Untuk memahami mengapa pemasaran konten penting bagi produsen, OEM, dan distributor, pertama-tama mari kita periksa gambaran lengkap proses pembelian industri modern.
Pembelian industri adalah proses yang jauh lebih kompleks daripada sebelumnya. Di masa lalu, hubungan bisnis ditempa dengan makan siang, permainan golf, panggilan telepon, dan kunjungan pabrik. Pemasok memamerkan pengetahuan mereka dengan "berbicara di toko" dan menjalin hubungan baik secara langsung.
Saat ini, sebagian besar pembeli melakukan penelitian dan memeriksa pemasok jauh sebelum mereka menghubungi mereka, suatu perkembangan yang seharusnya tidak langsung dikategorikan sebagai buruk. Hubungan kini terjalin berdasarkan informasi yang tersedia bagi pembeli dari internet dan sumber lain, yang berarti pembeli lebih terinformasi.
Agen pembelian yang sedang dibicarakan dengan perwakilan penjualan Anda saat ini belum tentu memiliki keputusan akhir atas pembelian tertentu. Seringkali, beberapa individu terlibat dalam proses persetujuan. Dan kami telah melihat korelasi langsung antara ukuran pesanan dan jumlah individu yang terlibat dalam pengambilan keputusan akhir.
Mari kita bicara tentang para pemain ini. Masing-masing kemungkinan mengevaluasi perusahaan Anda dan penawarannya berdasarkan perannya dalam organisasi. Di beberapa bisnis, seorang individu mungkin mengisi beberapa peran, atau beberapa orang akan mengisi satu peran. Secara umum, pembeli Anda meliputi:
Anda perlu berkomunikasi dengan ketiga jenis persona tersebut. Apa yang membuat pemasaran konten kuat adalah kemampuan untuk melakukan hal itu dengan membuat konten yang sesuai dengan minat dan perhatian yang unik. Karena setiap individu menjadi akrab dengan bagaimana merek Anda berhubungan dengan mereka, mereka akan lebih nyaman berbisnis dengan Anda.
Mungkin tergoda untuk hanya memilih satu persona dan memfokuskan upaya Anda hanya pada mereka. Tetapi Anda tidak pernah tahu siapa yang mungkin memiliki pengaruh atau otoritas paling besar dalam suatu organisasi tertentu. Jika konten Anda tidak mengatasi masalah karakter tambahan ini, Anda bahkan tidak akan berhasil.
Dengan banyaknya orang yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan di sebuah perusahaan, wajar untuk menyimpulkan bahwa proses pembelian tidak cepat. Bergantung pada ukuran tatanan dan politik organisasi, siklus dapat berlangsung dari beberapa minggu hingga beberapa bulan. Beberapa perusahaan diketahui telah meneliti pemasok potensial selama lebih dari setahun sebelum menghubungi mereka (klik di sini untuk membaca cara Perusahaan Besar Memilih Pemasok Baru).
Konten online adalah sumber informasi yang selalu aktif — selalu ada setiap kali pembeli melanjutkan perjalanannya. Pemasaran konten terbaik menggunakan sifat penelitian online untuk membawa pembeli kepada Anda, daripada memaksa Anda untuk menjangkau terus-menerus. Ini adalah dasar dari pemasaran masuk.
Sepotong konten tertentu juga dapat ditulis untuk mengatasi masalah yang akan terjadi pada satu atau lebih tahap dalam siklus pembelian. Ini membantu menjaga reputasi dan hubungan Anda dengan pembeli di mana pun mereka berada dalam proses pembelian.
Dasar-dasar pemasaran konten berfungsi untuk mengatasi Siapa, Apa, Kapan, dan Mengapa pembelian industri.
Semua bisnis, apa pun ukuran atau industrinya, ingin memenangkan pelanggan dan prospek baru. Pemasaran konten adalah cara yang bagus untuk meningkatkan prospek dalam saluran Anda. Membuat konten terkait industri untuk disertakan di situs web Anda, dan platform digital lainnya akan membantu meningkatkan lalu lintas dan pada akhirnya keterlibatan antara Anda dan prospek Anda. Dengan semakin banyak orang yang datang ke situs Anda, semakin tinggi peluang calon pelanggan mendarat di situs Anda.
Saat ini, pembeli, bukan penjual, yang menjalankan proses penjualan. Mereka tidak takut untuk menuntut pemasok mereka jauh sebelum pembelian terjadi. Pembeli memiliki tiga harapan utama dari pemasok:
Kekuatan inti pemasaran konten adalah kemampuan untuk mengomunikasikan kedalaman dan nilai pengetahuan Anda di luar email penjualan tradisional.
