Menyelam Jauh ke Servitization - Bagian 1 - Dengan Dr Parikesit Naik
Selamat datang di podcast Trend Detection baru, yang didukung oleh Senseye, pemimpin industri dalam menggunakan AI untuk mendorong kinerja dan keandalan aset yang skalabel dan berkelanjutan. Ini adalah publikasi baru yang dirancang untuk membantu Anda mendapatkan ide tentang cara mencapai efisiensi pemeliharaan.
Hari ini kami meluncurkan seri 2 yang didasarkan pada topik servitization. Untuk membantu kami menggali topik ini, kami menyambut Dr Parikesit Naik dari The Advanced Services Group, yang menyediakan pendidikan, pelatihan, penelitian, dan akses ke jaringan global profesional yang berpikiran sama seputar layanan dan servis tingkat lanjut.
Dalam episode ini, kita membahas apa itu servisitisasi dan mengapa produsen harus memperkenalkan model bisnis ini.
Silakan berlangganan melalui penyedia podcast favorit Anda (Apple, Google, dan Spotify) jika Anda ingin diberi tahu tentang episode mendatang dalam seri ini dan beri tahu kami tanggapan Anda dengan meninggalkan kami ulasan.
Transkrip
Niall Sullivan, Senseye:Jadi pertama-tama, saya ingin menyambut Parikesit di podcast Trend Detection. Pertama-tama, bagaimana kabarmu? Dan ya, sibuk saat ini?
Dr Parikesit Naik, Grup Layanan Lanjutan:Terima kasih kawan. Ya, itu sibuk. Kami berusaha untuk tetap sehat, berusaha untuk tetap aman. Dan, saat sibuk, kami telah banyak berubah selama setahun terakhir. Dan, pada saat yang sama, kami juga mencoba membantu pelanggan kami, bertransformasi dan menjadi tangguh menghadapi tantangan di masa depan.
Niall Sullivan, Senseye:Itu sangat menarik. Nah, saya dan para pendengar, saya kira sangat menantikan untuk mendengar lebih banyak tentang itu dengan pasti. Jadi, pada catatan itu sebenarnya, saya kira itu akan menjadi tempat yang sangat baik untuk memulai bagi Anda untuk memperkenalkan diri kepada audiens kami dan semacam organisasi Anda juga, Grup Layanan Lanjutan.
Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Halo semuanya, nama saya Dr. Parikshit Naik dan saya manajer pengembangan bisnis di Advanced Services Group Limited. Grup Layanan Lanjutan, seperti namanya, adalah grup penasihat yang berfokus murni untuk membantu bisnis bersaing melalui layanan dan servis tingkat lanjut. Kami adalah spin-out dari Aston Business School, yang merupakan rumah bagi pusat keunggulan kami dalam penelitian dan praktik servisisasi. Dan pusat ini dipimpin oleh beberapa cendekiawan berpenglihatan tertinggi di dunia dalam pengabdian. Dan saya adalah bagian dari pusat ini selama PhD saya, yang berfokus pada peran Internet of Things dalam pelayanan. Dan sebagai grup penasihat, kami sekarang telah bekerja dengan lebih dari 400 bisnis kecil dan besar. Dan membantu mereka mencapai pada dasarnya diferensiasi, aliran pendapatan baru, profitabilitas, dan keberlanjutan keuangan melalui layanan, terutama layanan lanjutan, yang akan kita bahas nanti. Dan sebagai sebuah grup, kami menggunakan alat dan kerangka kerja berpemilik untuk membantu bisnis kami mencapai kata yang kompleks dan transformasi itu sendiri yang disebut servitization.
Niall Sullivan, Senseye:Sebenarnya, ya. Maksud saya, jelas servitization adalah topik besar podcast ini. Maksud saya, akan menarik untuk mengetahui sebenarnya, pertama-tama, dengan jenis organisasi apa Anda bekerja?
Dr Parikesit Naik, Grup Layanan Lanjutan:Kami terutama bekerja dengan produsen peralatan asli yang bernilai tinggi, jadi OEM. Dan dengan nilai tinggi, maksud saya, bukan hanya nilai uang, tetapi nilai produk dalam siklus hidupnya, siklus hidup yang sangat panjang. Ini semacam berasal dari pelopor servisisasi menjadi Rolls-Royce, menjadi produk bernilai sangat tinggi, jutaan dan jutaan pon mesin yang digunakan untuk pesawat sedang diproduksi. Dan mereka telah menetapkan standar dan semacam gagasan servisitisasi. Sektor OEM adalah yang pertama mengambil ini, yang paling sering kami kerjakan. Tapi kami juga bekerja dengan bisnis kecil sekarang, di mana nilainya mungkin tidak terlalu banyak dalam hal nilai moneter. Tetapi nilai bagi pelanggan adalah yang terpenting.
