Kembali Mengontrol Siklus Pembelian Anda: Strategi Teruji untuk Produsen

Sulit dari sebelumnya bagi produsen untuk memberi tahu pelanggan dan prospek mereka bahwa mereka adalah opsi terbaik. Ini karena pembeli diperkirakan telah melalui 60 hingga 80 persen perjalanan pembelian sebelum pernah terlibat dengan perwakilan penjualan. Dan ketika Anda mempertimbangkan opsi global yang tersedia bagi pembeli yang tidak lagi harus bergantung pada pemasok lokal, tantangan dapat mulai terasa memberatkan.

Perubahan ini telah menciptakan realitas baru bagi produsen yang, meskipun inovasi dalam produksi, telah melakukan sedikit perubahan ketika datang ke selaras penjualan dan pemasaran selama beberapa tahun terakhir.

Penelitian McKinsey menunjukkan bahwa pembeli B2B biasanya menggunakan enam saluran interaksi yang berbeda selama perjalanan pengambilan keputusan mereka, dan hampir 65 persen akan pergi dengan frustrasi oleh pengalaman yang tidak konsisten. Hasilnya? Sebanyak dua dari tiga transaksi B2B hilang sebelum proses proposal formal (RFP) bahkan dimulai.

Dengan transformasi total dalam perilaku pembeli, kendaraan komunikasi dan saluran penjualan, pendekatan digital modern untuk pertumbuhan pendapatan adalah esensial. Saatnya untuk membangun proses dan praktik penjualan yang berbasis bukti yang sesuai dengan harapan pembeli yang naik, dengan menyelaraskan departemen penjualan dan pemasaran.

Di antara sektor terdekat banyak seperti otomotif, peralatan medis, elektronik dan penerbangan, kesamaan adalah bahwa menghasilkan lebih banyak lead bukan kampanye 'sekali dan selesai' jangka pendek. Sebaliknya, mereka perlu menggunakan teknologi untuk membangun serangkaian proses lintas perusahaan yang menghadirkan penjualan dan pemasaran untuk mendorong pertumbuhan.

Integrasi pemasaran dengan siklus pembelian berarti tim penjualan dilengkapi dengan pemahaman yang benar tentang kebutuhan dan minat pembeli dan kemampuan untuk menceritakan cerita yang mereka ingin dengar. Sebagai contoh, otomasi pemasaran, dipasangkan dengan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM), dapat memungkinkan tim pemasaran Anda untuk mengorkestrasi kampanye cerdas yang dipicu oleh perilaku dan tindakan pembeli Anda, dan tim penjualan Anda dapat memahami prospek mana yang tertarik dan seberapa dekat mereka untuk membuat keputusan pembelian.

Pemasaran berbasis akun (ABM), konsep yang semakin mendapatkan dorongan di antara bisnis B2B, melangkah lebih jauh dan melihat pemasaran Anda dalam konteks akun, industri atau wilayah tertentu. Ini memungkinkan produsen untuk melibatkan pelanggan dan prospek paling menguntungkan selama seluruh siklus penjualan dengan informasi yang relevan pada waktu yang tepat. Ini juga mencerminkan perubahan budaya yang lebih luas di mana tim lintas fungsi terbuka untuk perubahan dan eksperimen seperti rekan mereka di rekayasa. Dengan kata lain, seluruh perusahaan menjadi digital, bukan setengahnya.

Internet adalah showroom digital Anda, dengan pembeli menggunakan untuk pendekatan pemasok dan vendor mingguan dan bulanan sebelum pernah mempertimbangkan untuk membuat kontak dengan salesperson. Kami masih jauh dari revolusi lean tahun 1970 atau otomasi yang meluncur pada awal abad ini. Konsep lama dari fungsi pendukung penjualan harus digantikan dengan konsep yang lebih progresif dari peran pemasaran dalam bisnis.

Perusahaan manufaktur membutuhkan departemen pemasaran mereka untuk memimpin dari depan, didukung oleh stack teknologi, selaras dengan tujuan penjualan dan mengoptimalkan semua aktivitas untuk meningkatkan ROI. Ini adalah perubahan yang harus dilakukan manufaktur. Mereka yang tidak bersedia memenuhi tuntutan era baru berisiko tertinggal.

Ikuti @ManufacturingGL dan @NellWalkerMG