Mengungkap Servitisasi: Wawasan dengan Dr. Parikshit Naik – Seri Podcast Trend Detection 1
Selamat datang di podcast Trend Detection terbaru, didukung oleh Senseye, pemimpin industri dalam menggunakan AI untuk mendorong kinerja dan keandalan aset yang terukur dan berkelanjutan. Publikasi ini dirancang untuk membantu Anda mendapatkan ide tentang cara mencapai efisiensi pemeliharaan.
Hari ini kami meluncurkan seri 2 yang berpusat pada topik servitisasi. Untuk membantu kami mengeksplorasi topik ini, kami menyambut Dr. Parikshit Naik dari The Advanced Services Group, yang menyediakan pendidikan, pelatihan, penelitian dan akses ke jaringan global profesional yang berpikiran sama di sekitar layanan lanjutan dan servitisasi.
Dalam episode ini, kami membahas apa itu servitisasi dan mengapa produsen harus memperkenalkan model bisnis ini.
Silakan berlangganan melalui penyedia podcast favorit Anda (Apple, Google, dan Spotify) jika Anda ingin mendapatkan pemberitahuan tentang episode mendatang dalam seri ini dan beri kami masukan dengan memberikan ulasan.
Transkrip
Niall Sullivan, Senseye: Jadi pertama-tama, saya ingin menyambut Parikshit di podcast Trend Detection. Pertama-tama, apa kabar? Dan ya, sibuk saat ini?
Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Terima kasih. Ya, itu sibuk. Kami mencoba tetap sehat, mencoba tetap aman. Dan, sambil sibuk, kami telah bertransformasi banyak selama setahun terakhir. Dan, pada saat yang sama kami mencoba membantu pelanggan kami, juga, untuk mentransformasi dan menjadi tahan tantangan di masa depan.
Niall Sullivan, Senseye: Itu sangat menarik. Nah, saya dan pendengar, saya kira, menantikan untuk mendengar lebih banyak tentang itu dengan pasti. Jadi, atas dasar itu, menurut saya akan menjadi tempat yang sangat bagus untuk Anda memperkenalkan diri kepada audiens kami dan juga organisasi Anda, Advanced Services Group.
Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Halo semuanya, nama saya Dr. Parikshit Naik dan saya adalah manajer pengembangan bisnis di Advanced Services Group Limited. Advanced Services Group, seperti yang namanya menunjukkan, adalah kelompok konsultasi yang fokus sepenuhnya pada membantu bisnis bersaing melalui layanan lanjutan dan servitisasi. Kami adalah spinout dari Aston Business School, yang merupakan pusat kemampuan kami pada penelitian dan praktik servitisasi. Dan pusat ini dipimpin oleh beberapa sarjana terkemuka di dunia dalam servitisasi. Dan saya adalah bagian dari pusat ini selama PhD saya, yang berfokus pada peran Internet of Things dalam servitisasi. Dan sebagai kelompok konsultasi, kami telah bekerja dengan lebih dari 400 bisnis kecil dan besar. Dan membantu mereka mencapai pada dasarnya diferensiasi, aliran pendapatan baru, keuntungan dan keberlanjutan keuangan melalui layanan, terutama layanan lanjutan, yang akan kita bahda artinya nanti. Dan sebagai kelompok, kami menggunakan alat dan kerangka kerja milik untuk membantu bisnis kami mencapai kata kompleks dan transformasi itu sendiri yang disebut servitisasi.
Niall Sullivan, Senseye: Sebenarnya, ya. Saya jelas servitisasi adalah topik besar dari podcast ini. Saya akan tertarik untuk tahu sebenarnya, pertama-tama, tipe organisasi apa yang Anda kerjakan?
Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Kami terutama bekerja dengan produsen peralatan asli bernilai tinggi, jadi OEM. Dan dengan bernilai tinggi, saya maksud, tidak hanya nilai moneter, tetapi nilai produk dalam siklus hidupnya, siklus hidup yang sangat panjang. Itu berasal dari pelopor servitisasi yang merupakan Rolls-Royce, yang merupakan produk bernilai sangat tinggi, jutaan juta pon mesin yang diproduksi untuk pesawat. Dan mereka telah menetapkan standar dan gagasan servitisasi. Sektor OEM adalah yang pertama mengadopsi ini, yang merupakan yang paling banyak kami kerjakan. Tetapi kami juga bekerja dengan bisnis kecil sekarang, di mana nilainya mungkin tidak sebesar itu dalam hal nilai moneter. Tetapi nilai bagi pelanggan adalah yang benar-benar penting.
