Membuat Konten Berdampak Tinggi yang Menarik Pembeli B2B di Sektor Industri
Pemasaran konten bagi perusahaan manufaktur adalah elemen krusial dalam strategi generasi lead saat ini. Ketika dilakukan dengan benar, hal ini membangun citra merek Anda dan menciptakan hubungan yang lebih kuat antara Anda dan pelanggan. Namun, hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah memproduksi posting blog, eBook, atau sumber daya lain yang tidak efektif — ini tidak hanya membuang waktu Anda, tetapi juga akan menolak calon pelanggan.
Membuat konten yang efektif dan menarik calon pelanggan sangat penting bagi bisnis, hingga terdapat banyak buku, webinar, dan konferensi sepenuhnya dedicat untuk membantu profesional pemasaran dan penjualan dari seluruh dunia untuk memperbarui keterampilan mereka. Untuk membantu menghasilkan konten yang mendorong pembeli dan insinyur untuk mengetahui lebih banyak tentang produk dan layanan industri perusahaan Anda, pastikan untuk mengikuti praktik terbaik berikut.
Konten adalah Kunci untuk SEO dan Pengembangan Merek
Selain menjadi cara terbaik untuk terhubung dengan calon pelanggan, konten adalah kunci (secara harfiah) untuk SEO dan meningkatkan posisi Anda di mesin pencari. Ini juga memungkinkan Anda untuk mengembangkan merek Anda lebih lanjut. Tanya diri Anda: Apa yang ingin Anda ketahui tentang bisnis Anda? Pesan dan nada apa yang ingin Anda sampaikan kepada calon pelanggan? Siapa yang ingin Anda masukkan dalam audiens Anda?
Mulailah dengan Tujuan dan Rencana yang Jelas
Apakah hasil akhirnya adalah mendapatkan lebih banyak pelanggan untuk menghubungi Anda, atau menarik pelanggan yang lebih berkualifikasi? Apakah Anda ingin mempromosikan garis produk inti Anda, atau membangun reputasi Anda di pasar baru? Menentukan tujuan ini akan membantu Anda memahami audiens Anda dengan lebih baik dan kemudian memperkuat konten Anda.
Setiap inisiatif pertumbuhan harus memiliki rencana yang jelas. Untuk setiap konten baru, buat garis besar tentang apa yang akan Anda buat untuk memandu Anda dalam proses kreatif Anda. Jika itu adalah blog, kata kunci SEO apa yang akan mendorong penulisan? Siapa audiensnya? Layanan mana dari Anda yang akan dipromosikan?
Tetapkan siapa yang akan membuat konten, kapan mereka akan memproduksinya, siapa yang akan menyiapkan berbagai saluran Anda untuk promosi, dan sebagainya. Konten yang berhasil harus didistribusikan secara teratur. Apakah Anda blog setiap hari, minggu, atau bulan, jadwal teratur memberikan kesamaan dan bahkan anticipasi di antara pembeli. Hal yang sama berlaku untuk media sosial. Jadikan sebagai bagian dari rutinitas Anda, tetapkan pengingat, dan patuhi.
Pahami Apa yang Dibutuhkan Pembeli Anda
Apakah Anda ingin dipandang sebagai kasual, formal, konversasional, teknis, atau sesuatu yang lain? Pilih nada dan gaya yang masuk akal untuk merek perusahaan Anda dan bersona dengan audiens Anda.
Tempat yang bagus untuk memulai adalah menentukan beberapa persona untuk pelanggan Anda. Seluruh proses pembelian, pertimbangkan jenis orang yang Anda interaksikan atau pasar kepada. Peran-peran yang berbeda ini harus menjadi persona target — atau representasi pembeli ideal Anda berdasarkan kebiasaan pembelian dan riset pasar yang ada.
Produsen dan perusahaan industri umumnya menargetkan manajer procurement, MRO, dan insinyur. Pikirkan prioritas teratas, titik stres, dan kebiasaan pembelian secara keseluruhan. Saat Anda mengembangkan konten Anda, pertahankan karakteristik ini seolah-olah Anda berbicara langsung dengan mereka. Sambil membaca konten yang menargetkan mereka secara khusus dan berbicara terhadap kebutuhan individu mereka, persona ini — dan orang di baliknya — akan terhubung dengan materi dan bisnis Anda dengan lebih mudah.
Pemasaran konten bekerja paling baik ketika Anda bukan subjeknya. Bicarakan tentang industri, teknologi, tren, dan solusi. Bertujuan untuk membantu orang lain dengan mendidik dan menghibur mereka. Jadilah kritis terhadap diri Anda dan konten Anda, dan Anda akan menghindari menolak orang dengan informasi yang tidak dapat mereka hubungkan.
