Hentikan Kesalahan Penjualan Fatal yang Membiayakan Anda Kontrak
Pikirkan proses penjualan saat ini Anda: Anda mungkin mendapatkan lead dari pemasaran, formulir RFQ di situs web Anda atau rekomendasi. Anda mungkin memberikan panggilan kepada prospek, mengajukan serangkaian pertanyaan standar, menetapkan harga, mengirim email dan berharap tawaran Anda dipilih.
Tentu, tampak sederhana bagi sebagian besar dunia, tapi kita semua tahu ada lebih banyak yang bisa kita lakukan — itulah mengapa Anda di sini, kan?
Ada banyak metodologi penjualan untuk diteliti dan diadopsi dalam proses perusahaan Anda, tetapi ada satu aturan yang telah menjadi universal di dunia penjualan sosial saat ini: Jangan pernah melakukan "panggilan dingin".
Untuk jelasnya, kami tidak sepenuhnya menentang untuk mengangkat telepon dan memulai percakapan tiba-tiba, tetapi dalam hal ini, kami menerapkan "dingin" pada ide tidak ada riset tentang perusahaan atau kontak yang Anda coba hubungi.
Pertimbangkan jumlah informasi yang tersedia online dan di ujung jari Anda… Lihat situs web prospek. Lihat profil LinkedIn-nya. Periksa apakah ada posting blog perusahaan atau pers release. Cari berita tentang penghargaan atau kontrak besar baru-baru ini.
Pada dasarnya, cari tahu apa yang dilakukan perusahaan sebelum Anda memulai percakapan. Sebagian dari melakukan riset berarti Anda tidak harus mengajukan 20 pertanyaan yang sama yang telah dia jawab tentang bisnis.
- Alih-alih pertanyaan situasi standar: Bagaimana bisnis Anda? Industri apa yang Anda fokuskan? Dapatkah Anda berbicara lebih banyak tentang layanan Anda?
- Ajak pertanyaan situasi yang lebih spesifik: Apakah [industri] adalah area yang terus Anda kembangkan? Tantangan terbesar Anda dengan pemasok saat ini apa?
Jenis tanya jawab ini memisahkan Anda dari semua orang penjualan lain yang mencoba bekerja dengan perusahaan mereka. Ini juga dapat membantu prospek menyadari apakah mereka memiliki kebutuhan — tetapi Anda harus bersiap jika mereka tidak memilikinya.
Tidak semua orang memerlukan produk atau layanan Anda, dan ini adalah cara yang efektif untuk mengukur apakah Anda akan membuang waktu satu sama lain.
Saat Anda memperhatikan itu, Anda juga dapat membantu setiap langkahnya. Keluar dari status quo penjualan normal dan bertindak sebagai seseorang yang memikirkan kepentingan terbaik perusahaan — alih-alih mendorong agenda Anda sendiri. Ini bisa benar-benar membuat perbedaan. Lihat pendekatan yang berbeda ini:
Panggilan dingin
"Halo [nama depan], saya ingin menghubungi untuk melihat apakah Anda tertarik dengan [produk/layanan perusahaan Anda]. Kami memiliki tahun pengalaman di [industri] dan akan sangat senang berbicara lebih banyak tentang bekerja dengan Anda."
Penjualan konsultatif
"Halo [nama depan]. Selamat atas kemenangan pekerjaan dari [perusahaan] — saya melihat pers release. Apakah mengurangi biaya [produk] adalah tujuan penting untuk Anda?"
Lihat perbedaannya? Email pertama penuh dengan "saya" dan "kami," sedangkan yang kedua berfokus pada pelanggan potensial. Aturan umum yang baik adalah berbicara setidaknya 50 persen lebih banyak tentang prospek daripada tentang diri sendiri atau perusahaan Anda.
Dengan menambahkan nilai pada setiap panggilan bukan sekadar mencentang kotak, Anda dan prospek dapat mendapatkan sesuatu dari setiap langkah.
