Memaksimalkan ROI dengan Inbound Marketing untuk Perusahaan Industri & Manufaktur

Saat dunia digital terus membentuk dunia industri, anggaran pemasaran beralih dari pameran perdagangan ke upaya online. Menurut survei tahunan Engineering.com terhadap pemasar insinyur, dua kali lebih banyak responden melaporkan bahwa anggaran mereka berkembang daripada menyusut pada 2017. Thomas Industrial Survey terbaru yang menilai dampak berkelanjutan COVID-19 pada manufaktur Amerika Utara mengungkapkan bahwa 21% perusahaan cenderung kurang untuk berinvestasi dalam pameran perdagangan sementara penggunaan webinar & acara virtual (20%), pencarian & media sosial (14%), dan situs web (12%) semuanya meningkat dalam rangka COVID-19.

Seperti dengan investasi apa pun, pemasar dan perusahaan manufaktur ingin memastikan bahwa mereka menerima return yang positif. Kami telah menguraikan efektivitas inbound marketing dalam pelacakan ROI dan mengapa itu penting bagi produsen dan perusahaan industri saat ini.

Bagaimana Inbound Marketing Bekerja?

Ide utama di balik inbound marketing adalah Anda membuat konten dan halaman web yang menarik orang ke Anda, alih-alih Anda mengejar mereka. Tidak seperti metode iklan tradisional yang melibatkan "gangguan" dan menghubungi siapa pun yang menurut Anda dapat mendapat manfaat dari produk Anda, Anda menyesuaikan pemasaran Anda untuk pembeli yang tertarik yang mencari sumber daya untuk menyelesaikan pekerjaan mereka. Saat Anda menyajikan wawasan yang selaras dengan tujuan mereka, mereka cenderung lebih banyak untuk membeli dari Anda.

Ingat kembali terakhir kali Anda memiliki masalah mendesak baik di rumah atau di tempat kerja, dan membutuhkan jawaban dengan cepat. Jika tempat pertama yang Anda kunjungi adalah Google, Anda mungkin seperti sebagian besar orang dalam situasi serupa. Itulah tujuan konten online Anda — untuk menarik lebih banyak orang yang tepat dan menyelesaikan masalah mereka dengan sumber daya Anda.

Hasilnya adalah hubungan yang lebih bermakna dengan prospek dan pelanggan untuk mengembangkan bisnis Anda. Tim penjualan, dukungan, dan pemasaran Anda, pada gilirannya, menerima lebih banyak lead yang berkualifikasi daripada membuang waktu memfilter lead dingin.

Konten yang baik dalam bentuk blog, eBook, kampanye email, webinar, infografik, video, dll. adalah inti dari setiap program inbound marketing yang berhasil. Ketika konten berkualitas tinggi dan unik, pelanggan merasa sukses, dan mereka cenderung lebih banyak untuk membagikan sumber daya Anda dengan orang lain, menciptakan loop peluang lebih banyak dan bisnis baru bagi Anda.

Inbound Marketing Memiliki Biaya Per Akuisisi yang Lebih Rendah

Ya, mengimplementasikan strategi inbound marketing memerlukan investasi monetere awal, tetapi pada jangka panjang, sebenarnya biaya untuk menjalankan program inbound lebih murah daripada menjalankan program pemasaran tradisional.

Selain itu, lead inbound berbiaya rata-rata 60% lebih murah daripada lead outbound. Dengan rata-rata biaya per lead menurun 80% selama lima bulan implementasi konsisten kampanye inbound, penghematan menyusut dengan cepat, memungkinkan perusahaan untuk mengalokasikan sumber daya tersebut ke area lain yang memerlukan peningkatan atau perbaikan.

Tidak seperti pemasaran tradisional (pameran perdagangan dan telepon), inbound marketing bekerja sedikit berbeda untuk menarik lead — ini memanfaatkan konten yang berguna dan berfokus pada pelanggan yang mendorong prospek untuk membangun hubungan dengan perusahaan Anda. Pameran perdagangan lebih sulit untuk diukur — bagaimana Anda dapat membenarkan biaya berapa banyak orang yang mengunjungi stand Anda? Upaya inbound marketing dapat diukur dan jauh lebih efisien untuk siklus penjualan dan garis bawah Anda:

• Konten Anda menarik pelanggan di semua tahap siklus pembelian.
• Konten Anda umumnya dihosting di situs Anda dan membuat Anda ditemukan oleh pembeli tanpa biaya untuk klik atau tayangan.
• Konten Anda menciptakan hubungan dan loyalitas merek, yang secara alami memfasilitasi bisnis berulang.

