B2B MQL Vs. SQL:Apa Bedanya?

Studi menunjukkan bahwa 68% pemasar B2B berjuang untuk menghasilkan prospek berkualitas. Dan hanya 10% -15% dari prospek B2B yang benar-benar berubah menjadi pelanggan yang membayar. Jadi apa yang bisa dilakukan untuk meningkatkan angka ini?

Pertama, pemasar industri harus memahami bahwa tidak semua prospek diciptakan sama — dan perjalanan pembeli industri sebenarnya cukup rumit.

Perjalanan Pembeli B2B Itu Kompleks

Lihatlah perjalanan pembeli industri di bawah ini. Ini adalah versi sederhana dari perilaku pembeli B2B kompleks yang dilalui pembeli saat mencari produk dan pemasok baru, dan penting untuk diingat saat mengelola prospek Anda. Itu karena orang-orang yang berada di tahap awal perjalanan memiliki tujuan yang sangat berbeda, dan harapan yang sangat berbeda, dibandingkan mereka yang berada lebih jauh dalam prosesnya — tetapi setiap langkah adalah kesempatan bagi Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Pikirkan tentang ketika Anda pergi berbelanja. Saat pertama kali menginjakkan kaki di toko, Anda tidak ingin kasir menghampiri dan menanyakan apakah Anda siap untuk check out — itu tidak masuk akal! Dalam pengertian yang sama, akan sangat menjengkelkan bagi seorang karyawan untuk memberi tahu Anda tentang penjualan atau promosi tertentu setelah Anda mengeluarkan semua barang dari keranjang dan memasukkannya ke ban berjalan. Konteks dan waktu sangat penting.

Konsep yang sama berlaku untuk pembeli B2B Anda. Anda perlu menyelaraskan cara Anda memperlakukan setiap kontak dengan kebutuhan dan harapan khusus mereka. Perjalanan pembeli industri adalah dasar dari corong pemasaran B2B, dan ada lima tahap berbeda dari corong yang harus Anda ketahui:

• Pelanggan: Ini adalah individu yang paling sedikit terlibat. Pada tahap ini, kemungkinan seseorang di calon perusahaan hanya mencari pembaruan konten reguler tentang topik tertentu dan telah mendaftar untuk menerima buletin dan materi lainnya.
• Prospek: Sekarang trek menjadi lebih hangat. Prospek masuk ke daftar email Anda dengan maksud tertentu. Niat itu mungkin untuk mengirimkan formulir dan membaca eBook atau daftar periksa. Prospek menunjukkan kesadaran kebutuhan yang kuat. Penelitian kemungkinan sedang dilakukan untuk menemukan solusi untuk masalah khusus mereka.
• Prospek Berkualitas Pemasaran (MQL): Ini adalah prospek yang sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda dan terlihat seperti pelanggan potensial yang menjanjikan di atas kertas. MQL sesuai dengan Tahap Evaluasi perjalanan pembeli. Mereka sadar akan solusi dan sedang dalam perjalanan untuk menjadi sadar akan produk.
• Prospek Berkualitas Penjualan (SQL): SQL adalah musik di telinga tim penjualan Anda. Dalam pengaturan B2B, SQL adalah orang yang memiliki otoritas. Mereka cenderung menghilang di tengah-tengah negosiasi penjualan — jika Anda memberi mereka konten berharga yang membuat Anda menonjol dibandingkan pesaing.
• Peluang: Setelah SQL siap untuk negosiasi serius, mereka disebut Peluang. Peluang mendarat tepat di Tahap Pembelian dan menjalin kontak rutin dengan staf penjualan Anda.

Banyak yang menjadi pembeli. Sepanjang jalan, mereka menghadapi tantangan dan tujuan — masing-masing merupakan kesempatan bagi Anda untuk membuat hidup mereka lebih mudah. Memahami di mana masing-masing pembeli ini berada dalam perjalanan pembelian mereka akan membantu Anda menyediakan jenis konten yang tepat di setiap tahap, membuat Anda selalu diingat dan lebih mungkin untuk memenangkan bisnis mereka.

Pada contoh di bawah, Test Devices Inc. membuat eBuku pendidikan untuk prospek tentang subjek kompleks yang mereka kuasai. Laman landas ini bertindak sebagai penghasil prospek bagi pengunjung situs web dan tawaran untuk membina pembeli tentang solusi yang disediakan oleh Perangkat Uji.

