Kiat Pemasaran Konten Pembunuh untuk Perusahaan Manufaktur

Selama beberapa dekade, pemasaran manufaktur B2B (business to business) telah berputar di sekitar tiga konsep yang sama—generasi prospek pameran dagang, panggilan dingin penjualan, dan penjualan jaringan/hubungan. Sementara itu adalah prinsip penting bagi orang-orang besar, pemasaran konten telah menyamakan kedudukan. Belum pernah sebelumnya bisnis baru yang di-bootstrap secara finansial mampu bersaing dengan merek lama. Itu berarti bahwa merek lama perlu memodernisasi upaya pemasaran mereka untuk mempertahankan atau menumbuhkan pangsa pasar. Pemasaran konten adalah terukur, itu bisa bekerja dengan anggaran berapa pun, dan ini menjangkau generasi baru yang paham teknologi yang tidak mengikuti aturan lama.

Yang benar adalah bahwa pembeli B2B modern melakukan penelitian ekstensif di luar interaksi mereka dengan tenaga penjualan. Faktanya, pembeli B2B mengkonsumsi sekitar 13 konten sebelum membuat keputusan sama sekali. Secara keseluruhan, biaya pemasaran konten 62% lebih rendah daripada pemasaran tradisional dan menghasilkan sekitar tiga kali lebih banyak prospek, tetapi produsen secara historis ragu-ragu untuk memodernisasi. Hanya selama tahun 2020, ketika pandemi virus corona hampir menghilangkan pameran dagang, sebagian besar produsen mengalihkan fokus mereka ke konten, baik itu blogging, media sosial, buletin, atau cara lainnya. Hari ini, Laporan Pemasaran Konten Manufaktur 2020 dari Content Marketing Institute (CMI) menunjukkan bahwa 68% pemasar manufaktur masih mengatakan bahwa mereka hanya “cukup berhasil” dengan upaya mereka.

Jadi, bagaimana Anda bisa membawa pemasaran konten Anda ke tingkat selanjutnya? Kiat-kiat ini dapat membantu.

Fokus pada kebutuhan pembeli, bukan promosi penjualan

Selama beberapa dekade, produsen memenangkan klien dengan menggembar-gemborkan manfaat produk, tetapi pembeli saat ini dibanjiri dengan iklan dan pesan penjualan yang tak henti-hentinya. Kami cenderung memfilternya dengan cara yang sama seperti kami memasang pemblokir iklan di browser internet kami. Sayangnya, ini adalah salah satu pertempuran terbesar di industri ini. Menurut laporan CMI, lebih dari separuh pemasar berjuang untuk meninggalkan pola pikir pemasaran dan penjualan tradisional. Cara yang bagus untuk keluar dari kebiasaan adalah dengan berfokus pada kebutuhan pembeli daripada promosi penjualan.

Saat ini, pembeli mencari mitra yang tepercaya dan berpengetahuan luas, dan Anda dapat membangun kepercayaan ini melalui konten yang memposisikan perusahaan Anda sebagai otoritas di industri ini. Bertujuan untuk menghasilkan konten yang membantu pembeli melakukan pekerjaan mereka. Misalnya, TestDevices mengeluarkan e-book gratis yang disebut "Pengujian Putar untuk Manufaktur 101" yang memberikan pandangan mendalam tentang pengujian putaran. Perusahaan lain telah menemukan kesuksesan dengan laporan industri, seperti Laporan Manufaktur Otomotif Produk CGR, atau webinar.

Buat konten untuk setiap langkah perjalanan pembeli

Perjalanan pembeli B2B sangat panjang dibandingkan dengan penjualan B2C (bisnis ke konsumen), yang berarti konten tidak boleh menjadi solusi satu ukuran untuk semua. Anda tidak dapat mengandalkan pembelian impulsif dan kebutuhan untuk memelihara petunjuk di setiap langkah, membangun hubungan saat Anda melangkah. Untuk alasan ini, Anda harus menargetkan pembeli pada setiap fase dalam perjalanan pelanggan secara bersamaan. Ini termasuk:

• • Fase pendidikan: saat mereka pertama kali meneliti masalah, tantangan, atau peluang mereka.
  • Fase evaluasi: saat mereka mulai mempertimbangkan pilihan mereka
  • Fase konversi: saat mereka siap untuk memilih perusahaan dan melakukan pembelian.
  • Fase kesenangan: fase pasca-pembelian di mana bisnis harus bertujuan untuk membuat pelanggan senang dan tertarik untuk memelihara mereka sebagai pemimpin masa depan.

