Alibaba Sasarkan Bisnis Kecil Amerika Utara dengan Inisiasi B2B Baru

Alibaba sudah merupakan perusahaan e-commerce dan ritél terbesar di dunia. Namun ia berupaya membuat geseran yang lebih besar di Amerika Utara, dengan inisiasi baru yang bertarget pada penjual bisnis-ke-bisnis kecil.

Alibaba mengawasi platform bisnis-ke-konsumen (B2C) dan konsumen-ke-konsumen (C2C) yang besar di China, tetapi sebagian besar telah menjauhi pasar tersebut di Amerika Utara. Tidak demikian di sektor B2B, di mana perusahaan membuat langkah besar bagi penjual bisnis Amerika.

Alibaba.com mengundang produsen, grosir, dan merek AS untuk bergabung dengan platformnya "untuk menjual ke dunia," kata John Caplan, kepala B2B Amerika Utara dengan Alibaba Group. Ia menawarkan sejumlah alat yang memungkinkan "fungsi lengkap," termasuk customer relationship management (CRM), fitur request for quotation (RFQ) yang ditingkatkan, dan kemampuan transaksi yang diperluas. Selain itu, fitur translasi real-time memungkinkan pembeli dan penjual berkomunikasi dalam bahasa mereka sendiri. Dalam prosesnya, Caplan mengatakan, penjual mendapatkan akses ke sekitar 5 juta pembeli bisnis online harian di seluruh dunia.

"Secara historis, kami memiliki alat yang sangat ringan yang tidak memiliki lengkapnya kemampuan," katanya. "Itu berbeda beda."

Perusahaan mencoba untuk mengulangi model penjualan B2B China di Amerika Utara. Sementara AS adalah pasar terbesar perusahaan dalam hal permintaan, Alibaba memiliki kehadiran di 190 negara, kata Caplan. Penawaran baru ini dimaksudkan sebagian untuk membuka peluang bagi bisnis kecil Amerika untuk memasarkan barang mereka seolah-olah mereka adalah multinasional.

"Jika Anda adalah produsen di Wisconsin dan membuat kunci sepeda untuk toko di AS, Anda sekarang dapat bergabung dengan platform dan menjual kepada ritél online dan grosir di seluruh dunia," kata Caplan, membandingkan program Alibaba dengan "pameran dagang digital."

Alibaba mengejar peluang besar. Caplan memperkirakan pasar global B2B e-commerce sebesar $23,9 miliar, enam kali lebih besar dari sektor B2C. Namun 70% bisnis kecil tidak melakukan bisnis secara digital, membatasi penjualan dalam radius 50 mil dari kantor mereka, katanya.

Alibaba menghasilkan uang dari inisiasi ini dengan mengenakan biaya keanggotaan kepada penjual untuk bergabung dengan platform. Selain itu, mereka dapat membeli iklan untuk meningkatkan lalu lintas atau mengembangkan lead baru untuk toko mereka. Alibaba tidak mengambil komisi dari pesanan yang dihasilkan penjual.

"Anda memiliki pelanggan Anda, dan Anda memiliki margin Anda," kata Caplan. "Kami adalah marketplace yang benar, bukan ritél yang berpura-pura menjadi marketplace."

Alibaba berfungsi sebagai tautan antara penjual dan pembeli, sambil terintegrasi dengan penyedia independen layanan pemenuhan pesanan seperti menghasilkan label pengiriman dan mengirimkan barang. Berbeda dengan rival Amazon.com, Alibaba.com tidak mengoperasikan jaringan gudang atau armada truk dan pesawat.

Mengaktifkan penjualan B2B adalah proposisi yang jauh lebih kompleks dari B2C. Yang terakhir menyediakan daftar produk dan harga yang ditetapkan, dengan fitur checkout dan pembayaran yang mudah. B2B commerce, sebaliknya, tidak seberstandar itu. Ini memerlukan negosiasi, komunikasi yang luas dan pembangunan kepercayaan untuk membangun hubungan jangka panjang antara pembeli dan penjual. Pesanan B2B rata-rata di platform Alibaba adalah satu palet atau kontainer produk, dibawah $35 untuk transaksi B2C biasa.

Platform menyediakan penjual B2B dengan saluran ke "permintaan berkualitas," menghilangkan frustrasi yang dialami penjual saat mereka bepergian ke pameran dagang jauh dan akhirnya tidak memiliki lead yang produktif. "Anda dapat duduk di meja Anda, menerima dan menyaring pertanyaan masuk dari seluruh dunia, dan menentukan jenis pelanggan yang bermakna," kata Caplan.

Setelah pembeli dan penjual terlibat, mereka memasuki kontrak digital yang dibangun ke dalam platform. Alibaba menawarkan fitur bernama Trade Assurance, yang bertindak sebagai rekening escrow lintas negara, memegang dana sampai pembeli memvalidasi pesanan.

Caplan mengatakan Alibaba berupaya memperluas ke AS dengan satu set inspeksi dan sertifikasi yang saat ini ditawarkannya di China. Fitur ini memungkinkan pembeli calon untuk melihat riwayat penjualan, negara yang telah ditujujkan penjual, dan ulasan pelanggan.

Operasi yang diawasi Caplan hanyalah bagian kecil dari keluarga perusahaan yang membentuk raksasa Alibaba Group, mengakuntansi hanya 2% dari total pendapatannya. Namun, katanya, situs ini menjadi tuan rumah miliaran dolar penjualan dalam satu bulan. "Kami adalah platform e-commerce B2B terbesar di dunia."