E-Commerce untuk Produsen dan Distributor: Strategi dan Wawasan Kunci
Secara historis, e-commerce untuk produsen dan distributor telah tertinggal dengan beberapa pengecualian. Saya mengetahui dua industri yang telah mengadopsi e-commerce dengan cepat—distributor produk otomasi industri dan komponen elektronik.
Namun, zaman telah berubah. Produsen dan distributor industri siap untuk langsung terjun ke e-commerce. Pandemi telah mempercepat tren terhadap penjualan online.
Menurut artikel yang diterbitkan oleh PwC, "Dua dari tiga produsen Amerika Serikat (66%) setuju bahwa penerapan pemasaran dan penjualan digital selama dua tahun mendatang adalah prioritas 'tinggi' atau 'sangat tinggi'." (Lihat diagram di bawah).
Mengapa perusahaan industri terjun ke bandwagon e-commerce?
Pandemi telah mengganggu rantai pasokan bagi banyak produsen, dan masih banyak ketidakpastian tentang dampak jangka panjang wabah COVID-19.
National Association of Manufacturers (NAM) men survey anggotanya tentang dampak wabah COVID-19 dari 28 Februari hingga 9 Maret 2020, dan melaporkan beberapa fakta yang mengungkapkan.
Gangguan rantai pasokan memiliki dampak signifikan. Saat berkomentar tentang gangguan rantai pasokan, responden mencatat masalah dengan bagian yang tiba terlambat dan pengiriman ke pelanggan terlambat sebagai akibatnya. Sementara beberapa mengatakan gangguan ini "dapat dikelola saat ini," mereka memang menimbulkan "beberapa biaya tambahan."
Banyak yang menyebutkan harus menemukan "pemasok alternatif," dan sementara gangguan dikarakterisasi sebagai "minor saat ini," mereka diharapkan menjadi lebih serius "jika penurunan melampaui kuartal depan."
Jadi apa hubungannya dengan e-commerce untuk produsen dan distributor? Senang Anda bertanya. Berikut beberapa statistik positif tentang tren ini: (Sumber: Statista).
Total penjualan e-commerce B2B manufaktur di Amerika Serikat dari 2016 hingga 2018 (dalam miliar dolar AS)
E-commerce sebagai persentase dari total pengiriman manufaktur di Amerika Serikat dari 2010 hingga 2019
Statistik lebih lanjut dari Statista:
Pendapatan manufaktur amounted to 354 miliar dolar AS dalam penjualan e-commerce B2B, dengan tingkat pertumbuhan 23 persen dari 2017 hingga 2018.
Pada 2019, penjualan e-commerce mencakup 67,8 persen dari pengiriman manufaktur di Amerika Serikat, naik dari tahun-tahun sebelumnya.
Pada 2019, e-commerce mencakup hampir 64 persen dari total pengiriman di sektor manufaktur mesin.
Pada 2019, e-commerce mencakup lebih dari 67,6 persen dari total pengiriman di sektor manufaktur kimia.
Itu adalah beberapa angka besar, dan seseorang tidak bisa mengabaikannya.
Perubahan dalam dinamika pembelian industri
Bagaimana semua perubahan ini telah mempengaruhi proses pembelian industri? Untuk memahaminya, saya pergi ke sumber – UPS, af itulah "di mana karet bertemu dengan jalan" dan mengunduh studi Industrial Buying Dynamics Study 2019 mereka. Mereka melaporkan beberapa temuan menarik, banyak yang dibagi menurut kelompok usia.
Millennials, Gen Xers, dan Boomers semuanya bergantung pada situs web vendor untuk informasi dalam fase Research perjalanan pembelian mereka. Millennials melengkapi sumber itu dengan media sosial, sementara Boomers cenderung menghubungi Sales Reps.
Perbedaan perilaku pembeli menurut usia tidak berhenti di fase penelitian. Itu juga mempengaruhi pola pembelian. Millennials jauh lebih mungkin untuk membeli dari produsen dan pasar online (68 persen) daripada Gen Xers (62 persen) atau Boomers (54 persen). Pasar online adalah situs e-commerce yang menghubungkan penjual dengan pembeli.
Anda mungkin berpikir bahwa Boomers segera mencapai usia pensiun, dan Anda tidak perlu memasarkan kepada mereka lagi, pikirkan lagi!
Survei Gallup 2018 mengungkapkan bahwa 41 persen Boomers berharap bekerja melewati usia 65. (Pada 1995, hanya 13 persen Boomers tetap bekerja melewati 65.)
Anda sudah tahu bahwa Millennials bertambah jumlahnya. Namun, mereka tidak memiliki tahun pengalaman dan otoritas pembelian akhir seperti rekan senior mereka. Jadi untuk semua tujuan praktis, Boomers akan terus memegang pengaruh pembelian, meskipun dalam jumlah yang menurun.
