Teknologi modern seperti AI dalam pemasaran B2B sedang mengubah realitas bisnis. Apa yang dilihat sebagai science fiction satu dekade lalu perlahan menjadi cara normal berbisnis di segmen ekonomi yang teknologis. Di mana otomasi adalah tren utama di awal 2000-an atau sebelumnya, 2020-an perlahan melakukannya ke tingkat baru robotic process automation (RPA) dengan kecerdasan buatan dan pembelajaran mesin yang ada.
Perubahan revolusioner mencakup semua segmen bisnis, dan pasar AI dalam pemasaran B2B sudah menjadi kenyataan. Menurut edisi kelima dari "State of Marketing," gambaran umum tren pemasaran modern oleh Salesforce Research, adopsi kecerdasan buatan oleh pemasar tumbuh 44% dalam setahun (2017-18). Pengenalan aturan yang kuat untuk pengumpulan, penyimpanan, dan pemrosesan data pribadi — General Data Protection Regulation (GDPR) — mungkin telah berdampak buruk pada kecepatan, tetapi tidak akan pernah menghentikan adopsi AI sepenuhnya.
Sampai saat ini, pemasar telah mempelajari cara baru untuk menyeimbangkan pemasaran yang dipersonalisasi dengan perlindungan privasi sebagaimana diharuskan oleh GDPR, meskipun penelitian terbaru oleh Demandbase dan Salesforce Pardot menunjukkan nada lebih dari tingkat adopsi sedang pada 2021, dengan hanya satu dari lima perusahaan berorientasi B2B yang menggunakan AI. Ada peluang yang baik untuk masa depan meskipun, mengingat dua dari tiga perusahaan yang diseurangi setidaknya memiliki rencana adopsi yang kuat.
Menunda adopsi teknologi canggih menempatkan perusahaan dalam bahaya kehilangan keunggulan kompetitif mereka kepada rival, jadi meskipun dengan anggaran terbatas, masih lebih baik setidaknya berada di dalam kelompok yang merencanakan transformasi digital. Namun sebelum menyelami analisis yang lebih detail tentang AI dalam pemasaran B2B, penting untuk mencatat spesifik apa yang akan kita jelajahi, khususnya apa yang membuat pemasaran B2B sangat berbeda dari pemasaran B2C.
Mengapa AI dalam Pemasaran B2B Membuat Sama
Proses generasi keterlibatan pelanggan adalah salah satu aspek utama di balik setiap strategi pemasaran B2B. Perbedaannya dengan B2B terletak pada fakta bahwa dalam pemasaran bisnis-ke-konsumen langsung, perusahaan melihat sekelompok besar jutaan pelanggan yang tidak dipersonalisasi.
Dengan sebagian besar barang ritail seperti smartphone, cukup meminta tim pemasaran untuk mempelajari kebutuhan saat ini dan yang muncul dari pengguna smartphone secara agregat dan menyajikan model baru sebagai alternatif yang lebih baik dari yang lain dalam segmen harga yang sama, tetapi dengan fungsionalitas yang diperluas. Kolam lead awal dapat berganda bahkan bertiga, tergantung pada efektivitas kampanye pemasaran.
Dengan pemasaran B2B, meskipun, lead awal lebih terbatas dari awal dan bergantung pada kebutuhan spesifik setiap klien (berlawanan dengan "agregat" permintaan pengguna massal). Dengan produk yang sama yang diposisikan sebagai solusi bisnis yang berbeda, tim pemasaran perlu menyajikannya dengan mempertimbangkan kebutuhan bisnis spesifik klien, misalnya, dalam bentuk aplikasi yang didukung atau dengan bantuan konten visual.
Lead Nurturing & Data Enrichment
Nuansa kecil lain yang membuat kasus kedua berbeda adalah cara pemasar berperilaku dengan calon pembeli. Fakta menarik: menurut MarketingSherpa, 73% lead bisnis B2B sebenarnya tidak "siap penjualan", berarti pemasar memerlukan strategi yang fundamental berbeda dengan klien sambil "memproses" mereka di bawah funnel penjualan (Awareness – Interest – Consideration – Intent – Evaluation – Purchase). Saran baik untuk tim pemasaran B2B: Cara terbaik untuk menjual sesuatu sebenarnya bukan menjualnya, tetapi melainkan mendapatkan pengakuan, reputasi, dan kepercayaan di antara calon pembeli!