Topik konten Anda perlu penting bagi calon pelanggan Anda. Jika tidak relevan dengan bisnis dan tujuan mereka, itu bukan konten berkualitas. Untuk membuat konten yang relevan dengan audiens Anda, berdiri di sepatu pelanggan Anda dan pertimbangkan hal berikut:
- Apakah konten menjawab pertanyaan yang sering diajukan pembeli?
- Apakah konten ini tepat waktu bagi audiens saya?
- Apakah konten bertujuan untuk memecahkan masalah pembeli?
Jika Anda tidak dapat mengidentifikasi jawaban dari tiga pertanyaan tersebut, konten Anda melewati sasaran relevansi. Pertimbangkan umpan balik yang Anda terima dari pelanggan sehari-hari. Masalah apa yang mereka hadapi dan datang kepada Anda untuk dipecahkan? Besar kemungkinan orang lain di pasar Anda mengalami tantangan yang sama — ini membuka peluang bagi Anda untuk memecahkan masalah mereka melalui pemasaran konten.
Lihat posting blog The Rodon Group "Hydraulic, Electric, and Hybrid Plastic Injection Molding: Which Process is Right for You?" — ini mengatasi tantangan calon pelanggan mereka di seluruh salinan dan membantu pembeli membuat keputusan terkait pekerjaan mereka.
Komunikasikan Manfaat Nyata
Konten Anda harus memberikan manfaat kepada audiens dengan cara apa pun — komunikasikan dengan judul yang jelas.
Ini adalah cara Anda bisa mencari ide topik dan judul:
- Tips Membantu atau Sederhana Cara Melakukan: Tips apa yang dapat ditawarkan bisnis Anda kepada pelanggan untuk meningkatkan proses atau waktu produksi? Bagaimana Anda dapat membuat pekerjaan mereka lebih mudah dan lebih cepat tanpa mengorbankan kualitas?
- Item Tindakan atau Keharusan: Berikan pembaca informasi yang dapat mereka gunakan segera, mengimplementasikan perubahan positif dalam rutinitas harian mereka.
- Saran Praktis dan Tren: Apa yang telah Anda pelajari melalui bisnis sehari-hari atau tentang industri Anda yang akan bernilai? Apakah mereka dapat membagikannya dengan orang lain dalam jaringan mereka?
Menulis tentang sesuatu yang merupakan keahlian Anda akan meningkatkan game pemikiran pemimpin Anda — dan Anda paling tidak mungkin mengalami kesulitan menulis. Personalisasi esensial untuk strategi generasi lead, jadi ceritakanlah kisah yang menunjukkan kepada audiens Anda bahwa Anda memahami dunia mereka. Calon pelanggan akan lebih mudah melihat bahwa bisnis Anda berkomitmen untuk memberikan nilai kepada mereka.
Temukan Pemasar yang Memahami Industri Anda
Sulit menemukan orang kreatif yang memahami produk dan layanan Anda. Jika Anda baru mulai mengimplementasikan pemasaran konten untuk bisnis Anda, kami merekomendasikan membangun hubungan dengan beberapa freelancer terpilih (terutama jika anggaran pemasaran Anda kecil) sehingga pemasar memiliki kesempatan untuk mengembangkan pemahaman yang lebih baik tentang bisnis Anda. Bersiaplah untuk meluangkan waktu dengan mereka untuk meninjau rencana Anda dengan panduan terdokumentasi untuk diikuti guna memahami kebutuhan Anda dan mengomunikasikan merek Anda dengan baik.
Tim layanan pemasaran di Thomas terdiri dari penulis internal, didukung oleh insinyur berijasah yang memiliki pemahaman mendalam tentang semua aspek bidang industri. Bekerja sama dengan seseorang yang mengetahui industri Anda memiliki pengetahuan dan alat yang tepat untuk memposisikan perusahaan Anda di depan audiens dan pembeli yang tepat.
Masuk Lebih Dalam: Pemasaran Industri: Pelatihan Internal vs Freelancing vs Agen Pemasaran
Promosikan Bentuk Konten yang Paling Efektif Anda
Kembali ke persona yang baru saja kita bahas, Anda harus mencoba berbagai jenis konten untuk melihat mana yang paling efektif dalam mencapai audiens target Anda. Tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua, jadi cobalah dengan sedikit kreativitas — tidak ada yang ingin membaca hal yang sama sepanjang waktu!
