Bagaimana Pemasaran Konten Mendorong Pertumbuhan bagi Produsen Industri, OEM, dan Distributor
Untuk memahami mengapa pemasaran konten penting bagi produsen, OEM, dan distributor, mari kita terlebih dahulu memeriksa gambaran lengkap dari proses pembelian industri modern.
Pembelian industri adalah proses yang jauh lebih kompleks dari yang pernah ada. Dulu, hubungan bisnis dibangun di atas makan siang, permainan golf, telepon, dan kunjungan pabrik. Supplier menunjukkan keahlian mereka dengan “ngobrol soal teknis” dan membangun hubungan secara langsung.
Kini, sebagian besar pembeli melakukan riset dan menilai supplier lama sebelum mereka pernah menghubungi mereka, perkembangan yang seharusnya tidak segera dikategorikan sebagai buruk. Hubungan kini didasarkan pada informasi yang tersedia dengan mudah bagi pembeli dari internet dan sumber lain, yang berarti pembeli lebih terinformasi.
Pemasaran Konten Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Agen pembelian yang sedang bernegosiasi dengan perwakilan penjualan Anda saat ini tidak selaras memiliki kata akhir atas pembelian tertentu. Seringkali, beberapa individu terlibat dalam proses persetujuan. Dan kami telah melihat korelasi langsung antara ukuran pesanan dan jumlah individu yang terlibat dalam membuat keputusan akhir.
Mari kita bicarakan tentang para pemain ini. Setiap orang kemungkinan sedang mengevaluasi perusahaan dan tawaran Anda berdasarkan perannya dalam organisasi. Dalam beberapa bisnis, seseorang mungkin memenuhi beberapa peran, atau beberapa orang akan memenuhi satu peran. Secara umum, pembeli Anda meliputi:
- Insinyur desain
- Manajer procurement dan pembeli
- Manajer pabrik dan MRO
Anda perlu berkomunikasi dengan ketiga tipe persona ini. Apa yang membuat pemasaran konten kuat adalah kemampuan untuk melakukan justru itu dengan menciptakan potongan konten yang berbicara kepada setiap minat dan kekhawatiran unik. Saat setiap individu terbiasa dengan bagaimana merek Anda terkait dengan mereka, mereka akan lebih nyaman berbisnis dengan Anda.
Mungkin menggoda untuk hanya memilih satu persona dan memfokuskan upaya Anda hanya pada mereka. Tetapi Anda tidak pernah tahu siapa yang mungkin memiliki pengaruh atau otoritas paling besar dalam organisasi tertentu. Jika konten Anda tidak menanggapi kekhawatiran dari karakter tambahan ini, Anda bahkan tidak akan lolos pemilihan.
Dengan jumlah orang yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan di perusahaan, masuk akal untuk menyimpulkan bahwa proses pembelian tidak cepat. Tergantung pada ukuran pesanan dan politik organisasi, siklus bisa berlangsung dari beberapa minggu hingga beberapa bulan. Beberapa perusahaan dikenal telah meneliti supplier potensial selama lebih dari satu tahun sebelum menghubungi mereka (klik di sini untuk membaca Bagaimana Perusahaan Besar Memilih Supplier Baru).
Konten online adalah sumber informasi yang selalu menyala — itu ada kapan saja pembeli maju dalam perjalanannya. Pemasaran konten terbaik menggunakan sifat penelitian online untuk membawa pembeli ke Anda, daripada memaksa Anda untuk terus menjangkau. Inti inbound marketing.
Potongan konten tertentu juga dapat ditulis untuk menanggapi kekhawatiran yang akan terjadi pada satu atau lebih tahap dalam siklus pembelian. Ini membantu menjaga reputasi dan hubungan Anda dengan pembeli tidak peduli di mana mereka berada dalam proses pembelian.
Dasar-dasar pemasaran konten bekerja untuk menanggapi Siapa, Apa, Kapan, dan Mengapa dari pembelian industri.
- Siapa yang membuat atau mempengaruhi keputusan pembelian
- Apa yang diharapkan pembeli dari penjual sebelum membuat keputusan pembelian
- Kapan keputusan pembelian dilakukan
- Mengapa seorang pembeli harus membeli dari Anda (pengaruh dan pemikiran pemuka)
Pemasaran Konten Membantu Menghasilkan Lead
Semua bisnis, tidak peduli ukuran atau industri ingin memenangkan pelanggan dan lead baru. Pemasaran konten adalah cara yang bagus untuk meningkatkan lead dalam pipa Anda. Menciptakan konten terkait industri untuk dimasukkan ke situs web dan platform digital lainnya akan membantu meningkatkan lalu lintas dan pada akhirnya interaksi antara Anda dan prospek Anda. Dengan lebih banyak orang datang ke situs Anda, semakin besar peluang pelanggan potensial mendarat di situs Anda.
