6 Strategi Terbukti untuk Mengubah Organisasi Penjualan Manufaktur Anda

Ruang B2C telah beradaptasi dengan cepat untuk menggunakan teknologi dan alat untuk terhubung dengan lebih banyak pelanggan, dan bisnis B2B (termasuk perusahaan industri) juga bergerak. Kami telah mengumpulkan beberapa tips untuk mengintegrasikan taktik yang termasuk dalam perjalanan transformasi penjualan (dan terkait dengan inbound marketing) untuk membantu Anda menjadi lebih kompetitif di pasar saat ini dan memiliki percakapan yang bermakna dengan lead berkualitas tinggi.

1. Pahami bahwa Pembeli Mengontrol Proses Penjualan

Karena pembeli B2B mengemudikan proses penjualan di semua industri dan menggunakan konten digital untuk membuat keputusan pembelian mereka, mereka sudah lebih dari 70% melalui proses pengambilan keputusan sebelum pernah menghubungi perwakilan penjualan. Oleh karena itu, produsen dan pemasok cerdas beralih ke pendekatan digital dan berbasis data untuk mendorong pertumbuhan dan mempertahankan pelanggan. Jika Anda hanya fokus pada apa yang terjadi dalam 30%, Anda akan melewatkan kesempatan untuk mengisi pipeline Anda lebih cepat dengan lead penjualan berkualitas.

Asesori kebutuhan prospek Anda dan siapkan diri Anda lebih baik untuk memenuhinya dengan bertanya kepada pelanggan saat ini tentang kekuatan dan kelemahan mereka, tantangan yang mereka hadapi dengan pemasok saat ini, waktu ke pasar yang ideal, dll. Ini akan memberikan Anda ide yang lebih baik tentang jenis konten yang dapat Anda berikan kepada prospek yang menjelajahi situs web Anda secara online. Mengidentifikasi kebutuhan yang dapat Anda selesaikan menunjukkan bahwa Anda memikirkan kepentingan terbaik prospek tidak hanya untuk proyek yang mereka butuhkan, tetapi untuk jangka panjang, yang membangun hubungan kepercayaan yang akan terus berkembang seiring waktu.

Pelajari Lebih Lanjut: Cara Memenuhi Kebutuhan Pembeli B2B

2. Organisasikan Hubungan Anda dalam CRM

Kami telah membahas pentingnya sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang baik sebelumnya, tetapi kami pikir layak untuk disebutkan lagi — terutama karena penelitian yang dilakukan oleh Vantage Point Performance dan Sales Management Association mengungkapkan bahwa 44% eksekutif percaya perusahaan mereka tidak efektif dalam mengelola pipeline penjualan mereka.

Memiliki CRM dapat mengubah statistik itu dengan memungkinkan perwakilan penjualan untuk mengelola waktu mereka dengan lebih baik dan menjadi lebih efisien, selain:

• Menjaga Anda (dan tim Anda) tetap terorganisir
• Memberikan Anda gambaran yang jelas tentang pipeline Anda secara real-time
• Mengembalikan jam-jam dalam hari dengan otomatisasi
• Memberikan transparansi penuh antara tim pemasaran dan penjualan Anda

Bayangkan memiliki percakapan yang bagus dengan profesional penjualan, dan kemudian memiliki salah satu rekanannya menghubungi Anda untuk menetapkan pertemuan yang sama persis yang baru saja Anda miliki. Itu mungkin tidak akan memberikan kesan yang bagus. Anda dapat mencegah hal ini dengan menerapkan CRM karena itu memberikan tampilan tingkat tinggi dari siklus hidup pengunjung yang berubah menjadi peluang, yang membantu Anda mengelola pipeline Anda dengan lebih efektif.

Sebagian besar CRM dibangun untuk manajer penjualan untuk melacak anggota tim mereka, tetapi HubSpot dibangun dari dasar untuk membantu setiap perwakilan penjualan dan pemasar untuk menjual lebih banyak (yang merupakan fitur jual yang besar — kata kunci sengaja). Untuk perwakilan penjualan, ada fail-safe untuk mencegah prospek terlewat, dan untuk manajer penjualan, ada serangkaian alat pelaporan yang kuat untuk membantu tim mereka mempercepat.

