Memahami MQL vs SQL B2B: Perbedaan Utama dan Cara Menggunakannya

Studi menunjukkan bahwa 68% pemasar B2B kesulitan menghasilkan lead berkualitas. Dan hanya sekitar 10%-15% dari lead B2B yang sebenarnya berubah menjadi pelanggan berbayar. Jadi apa yang dapat dilakukan untuk meningkatkan angka ini?

Pertama, pemasar industri harus memahami bahwa tidak semua lead dibuat sama — dan perjalanan pembeli industri sebenarnya cukup rumit.

Perjalanan Pembeli B2B Adalah Rumit

Lihat perjalanan pembeli industri di bawah ini. Ini adalah versi sederhana dari perilaku pembeli B2B yang kompleks yang pembeli lewati saat mencari produk dan pemasok baru, dan penting untuk diingat saat mengelola lead Anda. Itu karena orang di tahap awal perjalanan memiliki tujuan dan harapan yang sangat berbeda dari mereka yang lebih jauh dalam proses — tetapi setiap langkah adalah kesempatan bagi Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Pikirkan saat Anda berbelanja ke toko. Ketika Anda pertama kali masuk ke toko, Anda tidak ingin kasir berlari ke Anda dan bertanya apakah Anda siap untuk checkout — itu tidak akan masuk akal! Dalam arti yang sama, akan cukup mengganggu jika karyawan memberitahu Anda tentang penjualan atau promosi tertentu setelah Anda telah mengeluarkan semua barang dari keranjang dan memuatnya ke conveyor belt. Konteks dan waktu sangat krusial.

Konsep yang sama berlaku untuk pembeli B2B Anda. Anda perlu menyesuaikan cara Anda memperlakukan setiap kontak dengan kebutuhan dan harapan spesifik mereka. Perjalanan pembeli industri adalah dasar dari funnel pemasaran B2B, dan ada lima tahap funnel yang harus Anda ketahui:

• Subscribers: Ini adalah individu yang paling tidak terlibat. Di tahap ini, kemungkinan seseorang di perusahaan calon hanya mencari update konten reguler tentang topik tertentu dan telah mendaftar untuk menerima newsletter dan materi lainnya.
• Leads: Sekarang jejaknya semakin hangat. Lead masuk ke daftar email Anda dengan niat spesifik. Niat itu mungkin untuk mengisi formulir dan membaca eBook atau checklist. Lead menunjukkan kesadaran kebutuhan yang kuat. Penelitian mungkin sedang berlangsung untuk menemukan solusi untuk masalah spesifik mereka.
• Marketing-Qualified Leads (MQLs): Ini adalah lead yang cocok dengan profil pelanggan ideal Anda dan terlihat seperti calon pelanggan yang menjanjikan di kertas. MQLs sesuai dengan Tahap Evaluasi dari perjalanan pembeli. Mereka sadar akan solusi dan sedang menuju kesadaran produk.
• Sales-Qualified Leads (SQLs): SQLs adalah musik bagi telinga tim penjualan Anda. Dalam pengaturan B2B, SQLs adalah orang-orang yang memiliki otoritas. Mereka kurang cenderung menghilang di tengah negoisasi penjualan — jika Anda memberikan konten berharga yang membuat Anda unggul dibandingkan kompetitor.
• Opportunities: Setelah SQLs siap untuk negoisasi serius, mereka disebut Opportunities. Opportunities berada tepat di Tahap Pembelian dan membangun kontak rutin dengan personil penjualan Anda.

Banyak yang terlibat dalam menjadi pembeli. Selama proses, mereka menemui tantangan dan tujuan — masing-masing adalah kesempatan bagi Anda untuk membuat hidup mereka lebih mudah. Memahami di mana setiap pembeli ini berada dalam perjalanan pembelian mereka akan membantu Anda memberikan jenis konten yang tepat di setiap tahap, menjaga Anda tetap terpikir dan lebih cenderung memenangkan bisnis mereka.

Dalam contoh di bawah ini, Test Devices Inc. membuat eBook edukasi untuk prospek tentang subjek kompleks yang mereka kuasai. Halaman landing ini bertindak sebagai generator lead untuk pengunjung situs web dan tawaran untuk merawat pembeli tentang solusi yang disediakan Test Devices.

