Revolusi Konektivitas IoT: Model MVNO Baru Mengancam Operator Tradisional
Pasar konektivitas IoT global mempercepat pada pace yang tidak pernah terjadi pada 2017, didorong oleh pemain baru seperti Twilio dan 1NCE. Menurut Tom Rebbeck, Research Director di Analysys Mason, perusahaan ini membangun bisnis IoT mereka pada model yang terinspirasi oleh pemimpin cloud seperti AWS daripada operator jaringan tradisional seperti Vodafone. Seiring penurunan pendapatan per koneksi—berkat proliferasi NB-IoT dan LTE-M—model yang terukur ini siap menstandarkan industri.
Investor di luar ruang telekomunikasi juga memperhatikan. Pada Juni 2018, ARM mengakuisisi Stream Technologies untuk memperluas portofolio layanannya, dan firma private equity Montagu membeli Wireless Logic untuk reportedly £400 juta (US$530 juta, €455,47 juta). Akuisisi ini datang setelah Wireless Logic menghasilkan £45 juta (US$60 juta, €51,56 juta) pendapatan dan £16 juta (US$21 juta, €18,05 juta) EBITDA dalam tahun yang berakhir April 2017.
Artikel ini menelisik implikasi perkembangan ini, dengan mengacu pada laporan terbaru kami, IoT MVNOs: Case Studies and Analysis (Volume II), yang memprofil delapan IoT MVNO. Pasar yang berkembang menyajikan tantangan yang signifikan bagi MNO dan MVNO terkemuka yang bergantung pada penjualan konsultatif dan kontrak kustom.
Pemain Baru Membentuk Model Konektivitas yang Terpisah
MVNO IoT gaya AWS menciptakan kategori konektivitas baru yang berbeda dari model 'penjualan konsultatif' tradisional. Dalam model ini, konektivitas dijual secara terpisah dari layanan lain seperti hardware, platform, atau keamanan. Perusahaan dapat beroperasi di beberapa kategori—misalnya, MNO dapat menjual konektivitas murni kepada beberapa pelanggan sambil memaketkan layanan untuk yang lain.
Gambar 1: Tiga kategori tipe konektivitasSumber: Analysys Mason, 2018
Penjualan transaksional konektivitas
Penjualan konsultatif konektivitas
Penjualan konektivitas dan layanan lain
Offer
Penawaran sederhana dan jelas yang dapat dibeli tanpa negosiasi atau prosedur procurement panjang.
Konektivitas dijual kepada pelanggan melalui proses konsultatif, yang mungkin melibatkan pengembangan spesifikasi bersama dan kadang-kadang mencakup tahap RFI/RFP formal.
Konektivitas dijual bersama dengan layanan lain, seperti hardware, aplikasi, dan keamanan.
Implikasi bagi Operator Tradisional dan MVNO
Price
Public
Available on application
Available on application
Target market
Enterprises developing internal projects, technology start‑ups (e.g., consumer electronics), solution developers and systems integrators.
Companies buying IoT solutions for the first time that need support and guidance; companies with non‑standard requirements; companies with limited technical expertise.
Companies that want to simplify the IoT development process because they lack the skills, resources or appetite to do so internally.
Example MVNOs
Twilio, 1NCE, monogoto.
Aeris, Arkessa, BICS, Cubic, Globetouch, Truphone, Wireless Logic and most MNOs.
Sierra Wireless, Telit, and large MNOs such as AT&T, China Mobile, Telefónica, and Vodafone.
Key Takeaways for Operators
Harga rendah publik akan menekan semua penyedia. Bahkan pelanggan yang tidak menggunakan Twilio atau 1NCE akan membandingkan tarif mereka dan menantang premi yang lebih tinggi dari MVNO dan MNO tradisional. Misalnya, AT&T dan Verizon menagih dua hingga tiga kali lebih mahal daripada Twilio untuk koneksi yang dapat dibandingkan.
Harga lebih rendah memaksa manajemen biaya yang lebih ketat. Pemain baru berharap MNO merespons lambat; namun, reaksi harga yang cepat akan memaksa semua pemain untuk menilai ulang basis biaya mereka. Sementara MVNO konsumen berhasil pada distribusi dan dukungan berbiaya rendah, MVNO IoT harus mengidentifikasi keuntungan biaya yang berkelanjutan—kemungkinan dalam perjanjian grosir dan jaringan inti virtual, karena eSIM dan self-service mengurangi pentingnya distribusi fisik.
Persaingan mungkin bergeser dari harga ke fitur. Saat selang harga menyempit, penyedia konektivitas akan bersaing pada lebar platform, keamanan, akses API, dan tingkat dukungan—mencerminkan keuntungan AWS dari sekelompok fitur yang luas daripada biaya murni.
Model konsultatif menghadapi erosi. Pendekatan penjualan multitahap tradisional mungkin ditantang oleh model self-service, terutama untuk perangkat bandwidth rendah, biaya rendah. Namun, penerapan bandwidth tinggi yang kompleks mungkin masih memerlukan bimbingan kustom.
Operator harus menilai bagaimana pergeseran ini mempengaruhi model bisnis mereka. Sementara model saat ini telah memberikan pertumbuhan yang stabil, kerangka kerja baru yang terinspirasi cloud menawarkan potensi untuk pendapatan yang bertumbuh cepat dan esensial untuk segmen NB-IoT dan LTE-M yang berbiaya rendah. Yang tidak dapat beradaptasi berisiko kehilangan pangsa pasar.
Penulis blog ini adalah Tom Rebbeck, Research Director di Analysys Mason.