Baca Lebih Lanjut: Panduan Langkah demi Langkah Pimpin Manufaktur untuk Mengonversi Lalu Lintas Situs Web menjadi Lead

3. Siapkan Lead Scoring

Tidak semua lead dibuat sama. Lead scoring MQL dan SQL Anda menggunakan CRM penting karena semakin tinggi skor sebuah lead, semakin tinggi prioritas mereka harus ada dalam daftar panggilan Anda.

Orang secara umum suka memiliki beberapa pengetahuan tentang subjek sebelum mereka memiliki percakapan tentangnya, jadi penting untuk membiarkan prospek belajar dengan kecepatan mereka sendiri dan kemudian mengembangkan hubungan lebih organik dari sana. Ini semua adalah bagian dari tahap kesadaran dari perjalanan pembeli, dan semakin banyak pertimbangan yang Anda lihat (saat prospek menjelajahi situs web Anda, mengunduh tawaran Anda, mengirimkan formulir, dll.), semakin tinggi skor lead mereka akan menjadi.

Misalnya, katakanlah Anda adalah distributor bahan baku. Salah satu calon pelanggan Anda melakukan pencarian Google untuk "standar logam," menemukan situs web Anda dan mengunduh eBook Anda tentang topik tersebut. Panggilan penjualan pada titik ini mungkin terlalu awal karena mereka berada dalam fase eksplorasi/edukasi dan belum siap untuk dijual. Jika Anda sebaliknya menawarkan jenis konten bantu lainnya, Anda akan tetap terpikir (sambil membangun sejarah dan hubungan) hingga mereka siap untuk membeli. Beraslah untuk menjadi pendukung dan pembicara yang dipercaya, bukan sekadar salesperson lain.

Pelajari Lebih Lanjut: Dasar-dasar Content Marketing untuk Melibatkan Pembeli B2B

Untuk tim penjualan yang menangani volume lead yang tinggi secara teratur, menggunakan sistem scoring dapat membantu memprioritaskan daftar lead salesperson berdasarkan siapa yang paling mungkin siap untuk membeli. Qualifier tipis meliputi jabatan, ukuran perusahaan, dan industri. Manajer procurement senior di perusahaan besar di sektor Anda mungkin merupakan lead yang lebih hangat daripada magang di toko kecil di sektor lain yang biasanya Anda tidak layani. CRM seperti HubSpot memungkinkan Anda melihat wawasan berharga tentang lead dan motivasi lead yang membantu Anda membuat keputusan bisnis dan penjualan yang lebih baik.

Anda juga akan ingin mempertimbangkan seberapa aktif pengunjung di situs web Anda — seseorang yang telah mengunduh beberapa aset dan secara teratur kembali ke situs web Anda merupakan lead yang lebih hangat daripada seseorang yang tidak. Thomas WebTrax adalah alat pemasaran yang dapat Anda gunakan bersama dengan alat penjualan lainnya untuk mengidentifikasi lead dan peluang penjualan yang memberikan jalur pertumbuhan terbaik untuk bisnis Anda. Ini menawarkan filter demografis dan firmografis untuk menentukan kriteria seperti industri, geografi, ukuran perusahaan, rentang pendapatan, dan nama perusahaan.

Lebih dari 11.000 perusahaan manufaktur menggunakan Thomas WebTrax untuk memberikan wawasan tentang aktivitas pembeli B2B selama seluruh perjalanan pembelian — tidak hanya setelah mereka mengisi formulir atau menghubungi Anda.

4. Manfaatkan Otomatisasi dan Template Email

Ketika Anda siap untuk menghubungi prospek, ingat hal ini: Waktu adalah sumber daya yang tidak dapat kita kembalikan. Ada beberapa cara untuk membuat proses Anda lebih efisien, dan menggunakan template email siap edit penjualan dapat membantu Anda menghemat waktu dari setiap email yang Anda kirim, yang dapat dengan mudah menambah hingga jam-jam per minggu.