Niall Sullivan, Senseye:Jadi ya, saya tahu Anda menyebut Rolls-Royce di sana sebagai semacam pelopor. Saya pikir nanti, hal utama yang ingin kami bahas sebenarnya adalah seputar studi kasus tertentu juga. Tapi saya pikir sebenarnya, untuk membawanya kembali ke awal, Anda menyebutkan kata kunci di sana, servisisasi. Jadi saya pikir ini akan menjadi tempat yang baik untuk memulai untuk benar-benar mendefinisikan apa itu servitization bagi mereka yang tidak tahu. Anda mungkin mendengar istilah itu ribuan kali dalam sehari mungkin? Saya tidak tahu, tapi ya. Jadi, tapi bagaimana cara kerjanya dan kira-kira, dari mana istilah itu berasal?
Dr Parikesit Naik, Grup Layanan Lanjutan:Ya. Ini adalah kata yang kompleks, bukan? Dan orang sering bertanya kepada kami, "Mengapa Anda menggunakan istilah yang begitu rumit? Tidak ada yang mau berbicara dengan Anda lagi." Masalahnya, itu adalah kata yang berasal dari akademisi, di AS. Diciptakan pada tahun 1988 sebenarnya. Mereka menjelaskannya sejak awal sebagai pergeseran produsen, beralih dari hanya menjual produk menjadi menjual sekumpulan produk dan layanan bersama-sama. Dan selama bertahun-tahun, penelitian dan praktik telah bergerak dan berkembang serta mempelajari lebih banyak tentangnya.
Sekarang, lebih banyak contoh dari praktik telah muncul dan para ahli telah menyempurnakan apa artinya sebenarnya, apa definisi di balik istilah ini. Dan sekarang kami, sebagai Grup Layanan Lanjutan dan juga komunitas praktik dan akademis yang lebih luas, sekarang kami secara luas memahami ini sebagai transformasi, pada dasarnya, dari produsen yang beralih dari berfokus pada produk menjadi organisasi yang lebih berfokus pada pelanggan dan layanan. Dan tidak lagi diidentifikasi sebagai pemasok produk murni. Jadi Anda lebih menjadi penyedia layanan atau mitra layanan daripada pemasok produk. Dan seperti itulah servitization.
Niall Sullivan, Senseye:Ya. Jadi Anda menyebutkan nama dua orang yang menemukan itu. Jadi seperti apa latar belakang mereka, saya kira? Kira-kira sedikit lebih banyak konteksnya, sekitar itu.
Dr Parikesit Naik, The Advanced Services Group:Jadi keduanya akademisi saat itu, masih akademisi. Mereka berada di Swiss. Saya tidak sepenuhnya yakin dengan universitasnya, tetapi mereka berdua berada di Swiss ketika universitas itu dibuat. Sekarang Sandra Vandermerwe sendiri, saya pikir ada di suatu tempat di Eropa Utara, saya pikir begitu. Jangan anggap saya seperti itu, mungkin saya salah. Tapi ya, dia sendiri adalah profesor terkemuka dalam pelayanan jasa dan konsultasi bisnis. Dan mereka berdua telah berkecimpung di bidang ini selama bertahun-tahun dengan banyak pengalaman dengan perusahaan manufaktur dan membantu mereka bertransformasi secara umum di seputar layanan.
Dan di sinilah, pada tahun 1988, mereka menyadari ada pergeseran yang jelas dari produsen yang menyadari bahwa, jika kita ingin melewati persaingan ketat ini tentang siapa yang membuat produk dan potongan termurah biaya yang paling, kita harus berhenti memikirkan produk itu sendiri. Mereka perlu mulai berpikir tentang apa lagi yang bisa kita lakukan dengan produk dan layanan baik ini. Karena ada juga margin keuntungan yang lebih tinggi dan itu membuat Anda lebih dekat dengan pelanggan. Jadi itu semacam perubahan mentalitas dan perubahan budaya juga yang akan kita bicarakan nanti. Tapi ya, ada hal-hal yang menurut saya memicu penciptaan kata tersebut.
