harapan Anda untuk ROI, penting untuk memiliki pemahaman yang realistis tentang seberapa banyak — atau relatif langka — peluang itu sebenarnya. Jika Anda seperti kebanyakan pemasok, basis pelanggan Anda dibatasi oleh banyak faktor seperti industri dan geografi yang Anda layani, jenis dan ukuran perusahaan yang dapat Anda tangani, kemampuan dan kapasitas Anda, dan banyak lagi. Kami melakukan ribuan percakapan dengan pemasok setiap tahun, dan saat kami meminta mereka untuk benar-benar menganalisis ukuran sebenarnya dari basis pelanggan potensial mereka, hal itu sering kali menjadi kenyataan.
Pikirkan tentang mengapa Anda mendapatkan kesempatan terakhir Anda. Ada relatif sedikit alasan perusahaan akan mendatangkan pemasok baru, hanya karena sering kali merupakan proses yang berisiko dan memakan waktu. Mereka biasanya hanya akan melakukannya jika:
- Memiliki masalah kualitas, keandalan, atau harga dengan pemasok
- Memperkenalkan lini produk atau layanan baru
- Memiliki pemasok yang gulung tikar
- Membutuhkan peralatan modal baru atau pengganti
- Apakah operasi penambalan kembali ke Amerika Utara
Jika Anda tahu bahwa Anda menerima 100 RFQ online tahun lalu dan 95 RFQ dua tahun lalu, jangan berharap untuk menerima 1000 RFQ tahun ini jika bukan itu yang ditunjukkan tren.
Terminologi ROI Umum
Taktik pemasaran digital—termasuk media sosial, iklan bergambar online, pemasaran email, dan situs web perusahaan Anda—memiliki banyak kesamaan. Yang paling jelas adalah efektivitasnya dapat dilacak dan diukur.
Namun, banyak profesional pemasaran tersesat dalam mengukur "klik", "suka", dan "kunjungan". Sayangnya, meskipun ini adalah metrik interaksi yang valid, metrik tersebut tidak selalu sama dengan laba atas investasi (ROI).
Berikut adalah lima metrik yang lebih mewakili nilai dan ROI dari upaya pemasaran digital Anda.
Biaya Per Prospek (CPL)
Tidak cukup hanya mengetahui berapa banyak prospek yang Anda dapatkan. Biayanya harus sesuai dengan tujuannya.
Perhitungan? Biaya Kampanye Pemasaran / # Prospek
Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)
Mirip dengan CPL, rasio ini melampaui jumlah pelanggan baru yang Anda dapatkan — rasio ini menunjukkan berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkannya. Ini dapat membantu menilai efektivitas kampanye, dan mengarahkan strategi masa depan.
Perhitungan: Penjualan + Pemasaran (termasuk gaji) + Overhead / # pelanggan yang diperoleh selama periode tertentu
Rasio Konversi Lead-to-Pelanggan
Angka ini lebih mudah dihitung secara akurat.
Saat Anda memahami rasio konversi prospek-ke-pelanggan untuk keseluruhan strategi pemasaran dan taktik pemasaran individual, Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang ROI keseluruhan untuk kampanye dan taktik pemasaran tertentu.
Nilai Pelanggan Seumur Hidup
Nomor ini dapat membantu Anda memetakan upaya pemasaran Anda — dan bekerja dengan statistik seperti CAC untuk memastikan bahwa anggaran pemasaran Anda seimbang.
Perhitungan: Rata-rata penjualan per pelanggan * # pembelian per pelanggan * Rentang waktu retensi rata-rata untuk pelanggan
Rasio Konversi Pengunjung-ke-Prospek
Profesional pemasaran harus melihat jumlah pengunjung yang berubah menjadi prospek.
Angka ini selalu diremehkan karena sulit untuk mengetahui apakah RFQ yang ditempatkan melalui telepon adalah hasil dari kunjungan situs web (atau klik email, atau interaksi media sosial, atau kombinasinya) — itulah mengapa penting untuk menanyakan memimpin di mana mereka menemukan Anda!
Sayangnya, ini lebih cenderung mengungkapkan tempat pertama atau terakhir tempat Anda menemukan prospek, dan bukan titik kontak apa pun di antaranya. Salah satu alat yang dapat Anda gunakan untuk membantu menutup kesenjangan data adalah layanan pelacakan panggilan. Dengan menyertakan nomor telepon unik dalam materi pemasaran tertentu, bisnis industri dapat lebih dekat untuk menentukan sumber rujukan prospek.
Ukur ROI Untuk Produsen &Distributor
Salah satu cara termudah untuk mendapatkan lebih banyak prospek industri berkualitas, mendapatkan visibilitas untuk bisnis Anda, dan mengukur ROI untuk upaya pemasaran Anda, adalah dengan mencantumkan bisnis Anda di Thomas Network — profil perusahaan gratis!
"Thomasnet.com telah menjadi usaha berharga bagi perusahaan kami dengan secara substansial meningkatkan pengenalan merek kami dan memungkinkan mereka yang membutuhkan produk dan layanan yang kami tawarkan untuk terhubung dengan kami secara nyata," kata Blisterpak, Inc. "Kami sekarang terkenal di kawasan serta pasar nasional dan telah mampu mengamankan bisnis yang tidak akan pernah kami pertimbangkan di masa lalu."
Dan jika Anda memerlukan bantuan untuk menyiapkan, hubungi kami untuk informasi lebih lanjut. Pakar pemasaran kami didukung oleh insinyur berjenjang sehingga kami memahami kompleksitas bisnis manufaktur atau distribusi industri Anda.
