Strategi Generasi Lead Esensial untuk Produsen
Apakah salah satu dari ini terdengar familiar bagi Anda:
- "Laba penjualan saya menurun."
- "Saya tidak memiliki cukup lead untuk tim penjualan saya."
- "Saya tidak mendapatkan RFQ apa pun secara online."
Kita semua bisa menggunakan sedikit keberuntungan saat ini. Sayangnya, banyak produsen dan perusahaan industri memiliki masalah ini dan cenderung terlalu bergantung pada keberuntungan (atau rekomendasi lisan) ketika berhubungan dengan generasi lead.
Ketika berhubungan dengan pertumbuhan perusahaan dan upaya generasi lead Anda, Anda tidak ingin meninggalkan keberhasilan Anda kepada kebetulan. Di dunia digital saat ini, penting dari sebelumnya untuk meluangkan waktu — dan berusaha — yang diperlukan untuk menempatkan diri Anda dalam posisi terbaik untuk menarik pembeli baru dan mengembangkan bisnis Anda secara proaktif menggunakan pemasaran digital.
Ini adalah cara produsen dapat membantu memecahkan masalah generasi lead dasar atau membuat hidup Anda sedikit lebih mudah dan melewati pemeriksaan kesehatan digital gratis di mana stratega pemasaran manufaktur kami akan memberitahu Anda tepat apa yang Anda butuhkan untuk menghasilkan lead berkualitas tinggi secara online.
Tetapkan Rencana Generasi Lead yang Jelas
Anda perlu pintar dengan pemasaran Anda. Miliki pemahaman yang jelas tentang tujuan bisnis Anda dan bagaimana upaya pemasaran Anda dapat membantu mencapai tujuan tersebut. Dokumentasikan upaya tersebut untuk melihat apa yang telah Anda coba di masa lalu dan tahu di mana Anda dapat meningkat — ini akan membantu Anda memahami ROI pemasaran dengan lebih baik. Sebagai contoh, jika Anda menerima 12 RFQ dua tahun yang lalu dan 14 RFQ tahun lalu, jangan harapkan menerima 35 RFQ tahun ini jika Anda tidak menyesuaikan upaya pemasaran apa pun untuk memenuhi lanskap pembelian baru hari ini.
Sebuah dokumen tentang apa yang telah Anda coba dan uji di masa lalu dan apa yang Anda rencanakan untuk dieksekusi akan membantu menetapkan benchmark keberhasilan dan memberikan Anda dan tim Anda harapan dan hasil yang realistis.
Butuh bantuan dengan tujuan Anda? Lihat contoh tujuan dan strategi pemasaran manufaktur di sini.
Komunikasikan rencana Anda kepada seluruh tim dan sertakan mereka dalam proses perencanaan. Tanya pelanggan Anda bagaimana pengalaman mereka bekerja dengan Anda untuk mempelajari cara lebih baik untuk memenuhi kebutuhan mereka dan kebutuhan pelanggan baru juga.
Tapi bagaimana dengan pemilik bisnis kecil yang sudah memiliki banyak yang harus dikelola di luar penjualan dan pemasaran? Kolaborasi masih menjadi kunci — dan juga dokumen yang tertulis, bahkan jika ide-ide kecil. Miliki rencana prioritas lead yang tersedia sehingga Anda dapat memprioritaskan kontak ke lead yang lebih cenderung untuk membeli terlebih dahulu.
Studi Kasus: USTEK adalah perusahaan manufaktur skala kecil — pelajari bagaimana USTEK mencari cara untuk memaksimalkan pendapatan tanpa mengurangi prioritas lain
Pahami Siapa Prospek Anda
Memahami siapa prospek Anda berarti memahami fungsi pekerjaan mereka dan bagaimana mereka melakukan sourcing dalam peran tersebut. Nama canggihnya adalah "persona targeting" dan artinya bagi produsen adalah memahami karakteristik kunci pembeli dan pelanggan Anda dan menyediakan informasi yang memudahkan mereka untuk melakukan pekerjaan mereka, yang membawa Anda ke penjualan.