Niall Sullivan, Senseye: Jadi ya, saya tahu Anda menyebutkan Rolls-Royce di sana sebagai semacam pelopor. Saya pikir nanti, hal penting yang kami ingin bahas sebenarnya adalah tentang studi kasus tertentu juga. Tapi saya pikir sebenarnya, untuk kembali ke awal, Anda menyebutkan kata kunci di sana, servitisasi. Jadi saya pikir akan menjadi tempat yang bagus untuk memulai untuk sebenarnya mendefinisikan apa itu servitisasi bagi mereka yang tidak tahu. Anda mungkin telah mendengar istilah itu seribu kali sehari? Saya tidak tahu, tapi ya. Jadi, tapi bagaimana cara kerjanya dan menurut saya, dari mana istilah itu berasal juga?
Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Ya. Itu adalah kata yang kompleks, bukan? Dan orang sering bertanya kepada kami, "Mengapa Anda menggunakan istilah yang kompleks seperti itu? Tidak ada yang ingin berbicara dengan Anda lagi." Halnya adalah, itu adalah kata yang berasal dari akademia, di AS. Dibuat pada tahun 1988 sebenarnya. Mereka menjelaskannya di awal sebagai pergeseran produsen, beralih dari menjual hanya produk menjadi menjual bundel produk dan layanan bersama. Dan selama bertahun-tahun, penelitian dan praktik keduanya telah bergerak dan berevolusi dan mempelajari lebih banyak tentang itu.
Sekarang, lebih banyak contoh dari praktik telah muncul dan sarjana telah menyempurnakan apa artinya sebenarnya, apa definisi di balik istilah ini. Dan sekarang kami, sebagai Advanced Services Group dan komunitas praktik dan akademis yang lebih luas juga, sekarang kami luas memahami ini sebagai transformasi, pada dasarnya, dari produsen yang melalui dari menjadi berfokus produk menjadi organisasi yang lebih berpusat pada pelanggan dan layanan. Dan tidak lagi diidentifikasi sebagai pemasok produk murni. Jadi Anda menjadi lebih seperti penyedia layanan atau mitra layanan daripada pemasok produk. Dan itulah pada dasarnya apa itu servitisasi.
Niall Sullivan, Senseye: Ya. Jadi Anda menyebutkan nama dua orang yang semacam menemukan itu. Jadi latar belakang mereka apa, menurut saya? Hanya sedikit lebih banyak konteks, menurut saya, di sekitar itu.
Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Keduanya adalah akademisi pada saat itu, masih adalah akademisi. Mereka berada di Swiss. Saya tidak sepenuhnya yakin tentang universitas, tetapi mereka keduanya berada di Swiss saat itu dibuat. Sekarang Sandra Vandermerwe sendiri, saya pikir berada di Utara Eropa, saya pikir. Jangan menghitung saya pada itu, saya mungkin salah. Tapi ya, dia adalah profesor terkemuka sendiri dalam servitisasi dan konsultasi bisnis. Dan mereka keduanya telah berada di bidang selama bertahun-tahun dengan banyak pengalaman dengan perusahaan manufaktur dan membantu mereka mentransformasi secara umum di sekitar layanan.
Dan inilah tempat, pada tahun 1988, mereka menyadari ada pergeseran jelas dari produsen menyadari bahwa, jika kita ingin melewati kompetisi yang menyakitkan ini tentang siapa yang membuat produk termurah dan memotong biaya paling banyak, kita perlu berhenti memikirkan produk itu sendiri. Mereka perlu mulai memikirkan apa lagi yang bisa kita lakukan dengan produk ini dan layanan. Karena ada margin keuntungan yang lebih tinggi dan itu mendekatkan Anda kepada pelanggan. Jadi itu adalah semacam pergeseran pola pikir dan perubahan budaya juga yang akan kita bahas nanti. Tapi ya, ada hal-hal itu yang menurut saya memicu penciptaan kata tersebut.
Niall Sullivan, Senseye: Ya. Dan sebenarnya itu membawa ke pertanyaan saya berikutnya sebenarnya. Jadi, kita melihat melalui pergeseran dari produk ke layanan. Saya kira, pertanyaan yang baik adalah, apa sebenarnya manfaat servitisasi bagi bisnis manufaktur?
Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Benar. Jadi servitisasi secara khusus apa yang kita sebut, layanan lanjutan, kita bisa pergi ke detail dari apa layanan yang berbeda ini. Tapi layanan lanjutan mengatakan jenis layanan yang paling kompleks yang berasaskan hasil, bermanfaat untuk hampir seluruh triple bottom line, katakanlah orang, planet dan keuntungan. Jadi jika kita melihat orang pertama, dan saya akan mengambil contoh sebenarnya untuk ini. Jadi saya telah bekerja pada proyek teknologi inovatif dengan perusahaan bernama Koolmill. Mereka memproduksi mesin penggilingan bernilai tinggi. Dan tujuan mereka menyediakan mesin penggilingan beras mereka sebagai layanan kontrak, yang kita sebut layanan penggilingan sebagai layanan, adalah untuk membuat teknologi tinggi dan teknologi canggih dalam penggilingan dapat diakses oleh lebih dan lebih orang yang benar-benar tidak mampu memiliki teknologi yang sangat kompleks dan sangat mahal ini. Terutama di India, China, Filipina, Kamboja. Dan industri itu sendiri telah menggunakan peralatan yang sangat lama dan antik selama bergenerasi.
Dan itu juga tidak bergerak juga karena banyak peralatan bernilai tinggi atau teknologi tinggi yang dimiliki oleh penggiling yang sangat besar yang hanya membeli beras atau sereal apa pun dari orang-orang ini dengan harga sangat murah dan memprosesnya. Jadi itu untuk membantu orang-orang ini mendapatkan akses ke teknologi terdepan dalam penggilingan beras dan memastikan bahwa mereka mendapatkan nilai maksimal dari pertanian mereka sendiri. Karena mereka adalah mereka yang menanam semua padi dan beras. Jadi itu adalah contoh cepat dampak pada orang. Yang lain yang kami kerjakan adalah-
Niall Sullivan, Senseye: Maaf mengganggu Anda, hanya tentang contoh tersebut. Jadi itu sangat menarik, karena Anda mengatakan bahwa mereka tidak memiliki akses ke teknologi. Jadi apa yang mereka gunakan sebelum itu? Anda mengatakan itu cukup antik dan ketinggalan zaman. Jadi jenis teknologi apa yang mereka gunakan sebelum itu?
Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Jadi itu masih bentuk mekanis penggilingan beras, mereka masih mesin. Tapi mereka sangat didasarkan pada peralatan kualitas rendah, yang hampir, jika kita memikirkan lima ton padi yang dimasukkan ke dalam mesin, diharapkan akan memberi Anda jumlah beras yang besar di luar. Tetapi mesin ini hampir merusak 50% hingga 60% beras menjadi limbah dan Anda hanya mendapat 40% hasil. Itu adalah pemborosan beras, pemborosan pendapatan dan sangat buruk untuk lingkungan juga. Karena Anda menggunakan lingkungan untuk menciptakan banyak beras, banyak padi ini, tetapi Anda sebenarnya tidak menciptakan nilai darinya.
Dan sekarang dengan mesin Koolmill, Koolmill kami mampu menurunkannya, pecahan dan limbahnya menjadi hampir kurang dari 15%, 16%. Tapi jelas itu begitu canggih sehingga mahal dan tidak benar-benar terjangkau untuk siapa pun. Dan layanan lanjutan jenis model bisnis ini membuatnya dapat diakses. Karena sekarang petani tidak perlu khawatir tentang biaya modal untuk mesin 60.000 pound, tapi mereka memikirkan, apakah saya bisa membayar untuk setiap kilo beras yang saya dapatkan di akhir? Nah, ya, saya bisa membayar itu. Dan apakah saya perlu khawatir tentang pemeliharaan dan perawatan mesin ini? Tidak, Koolmill akan khawatir tentang itu. Jadi segera masuk akal bagi mereka bahwa, ya, saya pikir saya bisa menggiling beras saya sendiri sekarang. Saya tidak perlu menjual padi saya ke perusahaan besar dan menyerahkan semua nilai. Jadi itulah caranya mereka melakukannya. Dan [crosstalk 00:11:25] hanya contoh lain dari Baxi. Saya pikir mungkin cukup dikenal di kalangan penduduk Inggris yang memiliki pemanas air di rumah. Baxi adalah produsen pemanas air domestik.
