Teknologi modern seperti AI dalam pemasaran B2B membentuk kembali realitas bisnis. Apa yang dilihat sebagai fiksi ilmiah hanya satu dekade yang lalu perlahan-lahan menjadi cara normal melakukan bisnis di segmen ekonomi berteknologi maju. Saat otomatisasi menjadi tren utama di awal tahun 2000-an atau sebelumnya, tahun 2020-an perlahan-lahan membawanya ke tingkat baru otomatisasi proses robot (RPA) dengan kecerdasan buatan dan pembelajaran mesin.

Perubahan revolusioner mencakup semua segmen bisnis, dan AI di pasar pemasaran B2B sudah menjadi kenyataan. Menurut “State of Marketing” edisi kelima, ikhtisar tren pemasaran modern oleh Salesforce Research, adopsi kecerdasan buatan oleh pemasar tumbuh sebesar 44% dalam setahun (2017-18). Pengenalan aturan yang kuat untuk mengumpulkan, menyimpan, dan memproses data pribadi — Peraturan Perlindungan Data Umum (GDPR) — mungkin telah mempengaruhi kecepatan secara negatif, tetapi tidak akan pernah menghentikan adopsi AI sepenuhnya.

Saat ini, pemasar telah mempelajari cara baru untuk menyeimbangkan pemasaran yang dipersonalisasi dengan perlindungan privasi seperti yang disyaratkan oleh GDPR, meskipun penelitian terbaru oleh Demandbase dan Salesforce Pardot tidak menunjukkan apa pun selain tingkat adopsi yang moderat pada tahun 2021, dengan hanya satu dari lima perusahaan berorientasi B2B yang menggunakan AI. Ada prospek bagus untuk masa depan, mengingat dua pertiga dari perusahaan yang disurvei setidaknya memiliki rencana adopsi yang baik.

Menunda adopsi teknologi canggih menempatkan perusahaan dalam bahaya kehilangan keunggulan kompetitif mereka terhadap para pesaing, jadi meskipun dengan anggaran terbatas, masih lebih baik setidaknya berada dalam kelompok yang merencanakan transformasi digital. Namun sebelum menggali lebih dalam analisis AI dalam pemasaran B2B, penting untuk mencatat secara spesifik apa yang akan dieksplorasi, terutama apa yang membuat pemasaran B2B sangat berbeda dari pemasaran B2C.

Mengapa AI dalam Pemasaran B2B Masuk Akal

Proses menghasilkan keterlibatan pelanggan adalah salah satu aspek utama yang mendasari setiap strategi pemasaran B2B. Perbedaan dengan B2C terletak pada kenyataan bahwa dalam pemasaran bisnis-ke-konsumen langsung, perusahaan melihat kumpulan besar jutaan pelanggan yang tidak dipersonalisasi.

Dengan sebagian besar barang ritel seperti smartphone, cukup meminta tim pemasaran untuk mempelajari kebutuhan pengguna smartphone saat ini dan yang muncul secara agregat dan menghadirkan model baru sebagai alternatif yang lebih baik daripada yang lain di segmen harga yang sama, tetapi dengan fungsionalitas yang diperluas. Kumpulan awal prospek dapat digandakan atau bahkan tiga kali lipat, tergantung pada efektivitas kampanye pemasaran.

Namun, dengan pemasaran B2B, prospek awal lebih terbatas sejak awal dan bergantung pada persyaratan spesifik setiap klien (berlawanan dengan tuntutan "agregat" dari pengguna massal). Dengan produk yang sama diposisikan sebagai solusi bisnis yang berbeda, tim pemasaran perlu menyajikannya dengan mempertimbangkan kebutuhan bisnis khusus klien, misalnya, dalam bentuk aplikasi yang didukung atau dengan bantuan konten visual.

Pemeliharaan Prospek &Pengayaan Data

Nuansa kecil lainnya yang membuat kasus kedua berbeda adalah cara pemasar berperilaku dengan pembeli potensial. Fakta mengejutkan:menurut MarketingSherpa, 73% prospek bisnis B2B sebenarnya tidak “siap untuk penjualan”, artinya pemasar memerlukan strategi yang berbeda secara fundamental dengan klien tersebut saat “memproses” mereka ke saluran penjualan (Kesadaran – Minat – Pertimbangan – Niat – Evaluasi – Pembelian). Saran bagus untuk tim pemasaran B2B:Cara terbaik untuk menjual apa pun bukanlah dengan menjualnya, melainkan mendapatkan pengakuan, reputasi, dan kepercayaan di antara calon pembeli!

