Pemasaran Industri:Apa yang Perlu Diketahui Produsen
Pemasaran industri, atau beberapa orang menyebutnya sebagai pemasaran manufaktur, sangat berbeda dari pemasaran B2C. Dalam pengalaman saya bekerja dengan produsen dan perusahaan teknik, saya menemukan perbedaan dengan pemasaran B2B lainnya meskipun industri adalah bagian dari B2B.
(Sumber:CADENAS PARTsolutions. Lihat infografik lengkap di bawah ini )
Frustrasi pemasaran industri yang dihadapi oleh produsen
Saya bekerja dengan pemasar internal dan manajemen di perusahaan manufaktur, jadi saya mendengar beberapa frustrasi mereka secara langsung. Mungkin keluhan paling umum yang saya dengar adalah, “Kami telah bekerja dengan agen pemasaran B2B untuk sementara waktu sekarang, tetapi mereka tampaknya memaksakan strategi mereka ke dalam bisnis industri kami. Itu tidak membuahkan hasil.”
Pemasaran untuk insinyur dan pembeli teknis adalah sebuah tantangan. Ya, saya memahami dan mengakui fakta bahwa Anda masih memasarkan kepada orang-orang, dan tentu saja, insinyur juga manusia. Namun, mereka membuat keputusan pembelian terkait pekerjaan secara berbeda dari kehidupan pribadi mereka meskipun garisnya agak kabur.
Izinkan saya juga menghentikan mitos bahwa para insinyur membenci pemasaran. Tidak, tidak. Saya harus tahu karena saya seorang Insinyur Mekanik dan telah berkecimpung dalam pemasaran industri selama lebih dari 30 tahun. Namun, para insinyur dapat dengan mudah melihat melalui kesalahan pemasaran, dan mereka tidak bereaksi dengan baik terhadap hal itu.
Pahami perbedaan unik dalam pemasaran industri
Sekarang, saya yakin Anda tahu bahwa proses penjualan industri panjang dan rumit, dan biasanya, komite pemangku kepentingan membuat keputusan pembelian, bukan individu. Ada tantangan lain juga. Biarkan saya membidik dua perbedaan unik dalam pemasaran industri
- Penentu vs. pembeli fungsional: Kemungkinan besar Anda akan mengalami masalah ini jika Anda memproduksi komponen industri. Bagian Anda perlu "dirancang" dan ditambahkan ke Daftar Bahan (BOM) oleh Insinyur Desain sebelum Departemen Pembelian dapat mengirimkan RFP dan RFQ. Intinya, Anda perlu memasarkan Specifier yang tidak memiliki otoritas pembelian akhir. Insinyur saat ini memiliki tantangan waktu dan berada di bawah tekanan yang luar biasa untuk berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit sementara waktu ke pasar menjadi lebih pendek. Sebagai produsen, Anda harus melakukan semua yang Anda bisa untuk menghemat waktu dan meningkatkan akurasi desain mereka. (Lihat Menggunakan File CAD dan BIM dalam Pemasaran Konten Manufaktur)
- Masalah atribusi :Jika Anda seorang pemasar manufaktur internal, Anda harus membuktikan ROI atau Return on marketing investment (ROMI) kepada manajemen tingkat atas. Menampilkan bagan dan grafik dari Google Analytics tidak akan memuaskan mereka. Mereka ingin melihat bukti pertumbuhan penjualan dan pendapatan. Itu bukan tugas yang mudah dalam pemasaran industri karena siklus penjualan yang panjang dan banyak titik kontak dengan pemangku kepentingan yang berbeda. Saya telah melihat pemasar industri memberikan atribusi 100% pada interaksi terakhir karena itulah cara prospek penjualan dihasilkan. Saya menyebutnya sindrom "klik terakhir". Anda akan mendapatkan gambaran yang menyimpang tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak dengan metode ini. Saya juga melihat pemasar internal menyerah dalam mengukur ROI karena terlalu rumit. Anda memerlukan alat Otomasi Pemasaran untuk melacak prospek dari awal hingga akhir untuk atribusi yang tepat.
Dua perbedaan utama dalam pemasaran industri ini adalah poin pembicaraan utama dalam presentasi saya di KTT Pemasaran Industri sebagai bagian dari Dunia Pemasaran Konten.
Saya dapat melanjutkan dan menulis ratusan kata yang menjelaskan lebih lanjut tentang apa itu pemasaran industri. Namun, jika Anda adalah orang yang visual, Anda akan mendapatkan lebih banyak manfaat dengan mengacu pada infografis yang komprehensif dan diteliti dengan baik oleh tim di CADENAS PARTsolutions. Saya merasa terhormat untuk dikutip di dalamnya bersama dengan pakar pemasaran industri lainnya.
Infografis oleh CADENAS PARTsolutions
Anda dapat mengunduh infografis versi PDF dari sini.
Postingan ini dan infografisnya harus memberikan pemahaman mendalam kepada produsen tentang pemasaran industri dan perbedaannya dari pemasaran B2C dan B2B umum.