Tindakan terbaik adalah membuat berbagai konten. Misalnya, seseorang dalam fase evaluasi mungkin menikmati tanya jawab virtual dengan manajer, sedangkan seseorang dalam fase pendidikan mungkin mencari e-book yang bermanfaat. Either way, sebagian besar pemasar manufaktur gagal di depan ini. Pada tahun 2019, CMI menemukan bahwa hanya 40% dari mereka yang disurvei yang selalu atau sering membuat konten berdasarkan perjalanan pembeli, jadi menerapkan ini ke dalam strategi Anda dapat membantu Anda.

Coba pemasaran video 

Laporan CMI juga menemukan bahwa video adalah jenis konten dengan kinerja terbaik di industri manufaktur. Itu tidak mengejutkan ketika Anda mempertimbangkan fakta bahwa 96% konsumen mengatakan bahwa jumlah konten video yang mereka tonton telah meningkat selama setahun terakhir. Secara keseluruhan, sebagian besar pemasar setuju bahwa video membantu meningkatkan lalu lintas situs web, penjualan, prospek, dan pemahaman tentang produk mereka.

Konten video hadir dalam berbagai gaya, mulai dari postingan media sosial pendek hingga streaming langsung hingga video penjelasan dan petunjuk yang lebih panjang. Banyak pemasar manufaktur sukses dengan hal-hal seperti tur pabrik video. Dalam beberapa hal, ini dapat mempercepat sebagian perjalanan pembeli. Ini dapat membantu memberikan pemahaman yang lebih besar kepada pembeli tentang apa yang Anda tawarkan dan dapat menghilangkan kebutuhan untuk terbang keluar untuk melihat fasilitas Anda secara langsung. Premier Mounts memiliki contoh yang bagus. Ini semua tentang membangun kepercayaan dan kredibilitas.

Personalisasi daftar email Anda

Meskipun daftar email mungkin tampak kuno di era TikTok, itu masih salah satu cara paling efektif untuk menjangkau pembeli dan, khususnya, insinyur manufaktur. Menurut laporan penelitian Pemasaran Cerdas untuk Insinyur 2020, 65% insinyur berlangganan setidaknya tiga buletin, dan sedikit kurang dari setengahnya benar-benar membaca masing-masing atau memindai kontennya. Di luar itu, lebih dari separuh insinyur lebih memilih untuk terhubung dengan tenaga penjualan melalui email daripada melalui telepon. Dengan kata lain, buletin email Anda bisa menjadi jalur langsung menuju penjualan, selama Anda menjangkau orang yang tepat. Tidak heran jika buletin email adalah bentuk konten paling populer di industri manufaktur, meskipun video umumnya lebih efektif.

Salah satu cara untuk memaksimalkan efektivitas pesan pemasaran Anda adalah dengan mengirimkan email yang dipersonalisasi dan tersegmentasi. Karena siklus penjualan B2B panjang, terutama dengan manufaktur, Anda dapat membuat pelanggan tetap terlibat dengan membuat daftar tersegmentasi yang berfokus pada kategori seperti:

• Industri
• Posisi dalam perjalanan pembeli
• Keterlibatan sebelumnya dengan perusahaan Anda

Dengan cara ini, Anda dapat mengirim email yang ditargetkan ke pelanggan yang kemungkinan besar akan berkonversi atau setidaknya paling mungkin terlibat, karena penting untuk membangun hubungan pelanggan baik online maupun offline. Menurut MailChimp, kampanye email tersegmentasi menghasilkan rasio buka 23% lebih tinggi dan rasio klik-tayang 49% lebih tinggi.

Komit saja

Laporan CMI 2020 menemukan bahwa sebagian besar organisasi yang membuat konten berjuang dengan hal yang sama:komunikasi dan alur kerja produksi konten. Merencanakan strategi konten definitif dengan kalender editorial dapat membantu mengurangi hal ini. Dengan cara ini, Anda akan mengetahui tujuan Anda, memahami kemajuan Anda, dan dapat beradaptasi berdasarkan apa yang berhasil dan tidak. Pada akhirnya, cara paling efektif untuk membuat konten adalah dengan berkomitmen.