AI dalam pemasaran B2B menciptakan peluang, terutama untuk perusahaan kecil dan startup yang tidak memiliki tim yang cukup besar untuk melakukan aktivitas pemasaran dasar. Mereka dapat menggunakan AI, misalnya, untuk mengeksploitasi analisis data yang lebih canggih yang tidak mereka miliki waktu untuknya sambil sangat mengurangi kerja administrasi dan mengurangi ketergantungan pada penilaian pribadi berdasarkan informasi parsial.
Generasi lead dengan alat bantu AI memungkinkan pemasar B2B untuk:
- Mempercepat proses dan menjalankannya lebih cepat
- Melakukan analisis prediktif dan perencanaan skenario
- Menandai lead yang menjanjikan dan mengabaikan yang diragukan
- Menetapkan prioritas yang berbeda dalam kolam lead
- Melakukannya semua dengan lebih yakin karena data yang dikumpulkan robot tentu jauh lebih akurat daripada data yang dikumpulkan secara manual
Pengalaman yang Dipersonalisasi
Pelanggan bisnis dan pribadi memiliki persyaratan informasi yang berbeda. Seorang siswa yang tidak terlalu membeli model smartphone baru dapat bertanya kepada manajer penjualan apakah mendukung 5G dan senang dengan itu. Organisasi bisnis, di sisi lain, adalah sistem yang lebih tinggi yang memiliki beberapa pemangku kepentingan dengan kebutuhan yang berbeda, kadang-kadang bertentangan.
Inilah di mana "magis" AI dapat benar-benar membantu pemasar B2B. Fakta yang diketahui adalah pemasaran B2B yang sukses sangat bergantung pada personifikasi calon pembeli. Dengan pasar pemasaran AI, ini sekarang dapat dilakukan dalam skala besar. Ada puluhan solusi seperti Pathfinder yang membaca sinyal yang dikirim oleh calon pelanggan, menafsirkannya, dan menyesuaikan kampanye pemasaran masing-masing.
Search Engine Optimization
Sejak munculnya era Internet, mesin pencari telah menjadi faktor dominan dalam pemasaran digital dan, semakin banyak, untuk pemasaran secara umum.
Sementara bisa sangat berorientasi pada produk dan penjualan, terutama dalam konteks e-commerce, SEO sebenarnya adalah pendekatan pemasaran untuk meningkatkan pengakuan merek Anda. Ini penting karena, seperti yang dikatakan sebelumnya, pemasaran B2B lebih tentang membangun reputasi. Layanan guest posting membuat pengguna melihat situs web lebih sering. Artikel guest berkualitas, tentu saja, juga dapat berfungsi sebagai presentasi produk yang dipromosikan, meskipun tidak disebut secara langsung.
SEO dengan toolkit yang diberdayakan AI bahkan lebih efektif, memungkinkan akuisisi cepat backlink niche SEO yang sebaliknya akan diperoleh melalui proses manual yang memakan tenaga. Berbagai platform ada untuk membuat manajemen media sosial dan manajemen konten situs web lebih cepat dan lebih mudah, sama seperti perangkat lunak akuntansi yang曾 membuat pembuatan laporan keuangan menjadi proses yang cepat dan efisien.
Berbagai industri memiliki spesifiknya sendiri, meskipun. Meski dengan pendekatan yang banyak digunakan untuk AI dalam pemasaran B2B, sangat penting untuk mempertimbangkan spesifik industri saat merencanakan dan menerapkan kampanye pemasaran B2B yang didukung AI.
Apa yang Perlu Anda Ketahui tentang AI dalam Pemasaran B2B
Untuk menyimpulkan semuanya, mari kita ulangi poin-poin penting untuk diingat. Nomor satu: AI dalam pemasaran adalah tren yang muncul yang tidak akan pergi ke mana-mana. Adopsi perlahan tetapi stabil, jadi tidak disarankan untuk menunda lebih lanjut, atau ada risiko kehilangan keuntungan kompetitif apa pun.
Kedua: Pemasaran B2B, dalam banyak hal, berbeda dari pemasaran B2C dan memerlukan pendekatan yang lebih halus bagi pemasar yang ingin membuat target audiens mereka menjadi pelanggan yang membayar. Ini kurang tentang menjual dan lebih tentang membangun kesan jangka panjang yang baik.
Terakhir, karena digitalisasi, AI dalam pemasaran B2B memiliki aplikasi luas dalam SEO, yang merupakan salah satu saluran pemasaran digital utama.