Pemasaran merek yang efektif dengan upaya inbound membuatnya lebih mudah untuk membangun kepercayaan dan membangun koneksi manusia — elemen yang lebih banyak dicari pembeli saat ini.

💡 Studi Kasus: Upaya inbound marketing baru, pemasaran konten, dan kampanye generasi lead E2Global telah membantu mereka mencapai pertumbuhan pendapatan 4x lebih besar daripada upaya penjualan outbound yang pernah mereka lakukan. Pelajari bagaimana E2Global, penyedia layanan manufaktur konsumsi turnkey, melacak ROI.

Lebih Banyak Pengunjung Situs Web yang Berkualifikasi Mempunyai Kontribusi Terhadap ROI

Inbound marketing berpusat pada menyediakan konten yang langsung berguna dan menarik bagi calon klien untuk menarik perhatian mereka dan membuat mereka lebih sadar akan perusahaan Anda; pada akhirnya, tentu saja, tujuannya adalah memindahkan mereka dari satu tahap situs penjualan ke tahap berikutnya — mengonversi mereka dari pengunjung situs web menjadi lead, dan dari lead menjadi pelanggan yang membayar.

Ini membalikkan model iklan yang mencoba mencapai pembeli saat mereka terlibat dalam kegiatan lain, dan mencoba menjadi lebih relevan dengan kebutuhan mereka dan membawa mereka ke Anda (selengkapnya tentang situs penjualan itu dalam eBook kami How Inbound Provides Growth For Manufacturers).

Menurut laporan yang dilakukan oleh mahasiswa MIT Sloan MBA menganalisis data HubSpot, inbound marketing sebenarnya sangat efektif dalam mengamankan lead yang berharga dan membuat mereka mengonversi. Laporan tersebut menemukan bahwa menggunakan perangkat lunak inbound marketing menghasilkan 3,3 kali lebih banyak pengunjung situs per bulan dalam satu tahun, dan selama periode waktu yang sama, menghasilkan 3,5 kali lebih banyak lead. Secara keseluruhan, 79% pelanggan inbound melihat peningkatan pendapatan penjualan dalam satu tahun.

Cara Meningkatkan ROI Inbound Marketing Anda

1. Identifikasi dan Tetapkan Tujuan Anda Secara Awal

"Return on investment" (ROI) tidak berarti apa-apa tanpa tujuan dan benchmark yang ditargetkan. Langkah pertama untuk menangkap ROI adalah menilai rencana pemasaran saat ini Anda dan menentukan apa yang ingin Anda tingkatkan. Sebagai contoh, pemasaran email dapat menunjukkan kepada Anda berapa banyak orang yang membuka email Anda, apa yang mereka klik di dalamnya, dan apakah mereka mencari informasi lebih lanjut dari Anda atau tidak. Pelacakan media sosial dapat menunjukkan kepada Anda waktu terbaik dalam sehari untuk posting, tergantung pada kinerja masa lalu. Namun, untuk menentukan ROI pemasaran, Anda perlu melacak Key Performance Indicators (KPI), yang berarti penanda pada peta jalan Anda menuju lebih banyak bisnis. KPI biasanya pengukuran "big-picture". Fokus pada tingkat konversi, lalu lintas ke situs web Anda, lead yang dihasilkan, atau pelanggan yang dikonversi dari lead.

Tergantung pada tujuan Anda, KPI juga dapat lebih spesifik. Sebagai contoh, Anda dapat mengukur tingkat upselling pelanggan yang ada, peningkatan pesanan e-commerce, atau jumlah konversi lead dari email atau blog. Aplikasi dan alat pemasaran seperti HubSpot dan Google Analytics akan membantu Anda melacak upaya situs web Anda dan mengidentifikasi benchmark keberhasilan.

Jika Anda adalah distributor, penyelarasan data produk antara Anda, vendor Anda, situs web Anda dan mereka, membuat perusahaan Anda mudah untuk berbisnis dengan dan menjaga mereka tetap lebih lama di situs web Anda — tetapi apa yang membuatnya lebih mudah untuk mengelola peluang Anda adalah jika Anda memiliki katalog produk online yang efektif yang dibangun untuk Anda dan mitra Anda juga. Memastikan Anda memiliki pengukuran yang tepat yang ditempatkan di back-end tidak hanya akan memberi tahu Anda jika ada yang salah, tetapi akan membantu Anda memicu ide baru untuk tetap di depan pelanggan.

