Strategi Pemasaran Konten Terbukti untuk Perusahaan Manufaktur

Selama bertahun-tahun, pemasaran manufaktur B2B (bisnis ke bisnis) telah berputar pada tiga konsep yang sama—generasi lead pameran perdagangan, panggilan dingin penjualan dan penjualan jaringan/hubungan. Sementara itu adalah tenet penting bagi para pemain besar, pemasaran konten telah menyamakan lapangan permainan. Sebelumnya tidak pernah bisnis baru yang berdikari sendiri dapat bersaing dengan merek legasi. Itu berarti merek legasi perlu memodernisasi upaya pemasaran mereka untuk mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar. Pemasaran konten adalah skalabel, dapat bekerja dengan anggaran apa pun, dan mencapai generasi yang berpandai teknologi sepenuhnya baru yang tidak bermain sesuai aturan lama.

Kenyataannya adalah pembeli B2B modern melakukan penelitian yang luas di luar interaksi mereka dengan salesperson. Faktanya, pembeli B2B mengkonsumsi sekitar 13 bagian konten sebelum membuat keputusan sama sekali. Secara keseluruhan, pemasaran konten biaya 62% lebih rendah daripada pemasaran tradisional dan menghasilkan sekitar tiga kali lebih banyak lead, tetapi produsen secara historis ragu untuk memodernisasi. Hanya selama 2020, ketika pandemi coronavirus hampir menghapus pameran perdagangan, sebagian besar produsen beralih fokus mereka ke konten, baik itu blogging, media sosial, newsletter atau jalan lain. Hari ini, Laporan Pemasaran Konten Manufaktur 2020 Content Marketing Institute (CMI) menunjukkan bahwa 68% pemasar manufaktur masih mengatakan mereka hanya “cukup berhasil” dengan upaya mereka.

Jadi, bagaimana Anda dapat membawa pemasaran konten Anda ke tingkat berikutnya? Tips ini dapat membantu.

Fokus pada kebutuhan pembeli, bukan pitch penjualan

Selama bertahun-tahun, produsen memenangkan klien dengan memuji manfaat produk, tetapi pembeli saat ini ditumpahi iklan dan pesan penjualan yang berkelanjutan. Kami cenderong menyaringnya dengan cara yang sama kami memasang adblocker di browser internet kami. Sayangnya, ini adalah salah satu pertempuran terbesar di industri. Menurut laporan CMI, lebih dari setengah pemasar kesulitan untuk meninggalkan mentalitas pemasaran dan penjualan tradisional. Cara bagus untuk keluar dari rutinitas adalah dengan fokus pada kebutuhan pembeli daripada pitch penjualan.

Hari ini, pembeli mencari mitra yang tepercaya dan berpengetahuan, dan Anda dapat membangun kepercayaan ini melalui konten yang memosisikan perusahaan Anda sebagai otoritas di industri. Bertujuanlah untuk memproduksi konten yang membantu pembeli melakukan pekerjaan mereka. Misalnya, TestDevices merilis e-book gratis yang disebut “Spin Testing for Manufacturing 101” yang memberikan pandangan mendalam tentang spin testing. Perusahaan lain telah mencapai keberhasilan dengan laporan industri, seperti Automotive Manufacturing Report CGR Products, atau webinar.

Buat konten untuk setiap langkah perjalanan pembeli

Perjalanan pembeli B2B sangat panjang dibandingkan penjualan B2C (bisnis ke konsumen), yang berarti konten bukan solusi yang cocok untuk semua. Anda tidak dapat bergantung pada pembelian impulsif dan perlu memelihara lead setiap langkahnya, membangun hubungan seiring waktu. Karena alasan ini, Anda harus menargetkan pembeli di setiap fase perjalanan pelanggan secara bersamaan. Ini termasuk:

• • Fase pendidikan: saat mereka pertama kali meneliti masalah, tantangan atau peluang mereka.
  • Fase evaluasi: saat mereka mulai membandingkan opsi mereka
  • Fase konversi: saat mereka siap memilih perusahaan dan melakukan pembelian.
  • Fase kesenangan: fase pasca-pembelian di mana bisnis harus bertujuan untuk membuat pelanggan tetap senang dan tertarik untuk memelihara mereka sebagai lead di masa depan.