Jenis Konten untuk Melibatkan Lead Anda
- File CAD dan BIM: Jenis file ini penting untuk membuat keputusan desain dan sangat berharga untuk terhubung dengan pembeli yang mengevaluasi supplier yang berbeda
- Infografis: Konten yang mudah dibaca, dapat dicerna yang dapat
- Posting sosial: Membantu meningkatkan interaksi antara Anda dan audiens Anda
- Konten blog: Membantu meningkatkan pemikiran pemuka, dan meningkatkan lalu lintas organik ke situs web Anda
- White Paper dan eBooks: Konten panjang yang dapat Anda gate (membutuhkan formulir sebelum diunduh)
File CAD menciptakan 2,5x lebih banyak kesempatan penjualan.
Pemasaran Konten yang Baik Membangun Reputasi Anda
Kini, bukan penjual, melainkan pembeli, yang memandu proses penjualan. Mereka tidak takut untuk menuntut sesuatu dari supplier mereka bahkan sebelum pembelian bahkan terlihat. Pembeli memiliki tiga harapan utama dari supplier:
Cerdas
Kekuatan inti pemasaran konten adalah kemampuan untuk mengomunikasikan kedalaman dan nilai pengetahuan Anda di luar email penjualan tradisional.
Langsung dan Jujur
Mari kita sadari: terkadang perusahaan harus menanggapi masalah negatif. Produk tidak berfungsi sebagaimana dimaksud, berita buruk terjadi, pesaing melibatkan fitnah, dll. Pemasaran konten dapat menjadi alat manajemen reputasi yang efektif untuk menangani masalah-problema ini secara proaktif dan menemukan solusi yang mungkin. Jalur tindakan terburuk saat masalah muncul adalah menghindarinya atau Insisten bahwa itu tidak ada.
Peduli pada Pembeli Anda
Pemasaran konten menanggapi kekhawatiran pelanggan di luar transaksi bisnis, dan memberikan nilai di luar cakupan produk atau jasa yang Anda jual.
Pelajari apa lagi yang dicari pembeli Anda dalam panduan How To Make The Industrial Buyer's Shortlist — dengan tips yang dijamin akan memenangkan lebih banyak bisnis untuk Anda.
Pemasaran Konten yang Efektif Membuat Anda Sebagai Pemikiran Pemuka
Membangun atau membangun “pemikiran pemuka” adalah tujuan umum dari pemasaran konten karena kekuatannya sebagai alat bisnis. Sementara citra merek yang terkemuka membuat pertimbangan perusahaan lebih mudah dicapai, pemikiran pemuka membuat pembeli tidak hanya bersedia, tetapi juga antusias untuk berbisnis dengan mereka.
Strategi bisnis Daniel Rasmus mengatakan bahwa pemikiran pemuka “harus membuat orang yang sudah familiar dengan perusahaan tertarik, ditantang, dan terinspirasi. Ini harus membantu memulai hubungan di mana tidak ada, dan itu harus meningkatkan hubungan yang ada.” Pemikiran pemuka yang sejati lebih dari sekadar ahli — mereka adalah influencer. Perspektif dan pendapat mereka dikutip, dicari, dan dibagikan. Orang ingin berafiliasi dengan pemikiran pemuka dan memiliki hubungan bisnis dengan mereka.
Dalam bukunya, The BuyerSphere Project, Gord Hotchkiss mencantumkan apa yang disebutnya Empat Manfaat Persuasif dari pemikiran pemuka. Itu adalah atribut yang mendefinisikan pemikiran pemuka:
- Otoritas: Pemikiran pemuka adalah ahli yang dipercaya dan orang mengandalkan serta mendengarkan. Influencer di LinkedIn adalah contoh yang bagus.
- Bukti sosial: Orang membicarakan dan mencari pemikiran pemuka. Mereka memamerkan afiliasi apapun dan mengutip mereka untuk memperkuat citra mereka sendiri.
- Kesetimbangan: Ketika orang belajar dari pemikiran pemuka, mereka sering mengembalikan sukanya, biasanya dengan membagikan pengetahuan ini dengan orang lain. Demikian pula, pemikiran pemuka yang sejati memberikan kembali kepada mereka yang membantu, mengajar, atau memberikan sesuatu kepada mereka. Dengan mentalitas “Anda gores punggung saya dan saya gores punggung Anda,” semua orang mendapat manfaat.
- Kesukaan: Pemikiran pemuka menghibur, membuat orang lain merasa cerdas, dan membantu memecahkan masalah.
Sifat-sifat ini sering diperoleh dan ditampilkan bersama yang lain. Menunjukkan kesetimbangan (melalui kutipan dalam artikel atau mention media sosial) meningkatkan kesukaan Anda, yang memberi makan bukti sosial Anda, yang mendorong orang untuk membagikan kebijaksanaan Anda, yang menyemen otoritas Anda.
Apakah Anda tertarik mempelajari lebih lanjut tentang pemasaran konten, saluran untuk mempromosikan konten Anda, dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk meningkatkan penjualan untuk bisnis manufaktur atau industri Anda? Unduh eBook gratis kami, Content Marketing For Industrial Companies.
Untuk sumber daya pemasaran konten tambahan untuk produsen dan perusahaan industri, periksa tautan di bawah ini:
- Cara Memenuhi Kebutuhan Pembeli Industri B2B
- 9 Ide Pemasaran Konten untuk Produsen (Dengan Contoh)
- Apakah Anda Menciptakan Konten Berkualitas?