Terlepas dari proses pembelian mereka memakan waktu beberapa minggu atau bulan, langkah-langkah yang diperlukan yang mengarah ke pemilihan pemasok sama — identifikasi kebutuhan, dapatkan spesifikasi atau desain jika diperlukan, dan penelitian serta evaluasi pemasok potensial. Namun produsen yang memahami peran pelanggan mereka dan memenuhi setiap tahap proses sourcing cenderung lebih banyak untuk menghasilkan lead berkualitas tinggi.
Masuk Lebih Dalam: Cara Memenuhi Kebutuhan Pembeli B2B
Untuk memahami kebiasaan prospek Anda, luangkan waktu untuk meneliti karakteristik, tantangan, demografi, dll. dari pelanggan saat ini Anda. Apa yang mereka lakukan di pekerjaan mereka? Apa yang menjadi khawatiran bos mereka? Tujuan apa yang dicari oleh industri tempat mereka bekerja? Saat Anda meneliti, Anda kemungkinan akan memiliki lebih dari satu "tipe" orang yang ingin Anda capai tergantung pada tingkat pekerjaan dan industri mereka. Produsen biasanya memisahkan persona pembeli kustom untuk kelompok yang berbeda, seperti insinyur, MRO, dan manajer procurement dan membuat konten yang mengatasi setiap persona.
Kedua kebiasaan pembelian B2C dan B2B membentuk industri manufaktur. Mendapatkan wawasan audiens yang mendalam memberikan Anda ide yang lebih baik tentang strategi apa yang dapat Anda gunakan untuk memasarkan bisnis Anda.
Studi Kasus: Toagosei America Inc., produsen Aron Alpha perekat industri menargetkan pembeli B2B berdasarkan fungsi pekerjaan dan menghasilkan lebih dari 73k tayangan dengan satu pengiriman iklan newsletter
Tetap Terkini dengan Data & Tren Pembeli
Pembeli B2B saat ini adalah anak digital dan mengharapkan konten tersedia on-demand, dioptimalkan untuk setiap perangkat, interaktif, dan sangat visual — sama seperti saat mereka berbelanja untuk produk pribadi. Survei industri terakhir kami mengungkapkan 73% pembeli B2B memperhatikan situs web pemasok saat memutuskan apakah akan mengajukan RFI. Perusahaan 21% lebih sedikit cenderung untuk berinvestasi dalam pameran perdagangan, sementara penggunaan webinar & acara virtual (20%), pencarian & media sosial (14%), dan situs web (12%) semuanya meningkat dalam rangka COVID-19.
Data sourcing juga penting untuk diperiksa secara teratur. Memahami produk dan layanan industri apa yang paling banyak dicari oleh pembeli B2B dapat membantu Anda membuat keputusan bisnis yang lebih baik.
Dapatkan Data:
- 2021 Q2: Produk Industri Paling Banyak Dicari
- Siapa yang Mencari Layanan Perusahaan Anda?
Beberapa produsen bekerja sama dengan ahli pemasaran industri untuk membantu mereka menavigasi tren pemasaran dan penjualan. Pemilik bisnis manufaktur juga berlangganan newsletter untuk tips dan saran terbaru, memeriksa konferensi dan acara manufaktur yang berbeda di seluruh negeri, dan memanfaatkan platform pembelajaran online.
