Penjual Industri: 3 Jebakan Utama yang Harus Dihindari untuk Sukses Penjualan

Seiring waktu, penjual mempelajari bahwa tidak semua pelanggan sama, dan beberapa pelanggan lebih sulit untuk dijual daripada yang lain.

Itu karena industri sedang berkembang dan perjalanan pembelian pelanggan industri berubah bersama dengannya. Sebagai bisnis industri, bagaimana Anda mengelola perubahan ini — apakah Anda mengikutinya secara internal, atau Anda menghadapi hambatan ketika berhubungan dengan pembeli yang tepat dan menutup penjualan Anda?

Dalam posting ini, kita membahas tiga jebakan umum yang dialami penjual industri, hal-hal penting untuk diingat tentang proses pembelian dan penjualan industri, dan cara memastikan Anda berada di jalur yang benar untuk menutup kontrak tersebut.

1: Jangan Lupakan Bahwa Proses Pembelian Bersifat Emosional

Produk dan layanan industri sepertinya tidak bisa memiliki koneksi emosional yang melampirkan, tetapi setiap proses pembelian memiliki. Pembeli Anda perlu merasa rasa kepercayaan ketika berkaitan dengan perusahaan dan solusi Anda.

Manfaat kepercayaan dan keaslian yang diberikan perusahaan Anda esensial untuk memelihara hubungan yang positif dan menarik dengan pelanggan Anda. Pelanggan Anda membutuhkan empati. Mereka perlu merasa bahwa Anda fokus pada kebutuhan individu mereka serta hasil yang diinginkan dari transaksi.

Apa Solusinya?

Bangun koneksi emosional ini dengan pembeli industri Anda dari awal. Ketahui siapa pelanggan Anda — tim penjualan industri Anda perlu pemahaman yang kuat tentang persona target yang bisnis Anda targetkan.

Ajak pertanyaan yang baik untuk memahami titik nyeri pelanggan Anda dan ajak emosi mereka secara pribadi juga melalui konten pemasaran Anda. Kemudian fokus pada pengiriman jenis konten yang tepat melalui setiap tahap proses pembelian.

Berikut adalah beberapa pedoman pemasaran konten untuk membantu penjualan Anda:

Konten Top of Funnel

• Blog edukatif untuk menangkap pelanggan potensial di atas situs penjualan Anda. Berikan wawasan yang berguna dan berikan pembeli ini akses ke informasi yang membantu mereka memenuhi kebutuhan mereka.
• Masuk lebih dalam dalam menangani masalah mereka melalui keterlibatan lebih lanjut, menggunakan eBook dan riset industri yang relevan.

Konten Middle of Funnel

• Bangun fondasi kepercayaan antara perusahaan dan klien dengan memberikan informasi terperinci yang membantu pembeli tiba pada keputusan tentang produk Anda.
• Studi kasus, panduan perbandingan, dan panduan pembeli adalah alat kuat yang membantu memandu pembeli melalui proses pengambilan keputusan dengan produk Anda.

Konten Bottom of Funnel

• Bawah situs penjualan adalah tempat Anda mengonversi lead menjadi pembeli. Itu adalah tempat promosi masuk, tetapi hati-hati untuk menjaga fokus pada manfaat yang dapat Anda berikan.
• Masuk lebih dalam dengan detail tentang produk Anda. Video produk mendalam dan lembar spesifikasi memperkenalkan spesifikasi lebih lanjut mengenai solusi Anda.

Unduh Content Marketing For Industrial Companies untuk mempelajari lebih lanjut tentang jenis konten yang berbeda yang harus menjadi bagian dari strategi Anda.

2: Tim Pemasaran dan Penjualan Anda Tidak Sejajar

Membangun tim penjualan yang menang bukan hal yang mudah — apalagi mengelola bisnis yang berkembang Anda. Terlalu sering, penjual industri mencoba menangani setiap aspek proses penjualan sendiri. Untuk proses pembelian Anda menjadi jelas bagi pelanggan, semua orang harus berada di halaman yang sama.