Dan kami mencoba menciptakan proposi layanan panas sebagai layanan dengan mereka sebagai bagian dari proyek lain yang didanai pemerintah. Jadi di sana sudut orang lain adalah mencoba mengatasi kemiskinan bahan bakar. Dan memastikan bahwa orang tidak perlu khawatir tentang memasang banyak peralatan modal di belakang pemanas air dan khawatir tentang pemeliharaan dan ini itu. Tetapi menyatukannya menjadi satu harga tunggal yang membuatnya lebih terjangkau bagi mereka dan tidak perlu khawatir, apakah saya bisa membayar untuk tagihan bahan bakar atau saya membayar untuk belanjaan dan mencoba mengatasi beberapa masalah itu. Tidak sepenuhnya menyelesaikan masalah besar, tetapi setidaknya berkontribusi dengan cara tertentu untuk membuat hidup orang lebih baik. Tapi ya, itulah sisi orang, ada juga sisi planet. Jadi dengan pertanyaan yang sama tentang Koolmill, seperti yang saya katakan, penghematan pangan dan mengurangi limbah yang dihasilkan oleh proses penggilingan ini, ada dampak besar pada peningkatan emisi karbon dan limbah, dan sebagainya.
Dan juga dengan Baxi, itu akan membawa teknologi yang lebih bersih, misalnya, pompa panas. Sekarang kami melihat bahwa mereka didesubsidasi hingga 5.000 pound oleh pemerintah, sehingga kami bisa membeli pompa panas. Tetapi dengan kontrak ini, mereka akan menjadi hampir agnostik teknologi atau agnostik produk. Tidak masalah apakah itu pemanas gas atau pompa panas, Baxi akan berusaha memasang peralatan terbaik yang mungkin untuk menyampaikan panas dengan biaya terendah dan terbaik, dan untuk emisi terendah yang keluar dari pemanas air Anda. Jadi pompa panas akan menjadi lebih terjangkau pada saat yang sama dan lebih baik untuk lingkungan. Dan.
Niall Sullivan, Senseye: Ya. Hanya tentang titik itu, sebenarnya, jadi menarik Anda membuat semacam kata kunci keberlanjutan itu. Seri sebelumnya kami semuanya tentang keberlanjutan manufaktur, itu topik besar di sebagian besar industri, terutama manufaktur. Anda telah memberikan contoh yang bagus di sana, apakah ada contoh lain bagaimana servitisasi dapat membantu bisnis mencapai target keberlanjutan mereka, saya kira?
Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Kami juga mempelajari hal itu pada saat yang sama, bagaimana kita bisa mengukur dampak servitisasi terhadap pencapaian target keberlanjutan tersebut. Itu tidak sejelas sekarang ini, ini bidang yang berkembang, tetapi pada saat yang sama, konsep servitisasi itu sendiri memiliki tumpang tindih yang sangat besar dengan konsep ekonomi sirkular. Dan banyak model bisnis sangat mirip dan berbagi banyak mekanisme di antaranya. Jadi pasti ada dampak positif pada membantu produsen mengurangi jejak karbon dan emisi mereka. Itu juga kembali pada bagaimana mereka menafsirkan nilai servitisasi.
Banyak kali produsen berpikir bahwa sekarang kami menyediakan layanan, artinya apakah kami sebenarnya menjual lebih banyak produk atau menjual lebih sedikit produk? Dan ada perbedaan bahwa, nah, Anda tidak benar-benar mencoba menjual lebih banyak produk di bawah kontrak layanan yang sama, tetapi Anda mencoba memperpanjang siklus hidup produk yang sama untuk waktu yang sangat lama. Karena itu ada kepentingan Anda sebagai produsen juga jika Anda bertanggung jawab atas produk, bahwa produk ini bertahan selamanya. Artinya Anda dematerialisasi rantai pasokan, Anda memproduksi lebih sedikit produk, Anda memastikan bahwa mereka bekerja dengan hasil terbaik yang mungkin. Jadi ya, itu dapat memiliki dampak yang sangat baik pada lingkungan juga.
Niall Sullivan, Senseye: Ya. Tidak. Saya jelas ada banyak manfaat yang terlibat dalam menerapkan model servitisasi. Tetapi apakah sebenarnya ada risiko yang terlibat juga, menurut Anda?