Mari kita hadapi itu:terkadang perusahaan harus mengatasi masalah negatif. Produk tidak berfungsi sebagaimana mestinya, pers yang buruk terjadi, pesaing terlibat dalam kekacauan, dll. Pemasaran konten dapat menjadi alat manajemen reputasi yang efektif untuk menangani masalah tersebut secara proaktif dan menemukan solusi yang memungkinkan. Tindakan terburuk saat masalah muncul adalah menghindarinya atau bersikeras bahwa masalah itu tidak ada.
Pemasaran konten mengatasi masalah pelanggan di luar transaksi bisnis, dan memberikan nilai di luar cakupan produk atau layanan yang Anda jual.
Pelajari apa lagi yang dicari pembeli Anda dalam panduan Cara Membuat Daftar Pendek Pembeli Industri — dengan tips yang dijamin akan memenangkan lebih banyak bisnis untuk Anda.
Membangun atau membangun “kepemimpinan pemikiran” adalah tujuan umum pemasaran konten karena kekuatannya sebagai alat bisnis. Sementara citra merek yang mapan membuat pertimbangan perusahaan lebih mudah dicapai, para pemimpin pemikiran membuat pembeli tidak hanya mau, tetapi juga antusias untuk berbisnis dengan mereka.
Ahli strategi bisnis Daniel Rasmus mengatakan bahwa kepemimpinan pemikiran “harus menggugah, menantang, dan menginspirasi bahkan orang yang sudah akrab dengan perusahaan. Ini akan membantu memulai hubungan di mana tidak ada, dan itu harus meningkatkan hubungan yang ada.” Pemimpin pemikiran sejati lebih dari sekadar ahli — mereka adalah pemberi pengaruh. Perspektif dan pendapat mereka dikutip, dicari, dan dibagikan. Orang ingin berafiliasi dengan pemimpin pemikiran dan memiliki hubungan bisnis dengan mereka.
Dalam bukunya, Proyek BuyerSphere , Gord Hotchkiss mendaftar apa yang disebutnya Empat Manfaat Persuasif dari kepemimpinan pemikiran. Mereka adalah atribut yang mendefinisikan pemimpin pemikiran:
Ciri-ciri ini sering diperoleh dan dipamerkan bersama yang lain. Menunjukkan timbal balik (melalui kutipan dalam artikel atau penyebutan media sosial) meningkatkan kesukaan Anda, yang memberi makan bukti sosial Anda, yang mendorong orang untuk berbagi kebijaksanaan Anda, yang memperkuat otoritas Anda.
Apakah Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang pemasaran konten, saluran untuk mempromosikan konten Anda, dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk meningkatkan penjualan untuk bisnis manufaktur atau industri Anda? Unduh eBook gratis kami, Pemasaran Konten Untuk Perusahaan Industri.
Untuk sumber daya pemasaran konten tambahan untuk produsen dan perusahaan industri, lihat tautan di bawah:
Teknologi Industri
Pandangan dunia saat ini, termasuk pandemi COVID-19 dan digitalisasi yang cepat, telah mengubah praktik bisnis tradisional - termasuk pemasaran. Perilaku konsumen telah berubah, mendorong pergeseran dari interaksi tatap muka ke interaksi digital. Strategi baru, seperti pemasaran konten, diperlukan u
Meskipun memulai pendekatan metodis untuk pemasaran konten adalah sebuah proses, hasilnya bila dilakukan dengan baik dapat mengarah ke saluran prospek baru berkualitas tinggi yang mengisi dirinya sendiri. Dengan menghasilkan pemahaman dasar tentang metodologi masuk yang dijelaskan di blog ini, Anda
Dalam hal metode produksi, kita menyaksikan revolusi industri baru. Hal ini disebabkan tidak hanya untuk mekanisasi, tetapi juga untuk kontrol dan sistem informasi. Ini dapat menangani proses dan mesin yang kompleks jauh lebih efisien dan hemat biaya daripada manusia. Sistem ini adalah otomasi indus
Sirkuit terpadu analog adalah salah satu kategori IC. Selain itu, ini adalah komponen mendasar dari sebagian besar perangkat elektronik. Misalnya, Anda dapat menemukan jenis IC ini di sebagian besar elektronik konsumen. Mengapa? Karena IC membantu perangkat digital, komputer, ponsel, dll., bekerja.