Anda dapat membuat template Anda sendiri dengan hampir setiap penyedia email — meskipun kami sangat merekomendasikan HubSpot untuk menyesuaikan opsi email dengan mudah dan kemudian menyimpannya sebagai draft. HubSpot memiliki kemampuan CRM dan otomatisasi pemasaran untuk mengotomatisasi email, menjadwalkan posting media sosial, dan lainnya. Perangkat lunak menggunakan pemicu yang secara otomatis mendaftarkan pengunjung situs web ke jalur nurturing baru yang dapat membantu memandu mereka dalam proses penelitian dan sourcing mereka — dan memungkinkan Anda melihat apa yang paling menarik perhatian mereka.

Ketika Anda dapat mengatakan halaman mana yang telah dikunjungi prospek Anda, berapa lama mereka berada di halaman tersebut, dan berapa banyak email Anda yang telah mereka buka, tim penjualan Anda berada dalam posisi yang lebih baik untuk menjual.

Pelajari Lebih Lanjut: 10 Jenis Pemasaran Email yang Harus Anda Kirim

5. Sesuaikan Penjualan dan Pemasaran Anda

Para salesperson selalu mengeluh tentang kualitas dan kuantitas lead sementara pemasar mengeluh penjualan tidak menutup lead mereka — Anda tidak ingin melanjutkan siklus ini, kan?

Tim pemasaran dan penjualan sering kali tampak bertentangan satu sama lain, tetapi sebenarnya, tujuan kita cukup sama — kita semua ingin mengembangkan bisnis kita dan Anda tidak dapat memiliki satu tim tanpa yang lain. Penting untuk meningkatkan transparansi di kedua sisi.

Lihat angka-angka masa lalu Anda dan ke mana mereka telah membawa Anda. Berapa persen lead yang menghasilkan penutupan? Apakah berbagai jenis lead menutup dengan tingkat yang berbeda? Dan berdasarkan informasi tersebut, berapa banyak lead secara keseluruhan yang akan Anda butuhkan untuk mencapai tujuan pendapatan Anda? Menggunakan kemampuan pelaporan CRM dan platform otomatisasi pemasaran Anda, jalankan angka dan hitung berapa banyak lead yang tim pemasaran Anda perlu bawa ke meja agar tim penjualan dapat menutup jumlah transaksi yang diperlukan untuk mencapai tujuan tahun Anda. Tenaga kerja terintegrasi di mana semua tim (termasuk keuangan dan pekerja pabrik Anda juga) memahami bagaimana mereka bekerja sama membantu bisnis berfungsi lancar secara internal dan dari segi pendapatan.

Wawasan Lebih Lanjut: 3 Jebakan Teratas untuk Penjual Industri (dan Cara Mengatasi Mereka)

6. Jangan Takut untuk Menolak

Tidak semua lead akan cocok untuk setiap produk atau layanan. Ketakutan penolakan adalah kelemahan besar dalam penjualan; Anda perlu dapat melanjutkan dan mencari kesempatan yang lebih cocok. Jika Anda tidak dapat melakukan ini, Anda akan sia-sia waktu pada seseorang yang kemungkinan besar tidak akan pernah membeli dari Anda daripada menghabiskan waktu Anda pada kesempatan yang lebih viable. Ketahuilah kapan harus menerima “tidak.”

Secara alternatif, mungkin ada prospek yang ingin bekerja dengan Anda, tetapi ingin lebih dari yang dapat Anda berikan atau memiliki harapan yang tidak realistis lainnya. Dalam hal ini, Anda dapat mencoba menemukan beberapa kompromi yang bekerja untuk semua orang, tetapi jika mereka teguh dan tidak akan melenkorkan, mungkin terbaik untuk pergi. Bahkan jika ada kemungkinan jauh yang Anda dapat melakukan pekerjaan meskipun anggaran dan waktu yang ketat — apakah layak menegaskan tim dan sumber daya Anda sendiri?