Niall Sullivan, Senseye:Ya. Dan sebenarnya itu mengarah dengan baik ke pertanyaan saya berikutnya. Jadi, kami melihat seluruh pergeseran dari produk ke layanan. Saya kira, pertanyaan yang bagus adalah, apa sebenarnya manfaat servisitisasi bagi bisnis manufaktur?
Dr Parikesit Naik, Grup Layanan Lanjutan:Benar. Jadi servitization khususnya apa yang kami sebut, layanan lanjutan, kami dapat masuk ke rincian layanan yang berbeda ini. Tetapi layanan lanjutan mengatakan jenis layanan yang paling kompleks layanan yang sangat berbasis hasil, bermanfaat bagi hampir seluruh triple bottom line, katakanlah orang, planet, dan laba. Jadi jika kita melihat orang terlebih dahulu, dan saya akan mengambil contoh sebenarnya untuk ini. Jadi saya telah mengerjakan proyek teknologi yang inovatif dengan sebuah perusahaan bernama Koolmill. Mereka memproduksi mesin penggilingan padi bernilai tinggi. Dan tujuan mereka menyediakan mesin penggilingan padi sebagai kontrak layanan, kami menyebut layanan penggilingan sebagai layanan, adalah untuk membuat teknologi tinggi dan pemotongan sebagai teknologi dalam penggilingan dapat diakses oleh semakin banyak orang yang benar-benar tidak mampu untuk ini sangat kompleks dan teknologi yang sangat mahal. Terutama di India, Cina, Filipina, Kamboja. Dan industri itu sendiri telah menggunakan peralatan yang sangat tua dan antik selama beberapa generasi.
Dan itu tidak berlanjut juga karena banyak peralatan berteknologi tinggi atau bernilai sangat tinggi dimiliki oleh penggilingan yang sangat besar yang hanya membeli beras atau sereal apa pun dari ini orang-orang dengan harga yang sangat murah dan memprosesnya. Jadi itu untuk membantu orang-orang ini mendapatkan akses ke teknologi terdepan dalam penggilingan padi dan memastikan bahwa mereka mendapatkan nilai maksimal dari pertanian mereka sendiri. Karena merekalah yang menanam semua padi dan padi. Jadi itu adalah contoh cepat dari dampak pada orang-orang. Satu lagi yang sedang kami kerjakan adalah-
Niall Sullivan, Senseye:Maaf mengganggu Anda, hanya sebagai contoh. Jadi itu sangat menarik, karena Anda mengatakan bahwa mereka tidak memiliki akses ke teknologi. Jadi apa yang mereka gunakan sebelumnya? Anda bilang itu barang antik yang sudah ketinggalan zaman. Jadi, jenis teknologi apa yang mereka gunakan sebelumnya?
Dr Parikesit Naik, Grup Layanan Lanjutan:Jadi ini masih bentuk penggilingan padi mekanis, masih mesin. Tetapi mereka sangat didasarkan pada peralatan berkualitas buruk, yang hampir, jika kita memikirkan lima ton padi yang dimasukkan ke dalam mesin, diharapkan itu akan memberi Anda sejumlah besar beras di luar. Tetapi mesin ini hampir memecah 50% hingga 60% beras menjadi limbah dan Anda hanya mendapatkan hasil 40%. Jadi itu pemborosan beras, pemborosan pendapatan dan sangat buruk bagi lingkungan juga. Karena Anda menggunakan lingkungan untuk membuat beras sebanyak ini, Padi sebanyak ini, tetapi sebenarnya Anda tidak menciptakan nilai darinya.
Dan sekarang dengan mesin Koolmill, Koolmill kami dapat menurunkannya, kerusakan dan limbah menjadi hampir kurang dari 15%, 16%. Tapi jelas itu adalah teknologi yang sangat tinggi sehingga mahal dan tidak terjangkau oleh siapa pun. Dan layanan canggih model bisnis jenis ini membuatnya dapat diakses. Karena sekarang petani tidak perlu khawatir mengeluarkan biaya modal untuk mesin 60.000 pon, tetapi mereka berpikir, bisakah saya membayar untuk setiap kilo beras yang saya dapatkan di akhir? Yah, ya, saya bisa membayar untuk itu. Dan apakah saya harus khawatir tentang perawatan dan pemeliharaan mesin ini? Tidak, Koolmill akan khawatir tentang itu. Jadi masuk akal bagi mereka bahwa, ya, saya pikir saya bisa menggiling beras saya sendiri sekarang. Saya tidak perlu menjual padi saya ke perusahaan besar dan memberikan semua nilainya. Jadi begitulah cara mereka melakukannya. Dan [crosstalk 00:11:25] hanyalah contoh lain dari Baxi. Saya pikir mungkin cukup akrab dengan penduduk Inggris yang memiliki boiler di rumah. Baxi adalah produsen boiler domestik.