Pelajari Lebih Lanjut: Cara Meningkatkan Hubungan Pemasok-Distributor Anda

2. Tentukan Pembeli Ideal Anda

Langkah berikutnya untuk memulai kampanye inbound marketing adalah menentukan pembeli ideal yang ingin Anda capai. Ini disebut mengidentifikasi persona Anda dan melibatkan pemikiran tentang siapa prospek sempurna Anda, dan menyesuaikan pemasaran konten Anda untuk orang itu. Ini tidak didasarkan pada satu orang dalam kehidupan nyata, melainkan adalah gabungan dari audiens secara keseluruhan. Oleh karena itu, Anda harus mempertimbangkan beberapa sifat kunci (industri, fungsi pekerjaan, usia, tantangan, dll.) dan membangun persona berdasarkan kualitas-kualitas ini.

Baca Lebih Lanjut: Tiga Pembeli Paling Mempengaruhi dalam Proses Pembelian Industri

Thomas WebTrax adalah alat generasi lead yang mengubah lalu lintas web anonim Anda menjadi lead penjualan untuk manufaktur Anda — ini memungkinkan Anda melihat tepat siapa yang terlibat dengan konten Anda secara online. Mengumpulkan data tentang pengguna yang tepat akan memungkinkan Anda untuk masuk ke dalam kepala pelanggan Anda dan mengidentifikasi masalah dan kekecewaan mereka. Wawasan ini membantu Anda menyesuaikan pesan dan upaya pemasaran secara keseluruhan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan Anda dengan lebih baik dan mendapatkan lebih banyak dari anggaran Anda.

"WebTrax memungkinkan kami melihat apa yang dilihat pelanggan target dan industri target kami di situs web kami sehingga kami dapat siap untuk menjawab pertanyaan mereka tentang masalah-masalah itu bahkan memesan inventaris lanjutan," kata Julia Mace, Marketing Leader di SUS America, Inc.

Lihat Siapa yang Mencari Produk dan Layanan Industri Anda Hari Ini dengan Laporan Prospek Kustom

3. Identifikasi Topik yang Menaikkan Masalah Audiens Target Anda

Alih-alih mencari jawaban atas masalah, inbound marketing adalah memahami masalah orang lain dan menyediakan jawaban yang mereka cari. Setelah Anda mengidentifikasi jenis orang yang ingin Anda capai dan tantangan apa yang mereka hadapi di tempat kerja, tentukan bagaimana layanan Anda dapat membantu mereka. Berburu ide konten yang merespons tantangan tersebut — lihat 10 ide pemasaran konten di sini.

Dengan proliferasi internet, konsumen saat ini lebih terinformasi dari sebelumnya. Pembeli akan secara aktif meninjau setiap perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan mereka dan melihat siapa opsi terbaik berdasarkan berbagai faktor (alias masuk dalam daftar pendek). Ini bukan lagi tentang harga atau ketersediaan layanan, itu juga tentang reputasi Anda dan bagaimana kehadiran online Anda menyatukan semuanya. Banyak perusahaan dapat menyediakan produk yang sama seperti Anda, jadi Anda perlu memastikan kehadiran web Anda setara, jika tidak melebihi kompetitor Anda.

Setelah mengidentifikasi pertanyaan dan kekhawatiran umum di antara persona pembeli Anda, pikirkan beberapa cara untuk menjawabnya. Seringkali, Anda akan memiliki beberapa opsi yang dipertimbangkan — dan penting untuk ada di mana saja pembeli Anda berada. Jika audiens Anda aktif di media sosial, Anda mungkin ingin membuat sesuatu yang menarik secara visual yang akan dibagikan. Infografik dan video adalah cara yang bagus untuk mendapatkan eksposur. Selain metode pengiriman Anda sendiri (penerbitan blog, newsletter email, posting media sosial, dll.), konten visual sangat mudah dibagikan. Oleh karena itu, penerima langsung pesan Anda cenderung membagikan informasi ini kepada audiens mereka, dan seterusnya. Anda masih ingin menarik pengunjung kembali ke situs Anda sehingga Anda dapat melacak lead dan konversi, jadi pastikan konten apa pun yang Anda buat memiliki tempat untuk tinggal di situs web Anda.