Pelajari Lebih Lanjut: 10 Ide Content Marketing yang Melibatkan Lead

MQLs Vs. SQLs

Ini adalah gambaran umum tentang bagaimana MQL dan SQL berbeda.

MQLs adalah orang yang memiliki otoritas dalam perusahaan yang Anda inginkan untuk bermitra — pada pandangan pertama, mereka terlihat menjanjikan untuk ditutup sebagai penjualan. MQLs menjadi SQLs ketika semua pemegang kepentingan penting terlibat dalam percakapan Anda. Orang yang sebenarnya menyetujui transaksi hadir. Mereka terinvestasi pada produk dan layanan yang diusulkan dan mungkin juga merupakan pembeli aktif yang telah bekerja dengan Anda sebelumnya.

Ketika pembeli mengunduh eBook atau mendaftar untuk webinar, mereka biasanya berada di Tahap Penelitian dari perjalanan pembelian. Mereka masih merupakan MQL karena mereka masih menentukan produk mana yang akan dipertimbangkan. Kirimkan konten yang edukatif namun mudah dikonsumsi. Misalnya, jika Anda menawarkan layanan mesin CNC, saat ini adalah saatnya untuk membicarakan mengapa CNC adalah pendekatan ideal dibandingkan yang lain.

MQL ini bertransisi menjadi SQL ketika mereka meminta penawaran custom atau demo. Mereka biasanya berada di Tahap Evaluasi tempat mereka telah membuat daftar pendek mitra potensial berdasarkan kriteria prioritas mereka (seperti sertifikasi, industri yang dilayani, dan seberapa berkelanjutan Anda.)

Pelajari 26 aspek yang dinilai pembeli dalam panduan, How To Make The Industrial Buyer's Shortlist.

SQLs di tahap akhir perjalanan pembelian siap untuk berbicara dengan tim penjualan Anda dan menentukan kesesuaian produk dan anggaran yang ideal. Ini menawarkan kesempatan bagi Anda untuk mentransisikan content marketing Anda dari edukatif menjadi memberikan nilai tentang mengapa pembeli harus memilih Anda dibandingkan kompetitor. Bagaimana Anda berbeda dan bagaimana Anda dapat menyelesaikan masalah mereka sekarang dan di jangka panjang? Misalnya, jika Anda menawarkan layanan mesin CNC, saat ini adalah saatnya untuk membahas spesifikasi mesin Anda dan statistik pelayanan pelanggan Anda.

Terkait: Cara Meningkatkan Penjualan untuk Bengkel Mesin CNC

Waktu Adalah Segala Hal untuk Merawat MQL menjadi SQL

Bisnis kecil yang berkembang dengan jumlah lead yang terbatas dapat membedakan antara MQL dan SQL dengan melacak tindakan mereka dalam spreadsheet. Namun pendekatan ini tidak efisien semakin cepat Anda berkembang dan semakin banyak Anda mengeksplorasi industri baru. Investasikan dalam teknologi dan alat digital (seperti ini!) untuk menjaga sistem internal Anda tetap terorganisir dan lead tetap mengalir — dan dirawat. Alat otomatisasi pemasaran, seperti HubSpot, memungkinkan Anda mengawasi tindakan ini untuk semua kontak dalam database Anda. Ketika prospek mengumpulkan sejumlah poin tertentu, mereka bergerak dari subscriber ke lead, kemudian dari lead ke MQL, dari MQL ke SQL, dan akhirnya dari SQL ke opportunity.

Jika Anda menarik pemicu terlalu awal dan memiliki perwakilan Anda menghubungi prospek yang hanya mencari informasi, Anda berisiko membuat mereka menjauh. Namun, jika Anda membiarkan SQL yang panas terlalu lama, mereka mungkin memilih untuk pergi ke kompetitor Anda.

Inilah tempat lead scoring dan otomatisasi pemasaran berperan. Melalui lead scoring, Anda dapat memberikan "poin" untuk berbagai tindakan (misalnya, mengunjungi halaman, mengunduh eBook, atau meminta demonstrasi). HubSpot memungkinkan Anda mengawasi tindakan ini untuk semua kontak dalam database Anda. Ketika prospek mengumpulkan sejumlah poin tertentu, mereka bergerak dari subscriber ke lead, kemudian dari lead ke MQL, dari MQL ke SQL, dan akhirnya dari SQL ke opportunity.