Acara Pemimpin Manufaktur: Bangun Jaringan Anda dan Pelajari dari Ahli Pemasaran Manufaktur
Berikan Informasi yang Tepat di Situs Web Anda
Jadi jenis konten dan informasi apa yang perlu dibuat produsen untuk mengonversi pengunjung situs web menjadi lead? Riset persona dan sourcing Anda harus memandu Anda dan bervariasi tergantung pada jenis perusahaan yang Anda miliki dan siapa yang Anda targetkan, tetapi berikut ini adalah beberapa (dari banyak) bagian universal yang harus disertakan:
- Wilayah geografis yang dilayani
- Kapasitas produksi (minimum dan maksimum)
- Daftar peralatan
- Produk sampel
- Sertifikasi
- Halaman spesifik industri
Menurut laporan DemandGen, 67% pembeli B2B lebih banyak bergantung pada konten untuk menginformasikan keputusan pembelian. Sebelum mereka siap untuk membeli, prospek Anda mencari konten yang memenuhi dua kebutuhan kunci: pendidikan dan evaluasi. Dengan menyediakan informasi pendidikan (juga dikenal sebagai pemasaran konten) seperti panduan, lembar produk, dan blog, Anda memungkinkan prospek untuk menilai sendiri bisnis Anda dan menentukan apakah mereka ingin bekerjasama dengan Anda pada suatu titik. Hubungan ini meningkatkan kesadaran merek dan kepemimpinan pemikiran Anda di industri. Pada saat pengunjung mencapai tahap konversi — biasanya RFQ — pembeli akan siap untuk membuat keputusan, dan potensialmente memilih Anda dengan yakin.
Lihat Contoh: 10 Desain Situs Web Industri Terbaik yang Menarik Pembeli
Apa pun spesifikasi yang Anda berikan, jadikan spesifik sebanyak mungkin jika Anda bisa. Sebagian besar pembeli cenderung mencantumkan Anda dari daftar pendek mereka daripada mengangkat telepon untuk memastikan sesuatu. Semua informasi di situs web Anda harus bertujuan untuk menyelesaikan titik nyeri terbesar mereka.
Pembeli perlu efisien dan produktif dalam penelitian pemasok mereka, dan jika mereka tidak dapat segera menentukan apakah Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka, mereka tidak akan mengajukan RFQ atau mengangkat telepon untuk mengetahuinya — mereka pindah ke kompetitor Anda.
💡 Thomas Tip: Bagaimana kinerja situs web Anda? Pada 2020, rata-rata benchmark tingkat konversi lead menggunakan formulir RFQ di situs web produsen adalah 20%. Lihat bagaimana situs web Anda menilai kompetitor Anda dengan Pemeriksaan Kesehatan Digital Gratis.
Manfaatkan Semua Saluran Pemasaran Online
Memiliki situs web itu bagus, tetapi yang lebih baik adalah mendesain situs web Anda dengan pemikiran tentang generasi lead dan konversi. Situs web Anda sebenarnya akan membantu menghasilkan lead bagi Anda jika terus didukung oleh saluran pemasaran lain dan kampanye pemasaran digital.
Jika Anda hanya menggunakan panggilan dingin atau rekomendasi lisan, misalnya, Anda akan kehilangan semua lead yang dapat dihasilkan oleh saluran lain untuk meningkatkan situs web dan kehadiran online Anda — seperti SEO, PPC, pemasaran email, dan iklan video. Pendekatan yang komprehensif dan menyeluruh menjaga merek Anda di depan pembeli di mana saja mereka berada dan memperkuat hubungan Anda dengan pelanggan saat ini untuk mendorong bisnis berulang.
Studi Kasus: CJ Winter adalah produsen mat cetak silindris penggeseran dingin dan aksesoris menggunakan iklan digital, video, dan situs web yang terus diperbarui untuk meningkatkan garis bawah mereka. "Menjalankan upaya generasi lead digital dan pemasaran meningkatkan penjualan kami sebesar 60% dalam hanya satu tahun. Kami memaksimalkan eksposur perusahaan kami dan menghasilkan jumlah lead yang berkualifikasi secara rekam yang langsung berubah menjadi dolar penjualan," kata Bob Ryan, Group President di CJ Winter.
