Gangguan beberapa tahun terakhir telah mendorong banyak perusahaan industri mencari mitra dan pelanggan baru, mungkin didorong oleh kekacauan rantai pasokan, mengganti pendapatan yang hilang, atau memanfaatkan pasar yang muncul. Seperti hampir segala hal dalam bisnis, mencari bisnis baru harus mengikuti proses, dan dalam hal ini dimulai dengan membuat Ideal Client Profile (ICP). 

Ideal Customer Profile berarti mengidentifikasi perusahaan yang paling dapat Anda layani dan membantu mendorong nilai. Itu adalah interseksi antara kemampuan Anda dan kebutuhan mereka. ICP bukan sesuatu yang digunakan saat Anda kehilangan pelanggan kunci atau saat Anda dalam mode pertumbuhan atau pasar sedang berkembang. Itu adalah mindset selalu aktif untuk membantu Anda fokus pada tempat Anda menempatkan upaya dengan sumber daya terbatas Anda. Ideal Customer Profile juga harus membantu Anda mengidentifikasi perusahaan mana yang akan paling sesuai bekerja dengan Anda.

Dalam episode terbaru podcast Industrial Marketer, Joey dan Nels membahas mengapa semua industri harus mengembangkan Ideal Customer Profile. Berikut beberapa pertimbangan.

Manfaat Ideal Customer Profile

ICP adalah kerangka kerja untuk menyelidiki peluang bisnis yang Anda hadapi dan untuk mengembangkan pendekatan yang lebih terarah untuk pemasaran dan penjualan. Fondasi struktural Ideal Customer Profile tidak sepenuhnya menghilangkan intuisi atau pertimbangan seperti kebutuhan pendapatan jangka pendek. Namun, semua buah yang mudah dijangkau tidak sama, dan memiliki ICP dapat membantu mengurangi dampak emosi, godaan untuk menyimpang dari kompetensi inti Anda, dan membuat keputusan yang dapat membawa risiko tambahan dan konsekuensi yang tidak diinginkan.

Membuat Ideal Customer Profile membantu:

  • Menyelaraskan penjualan dan pemasaran – Anda akan memiliki daftar target yang lebih pendek tetapi juga harus dapat menyempurnakan persona pemasaran yang Anda coba jangkau.
  • Fokuskan strategi dan taktik – Menyempitkan daftar target Anda memungkinkan Anda menyempurnakan konten dan pendekatan Anda ke berbagai saluran distribusi.
  • Bertransisi ke pendekatan Account Based Marketing – Pada tahap ini, Anda mungkin siap untuk membuat rencana pemasaran yang dipersonalisasi, dengan arah konten tertentu untuk orang-orang tertentu pada waktu yang tepat.

Cara Mengembangkan ICP

Cara terbaik untuk memulai dalam mengembangkan Ideal Customer Profile adalah dengan meninjau pelanggan yang sudah Anda miliki. Apa yang menjadikan mereka klien yang baik, dan bagaimana hal itu harus mempengaruhi kriteria Anda untuk menerima pelanggan baru? Sebaliknya, apa saja tentang beberapa pelanggan yang tidak menjadikan mereka cocok?

Pertimbangan yang paling jelas dalam mengembangkan ICP adalah mencocokkan apa yang Anda berikan dengan apa yang dibutuhkan calon. Siapa yang mendapat manfaat paling besar dari produk atau layanan Anda? Dan sementara ini tampak wajar, kita semua dapat mengingat saat ketika seseorang ingin membawa atau mengejar objek yang memukau yang tidak cocok dari perspektif produk atau layanan inti. Ingat saat ketika Anda berpikir atau mengatakan, "Itu bukan benar-benar apa yang kami lakukan."

Jaga kesederhanaan saat Anda mulai mendokumentasikan daftar pertimbangan Anda. Pertimbangan untuk memulai untuk menentukan Ideal Customer Profile dapat mencakup:

  • Ukuran perusahaan
  • Ukuran anggaran
  • Nilai seumur hidup pelanggan
  • Kecepatan deal
  • Lead time produk

Mungkin juga ada masalah dalam manufaktur tentang eksklusivitas kompetitif, mengingat kekhawatiran tentang informasi proprietaris tentang produk dan syarat.

Saat mengembangkan ICP, pertimbangkan apa yang penting bagi berbagai area perusahaan Anda. Menerima klien baru dapat menghasilkan kemenangan besar dan peluang pertumbuhan (baik dalam hal keuntungan moneter maupun memperluas kemampuan Anda). Namun itu juga akan memiliki konsekuensi yang tidak diinginkan. Memiliki Ideal Customer Profile dapat membantu mengidentifikasi peluang yang lebih baik dan mengurangi beberapa risiko. Pendapatan penting, tetapi margin lebih penting lagi. Apakah Anda akan dapat memenuhi kebutuhan yang berubah dalam parameter Anda, dan jika tidak, apa yang akan dikenakan biaya?

Di Luar Pertimbangan Keuangan, Apakah Anda Cocok?

Beberapa orang membuat analogi bahwa Ideal Customer Profile adalah versi perusahaan dari marketing persona. Perbandingan itu tepat dalam hal menciptakan target untuk ditusuk. Namun ada perbedaan fundamental karena Anda dapat memilih perusahaan mana yang akan Anda usahi lebih mudah daripada Anda dapat menentukan orang mana yang harus Anda jangkau untuk menutup penjualan.

Perbedaan itu bermakna karena profesional pengembangan bisnis mendorong untuk mengajukan pertanyaan ini saat mereka menyaring calon ICP: Jika bukan karena pertimbangan moneter, apakah ini perusahaan yang ingin kami kerjakan?

Pertimbangan dalam menjawab pertanyaan itu mencakup:

  • Apakah budaya Anda kompatibel?
  • Apakah Anda suka cara mereka berbisnis?
  • Apakah Anda dapat melihat calon tersebut sebagai mitra jangka panjang yang berkelanjutan? Apakah mereka akan ingin bekerja dengan Anda untuk memperluas hubungan, menambahkan lebih banyak nilai, atau mengurangi gesekan?

Jika jawabannya ya, atau lebih mungkin, berdasarkan apa yang Anda ketahui, kemungkinan besar ya, maka Anda melanjutkan proses penjualan Anda. Tidak ada kesempurnaan dengan Ideal Customer Profile. Anggaplah sebagai alat dalam kotak alat pencarian Anda yang dapat memberikan Anda kriteria objektif.

Dengarkan Podcast untuk Lebih Lanjut tentang Ideal Customer Profiles

Untuk wawasan lebih lanjut tentang cara mengembangkan Ideal Customer Profile, simak Episode 25 podcast Industrial Marketer.

Langganan Industrial Marketer Podcast

Podcast Industrial Marketer keluar dua kali sebulan. Untuk berlangganan, kunjungi halaman show Buzzsprout kami dan pilih platform podcast pilihan Anda.

Dan jika Anda memiliki ide untuk topik yang ingin Anda kami bahas di podcast — atau di sini di situs web Industrial Marketer — kirim pesan kami di Facebook atau Twitter dan beri tahu kami!