Kita semua bermimpi tentang tingkat penutupan yang tinggi, proses yang terorganisir, dan koordinasi yang lancar antara pemasaran dan penjualan — tetapi mereka bukan tugas yang dilakukan sekali. Memperluas bisnis Anda ke pasar baru dan memperkuat posisi Anda di industri dimulai dengan transformasi digital. Menilai bagaimana organisasi Anda bekerja dan mendorong kolaborasi yang lebih baik antara tim Anda akan membuat perusahaan Anda lebih kompetitif.

Langkah Selanjutnya untuk Memperbaiki Penjualan

Dengan 45% produsen yang berinvestasi dalam iklan digital untuk terus mencapai pelanggan baru, Thomas dapat membantu membawa generasi lead dan penjualan perusahaan Anda ke tingkat yang lebih tinggi juga. Tim kami telah menghubungkan pembeli dan pemasok B2B selama lebih dari 122 tahun.

Berbeda dengan lalu lintas yang dihasilkan oleh mesin telusur, sponsorship email, dan channel lainnya, semua aktivitas sourcing di Thomasnet.com didorong oleh pembeli yang nyata, terverifikasi, dan aktif — bukan lalu lintas yang tidak sengaja, bot, atau lalu lintas yang tidak berkualifikasi. Hubungi kami untuk mempelajari bagaimana Anda dapat berada di depan pembeli yang berkualifikasi dan meningkatkan bottom line Anda. Thomas menyediakan layanan generasi lead yang cocok untuk semua ukuran anggaran.

Atau minta alat generasi lead gratis tambahan ini untuk produsen dan perusahaan industri:

• Laporan pembeli yang sedang mencari secara gratis dan aktif untuk melihat nama perusahaan yang sedang mencari produk dan layanan Anda saat ini
• Penasaran bagaimana kehadiran online Anda saat ini dibandingkan dengan kompetitor? Minta analisis online gratis situs web Anda di sini
• Mulai meningkatkan penjualan dengan profil perusahaan gratis di Thomasnet.com tempat lebih dari 1,2 juta pembeli B2B, profesional procurement, dan insinyur mencari produk dan layanan industri.

Tiodize adalah produsen pelumas film kering, pen-degreaser dan grasi. Ini adalah pengalaman mereka dengan iklan bisnis mereka di Thomasnet.com:

"Kami memulai pemasaran internet kami dengan Thomasnet.com pada saran pelanggan terbesar kami, Boeing. Mereka menjamin saya bahwa Thomasnet.com adalah tempat insinyur mereka pergi pertama untuk mencari informasi tentang pemasok.

Kami adalah perusahaan yang sangat konservatif. Penjualan kami telah meningkat secara eksponensial dibandingkan dengan peningkatan anggaran iklan kami. Karena kami memproduksi dan menjual coating dan komposit khusus, kami selalu mencari cara untuk berada di depan pengambil keputusan saat mereka membutuhkan produk kami. Thomasnet.com adalah cara yang efisien dan efektif bagi kami untuk melakukan itu. Kami telah menambahkan pelanggan setiap tahun dan meningkatkan penjualan per pelanggan pada saat yang sama.

Thomasnet.com sempurna untuk perusahaan yang tidak memiliki tim penjualan nasional. "

Jika Anda kewalahan dengan ide untuk menangani perubahan transformasi penjualan ini sendirian atau butuh beberapa saran tentang di mana memulai, kami di sini untuk bermitra dengan Anda. Insinyur berijazah mendukung pemasar industri kami untuk memberikan wawasan tentang bagaimana Anda dapat mencapai tujuan penjualan Anda dengan lebih baik. Hubungi kami untuk pemeriksaan kesehatan digital gratis.

“Sebagai bengkel mesin kecil, krusial bahwa setiap dolar pemasaran yang saya keluarkan menarik jenis pelanggan yang tepat — mereka yang sebenarnya saya inginkan untuk berbisnis,” kata Richard Barnard, Presiden, Eaglestone Technology, Inc. “Program Thomasnet.com saya membayar dirinya sendiri dalam tiga bulan pertama.”

Sumber Daya Tambahan Terkait Penjualan untuk Produsen:

• 6 Cara Mengubah Lead menjadi Pelanggan
• Cara Membuat Orang Membaca Email Penjualan Anda
• Cara Membuat Daftar Prospek Email yang Efektif