Pelajari Lebih Lanjut:10 Ide Pemasaran Konten yang Melibatkan Prospek

MQL Vs. SQL

Berikut ini ikhtisar tentang perbedaan MQL dan SQL.

MQL adalah orang-orang dengan otoritas tertentu dalam bisnis yang Anda cari untuk bermitra — pada pandangan pertama, mereka terlihat menjanjikan untuk ditutup sebagai penjualan. MQL menjadi SQL ketika semua pemangku kepentingan penting terlibat dalam percakapan Anda. Orang-orang yang benar-benar menandatangani kesepakatan hadir. Mereka diinvestasikan dalam produk dan layanan yang Anda usulkan dan mungkin juga merupakan pembeli aktif yang telah bekerja dengan Anda sebelumnya.

Saat pembeli mengunduh eBuku atau mendaftar ke webinar, mereka biasanya berada dalam Tahap Penelitian dari perjalanan pembelian. Mereka masih MQL karena masih menentukan produk mana yang akan dipertimbangkan. Kirimkan mereka konten yang mendidik namun mudah dikonsumsi. Misalnya, jika Anda menawarkan layanan permesinan CNC, sekaranglah saatnya untuk membicarakan mengapa CNC adalah pendekatan yang ideal dibandingkan dengan yang lain.

Transisi MQL ini ke SQL ketika mereka meminta kutipan khusus atau demo. Mereka biasanya berada pada Tahap Evaluasi di mana mereka telah membuat daftar calon mitra berdasarkan kriteria prioritas mereka (seperti sertifikasi, industri yang dilayani, dan seberapa berkelanjutan Anda.)

Pelajari 26 aspek kritik pembeli kepada Anda dalam panduan, Cara Membuat Daftar Pendek Pembeli Industri.

SQL pada tahap selanjutnya dari perjalanan pembelian siap untuk berbicara dengan tim penjualan Anda dan menentukan produk yang ideal dan sesuai anggaran. Ini memberikan peluang bagi Anda untuk mentransisikan pemasaran konten Anda dari pendidikan ke memberikan nilai tentang mengapa pembeli harus memilih Anda daripada pesaing. Bagaimana Anda berbeda dan bagaimana Anda bisa memecahkan masalah mereka sekarang dan dalam jangka panjang? Misalnya, jika Anda menawarkan layanan permesinan CNC, sekaranglah waktunya untuk membahas spesifikasi mesin dan statistik layanan pelanggan Anda.

Terkait:Cara Meningkatkan Penjualan Untuk Toko Mesin CNC

Waktu Adalah Segalanya Untuk Memelihara MQL ke SQL

Bisnis kecil yang berkembang dengan jumlah prospek terbatas dapat membedakan antara MQL dan SQL dengan melacak tindakan mereka dalam spreadsheet. Tapi pendekatan ini tidak efisien semakin cepat Anda tumbuh dan semakin Anda memasuki industri baru. Berinvestasi dalam teknologi dan alat digital (seperti ini!) untuk menjaga sistem internal Anda tetap teratur dan prospek mengalir — dan dipelihara. Alat otomatisasi pemasaran, seperti HubSpot, memungkinkan Anda mengawasi tindakan ini untuk semua kontak di database Anda. Ketika prospek mengumpulkan sejumlah poin, mereka berpindah dari pelanggan ke prospek, lalu dari prospek ke MQL, dari MQL ke SQL, dan terakhir dari SQL ke peluang.

Jika Anda menarik pelatuknya terlalu dini dan perwakilan Anda menghubungi prospek yang hanya mencari informasi, Anda berisiko menundanya. Namun, jika Anda membiarkan SQL panas menganggur terlalu lama, mereka mungkin memilih untuk mengikuti pesaing Anda.

Di sinilah penilaian prospek dan otomatisasi pemasaran berperan. Melalui penilaian prospek, Anda dapat menetapkan "poin" untuk tindakan yang berbeda (misalnya, mengunjungi halaman, mengunduh eBuku, atau meminta demonstrasi). HubSpot memungkinkan Anda mengawasi tindakan ini untuk semua kontak di database Anda. Ketika prospek mengumpulkan sejumlah poin, mereka berpindah dari pelanggan ke prospek, lalu dari prospek ke MQL, dari MQL ke SQL, dan terakhir dari SQL ke peluang.