Alih-alih posting blog biasa Anda, cobalah beberapa format listicle atau wawancara Tanya Jawab. Alih-alih eBook standar, cobalah panduan langkah demi langkah atau infografik. Semakin menarik konten Anda, semakin terlibat mereka akan dengan konten dan bisnis Anda.
Tidak ada perusahaan manufaktur yang terlalu spesifik untuk pemasaran konten. Beberapa pembaca tertarik untuk mengetahui lebih banyak tentang bidang Anda, bisnis Anda, dan penawaran Anda. Pembeli B2B saat ini adalah anak digital dan mengharapkan konten tersedia on-demand, dioptimalkan untuk setiap perangkat, interaktif, dan sangat visual — lebih jauh lagi, 74% pembeli memilih perwakilan yang pertama menambahkan nilai dan wawasan. Praktik terbaik adalah menekankan keunggulan layanan Anda, tetapi jangan terlalu promosi diri.
Kami juga sangat merekomendasikan menggunakan aset CAD untuk mendorong generasi lead. File CAD dan BIM adalah potongan generasi lead yang krusial untuk produsen komponen standar dan mengubah lead menjadi 2x lebih banyak peluang penjualan — pelajari lebih lanjut di sini.
Karakteristik Konten Berkualitas untuk Perusahaan Industri
Konten yang Berbeda Memiliki Panjang yang Berbeda
Dalam membuat konten informatif, kecenderungan banyak orang adalah pergi panjang dan memasukkan sebanyak mungkin informasi secara teks ke dalam setiap konten. Masalah dengan pendekatan ini adalah panjang tidak selalu lebih baik. Situs web, blog, dan eBook Anda harus mendalam untuk memenuhi kriteria kualitas, tetapi panjangnya akan bervariasi tergantung pada topik. Konten panjang dengan campuran CTA dalam posting dan bukan hanya di akhir telah menghasilkan hasil dan lead positif, jadi kami merekomendasikan meng targetkan 600 kata atau lebih untuk posting blog (panjang yang bagus untuk SEO) dan lebih dari 1200 kata eBook atau white paper.
Anda ingin memastikan Anda menyertakan cukup informasi untuk memberikan nilai kepada pembaca Anda (dan mengoptimalkan untuk mesin pencari), tetapi Anda tidak ingin membuat potongan Anda begitu panjang sehingga pembaca kehilangan minat di pertengahan jalan. Ketakutan konstan "terlalu panjang, tidak dibaca" adalah pertimbangan besar dalam pengembangan konten.
MagneLink, produsen saklar magnetik, meningkatkan kesadaran merek online melalui strategi pemasaran konten yang berfokus SEO. Posting blog mereka, "A Design Guide for Reed Switches," disajikan secara profesional dengan infografik, gambar, dan video yang menyaingi kompetitor di mesin pencari — bahkan Wikipedia — membantu MagneLink terlihat oleh audiens B2B yang lebih berkualifikasi.
Diversifikasi halaman teks panjang Anda dengan grafik, gambar, dan opsi multimedia untuk memecah teks dan menjaga pengunjung situs web tetap lebih lama di halaman. Lihat contoh di bawah ini dari TexTech yang menggunakan gambar grafik kustom untuk mendidik pengunjung tentang bahan performa tinggi mereka untuk industri penerbangan angkasa.
"Konten yang beragam di situs kami sangat membantu kami menonjol sebagai pemimpin di industri," kata Eoin Lynch, Direktur Eksekutif Penjualan dan Pemasaran di Tex Tech Industries. "Beberapa teknologi penerbangan angkasa bisa kompleks, tetapi grafik, lembar data, dan video dari Thomas Marketing Services memecahnya bagi pembeli untuk memahami apa yang mereka butuhkan dan bagaimana kami membantu mereka."
Konten Berkualitas Mudah Dibagikan
Di lingkungan yang memikirkan media sosial saat ini, pemikiran pertama bagi banyak orang adalah dengan hanya membagikan konten yang dibuat oleh orang lain untuk mengisi kesenjangan kuantitas — tetapi itu tidak unik. Kami telah menyusun daftar akun media sosial dan hashtag yang harus Anda ikuti untuk memberikan lebih banyak inspirasi untuk akun Anda sendiri.
Blog yang posting sekali sebulan dapat berjalan sama baiknya, bahkan lebih baik dari blog yang posting setiap hari — jika memiliki tingkat kualitas yang tinggi. Bayangkan Anda menulis eBook yang memuji sifat dan keutuban suatu bahan. Ini bisa edukatif jika dieksekusi dengan baik — bahkan jika bahan adalah salah satu yang Anda spesialisasi. Namun, bayangkan Anda terus-menerus menautkan ke situs web lain daripada membuat informasi secara internal. Dalam hal itu, Anda akan akhirnya membagikan konten orang lain — dan ada risiko mereka adalah mereka yang akan akhirnya mendapatkan lead Anda. Konten berkualitas menambahkan sentuhan segar pada masalah yang sudah ada, alih-alih menyalin yang sudah ada di luar sana.
