Gangguan dalam beberapa tahun terakhir telah membuat banyak perusahaan industri mencari mitra dan pelanggan baru, mungkin didorong oleh kekacauan rantai pasokan, menggantikan pendapatan yang hilang atau memanfaatkan pasar negara berkembang. Seperti hampir semua hal lain dalam bisnis, kepramukaan untuk bisnis baru harus mengikuti proses, dan dalam hal ini dimulai dengan membuat Profil Klien Ideal (ICP).
Profil Pelanggan Ideal berarti mengidentifikasi perusahaan yang dapat Anda layani dengan baik dan membantu mendorong nilai. Ini adalah persimpangan antara kemampuan Anda dan kebutuhan mereka. ICP bukanlah sesuatu untuk dipanggil ketika Anda kehilangan pelanggan utama atau ketika Anda berada dalam mode pertumbuhan atau pasar sedang berkembang. Ini adalah pola pikir yang selalu aktif untuk membantu Anda fokus di mana Anda menempatkan upaya Anda dengan sumber daya Anda yang terbatas. Profil Pelanggan Ideal juga akan membantu Anda mengidentifikasi perusahaan mana yang paling cocok dengan Anda.
Dalam episode terbaru podcast Pemasar Industri, Joey dan Nels membahas mengapa semua industri harus mengembangkan Profil Pelanggan Ideal. Berikut beberapa pertimbangannya.
Manfaat Profil Pelanggan Ideal
ICP adalah kerangka kerja untuk meneliti peluang bisnis yang Anda miliki di depan Anda dan untuk mengembangkan pendekatan yang lebih bertarget untuk pemasaran dan penjualan. Landasan struktural Profil Pelanggan Ideal tidak sepenuhnya menghilangkan intuisi atau pertimbangan seperti kebutuhan pendapatan jangka pendek. Tetapi semua buah yang menggantung tidak sama, dan memiliki ICP dapat membantu mengurangi dampak emosi, godaan untuk menyimpang dari kompetensi inti Anda, dan membuat keputusan yang dapat membawa risiko tambahan dan konsekuensi yang tidak diinginkan.
Membuat Profil Pelanggan Ideal membantu:
- Menyelaraskan penjualan dan pemasaran – Anda akan memiliki daftar yang lebih pendek untuk ditargetkan tetapi juga harus dapat memperbaiki persona pemasaran yang ingin Anda jangkau.
- Strategi dan taktik fokus – Mempersempit daftar target memungkinkan Anda menyempurnakan konten dan pendekatan ke berbagai saluran distribusi.
- Transisi ke pendekatan Pemasaran Berbasis Akun – Pada tahap ini, Anda mungkin siap untuk membuat rencana pemasaran yang dipersonalisasi, dengan konten tertentu mengarahkan orang-orang tertentu pada waktu yang tepat.
Cara Mengembangkan ICP
Cara terbaik untuk memulai mengembangkan Profil Pelanggan Ideal adalah dengan meninjau pelanggan yang sudah Anda miliki. Apa yang membuat mereka menjadi klien yang baik, dan bagaimana hal itu memengaruhi kriteria Anda untuk mendatangkan pelanggan baru? Sebaliknya, ada apa dengan beberapa pelanggan yang tidak cocok untuk mereka?
Pertimbangan yang paling jelas dalam mengembangkan ICP adalah mencocokkan apa yang Anda berikan dengan apa yang dibutuhkan prospek. Siapa yang paling diuntungkan dari produk atau layanan Anda? Dan sementara ini tampak seperti diberikan, kita semua dapat menceritakan saat-saat ketika seseorang ingin membawa atau mengejar objek mengkilap yang tidak cocok dari perspektif produk atau layanan inti. Ingatlah saat-saat ketika Anda berpikir atau berkata, “Bukan itu yang sebenarnya kami lakukan.”
Tetap sederhana ketika Anda mulai mendokumentasikan daftar pertimbangan Anda. Pertimbangan untuk memulai menentukan Profil Pelanggan Ideal dapat mencakup:
- Ukuran perusahaan
- Ukuran anggaran
- Nilai pelanggan seumur hidup
- Kecepatan transaksi
- Waktu pengerjaan produk
Mungkin juga ada masalah dalam manufaktur tentang eksklusivitas kompetitif, mengingat kekhawatiran tentang informasi hak milik tentang produk dan persyaratan.
Saat mengembangkan ICP, pertimbangkan apa yang penting untuk berbagai area perusahaan Anda. Membawa klien baru dapat menghasilkan kemenangan besar dan peluang pertumbuhan (baik dalam hal keuntungan moneter dan memperluas kemampuan Anda). Tapi itu juga akan memiliki konsekuensi yang tidak diinginkan. Memiliki Profil Pelanggan Ideal dapat membantu mengidentifikasi peluang yang lebih baik dan mengurangi beberapa risiko. Pendapatan itu penting, tetapi margin lebih dari itu. Apakah Anda dapat memenuhi perubahan kebutuhan dalam parameter Anda, dan jika tidak, berapa biayanya?
Selain Pertimbangan Keuangan, Apakah Anda Cocok?
Beberapa orang telah membuat analogi bahwa Profil Pelanggan Ideal adalah versi perusahaan dari persona pemasaran. Perbandingannya tepat dalam hal menciptakan target untuk dikejar. Tetapi ada perbedaan mendasar bahwa Anda dapat memilih perusahaan mana yang akan dikejar dengan lebih mudah daripada menentukan orang mana yang harus Anda jangkau untuk menutup penjualan.
Perbedaannya bermakna karena para profesional pengembangan bisnis menganjurkan mengajukan pertanyaan ini saat mereka memeriksa prospek ICP:Jika bukan karena pertimbangan keuangan, apakah ini perusahaan yang ingin kami ajak berbisnis?
Pertimbangan dalam menjawab pertanyaan tersebut antara lain:
- Apakah budaya Anda kompatibel?
- Apakah Anda menyukai cara mereka berbisnis?
- Dapatkah Anda melihat prospek itu sebagai mitra jangka panjang yang berkelanjutan? Apakah mereka ingin bekerja sama dengan Anda untuk memperluas hubungan, menambah nilai, atau mengurangi gesekan?
Jika jawabannya ya, atau lebih mungkin, berdasarkan apa yang Anda ketahui, mungkin demikian, maka Anda melanjutkan proses penjualan Anda. Tidak ada kesempurnaan dengan Profil Pelanggan Ideal. Anggap saja sebagai alat dalam perangkat kepramukaan Anda yang dapat memberi Anda kriteria objektif.
Dengarkan Podcast untuk Informasi Lebih Lanjut tentang Profil Pelanggan Ideal
Untuk wawasan lebih lanjut tentang cara mengembangkan Profil Pelanggan Ideal, dengarkan Episode 25 podcast Pemasar Industri.
Berlangganan Podcast Pemasar Industri
Pemasar Industri podcast keluar dua kali sebulan. Untuk berlangganan, kunjungi halaman pertunjukan Buzzsprout kami dan pilih platform podcast pilihan Anda.
Dan jika Anda memiliki ide untuk topik yang Anda ingin kami bahas di podcast — atau di sini di Pemasar Industri situs web — kirim pesan kepada kami di Facebook atau Twitter dan beri tahu kami!