Langkah terbaik adalah membuat berbagai macam konten. Misalnya, seseorang dalam fase evaluasi mungkin menikmati Q&A virtual dengan manajer, sementara seseorang dalam fase pendidikan mungkin mencari e-book yang berguna. Bagaimanapun, sebagian besar pemasar manufaktur gagal di bidang ini. Pada tahun 2019, CMI menemukan bahwa hanya 40% dari yang disurvei selalu atau sering membuat konten berdasarkan perjalanan pembeli, jadi bekerja ini ke dalam strategi Anda dapat memberikan Anda keunggulan.

Coba pemasaran video

Laporan CMI juga menemukan bahwa video adalah jenis konten yang paling berkinjtinggi di industri manufaktur. Itu tidak mengejutkan jika Anda mempertimbangkan fakta bahwa 96% konsumen mengatakan bahwa jumlah konten video yang mereka tonton telah meningkat selama tahun terakhir. Secara keseluruhan, sebagian besar pemasar setuju bahwa video membantu meningkatkan lalu lintas situs web, penjualan, lead dan pemahaman tentang produk mereka.

Konten video hadir dalam berbagai gaya, dari postingan media sosial singkat hingga livestream hingga video penjelas dan cara-cara yang lebih lama. Banyak pemasar manufaktur mencapai keberhasilan dengan hal-hal seperti tour pabrik video. Dalam beberapa arti, ini dapat mempercepat bagian dari perjalanan pembeli. Ini dapat memberikan pemahaman yang lebih besar kepada pembeli tentang apa yang Anda tawarkan dan dapat menghilangkan kebutuhan untuk terbang untuk melihat fasilitas Anda secara langsung. Premier Mounts memiliki contoh yang bagus. Itu tentang membangun kepercayaan dan kredibilitas.

Personalisasi daftar email Anda

Meskipun daftar email mungkin tampak kuno di era TikTok, mereka masih merupakan salah satu cara paling efektif untuk mencapai pembeli dan, khususnya, insinyur manufaktur. Menurut laporan penelitian Smart Marketing for Engineers tahun 2020, 65% insinyur berlangganan setidaknya tiga newsletter, dan sedikit kurang dari setengah sebenarnya membaca setiap satu atau memindai mereka untuk konten. Di luar itu, lebih dari setengah insinyur lebih memilih terhubung dengan salesperson melalui email daripada melalui telepon. Dengan kata lain, newsletter email Anda dapat menjadi jalur langsung ke penjualan, asalkan Anda mencapai orang yang tepat. Tidak heran jika newsletter email adalah bentuk konten yang paling populer di industri manufaktur, meskipun video umumnya lebih efektif.

Salah satu cara untuk memaksimalkan efektivitas pesan pemasaran Anda adalah dengan mengirim email yang dipersonalisasi dan di-segmen. Karena siklus penjualan B2B panjang, khususnya dengan manufaktur, Anda dapat menjaga pelanggan tetap terlibat dengan membuat daftar segmen yang berfokus pada kategori seperti:

• Industri
• Posisi dalam perjalanan pembeli
• Keterlibatan masa lalu dengan perusahaan Anda

Dengan cara ini, Anda dapat mengirim email yang ditargetkan kepada pelanggan yang paling cenderung untuk berkonversi atau setidaknya paling cenderung terlibat, karena penting untuk membangun hubungan pelanggan baik secara online maupun offline. Menurut MailChimp, kampanye email yang di-segmen menghasilkan tingkat pembukaan yang 23% lebih tinggi dan tingkat klik yang 49% lebih tinggi.

Cukup berkomitmen

Laporan CMI tahun 2020 menemukan bahwa sebagian besar organisasi yang membuat konten kesulitan dengan hal yang sama: alur kerja komunikasi dan produksi konten. Merencanakan strategi konten yang definitif dengan kalender editorial dapat membantu meredam hal ini. Dengan cara ini, Anda akan mengetahui tujuan Anda, memahami kemajuan Anda, dan dapat menyesuaikan berdasarkan apa yang bekerja dan apa yang tidak. Pada akhirnya, cara paling efektif untuk membuat konten adalah cukup dengan berkomitmen.