Ketika pemasaran, penjualan, dan pemain lain di tim Anda tidak sejajar dan fokus pada tujuan yang sama, ketidaksejajaran ini menjadi jelas bagi pembeli Anda. Hasilnya biasanya adalah kehilangan penjualan. Pembeli tidak mendapatkan panduan yang tepat yang mereka butuhkan dari perusahaan Anda dan pesan tidak jelas, yang berkontribusi pada kurangnya kepercayaan dan kredibilitas untuk memungkinkan Anda menutup kontrak.

Apa Solusinya?

Bawa tim Anda ke halaman yang sama — harga, produk, penjualan, pemasaran, dll. Lakukan rapat teratur di mana penjualan dapat memahami alasan di balik harga produk atau pelepasan pemasaran dan penjualan untuk memahami mengapa pelanggan menghargai produk mereka. Tenaga kerja terintegrasi di mana semua orang memahami bagaimana mereka bekerja bersama membantu bisnis berfungsi lancar dari sudut pandang internal dan dari sudut pendapatan.

Kami juga memperhatikan bisnis kecil dengan karyawan yang memegang banyak topi. Biasa untuk beberapa pemilik bisnis menjadi orang penjualan yang sama dan bahkan pemasar yang sama. Pertimbangkan untuk mengupah freelancer pemasaran atau agen pemasaran industri untuk mengambil beban Anda. Kami membahas kelebihan dan kekurangan mengupah salah satunya dalam blog kami Industrial Marketing: Train In-House Or Hire An Agency, Freelancer?

Kami juga merekomendasikan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) seperti HubSpot untuk membantu mengelola dan mengorganisir situs penjualan dan kampanye pemasaran. Yang kami sukai tentangnya adalah visibilitas antara penjualan dan pemasaran. Anda dapat melihat tim apa yang sedang dilakukan dan Anda akan memahami mengapa (dan dari mana!) RFQ baru itu masuk. Kami menyelami lebih detail tentang manfaat teknologi CRM di bawah ini.

3: Gagal Menjaga Keterkaitan dengan Teknologi Baru

Industri manufaktur AS berkembang pada tingkat tertinggi sepanjang waktu — dan teknologi adalah teman Anda untuk mengikuti pertumbuhan. Digitalisasi sedang mengubah sektor manufaktur dari cara mesin bekerja hingga cara kita berkomunikasi satu sama lain. Ini berarti tim Anda tidak dapat cukup dengan cara lama melakukan hal-hal. Ketika proses Anda tertinggal dibandingkan zaman modern, penjualan Anda biasanya akan turut menurun.

Jika tim penjualan Anda masih membagikan spreadsheet dan dokumen untuk mengelola situs penjualan, memantau lead dan mendorong penjualan, Anda sebaiknya mengirimkan sinyal asap di seluruh kantor. selama bertahun-tahun, pemasar telah mengadopsi alat otomatisasi untuk mengaitkan semua kampanye dan pelaporan mereka untuk mengelola dan membuktikan ROI dengan lebih baik — dan sudah saatnya profesional penjualan melakukan hal yang sama.

Apa Solusinya?

Anda perlu ada di mana saja pembeli Anda online sehingga Anda dapat mencapai mereka — dan gunakan alat yang tepat untuk terlibat secara efektif dengan mereka. Ya, menjaga keterkaitan dengan teknologi baru dan alat penjualan adalah tugas besar, tetapi itu adalah sesuatu yang perusahaan Anda harus berkomitmen padanya atau berisiko tertinggal dari kompetitor.