Berikan pembaca Anda sesuatu yang tidak akan mereka temukan dari bagian pemasaran industri lainnya — seperti posting Swift Glass "The Benefits of 3D Printing on a Glass Surface." Konten ini tepat waktu bagi industri manufaktur aditif dan pencetakan 3D yang menjadi minat audiens B2B dan merupakan konten unik yang dapat dibagikan di media sosial. Perhatikan bahwa ada CTA yang jelas di akhir posting dan bagian komentar untuk mendorong keterlibatan.
Bawa Konten Berkualitas ke Tingkat Berikutnya dengan Video
Saat ini, kekuatan konferensi video dan iklan video membantu bisnis tetap terhubung dengan pelanggan dan menjual meskipun kondisi ekonomi dan pembatasan perjalanan akibat pandemi COVID-19. Dukung konten tulis di situs web Anda dengan video untuk memamerkan produk Anda dengan lebih lengkap dan menyajikan tur pabrik Anda.
Video terbukti membantu meningkatkan pendapatan karena:
- Video membantu mendapatkan 66% lebih banyak lead tahunan yang berkualifikasi
- Upaya pemasaran video dapat mencapai peningkatan kesadaran merek sebesar 54%
- 95% pesan video dipertahankan dibandingkan hanya 10% saat membaca teks
- 89% penonton cenderung membeli produk setelah menonton video produk
Untuk meningkatkan visibilitas pasar produsen, Thomas menawarkan layanan produksi video gratis dengan program iklan untuk memamerkan video di profil perusahaan Thomasnet.com Anda dan terhubung dengan lebih banyak pembeli secara online. Lihat contoh video tur pabrik untuk Precision Waterjet & Laser di bawah ini. Belum memiliki profil perusahaan Thomasnet.com? Daftar gratis di sini.
"Kami sangat senang dengan aktivitas yang dihasilkan oleh program Thomasnet.com kami," kata Norman Rodriques, Presiden, Springfield Spring Corporation."RFQ baru masuk begitu sering kami kesulitan mengikutinya. Bahkan lebih menakjubkan adalah kualitas lead dan jumlah pelanggan baru yang kami konversikan."
Pemasaran Konten akan Membantu Strategi Pertumbuhan Anda
Memberikan konten yang tepat pada waktu yang tepat akan menghasilkan hasil nyata. Ini adalah strategi yang memerlukan waktu, perencanaan, dan investasi, tetapi akan membantu Anda mendirikan perusahaan Anda sebagai pemimpin pemikiran industri dan mencetak nama Anda kepada calon pelanggan baru.
Rahasia pemasaran konten sederhana, tetapi sangat efektif — jawablah pertanyaan yang diajukan calon pelanggan melalui posting blog, halaman situs web, dll. Dengan membuat konten tentang apa yang orang ingin pelajari, memperbarui situs web Anda secara teratur, dan berinvestasi dalam kampanye iklan berbayar, Anda akan berada di jalur yang benar untuk meningkatkan visibilitas merek Anda dan meningkatkan kehadiran pasar. Unduh eBook Content Marketing For Industrial Companies kami untuk mempelajari lebih lanjut tentang jenis konten yang efektif.
Atau apakah Anda siap untuk memulai pemasaran konten sekarang? Hubungi tim ahli pemasaran manufaktur kami untuk melihat bagaimana kami dapat membuat konten untuk Anda yang melibatkan insinyur, manajer procurement, dan profesional MRO. Kami menawarkan pemeriksaan kesehatan digital untuk melihat secara tepat bagaimana upaya saat ini Anda dapat ditingkatkan dan bagaimana mereka banding dengan kompetitor.
Sumber daya pemasaran konten tambahan untuk perusahaan industri:
- Persona Targeting: 3 Persona Pembeli B2B yang Mempengaruhi Proses Pembelian
- Dasar-Dasar Pemasaran Konten untuk Melibatkan Pembeli dan Insinyur
- 10 Ide Pemasaran Konten untuk Produsen untuk Mendapatkan Lebih Banyak Lead
- Studi Kasus: Bagaimana Air Innovations Menyaingi Kompetitor dengan Basis Pengetahuan Online
- 6 Tips untuk Self-Editing dan Revisi