Sertakan beberapa cara bagi pembeli untuk menghubungi Anda — tautan situs web ke formulir, nomor telepon, alamat email, dll. Kemudahan adalah kunci dan pembeli mengharapkan Anda untuk menghubungi mereka kembali secepat mungkin. Menurut The Harvard Business Review, perusahaan yang menanggapi dalam satu jam setelah menerima kueri online dari pelanggan potensial memiliki kemungkinan tujuh kali lebih besar untuk memiliki percakapan yang bermakna dengan penerima keputusan utama daripada mereka yang menunggu hanya satu jam lagi.
Libatkan Prospek Anda dengan Iklan Video
Thomas menawarkan produksi konten video secara GRATIS dengan pembelian program iklan untuk OEM, Distributor, dan Perusahaan Layanan
Apa yang Dapat Dilakukan Produsen Sekarang Untuk Meningkatkan Lead?
Siklus pembelian industri bisa sangat panjang dan sangat kompleks, dan ide yang kita bahas berfungsi sebagai kerangka kerja untuk keberhasilan generasi lead. Masih ada banyak perencanaan, pelacakan, dan pelaporan yang terlibat dalam menghasilkan lead berkualitas tinggi untuk industri manufaktur. Pemasaran digital adalah disiplin yang terus berubah dan berkembang. Di atas itu, ada alat terbaik, praktik terbaik, teknologi, dan bahkan perpindahan ekonomi yang mempengaruhi bisnis.
Untungnya, jika Anda ingin terhubung dengan pembeli industri saat mereka secara aktif mencari pemasok seperti Anda, ada solusi mudah yang terbukti yang dapat Anda lakukan sekarang — mendaftarkan bisnis Anda secara gratis di Thomasnet.com. Ribuan produsen dan perusahaan industri menggunakan Thomasnet.com untuk menghasilkan lebih banyak lead dan terhubung dengan lebih banyak pembeli.
Setelah mendaftarkan profil perusahaan mereka di Thomasnet.com dan meningkatkan situs web dan konten online mereka, Corrugated Metals memasuki industri pertahanan. Ini adalah proses panjang untuk menjadi pemasok pertahanan, tetapi kehadiran online yang kuat adalah langkah penting.
"Sekitar setengah pekerjaan kustom baru kami berasal dari lead Thomasnet.com. Kami tidak akan dapat bersaing untuk — dan memenangkan — semua bisnis baru yang kami miliki tanpa program Thomasnet.com strategis kami," kata Alli Cravens, Sales and Marketing di Granger Plastics.
Tidak seperti lalu lintas yang dihasilkan oleh mesin pencari, sponsor email, dan saluran lain, semua aktivitas sourcing di Thomasnet.com didorong oleh pembeli yang nyata, terverifikasi, dan aktif — bukan lalu lintas tidak sengaja, bot, atau lalu lintas yang tidak berkualifikasi. Hubungi kami untuk mempelajari bagaimana Anda dapat menghadap pembeli yang berkualifikasi dan meningkatkan garis bawah Anda. Thomas menawarkan layanan generasi lead yang cocok untuk setiap ukuran anggaran.
Atau minta alat generasi lead gratis tambahan untuk produsen dan perusahaan industri:
- Laporan pembeli aktif di pasar gratis untuk melihat nama perusahaan yang mencari produk dan layanan Anda saat ini
- Penasaran bagaimana kehadiran online saat ini Anda bandingkan dengan kompetitor? Minta analisis online gratis dari situs web Anda di sini
Blog industri kami yang membantu produsen dan industri mendapatkan lebih banyak lead:
- 6 Cara Mengubah Lead Menjadi Pelanggan
- Panduan Ultimatif 2020 Pemasaran untuk Produsen
- 11 Tips untuk Mengembangkan Perusahaan CNC Machining Anda
- Cara Menjadi Pemasok Pertahanan
- 5 Contoh Situs Web Industri untuk Perusahaan CNC Machining
- Cara Mengembangkan Perusahaan Baja dan Logam Anda
- Cara Menjadi Produsen Private Label
- 32 Tips, Trik, dan Ide Generasi Lead Industri