AI dalam pemasaran B2B menciptakan peluang, terutama untuk perusahaan kecil dan pemula yang tidak memiliki tim yang cukup besar untuk melakukan aktivitas pemasaran mendasar. Mereka dapat menggunakan AI, misalnya, untuk menangani analisis data yang lebih canggih yang tidak memiliki waktu untuk mereka sementara sangat mengurangi pekerjaan administratif dan mengurangi ketergantungan mereka pada penilaian pribadi berdasarkan informasi parsial.

Pembuatan prospek dengan alat bantu AI memungkinkan pemasar B2B untuk:

  • Rampingkan proses dan buat berjalan lebih cepat
  • Lakukan analisis prediktif dan perencanaan skenario
  • Tandai prospek yang menjanjikan dan singkirkan yang meragukan
  • Tetapkan prioritas yang berbeda dalam kumpulan prospek
  • Lakukan semuanya dengan lebih pasti karena data yang dikumpulkan robot pasti jauh lebih akurat daripada data yang dikumpulkan secara manual

Pengalaman yang Dipersonalisasi

Pelanggan bisnis dan pribadi memiliki persyaratan informasi yang berbeda. Seorang siswa yang tidak terlalu menuntut untuk membeli model smartphone baru dapat bertanya kepada manajer penjualan apakah itu mendukung 5G dan senang dengan itu. Organisasi bisnis, di sisi lain, adalah sistem tingkat tinggi yang memiliki banyak pemangku kepentingan dengan tuntutan yang berbeda dan terkadang bertentangan.

Di sinilah “keajaiban” AI benar-benar dapat membantu pemasar B2B. Ini adalah fakta yang diketahui bahwa pemasaran B2B yang sukses sangat bergantung pada personifikasi pembeli potensial. Dengan AI di pasar pemasaran, ini sekarang dapat dicapai dalam skala besar. Ada lusinan solusi seperti Pathfinder yang membaca sinyal yang dikirim oleh calon pelanggan, menafsirkannya, dan menyesuaikan kampanye pemasaran.

Optimasi Mesin Telusur

Sejak munculnya era Internet, mesin telusur telah menjadi faktor dominan dalam pemasaran digital dan, semakin meningkat, untuk pemasaran pada umumnya.

Meskipun bisa sangat berorientasi pada produk dan penjualan, terutama dalam konteks e-niaga, SEO sebenarnya adalah pendekatan pemasaran untuk meningkatkan pengenalan merek Anda. Ini penting karena, seperti yang dikatakan sebelumnya, pemasaran B2B lebih tentang membangun reputasi. Layanan posting tamu membuat pengguna lebih sering melihat situs web. Artikel tamu yang berkualitas tentunya juga dapat berfungsi sebagai presentasi produk yang dipromosikan, meskipun tidak disebutkan secara langsung.

SEO dengan toolkit yang diberdayakan AI bahkan lebih efektif, memungkinkan perolehan cepat tautan balik niche SEO yang seharusnya diperoleh melalui proses manual yang padat karya. Berbagai platform tersedia untuk membuat pengelolaan media sosial dan pengelolaan konten situs web menjadi lebih cepat dan mudah, sama seperti perangkat lunak akuntansi yang pernah membuat persiapan laporan keuangan menjadi proses yang cepat dan efisien.

Industri yang berbeda memiliki kekhasan mereka sendiri. Bahkan dengan pendekatan AI yang banyak digunakan dalam pemasaran B2B, sangat penting untuk mempertimbangkan spesifikasi industri saat merencanakan dan menerapkan kampanye pemasaran B2B yang mendukung AI.

Yang Perlu Anda Ketahui tentang AI dalam Pemasaran B2B

Untuk menyelesaikan semuanya, mari kita ulangi poin-poin penting yang perlu diingat. Nomor satu:AI dalam pemasaran adalah tren baru yang tidak akan kemana-mana. Adopsi berjalan perlahan tapi pasti, jadi tidak disarankan untuk menundanya lebih jauh, atau ada risiko kehilangan keunggulan kompetitif.

Kedua:Pemasaran B2B, dalam banyak hal, berbeda dari pemasaran B2C dan memerlukan pendekatan yang lebih bernuansa untuk pemasar yang ingin membuat pelanggan yang membayar keluar dari audiens target mereka. Ini bukan tentang menjual dan lebih banyak tentang membangun kesan jangka panjang yang baik.

Terakhir, karena digitalisasi, AI dalam pemasaran B2B memiliki aplikasi luas dalam SEO, yang merupakan salah satu saluran pemasaran digital utama.