Dan kami mencoba menciptakan panas sebagai proposisi layanan dengan mereka sebagai bagian dari proyek lain yang didanai pemerintah. Maka dari itu sudut pandang orang lain mencoba mengatasi kemiskinan bahan bakar. Dan memastikan bahwa orang tidak perlu khawatir tentang menempatkan banyak peralatan modal di belakang boiler dan khawatir tentang perawatan dan ini dan itu. Tetapi menyatukannya menjadi satu harga tunggal yang membuatnya lebih mudah diakses bagi mereka dan tidak perlu khawatir, dapatkah saya membayar tagihan bahan bakar atau apakah saya membayar belanjaan saya dan mencoba mengatasi beberapa masalah tersebut. Tidak sepenuhnya menyelesaikan masalah besar, tetapi setidaknya berkontribusi dengan cara tertentu untuk membuat kehidupan orang lebih baik. Tapi ya, itu sisi manusia, ada juga sisi planet. Jadi dengan pertanyaan yang sama tentang Koolmill, seperti yang saya katakan, penghematan makanan dan pengurangan limbah yang dihasilkan oleh proses penggilingan ini, ada dampak besar pada peningkatan emisi karbon dan limbah, dan sebagainya.
Dan juga dengan Baxi, itu akan membawa teknologi yang lebih bersih, misalnya, pompa panas. Sekarang kami melihat bahwa mereka disubsidi hingga 5.000 pound oleh pemerintah, sehingga kami dapat membeli pompa panas. Tetapi dengan kontrak ini, mereka akan menjadi hampir agnostik teknologi atau agnostik produk. Tidak masalah apakah itu boiler gas atau pompa panas, Baxi akan berusaha untuk menempatkan peralatan terbaik untuk mengirimkan panas dengan biaya terendah dan terbaik, dan untuk emisi paling sedikit yang keluar dari boiler Anda. Jadi pompa panas akan menjadi lebih mudah diakses pada saat yang sama dan lebih baik bagi lingkungan. Dan.
Niall Sullivan, Senseye:Ya. Tepat pada titik itu, sebenarnya, jadi menarik Anda membuat kata kunci keberlanjutan semacam itu. Maksud saya seri kami sebelumnya adalah seputar manufaktur berkelanjutan, ini adalah topik besar di sebagian besar industri, terutama manufaktur. Anda telah memberikan contoh yang baik di sana, apakah ada contoh lain tentang bagaimana servisisasi dapat membantu bisnis memenuhi jenis target keberlanjutan mereka?
Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group:Kami juga melihat hal itu pada saat yang sama, bagaimana kami dapat mengukur dampak layanan terhadap pencapaian target keberlanjutan tersebut. Tidak begitu jelas bidang yang berkembang sekarang, tetapi pada saat yang sama, konsep servitization sendiri memiliki tumpang tindih yang sangat besar dengan konsep ekonomi sirkular. Dan banyak model bisnis yang sangat mirip dan cukup berbagi banyak mekanisme di antara mereka. Jadi pasti ada dampak positif dalam membantu produsen mengurangi jejak karbon dan emisi mereka. Hal ini juga tergantung pada bagaimana mereka menafsirkan nilai servitization.
Sering kali manufaktur berpikir bahwa sekarang kami menyediakan layanan, itu berarti apakah kami benar-benar menjual lebih banyak produk atau menjual lebih sedikit produk? Dan ada perbedaan bahwa, yah, Anda tidak benar-benar mencoba untuk menjual lebih banyak produk di bawah kontrak layanan yang sama, tetapi Anda mencoba untuk memperpanjang siklus hidup produk yang sama untuk waktu yang sangat lama. Karena itu adalah kepentingan Anda sebagai produsen juga jika Anda bertanggung jawab atas produk, bahwa produk ini bertahan selama mungkin. Yang berarti Anda mendematerialisasikan rantai pasokan, Anda menghasilkan lebih sedikit produk, Anda memastikan bahwa mereka bekerja dengan hasil terbaik. Jadi ya, itu juga bisa berdampak sangat baik bagi lingkungan.
