E-Commerce untuk Produsen dan Distributor—Yang Perlu Anda Ketahui
Secara historis, e-commerce untuk produsen dan distributor telah tertinggal dengan beberapa pengecualian. Saya tahu dua industri yang telah mengadopsi e-commerce dengan cepat—distributor produk otomasi industri dan komponen elektronik.
Namun, waktu telah berubah. Produsen dan distributor industri siap terjun langsung ke e-commerce. Pandemi telah mempercepat tren penjualan online.
Menurut sebuah artikel yang diterbitkan oleh PwC, “Dua pertiga dari produsen AS (66%) setuju bahwa menerapkan pemasaran dan penjualan digital selama dua tahun ke depan adalah prioritas “tinggi” atau “sangat tinggi”. (Lihat bagan di bawah).
Mengapa perusahaan industri melompat ke kereta musik e-niaga?
Pandemi telah mengganggu rantai pasokan bagi banyak produsen, dan masih ada banyak ketidakpastian tentang dampak jangka panjang dari wabah COVID-19.
National Association of Manufacturers (NAM) menyurvei para anggotanya tentang dampak wabah COVID-19 dari 28 Februari hingga 9 Maret 2020, dan melaporkan beberapa fakta menarik.
Gangguan rantai pasokan memiliki dampak yang signifikan. Saat mengomentari gangguan rantai pasokan, responden mencatat masalah dengan suku cadang yang datang terlambat dan akibatnya pengiriman ke pelanggan terlambat. Meskipun beberapa orang mengatakan bahwa gangguan ini “dapat dikelola pada saat ini”, mereka memang menimbulkan “beberapa biaya tambahan”.
Banyak yang menyebutkan harus mencari “pemasok alternatif”, dan meskipun gangguan dicirikan sebagai “kecil sekarang”, gangguan tersebut diperkirakan akan menjadi lebih serius “jika perlambatan berlanjut melampaui kuartal berikutnya”.
Jadi apa hubungannya semua ini dengan e-commerce untuk produsen dan distributor? Senang Anda bertanya. Berikut beberapa statistik positif tentang tren ini:(Sumber:Statista).
Total penjualan e-commerce B2B manufaktur di Amerika Serikat dari 2016 hingga 2018 (dalam miliar dolar AS)
E-niaga sebagai persentase dari total pengiriman manufaktur di Amerika Serikat dari 2010 hingga 2019
Lebih banyak statistik dari Statista:
- Pendapatan manufaktur mencapai 354 miliar dolar AS dalam penjualan e-commerce B2B, dengan tingkat pertumbuhan 23 persen dari 2017 hingga 2018.
- Pada 2019, penjualan e-commerce menyumbang 67,8 persen dari pengiriman manufaktur di Amerika Serikat, naik dari tahun-tahun sebelumnya.
- Pada 2019, e-commerce menyumbang hampir 64 persen dari total pengiriman di sektor manufaktur mesin.
- Pada 2019, e-commerce menyumbang lebih dari 67,6 persen dari total pengiriman di sektor manufaktur bahan kimia.
Itu adalah beberapa angka besar, dan orang tidak bisa mengabaikannya begitu saja.
Perubahan dalam dinamika pembelian industri
Bagaimana semua perubahan ini mempengaruhi proses pembelian industri? Untuk memahaminya, saya pergi ke sumbernya – UPS, bagaimanapun juga, di sanalah “tempat karet bertemu jalan” dan mengunduh Studi Dinamika Pembelian Industri 2019 mereka. Mereka melaporkan beberapa temuan menarik, banyak yang dibagi berdasarkan kelompok usia.
Milenial, Gen X, dan Boomer semuanya mengandalkan situs web vendor untuk mendapatkan informasi dalam fase Riset dalam perjalanan pembelian mereka. Milenial melengkapi sumber tersebut dengan media sosial, sedangkan Boomers cenderung menjangkau Tenaga Penjualan.
Perbedaan perilaku pembeli menurut usia tidak berhenti pada tahap penelitian. Ini mempengaruhi pola pembelian juga. Milenial jauh lebih mungkin untuk membeli dari produsen dan pasar online (68 persen) daripada Gen X (62 persen) atau Boomer (54 persen). Pasar online adalah situs e-niaga yang menghubungkan penjual dengan pembeli.
Anda mungkin berpikir bahwa Boomers dengan cepat mencapai usia pensiun, dan Anda tidak perlu memasarkannya lebih lama lagi, pikirkan lagi!
Jajak pendapat Gallup tahun 2018 mengungkapkan bahwa 41 persen Boomer berharap untuk bekerja melewati usia 65 tahun. (Pada tahun 1995, hanya 13 persen Boomer yang tetap bekerja setelah usia 65 tahun.)
Anda sudah tahu bahwa Milenial tumbuh dalam jumlah. Namun, mereka tidak memiliki pengalaman bertahun-tahun dan otoritas pembelian akhir seperti rekan senior mereka. Jadi untuk semua tujuan praktis, Boomers akan terus menggunakan pengaruh pembelian, meskipun dalam jumlah yang berkurang.
