Menguasai Penjualan Teknis di Toko Mesin CNC untuk Kepercayaan &Pertumbuhan
Toko mesin CNC modern punya pilihan untuk dibuat. Mereka dapat mendekati penjualan hanya sebagai bagian lain dari berbisnis, atau mereka dapat berbuat lebih banyak untuk menonjol .
Bagi toko-toko yang paling sukses, proses penjualan benar-benar dilihat sebagai proses penjualan teknis – cara untuk berbagi pengetahuan teknis, menambahkan proposisi nilai unik ke dalam hubungan bisnis, dan menjadi mitra tepercaya saat penjualan terjadi. Tim penjualan teknis yang terampil dan proses yang ramah pelanggan memberikan kepercayaan kepada pelanggan bahwa kemitraan akan dilakukan dengan benar.
Duduk dan menjelaskan keuntungan dari proses penjualan teknis s membantu toko mesin CNC menonjol sekaligus meyakinkan pelanggan. Pendekatan yang unggul ini membedakan sebuah toko di antara para pesaing kualitas sekaligus memberi tahu pelanggan bahwa ini adalah tempat yang tepat ke bagian sumber.
Apa yang Membuat Proses Penjualan Teknis Hebat?
Khususnya dalam pemesinan CNC, memiliki tim dengan pengalaman pemesinan nyata — mereka melakukannya dengan tangan mereka sendiri — sangat berharga. Para ahli ini telah naik pangkat, dimulai sebagai masinis.
Pengetahuan mendalam tersebut membentuk dasar yang tinggi dalam manufaktur dan rekayasa berkualitas. Daripada menunda percakapan dan bertanya kepada teknisi, anggota tim dapat menjawab atau memberikan masukan segera .
Pelanggan menghargai berbicara dalam bahasa yang sama dengan seseorang yang "mengerti". Dari meninjau bagian-bagian hingga memberikan masukan, pelanggan menerima informasi yang lengkap dan akurat. Staf penjualan pada umumnya tidak bisa memalsukan diskusi untuk mendapatkan tingkat kepercayaan .
Budaya Keunggulan
Lantas, bagaimana tim penjualan teknis dibentuk?
Itu dimulai dari atas. Kepemimpinan perlu berpromosi dari dalam , merayakan pengetahuan dan kualitas teknis. Pemimpin yang kuat menciptakan budaya pembelajaran dan pengembangan, serta menempatkan orang yang tepat di tempat yang tepat.
Setiap toko memiliki versi kemajuan kariernya sendiri. Namun, sebagian besar toko tidak memiliki jalur penjualan teknis yang telah ditentukan atau diatur sebelumnya. Ahli mesin yang bersemangat dan ingin menerapkan pengalamannya pada penjualan terinspirasi untuk bergabung.
Seorang masinis tidak bisa berubah menjadi tenaga penjualan teknis dalam semalam. Pelatihan mempertajam keterampilan penjualan, termasuk belajar tentang casting dan estimasi proyek. Seringkali, bengkel mesin CNC mendorong pengembangan karyawan dengan mengganti biaya pendidikan berkelanjutan di luar yang memajukan jalur karier.
Transmisi Mengatur Nada
Permintaan Penawaran (RFQ) sangat bervariasi, dan toko terbaik harus fleksibel. Misalnya, pelanggan meminta penawaran suku cadang menggunakan XYZ sebagai pemasok pengecoran. Jika bengkel mesin CNC tidak terbiasa dengan pengecoran itu, penelitian dan komunikasi perlu dilakukan untuk memastikan kelancaran proses dan kualitas komponen.
Berdasarkan pengalaman, bagian penjualan mungkin merekomendasikan alternatif selain XYZ, yang memerlukan komunikasi yang jelas, terutama jika harga per satuannya lebih tinggi. Penjualan akan membahas nilai keseluruhan dan dampak jangka panjangnya menggunakan pemasok yang paling sesuai untuk bagian tersebut.
Beberapa RFQ meminta pemesinan sederhana pada casting. Tentu saja, toko terbaik ingin menjadi Tingkat 1 , menawarkan wawasan dan manajemen untuk memastikan komponen yang lengkap dan andal. Apa pun kerumitan suku cadangnya, hasil yang dihasilkan selalu berupa suku cadang mesin berkualitas tinggi dan berbiaya rendah yang memenuhi kebutuhan pelanggan.
Kemitraan pengecoran berdampak pada penjualan. OEM meminta pendapat para pengecoran logam mengenai bengkel-bengkel mesin, dan pengalaman mereka sebelumnya sering kali mendorong rekomendasi mereka. Tidak diragukan lagi, setiap hubungan itu penting .
Tim penjualan teknis melakukan pendekatan RFQ secara berbeda dari departemen penjualan pada umumnya. Pertama, pola pikir desain untuk kemampuan manufaktur (DFM) digunakan untuk menentukan cara untuk memperlancar proses dalam produksi.