Seiring mereka melewati ambang poin yang berbeda, platform otomatisasi pemasaran akan memicu email nurturing untuk MQLS, atau memberitahu account executive untuk memulai percakapan dengan SQLs. Hubspot juga memberi tahu Anda aset, halaman, dan tawaran mana yang berkinerja terbaik dan untuk prospek mana — sehingga Anda dapat menyesuaikan kampanye Anda sesuai, daripada hanya menebak-tebak.

Sumber Daya Terkait: Cara Mengonversi Lalu Lintas Situs Web menjadi Lead

Ada banyak jenis pemasaran email yang dapat digunakan untuk merawat lead Anda. Pastikan saja Anda tidak terlalu promosi dan konten Anda sesuai dengan kebutuhan pembeli Anda dan di mana mereka berada dalam perjalanan pembelian mereka.

Lebih Dalam: 9 Jenis Pemasaran Email yang Harus Anda Kirim (dan Mengapa)

Dapatkan Hasil Maksimal dari Upaya Pemasaran Anda

Memahami perbedaan antara MQL dan SQL dapat membantu Anda melacak ROI, menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda, dan memastikan bahwa prospek Anda menerima komunikasi dan pesan yang tepat untuk mereka. Ini akan meningkatkan produktivitas Anda, mencapai lebih banyak lead, dan pada akhirnya, pendapatan tambahan. Namun jika Anda baru memulai kampanye pemasaran pertama Anda, itu bisa memberatkan. Ikuti pedoman ini untuk memastikan upaya Anda dimaksimalkan:

• Siapkan tujuan yang realistis, dapat dicapai, dan dapat diukur untuk upaya pemasaran Anda. Pastikan tim Anda memahami yang diharapkan dari mereka. Jangan proaktif dalam perencanaan Anda. Lihat jangka panjang strategi pemasaran Anda, gariskan tujuan untuk beberapa bulan ke depan dan tonggak yang harus Anda capai untuk mencapai tujuan tersebut.
• Pastikan Anda memiliki akses ke alat yang tepat untuk menjaga Anda produktif dan pelaporan Anda akurat. Fokus pada taktik yang akan memberikan dampak pada bottom line Anda — mendorong pembeli berkualitas ke situs Anda, mengoptimalkan halaman landing untuk meningkatkan lead, dan menempatkan bisnis Anda di depan jaringan pembeli B2B yang paling aktif.
• Bayangkan berapa banyak waktu yang akan dibutuhkan untuk Anda melacak setiap orang yang membuka email atau mengunduh ebook Anda, mengurutkan mereka ke dalam kelompok berbeda berdasarkan minat, industri, atau jabatan mereka, dan melakukan follow-up dengan komunikasi yang sangat tepat sasaran yang dimaksudkan untuk memindahkan tahap spesifik dari perjalanan pembelian yang terjadi pada mereka? Untuk jujur, itu tidak perlu memakan banyak waktu sama sekali. Otomatisasi pemasaran memungkinkan hal ini — dan banyak lagi — mungkin dan praktis, menghapus banyak tugas pemasaran manual dan memakan waktu dari pundak Anda.

• Tetap update dengan tren pasar. Perjalanan pembelian industri dapat menjadi proses yang panjang dan rumit, dan biasanya pembeli B2B sejauh 70% melalui proses ini sebelum mereka pernah angkat telepon atau menghubungi Anda secara langsung. Ini membuat sulit bagi produsen untuk mengidentifikasi calon pelanggan dan terlibat dengan mereka secara efektif. Thomas dapat membantu membuatnya jauh lebih mudah dengan laporan In-Market Buyer gratis, yang menunjukkan nama organisasi yang secara aktif mencari layanan Anda di Thomasnet.com.

• Cari mitra ketika Anda memerlukan. Titik datang di mana meningkatkan produktivitas pemasaran Anda akan mengharuskan Anda untuk mengorbankan produktivitas di bidang lain — seperti di lantai produksi atau memberikan pelayanan pelanggan yang luar biasa. Jika hal itu terjadi, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk bergabung dengan agensi pemasaran industri.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang transformasi penjualan dan pemasaran Anda untuk mencapai dan melibatkan pembeli dengan lebih efektif, hubungi tim kami hari ini. Kami akan membantu mengisi pipeline Anda dengan lebih banyak lead berkualitas — penjualan CJ Winter meningkat 60% dalam satu tahun setelah bekerjasama dengan ahli pemasaran industri kami.