Upaya inbound marketing menciptakan sumber daya bagi Anda untuk digunakan kembali dan dimanfaatkan ulang untuk audiens baru. Namun, konten Anda perlu jelas dan unik — tanya diri sendiri, "Bagaimana ini akan memberikan manfaat kepada orang?" Ingatlah bahwa orang akan mengabaikan judul yang sangat panjang atau membingungkan, jaga agar tetap sederhana, namun menarik.

Pelajari Lebih Lanjut: Cara Menggunakan Pemasaran Konten untuk Menghasilkan Lead

Untuk konten yang lebih panjang seperti blog atau eBook, ingat bahwa Anda menulis baik untuk orang maupun mesin pencari. Pikirkan frasa kata kunci yang relevan yang mungkin dicari orang secara online dan gabungkan istilah-istilah tersebut di seluruh karya Anda. Namun, lakukan dengan cara yang alami dan mudah dibaca. Anda ingin orang menemukan Anda dalam pencarian Google, tetapi Anda tidak ingin kehilangan mereka karena konten Anda sulit dibaca.

Berikut adalah beberapa contoh apa yang dicari oleh insinyur, manajer procurement, dan MRO:

• A Beginner's Guide To Enhanced Ballistic Materials
• What Is Flexible Packaging?
• Today's Best Practices For Metal Stamping Design

5. Asah Lead Anda melalui Situs Penjualan

Menarik audiens Anda penting, tetapi itu bukan tujuan akhir Anda. Manajer Anda mencari ROI melalui penjualan, dan sepengetahuan Anda tentang nilai retweet dan berbagi, Anda juga tahu bahwa tujuan pemasaran adalah untuk memberikan lebih banyak lead bagi tim penjualan Anda. Itulah di mana aspek menyeluruh dari inbound marketing berkumpul.

Dengan inbound marketing, menarik pelanggan ke situs Anda hanyalah langkah pertama dalam proses penjualan. Tidak seperti pemasaran outbound, di mana Anda hanya menutupi potongan sempit pembeli yang siap untuk melakukan pembelian — inbound marketing menarik audiens yang lebih luas, sambil masih menargetkan pembeli B2B, insinyur, dan manajer procurement yang ingin Anda kerjakan.

Setelah pembeli menemukan Anda melalui inbound marketing dan mereka terlibat dengan apa yang mereka lihat, mereka kemungkinan besar akan ingin lebih banyak dari suara Anda, lebih banyak dari konten Anda, dan lebih banyak dari merek Anda. Ada beberapa cara yang dapat Anda lakukan untuk menyediakan ini — dan pastikan bahwa mereka akan memikirkan Anda saat mereka mencapai tahap siap membeli:

• Email nurturing
• Pembaruan konten teratur
• Promosi lintas platform

Setelah Anda membuat eBook, white paper, atau konten berharga lainnya, buat formulir, halaman landing, dan CTA yang luar biasa untuk menemani mereka — mereka adalah mekanisme wajib untuk generasi lead industri yang berhasil. Setelah prospek memasukkan informasi mereka sebagai imbalan untuk konten, mereka akan dianggap lead, bukan sekadar orang asing. Ada empat langkah utama dalam metodologi inbound marketing: Attract, Convert, Close, dan Delight. Konten Anda bertujuan untuk menarik pengunjung, yang akan "dikonversi" menjadi lead setelah mereka mengisi formulir.

Dari sana, Anda akan dapat memindahkan mereka melalui situs penjualan dengan lebih mudah — ini karena saat Anda memiliki informasi mereka, Anda dapat memulai kampanye asuhan lead, dan menyampaikan konten berdasarkan minat mereka. Mereka akan sangat terinformasi sebelum panggilan penjualan terjadi, yang membuat percakapan yang lebih baik.

Namun proses inbound marketing belum selesai!

Langkah terakhir dari metodologi inbound marketing adalah menyenangkan pelanggan baru dengan terus menyediakan informasi dan layanan yang mereka cari. Ide utamanya adalah memfoster hubungan yang kuat yang akan mengubah pelanggan ini menjadi pemromos merek Anda dan membagikan konten Anda dalam saluran mereka sendiri untuk membantu menjual layanan Anda untuk Anda. Ingat, tujuan utama inbound marketing bukan untuk menjual layanan Anda, tetapi untuk menyampaikan pengetahuan Anda. Jika Anda melakukan ini dengan sukses, audiens yang senang Anda akan melakukan sisanya untuk Anda.