Dr. Parikshit Naik, The Advanced Services Group: Nah, itu tidak bebas risiko. Saya tidak akan mengatakan itu sama sekali bebas risiko. Jadi sebagai perjalanan itu sendiri, ada banyak tantangan yang dihadapi produsen. Dan itu pada akhirnya tentang menyerap risiko antara mitra yang paling sesuai untuk menyerap risiko itu. Sekarang, salah satu risiko terbesar adalah tidak memahami kebutuhan pelanggan dengan benar dan yang seringkali kita jumpai adalah produsen tidak mengakui penderitaan pelanggan mereka. Dan ada semacam kesenjangan antara dorongan teknologi dan tarikan pasar. Dan jika Anda mencoba menjual sesuatu yang tidak benar-benar mengatasi penderitaan pelanggan dan kita melihat bahwa beberapa pelanggan mengeluarkan solusi digital karena semua orang melakukannya. Tapi apakah pelanggan Anda benar-benar ingin solusi teknologi atau solusi digital ini? Bagaimana ini menambahkan nilai bagi mereka? Itu mungkin menambahkan nilai bagi Anda, itu mungkin membuat proses Anda lebih efisien. Tetapi jika Anda tidak dapat menunjukkan nilai tambah kepada pelanggan, selalu ada risiko bahwa inisiatif servitisasi Anda akan gagal di nanti hari.
Dan apakah pelanggan Anda kesulitan membayar peralatan? Jika tidak, jangan mencoba menempatkannya pada tingkat langganan, karena lalu Anda hanya berlangganan ke ekonomi langganan karena semua orang melakukannya. Tapi itu tidak benar-benar memecahkan banyak masalah. Itu tentang mengidentifikasi apa yang benar-benar menyakitkan mereka paling banyak dan apa yang membuat mereka tidak tertidur di malam hari. Dan lihat bagaimana kemampuan Anda sebagai produsen dapat membantu mengatasi itu, dapat membantu membuat hidup mereka lebih baik. Dan kemudian tambahkan sesuatu di atasnya, itulah tempat layanan tambahan akan masuk. Dan risiko lain selalu mengasumsikan bahwa servitisasi adalah perjalanan yang bisa Anda lakukan sendiri. Sama seperti kita mengatakan bahwa ada pihak terbaik untuk menyerap risiko di tempat-tempat tertentu, produsen mungkin menjadi orang atau pihak terbaik untuk menyerap risiko operasional. Tetapi kemudian katakan risiko keuangan, apakah Anda sebenarnya bisa memiliki aset berada di neraca Anda?
Apakah Anda bisa menyerap tingkat risiko itu? Jika tidak, sangat valid untuk berada dalam kemitraan dengan pendana. Dan ada semakin banyak pendana yang sekarang tertarik dalam hal ini. Dan sama dengan IoT dan platform digital, apakah Anda sebagai produsen memiliki kemampuan yang tepat untuk menciptakan platform IoT Anda sendiri untuk menciptakan platform digital Anda sendiri? Mungkin, mungkin tidak. Apakah itu benar-benar bijaksana untuk melakukan itu? Pertimbangkan untuk bekerjasama dengan ahli digital. Ada begitu banyak ahli yang dapat membantu Anda menciptakan platform digital tersebut, menciptakan paket koneksi IoT tersebut, mendapatkan data tersebut kembali. Dan mereka adalah ahli dalam hal ini, jadi mengapa tidak membiarkan mereka membantu Anda dengan itu? Jadi saya pikir itu beberapa risiko kunci yang kita hadapi.
Niall Sullivan, Senseye: Itu sangat menarik. Terima kasih telah berbagi.
Jadi itu adalah bagian pertama dari seri kami tentang servitisasi. Saya harap Anda menikmatinya. Dalam bagian dua kami akan membahas langkah-langkah yang perlu diambil produsen untuk menerapkan model bisnis servitisasi dengan studi kasus kehidupan nyata. Silakan berlangganan melalui penyedia podcast favorit Anda jika Anda ingin mendapatkan pemberitahuan tentang episode mendatang dalam seri ini. Dan beri kami masukan dengan memberikan ulasan. Anda dapat mengetahui lebih banyak tentang bagaimana Senseye dapat mengurangi waktu henti yang tidak terencana dan berkontribusi pada peningkatan keberlanjutan di pabrik manufaktur Anda dengan mengunjungi Senseye.io. Terima kasih banyak telah mendengarkan.