Saya telah menulis beberapa posting tentang pentingnya memahami perbedaan usia di antara para insinyur. Baca beberapa di antaranya jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang topik ini.
Bukan hanya perbedaan usia yang mempengaruhi sumber pembelian industri. Jenis produk juga penting dalam memilih sumber, seperti yang terlihat dalam bagan ini dari studi UPS.
Melihat melampaui angka untuk e-commerce industri
Statistik bagus untuk perencanaan dan penyusunan strategi, tetapi apa arti angka-angka itu di dunia nyata? Dengan kata lain, apa saja keuntungan penjualan online bagi perusahaan industri?
Izinkan saya merangkum apa yang saya temukan berdasarkan beberapa artikel yang saya baca dari sumber tepercaya. Namun, yang lebih penting, temuan ini sangat selaras dengan apa yang saya lihat langsung bekerja dengan klien manufaktur dan distributor saya yang telah menerapkan e-niaga.
- Tambahkan aliran pendapatan tambahan ke saluran penjualan yang ada
- Kurangi biaya penjualan
- Perbesar tanpa menambah ukuran tim penjualan Anda dan meningkatkan efisiensi
- Gunakan campuran model pembelian – 100% online (riset dan beli online) dan RoPo (riset online, beli offline)
- Bangun hubungan yang lebih kuat dengan akses langsung ke pelanggan Anda
- Berikan pengalaman yang lebih dipersonalisasi dengan melacak cara pengunjung situs berbelanja online
- Jual 24/7 dan secara global
- Penjualan e-niaga awal dapat menghasilkan proyek yang lebih besar di masa mendatang
Perangkap yang harus dihindari dalam e-niaga bagi produsen dan distributor
Saya tidak ingin membuatnya terdengar seperti menambahkan e-commerce ke situs web industri. Ada banyak bagian yang bergerak untuk disatukan dan menangani banyak detail. Saya mengatakan itu dari pengalaman saya sendiri dalam membuat situs web e-niaga untuk produsen dan distributor.
Beberapa tantangan yang saya lihat adalah:
- Integrasi – ini yang besar, terutama untuk distributor. Sebagian besar menggunakan sistem ERP untuk menjalankan bisnis mereka. Namun, mengintegrasikan situs front-end dengan sistem ERP back-end biasanya memerlukan pemrograman khusus, konsultan dari luar, dan terkadang, membeli lisensi API. Biaya ini dapat bertambah dengan cepat; tidak ada yang murah dan akan memakan waktu lebih lama untuk meluncurkan situs e-niaga Anda daripada yang Anda harapkan.
- Struktur harga yang rumit – Mudah untuk menambahkan diskon kuantitas ke keranjang belanja. Namun, saya telah melihat banyak produsen dengan struktur harga berjenjang dan negosiasi yang sangat kompleks. Sebagian besar aplikasi e-niaga siap pakai tidak dapat menangani ini dengan mudah.
- Mitra saluran – Anda dapat dengan mudah mengecewakan mitra saluran yang ada saat menjual langsung ke pengguna akhir. Oleh karena itu, seseorang harus merencanakan bagaimana Anda akan terus mendukung mitra Anda tanpa mengorbankan penjualan mereka. Paling tidak, Anda mungkin perlu membuat area aman dan pribadi yang hanya dapat diakses oleh distributor resmi Anda dan tidak dapat dilihat oleh publik dan mesin telusur.
- Aturan bisnis – Perencanaan untuk MOQ (Jumlah Pesanan Minimum), pengiriman, pemrosesan pembayaran, dan pajak penjualan dapat memakan waktu jika Anda menjual secara nasional dan/atau internasional melalui toko online Anda. Anda juga harus merencanakan kepatuhan terhadap peraturan, kebijakan pengembalian, dan dukungan (Hal ini dapat mengakibatkan perekrutan dan pelatihan lebih banyak orang dalam bagian penjualan dan dukungan).
- Jika Anda membangunnya, mereka akan datang – Ini adalah kesalahan klasik yang saya lihat dilakukan oleh perusahaan. Jangan membangun situs e-niaga kecuali Anda memahami perjalanan pelanggan Anda dalam keputusan pembelian mereka. Baca postingan saya, Perjalanan Pelanggan Industri, dan Pengalaman Digital untuk ikhtisar yang bagus.
Untuk melihat contoh e-niaga industri, baca dua studi kasus di mana saya bekerja dalam menyiapkan e-niaga untuk klien saya. Yang pertama adalah untuk produsen dan merupakan contoh e-niaga langsung, dan yang kedua adalah untuk distributor dengan integrasi ERP.
- Produsen Menggunakan Penjualan Online untuk Menambah Sumber Pendapatan Baru dan Meningkatkan Penjualan
- Situs Web E-niaga untuk Distributor
Posting ini memberikan gambaran yang baik tentang apa yang terlibat dalam e-commerce untuk produsen dan distributor, tetapi ada lebih banyak lagi. Jadi mari kita bicara jika Anda tertarik.