Saya telah menulis beberapa posting tentang pentingnya memahami perbedaan usia di antara insinyur. Baca beberapa dari mereka jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang topik ini.
Tidak hanya perbedaan usia yang mempengaruhi sumber pembelian industri. Jenis produk juga penting dalam memilih sumber, seperti yang terlihat dalam diagram dari studi UPS ini.
Melihat di luar angka untuk e-commerce industri
Statistik bagus untuk perencanaan dan strategi, tetapi apa artinya angka-angka ini di dunia nyata? Dengan kata lain, apa saja keuntungan penjualan online untuk perusahaan industri?
Biarkan saya merangkum apa yang telah saya temukan berdasarkan beberapa artikel yang telah saya baca dari sumber terpercaya. Namun, yang lebih penting, temuan-temuan ini sangat sesuai dengan apa yang telah saya lihat langsung bekerja dengan klien produsen dan distributor saya yang telah menerapkan e-commerce.
Tambahkan aliran pendapatan tambahan ke saluran penjualan yang ada
Mengurangi biaya menjual
Skala tanpa meningkatkan ukuran tim penjualan dan tingkatkan efisiensi
Gunakan campuran model pembelian – 100% online (penelitian dan beli online) dan RoPo (penelitian online, beli offline)
Bangun hubungan yang lebih kuat dengan akses langsung ke pelanggan Anda
Berikan pengalaman yang lebih personal dengan melacak bagaimana pengunjung situs berbelanja online
Jual 24/7 dan secara global
Penjualan e-commerce awal dapat mengarah pada proyek yang lebih besar di masa depan
Jebakan yang harus dihindari dalam e-commerce untuk produsen dan distributor
Saya tidak ingin membuatnya terlihat seperti menambahkan e-commerce ke situs web industri adalah segalanya. Ada banyak bagian bergerak yang harus disatukan dan banyak detail yang harus diatasi. Saya katakan itu dari pengalaman saya sendiri dalam membuat situs web e-commerce untuk produsen dan distributor.
Beberapa tantangan yang telah saya lihat adalah:
Integrasi – ini adalah yang besar, terutama untuk distributor. Sebagian besar menggunakan sistem ERP untuk menjalankan bisnis mereka. Namun, mengintegrasikan situs front-end dengan sistem ERP back-end biasanya memerlukan pemrograman kustom, konsultan luar, dan terkadang, membeli lisensi API. Biaya ini dapat dengan cepat bertambah; tidak satu pun murah dan akan memakan waktu lebih lama untuk meluncurkan situs e-commerce Anda daripada yang Anda duga.
Struktur harga yang kompleks – mudah untuk menambahkan diskon kuantitas ke keranjang belanja. Namun, saya telah melihat banyak produsen dengan struktur harga bertingkat dan negociasi yang sangat kompleks. Sebagian besar aplikasi e-commerce off-the-shelf tidak dapat menanganinya dengan mudah.
Mitra saluran – Anda dapat dengan mudah mengganggu mitra saluran yang ada saat menjual langsung kepada pengguna akhir. Oleh karena itu, seseorang harus merencanakan bagaimana Anda akan terus mendukung mitra Anda tanpa menyesatkan penjualan mereka. Setidaknya, Anda mungkin perlu membuat area yang aman dan pribadi yang hanya dapat diakses oleh distributor resmi Anda dan tidak terlihat oleh publik dan mesin pencari.
Aturan bisnis – Perencanaan untuk MOQs (Minimum Order Quantities), pengiriman, pemrosesan pembayaran, dan pajak penjualan dapat memakan waktu jika Anda menjual secara nasional dan/atau internasional melalui toko online Anda. Anda juga harus merencankan kepatuhan regulasi, kebijakan pengembalian, dan dukungan (Ini dapat menghasilkan pengadaan dan pelatihan lebih banyak orang penjualan dan dukungan internal).
Jika Anda membangunnya, mereka akan datang – Ini adalah kesalahan klasik yang telah saya lihat perusahaan lakukan. Jangan membangun situs e-commerce kecuali Anda memahami perjalanan pelanggan Anda dalam keputusan pembelian mereka. Baca posting saya, Industrial Customer Journey and the Digital Experience untuk gambaran umum yang baik.
Untuk melihat contoh e-commerce industri, baca dua studi kasus ini di mana saya bekerja pada pengaturan e-commerce untuk klien saya. Yang pertama adalah untuk produsen dan merupakan contoh e-commerce yang sederhana, dan yang kedua adalah untuk distributor dengan integrasi ERP.
Produsen Menggunakan Penjualan Online untuk Menambahkan Sumber Pendapatan Baru dan Meningkatkan Penjualan
Situs E-Commerce untuk Distributor
Postingan ini memberikan gambaran umum yang baik tentang apa yang terlibat dalam e-commerce untuk produsen dan distributor, tetapi masih banyak lagi. Jadi mari kita bicara jika Anda tertarik.