Pelajari Lebih Lanjut: Bagaimana Inbound Marketing Terkait dengan Tahap Proses Pembelian

6. Evaluasi KPI dan Metrik Anda

Berdasarkan KPI Anda, langkah pengukuran adalah yang paling penting dalam mengukur hasil program inbound marketing Anda. Namun, KPI Anda hanyalah langkah pertama dalam menentukan ROI aktual Anda.

Anda mungkin ingin menyertakan sejumlah faktor lain untuk perhitungan ROI Anda, termasuk:

• Biaya program pemasaran keseluruhan
• Biaya per lead
• Biaya per penjualan
• Panjang hubungan pelanggan secara keseluruhan (apakah Anda mendapatkan bisnis berulang?)

Anda juga akan memiliki metrik spesifik untuk setiap kampanye — yang dapat Anda analisis untuk meningkatkan angka Anda.

Berdasarkan riset dan kampanye pemasaran online generasi lead dengan produsen dan perusahaan industri, Thomas telah menetapkan beberapa B2B benchmark untuk 2020:

• Rata-rata halaman per sesi adalah dua halaman
• Rata-rata durasi sesi adalah 1 menit hingga 1 menit 30 detik
• Rata-rata bounce rate antara 30-60%
• Rata-rata click-through rate ke halaman situs web adalah 1,5%
• Rata-rata konversi menggunakan formulir kontak kami adalah 10%
• Rata-rata konversi menggunakan formulir RFQ adalah 20%
• Rata-rata konversi untuk unduhan eBook adalah 25%

Bagaimana benchmark Anda dibandingkan dengan industri? Minta pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk melihat bagaimana Anda dapat meningkat.

7. Laporkan Temuan Anda Secara Teratur untuk Melacak ROI

Seperti halnya hal baru, sulit untuk mendapatkan pengambil keputusan lain untuk bersedia berinvestasi. Cara terbaik untuk membuktikan manfaat inbound marketing? Garis bawah.

Rencana inbound marketing yang kokoh idealnya akan mempengaruhi kedua sisi persamaan ROI — tidak hanya Anda akan melihat lead masuk lebih konsisten dan mengonversi lebih sering menjadi penjualan, tetapi Anda juga akan melihat biaya akuisisi secara keseluruhan menurun.

Studi dari Forrester menemukan bahwa 43% CEO yakin bahwa ketidaksejajaran telah menyebabkan kehilangan penjualan bagi mereka. Alat pelacakan dan pelaporan digital, seperti HubSpot akan memungkinkan Anda untuk melaporkan perbaikan yang nyata dan berfokus pada tujuan dalam program pemasaran Anda. Tim Anda akan lebih sejajar karena visibilitas yang meningkat dari kampanye Anda karena tidak ada cara yang lebih baik untuk menjawab pertanyaan dan mengatasi kekhawatiran daripada dengan fakta keras. Inbound marketing member Anda dengan fakta itu, hasil nyata, dan bisnis nyata.

Pelajari Lebih Lanjut: Cara Menjual Pemasaran Digital kepada Manajer Anda

Gunakan Inbound Marketing untuk Mengembangkan Bisnis Manufaktur Anda dengan Lebih Baik

Jika Anda belum melihat ROI yang Anda harapkan, kerjakan kembali setiap langkah:

• Tetapkan tujuan baru — mungkin peningkatan jangka pendek, atau harapan yang disesuaikan.
• Terus membuat konten berkualitas — konten terbaik tinggal di situs web atau saluran lain untuk memastikan Anda terus ditemukan secara online
• Berinteraksi dengan prospek Anda secara teratur — ingat bahwa inbound menarik pembeli di semua tahap siklus pembelian, jadi mereka mungkin belum siap untuk memesan.
• Tinjau metrik dan pengukuran Anda — pelajari apa yang berhasil, apa yang tidak, dan sesuaikan metode Anda sesuai dengan itu.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang ROI besar yang ditawarkan oleh inbound marketing, unduh panduan kami How Inbound Marketing Drives Growth For Industrial Companies — atau hubungi kami jika Anda membutuhkan bantuan untuk melaksanakan rencana Anda. Kami dapat menyesuaikan program inbound dengan pemasaran konten yang ditargetkan khusus untuk kebutuhan dan tujuan pemasaran perusahaan Anda.