Saat mereka melewati ambang batas poin yang berbeda ini, platform otomatisasi pemasaran akan memicu email pengasuhan untuk MQLS, atau memberi tahu eksekutif akun untuk memulai percakapan dengan SQL. Hubspot juga memberi tahu Anda aset, halaman, dan penawaran mana yang berperforma terbaik dan prospek mana — sehingga Anda dapat menyesuaikan kampanye sesuai dengan itu, daripada hanya bermain tebak-tebakan.

Sumber Daya Terkait: Cara Mengonversi Lalu Lintas Situs Web Menjadi Prospek

Ada banyak jenis pemasaran email yang digunakan untuk memelihara prospek Anda. Pastikan Anda tidak terlalu promosi dan konten Anda sesuai dengan kebutuhan pembeli Anda dan di mana mereka berada dalam perjalanan pembelian mereka.

Selami Lebih Dalam:9 Jenis Pemasaran Email yang Harus Anda Kirim (Dan Mengapa)

Maksimalkan Upaya Pemasaran Anda

Memahami perbedaan antara MQL dan SQL dapat membantu Anda melacak ROI, menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda, dan memastikan bahwa prospek Anda menerima komunikasi dan pesan yang tepat untuk mereka. Ini akan meningkatkan produktivitas Anda, menjangkau lebih banyak prospek, dan, pada akhirnya, pendapatan tambahan. Tetapi jika Anda baru memulai kampanye pemasaran pertama Anda, itu bisa sangat melelahkan. Ikuti panduan ini untuk memastikan upaya Anda dimaksimalkan:

• Siapkan tujuan yang realistis, dapat dicapai, dan terukur untuk upaya pemasaran Anda. Pastikan tim Anda memahami apa yang diharapkan dari mereka. Jadilah proaktif dengan perencanaan Anda. Tinjau strategi pemasaran Anda dalam jangka panjang, uraikan tujuan untuk beberapa bulan ke depan, dan pencapaian yang perlu Anda capai untuk mencapai tujuan tersebut.
• Pastikan Anda memiliki akses ke alat yang tepat agar Anda tetap produktif dan pelaporan Anda akurat. Fokus pada taktik yang akan berdampak pada laba Anda — mengarahkan pembeli yang memenuhi syarat ke situs Anda, mengoptimalkan laman landas untuk meningkatkan prospek, dan menempatkan bisnis Anda di depan jaringan pembeli B2B yang paling aktif.
• Bayangkan berapa banyak waktu yang Anda perlukan untuk melacak setiap orang yang membuka email Anda atau mengunduh eBook Anda, mengurutkannya ke dalam kelompok yang berbeda berdasarkan minat mereka, industri mereka, atau jabatan mereka, dan menindaklanjuti dengan target yang sempurna komunikasi yang dimaksudkan untuk memindahkan tahap tertentu dari perjalanan pembelian yang mereka alami? Sejujurnya, tidak perlu banyak waktu sama sekali. Otomatisasi pemasaran membuat ini — dan lebih banyak lagi — menjadi mungkin dan praktis, menghilangkan banyak tugas pemasaran manual dan memakan waktu dari pundak Anda.

• Tetap up to date dengan tren pasar. Perjalanan pembelian industri dapat menjadi proses yang panjang dan rumit, dan biasanya pembeli B2B telah menempuh 70% proses ini sebelum mereka mengangkat telepon atau menghubungi Anda secara langsung. Hal ini mempersulit produsen untuk mengidentifikasi pelanggan potensial dan terlibat dengan mereka secara efektif. Thomas dapat membantu membuatnya lebih mudah dengan Laporan Pembeli Dalam Pasar gratis, yang menunjukkan nama organisasi yang secara aktif mencari layanan Anda di Thomasnet.com.

• Carilah pasangan saat Anda membutuhkannya. Ada titik di mana meningkatkan produktivitas pemasaran Anda akan mengharuskan Anda untuk mengorbankan produktivitas Anda di area lain — seperti di lantai toko atau menyediakan layanan pelanggan yang sangat baik. Jika itu terjadi, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk bekerja sama dengan agen pemasaran industri.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang mengubah penjualan dan pemasaran Anda untuk menjangkau dan melibatkan pembeli secara lebih efektif, hubungi tim kami hari ini. Kami akan membantu mengisi saluran Anda dengan prospek yang lebih berkualitas — penjualan CJ Winter meningkat 60% hanya dalam satu tahun setelah bermitra dengan pakar pemasaran industri kami.