Alat seperti Thomas WebTrax membantu penjual dan pemasar industri menggunakan data situs web mereka sendiri untuk mengoptimalkan situs web dan mendorong generasi lead:

• Identifikasi dan lacak pembeli yang berkualifikasi
• Lihat aktivitas prospek saat mereka mengalir melalui situs penjualan
• Buat jangkauan yang lebih menarik untuk meningkatkan konversi

Dalam jebakan penjual industri umum kedua kami, kami merekomendasikan menggunakan HubSpot untuk membantu menjaga tim Anda tetap sejajar. Mari kita daftar bagaimana teknologi akan membuat hidup Anda lebih mudah:

• Itu menjaga Anda (dan tim Anda) terorganisir. Tetap di atas prospek Anda adalah kunci keberhasilan, dan HubSpot CRM memberi Anda alat untuk melacak peristiwa dengan mudah, mengelola riwayat prospek dan melihat interaksi Anda. Bonus: Anda dapat segmen tampilan antara anggota tim, jenis akun atau tahap siklus hidup.

Pelajari Lebih Lanjut: HubSpot vs. Pardot - Memilih Platform Otomatisasi B2B yang Tepat

• Anda mendapatkan gambaran jelas tentang situs penjualan Anda secara real-time. "Oh, Anda ingin rapat situs penjualan? Beri saya satu jam untuk memperbarui dokumen Excel" tidak perlu lagi. Dengan memigrasikan semua data Anda ke CRM, Anda dapat dengan mudah melihat tahap prospek dan apa yang akan datang — tidak perlu pembaruan terakhir menit. Plus, mudah untuk membuat prediksi untuk masa depan penjualan Anda dengan penyiapan seperti ini.
• Anda mendapatkan puluhan jam kembali dalam sehari dengan otomatisasi. Tindakan dan tahap tertentu dapat memicu email otomatis. Anda dapat mengatur pengingat untuk diri sendiri untuk follow-up. Anggota tim lain dapat ditugaskan ke tugas. Dan Anda dapat mengakses semuanya.
• Transparansi penuh antara tim penjualan dan pemasaran Anda. Jika Anda sudah menggunakan otomatisasi pemasaran HubSpot untuk media sosial, pemasaran email dan semua alat lainnya, Anda dapat memberi jendela ke aktivitas prospek kepada tim penjualan Anda. Bayangkan efektivitas mengetahui kontak mengunduh eBook hari sebelum Anda memanggil mereka — pembicara pembuka yang bagus. Anda juga akan dapat memahami mengapa mereka tidak menjadi pelanggan dan menggunakan data tersebut untuk menyempurnakan proses penjualan Anda untuk ronde berikutnya. Lihat bagaimana perusahaan pembuatan plastik mendapatkan lebih banyak lead dengan mengubah bisnis mereka secara digital dalam video di bawah ini.

Pemasaran tidak pernah begitu penting. Fungsi inti pemasaran dan penjualan tradisional tidak berubah — mereka hanya perlu dimanfaatkan untuk cocok dengan pengalaman pembelian yang sekarang diharapkan pembeli. Pastikan upaya pemasaran Anda seefisien dan setepat mungkin — memanfaatkan inbound marketing, berkomunikasi dengan cara yang diterima pembeli Anda, dan hadir di tempat prospek target Anda mencari. Pastikan orang penjualan mendapatkan lead berkualitas dan memiliki apa yang mereka butuhkan untuk mencapai "Ya."

Berikan semua alat yang dibutuhkan orang penjualan. Sebagai contoh:

• Konten yang menghadap klien — untuk menghasilkan minat dan menarik lead.

• Konten yang menghadap penjualan — untuk memberikan informasi tambahan dan memberi amunisi tenaga penjualan Anda untuk menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin dimiliki prospek.

Perjalanan pembelian pelanggan industri adalah sesuatu yang akan terus berkembang seiring waktu — dan responsivitas Anda terhadap perubahan ini dapat membuat atau hancurkan penjualan Anda.

Kami tahu berinvestasi dalam teknologi dan proses baru bisa menakutkan. Hubungi kami untuk pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk melihat apakah perusahaan Anda setara dengan standar industri dan menemukan strategi dan teknologi pemasaran apa yang akan bekerja baik bersama untuk penjualan industri Anda.