Kemudian dilanjutkan dengan proses teknis penjualan sebagai berikut:
- Mengumpulkan informasi :gambar bagian, model, jumlah, bahan, perkiraan unit tahunan, dll.
- Tinjau sumber casting :tinjauan bagian awal membantu menentukan kecocokan pengecoran terbaik
- Dapatkan penawaran harga :hanya dapat melakukan casting atau mencakup operasi lain (pengecatan, dll.)
- Buat perkiraan dengan mengajukan pertanyaan yang tepat (memastikan bahwa suku cadang tersebut sesuai dengan kesesuaian, bentuk, dan fungsi pelanggan):
- Siapa pemasok castingnya? Berapa biaya castingnya?
- Proses apa yang terbaik?
- Mesin manakah yang memaksimalkan proses?
- Bagaimana perubahan desain akan dibagikan kepada pelanggan?
- Berapa waktu siklus mesin?
- dan masih banyak lagi
- Kirim penawaran :menyertakan masukan awal dan catatan untuk dipertimbangkan pelanggan
Proses penjualan teknis adalah peluang besar untuk meninjau desain komponen untuk kemungkinan meningkatkan casting, kinerja, atau biayanya. Meskipun desain yang sudah ada sering kali dikutip lebih cepat karena sudah familiar, penting untuk mencermati apakah ada perubahan yang dapat membuat suatu bagian menjadi lebih baik.
Jika dipilih…
Proyek Ini Diberikan … Peluncuran Sukses!
Setelah dipilih untuk proyek tersebut, bengkel CNC melakukan peninjauan desain . Perencanaan Kualitas Produk Tingkat Lanjut (APQP) membantu memastikan semuanya direncanakan untuk peluncuran yang sukses:
- Perkembangan linimasa
- Perubahan desain
- Desain perlengkapan
- Program teknik dan kualitas
- Semua dokumentasi
Setelah proses APQP dan desain detail teknis selesai, manufaktur divalidasi . Bagian yang dibuat prototipe dikerjakan sesuai dengan proses yang dirancang, pemeriksaan dilakukan untuk memastikannya memenuhi spesifikasi gambar, dan disajikan kepada pelanggan.
Setelah berhasil menyelesaikan Proses Persetujuan Bagian Produksi (PPAP) , itu menuju produksi. Meskipun beberapa bengkel mesin mundur dan membiarkan produksi berjalan, bengkel lainnya terus mencari perbaikan dalam waktu siklus atau proses perkakas. Peluang untuk meningkatkan harus menjadi perhatian utama dan tidak boleh dilewatkan.
Wawasan Stecker Machine adalah Nilai Tambah bagi Pelanggan
Proses penjualan teknis mungkin tidak cocok untuk setiap bengkel mesin CNC, namun berhasil ketika kepemimpinan menginvestasikan waktu dan energi ke dalam tinjauan teknis yang membuat suku cadang dan proyek menjadi lebih baik. Terus mencari peluang pengurangan biaya hal ini tidak mudah mengingat tuntutan saat ini akan pengiriman tepat waktu, namun hal ini dapat membedakan bengkel mesin sekaligus membuat proses menjadi lebih baik.
Kesuksesan selama puluhan tahun adalah guru yang sangat berharga. Pengalaman — baik sebagai masinis maupun sebagai “tenaga penjualan” — memberi tim Stecker Machine keunggulan saat terhubung dengan pelanggan yang menginginkan kolaborasi sejati, suara internal pelanggan, dan mitra yang berpikiran maju.
Ini adalah tingkat layanan yang perlu diberikan oleh perusahaan modern agar bisa unggul. Sebagai produsen Wisconsin berusia 50 tahun dan Top Shop 2022, Stecker Machine tidak hanya mengandalkan permesinan, perakitan, dan pengujian yang akurat, proses penjualan teknis juga memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa .
Salah satu pelanggan Stecker, produsen OEM Fortune 500, memiliki masalah pengendalian kualitas yang unik. Ingin melihat solusi kami? Studi kasus ini mengeksplorasi desain komponen dan kemampuan manufaktur, pemilihan pemasok pengecoran, dan tenggat waktu yang ketat. Klik di bawah untuk mendapatkan salinan Anda!
Tentang Penulis
Scott mendorong Stecker Machine ke depan. Dia menerapkan pendekatan langsung pada peran ganda VP Pengadaan dan Hubungan Pelanggan. Scott memiliki pengalaman lebih dari 25 tahun di industri permesinan CNC, dimulai sebagai Masinis, dan terus melanjutkan perannya saat ini. Dia memuji kesuksesannya berkat kerja keras, dedikasi pada manufaktur, dan dorongan untuk mencapai yang terbaik.