Niall Sullivan, Senseye:Ya. Tidak. Maksud saya jelas ada banyak manfaat yang terlibat dalam menanamkan semacam model servitization. Namun, menurut Anda, apakah ada risiko yang terlibat juga?
Dr Parikesit Naik, Grup Layanan Lanjutan:Ya, ini tidak bebas risiko. Saya tidak akan mengatakan itu sama sekali bebas risiko. Jadi sebagai perjalanan itu sendiri, ada cukup banyak tantangan yang dihadapi produsen. Dan itu adalah tentang menyerap risiko antara mitra yang ditempatkan paling baik untuk menyerap risiko itu. Sekarang, salah satu risiko terbesar adalah tidak memahami persyaratan pelanggan dengan benar dan yang sering kami temui adalah produsen tidak mengakui penderitaan pelanggan mereka. Dan ada semacam keterputusan antara dorongan teknologi dan tarikan pasar. Dan jika Anda mencoba menjual sesuatu yang tidak benar-benar mengatasi rasa sakit pelanggan dan kami melihat beberapa pelanggan mendorong solusi digital karena semua orang melakukannya. Tetapi apakah pelanggan Anda benar-benar menginginkan solusi teknologi atau solusi digital ini? Bagaimana ini menambah nilai bagi mereka? Ini mungkin menambah nilai bagi Anda, mungkin membuat proses Anda lebih efisien. Tetapi jika Anda tidak dapat menunjukkan nilai tambah kepada pelanggan, selalu ada risiko bahwa inisiatif pelayanan Anda akan gagal.
Dan apakah pelanggan Anda kesulitan membayar peralatan? Jika tidak, maka jangan mencoba untuk menempatkannya pada tingkat berlangganan, karena Anda hanya berlangganan ekonomi berlangganan karena semua orang melakukannya. Tapi itu tidak benar-benar memecahkan banyak masalah. Jadi ini tentang mengidentifikasi apa yang paling menyakiti mereka dan apa yang membuat mereka terjaga di malam hari. Dan lihat bagaimana kemampuan Anda sebagai produsen dapat membantu mengatasinya, dapat membantu membuat hidup mereka lebih baik. Dan kemudian tambahkan sesuatu di atas, di situlah layanan nilai tambah akan masuk. Dan risiko lain selalu mengasumsikan bahwa servis adalah perjalanan yang dapat Anda lakukan sendiri. Sama seperti kami mengatakan bahwa ada pihak terbaik untuk menyerap risiko di tempat-tempat tertentu, produsen mungkin adalah orang terbaik atau pihak terbaik untuk menyerap risiko operasional. Tapi kemudian datang untuk mengatakan risiko keuangan, bisakah Anda benar-benar memiliki aset di neraca Anda?
Dapatkah Anda menyerap tingkat risiko itu? Jika tidak, sangat sah untuk bermitra dengan pemodal. Dan semakin banyak pemodal yang sekarang tertarik dengan hal ini. Begitu pula dengan IoT dan platform digital, apakah Anda sebagai produsen memiliki kemampuan yang tepat untuk membuat platform IoT Anda sendiri untuk membuat platform digital Anda sendiri? Mungkin tidak. Apakah benar-benar bijaksana untuk melakukan itu? Pertimbangkan untuk bermitra dengan pakar digital. Ada begitu banyak pakar yang dapat membantu Anda membuat platform digital tersebut, membuat koneksi suite IoT tersebut, mendapatkan kembali data tersebut. Dan mereka ahli dalam hal ini, jadi mengapa tidak membiarkan mereka membantu Anda? Jadi menurut saya itulah beberapa risiko utama yang kami temui.
Niall Sullivan, Senseye:Itu sangat menarik. Terima kasih telah berbagi.
Jadi itu adalah bagian pertama dari seri kami seputar servisitisasi. Saya harap Anda menikmatinya. Pada bagian kedua kita akan membahas langkah-langkah yang perlu diambil produsen untuk menerapkan model bisnis servisisasi dengan studi kasus kehidupan nyata. Silakan berlangganan melalui penyedia podcast favorit Anda jika Anda ingin diberi tahu tentang episode mendatang dalam seri ini. Dan beri tahu kami tanggapan Anda dengan memberi kami ulasan. Anda dapat mengetahui lebih lanjut tentang bagaimana Senseye dapat mengurangi waktu henti yang tidak direncanakan dan berkontribusi terhadap peningkatan keberlanjutan dalam pabrik Anda dengan mengunjungi Senseye.io. Terima kasih banyak telah mendengarkan.
