Alibaba Bermain untuk Penjual Usaha Kecil Amerika Utara

Alibaba sudah menjadi perusahaan e-commerce dan ritel terbesar di dunia. Namun, ia ingin membuat terobosan yang lebih besar di Amerika Utara, dengan inisiatif baru yang ditujukan untuk penjual bisnis-ke-bisnis kecil.

Alibaba mengawasi platform bisnis-ke-konsumen (B2C) dan konsumen-ke-konsumen (C2C) besar di China, tetapi sebagian besar tetap berada di luar pasar tersebut di Amerika Utara. Tidak demikian halnya di sektor B2B, di mana perusahaan berperan besar bagi penjual bisnis Amerika.

Alibaba.com mengundang produsen, pedagang grosir, dan merek AS untuk bergabung dengan platformnya “untuk menjual ke dunia,” kata John Caplan, kepala B2B Amerika Utara di Alibaba Group. Ini menawarkan sejumlah alat yang memungkinkan "fungsi penuh," termasuk manajemen hubungan pelanggan (CRM), fitur permintaan penawaran (RFQ) yang disempurnakan, dan kemampuan transaksi yang diperluas. Selain itu, fitur terjemahan waktu nyata memungkinkan pembeli dan penjual berkomunikasi dalam bahasa mereka sendiri. Dalam prosesnya, kata Caplan, penjual mendapatkan akses ke sekitar 5 juta pembeli bisnis online setiap hari di seluruh dunia.

“Secara historis, kami memiliki alat yang sangat ringan yang tidak memiliki kemampuan lengkap,” katanya. “Itu adalah apel dan jeruk.”

Perusahaan sedang berusaha untuk menduplikasi model penjualan B2B China di Amerika Utara. Sementara AS adalah pasar terbesar perusahaan dalam hal permintaan, Alibaba hadir di 190 negara, catat Caplan. Penawaran baru ini sebagian dimaksudkan untuk membuka peluang bagi usaha kecil Amerika untuk memasarkan barang dagangan mereka seolah-olah mereka adalah perusahaan multinasional.

“Jika Anda adalah produsen di Wisconsin dan membuat kunci sepeda untuk toko-toko di AS, Anda sekarang dapat bergabung dengan platform dan menjual ke pengecer online dan grosir di seluruh dunia,” kata Caplan, menyamakan program Alibaba dengan “pameran dagang digital .”

Alibaba mengejar peluang yang sangat besar. Caplan memperkirakan pasar global untuk e-commerce B2B sebesar $23,9 miliar, enam kali lebih besar dari sektor B2C. Namun 70% usaha kecil tidak melakukan bisnis secara digital, membatasi penjualan hingga 50 mil dari kantor mereka, katanya.

Alibaba menghasilkan uang atas inisiatifnya dengan membebankan biaya keanggotaan kepada penjual untuk bergabung dengan platform. Selain itu, mereka dapat membeli iklan untuk meningkatkan lalu lintas atau mengembangkan prospek baru untuk etalase mereka. Alibaba tidak mengambil komisi atas pesanan yang dihasilkan penjual.

“Anda memiliki pelanggan Anda, dan Anda memiliki margin Anda,” kata Caplan. “Kami adalah pasar sejati, bukan pengecer yang berpura-pura menjadi pasar.”

Alibaba berfungsi sebagai penghubung antara penjual dan pembeli, sambil berintegrasi dengan penyedia independen layanan pemenuhan pesanan seperti membuat label pengiriman dan mengirimkan barang. Tidak seperti saingannya Amazon.com, Alibaba.com tidak mengoperasikan jaringan gudang atau armada truk dan pesawat.

Mengaktifkan penjualan B2B adalah proposisi yang jauh lebih kompleks daripada B2C. Yang terakhir menyediakan daftar produk dan harga yang ditetapkan, dengan fitur pembayaran dan pembayaran yang mudah. Perdagangan B2B, sebaliknya, tidak begitu standar. Hal ini membutuhkan negosiasi, komunikasi yang luas dan pembangunan kepercayaan untuk membangun hubungan jangka panjang antara pembeli dan penjual. Rata-rata pesanan B2B di platform Alibaba adalah produk senilai palet atau kontainer, dibandingkan di bawah $35 untuk transaksi B2C biasa.

Platform ini memberi penjual B2B saluran ke “permintaan berkualitas”, menghilangkan rasa frustrasi yang dialami penjual saat mereka melakukan perjalanan ke pameran dagang yang jauh dan berakhir tanpa prospek yang produktif. “Anda dapat duduk di meja Anda, menerima dan menyaring pertanyaan masuk dari seluruh dunia, dan menentukan jenis pelanggan yang berarti,” kata Caplan.

Setelah pembeli dan penjual terlibat, mereka masuk ke dalam kontrak digital yang dibangun ke dalam platform. Alibaba menawarkan fitur yang disebut Jaminan Perdagangan, yang bertindak sebagai rekening escrow lintas batas, menyimpan dana hingga pembeli memvalidasi pesanan.

Caplan mengatakan Alibaba ingin berekspansi ke AS dengan serangkaian inspeksi dan sertifikasi yang saat ini ditawarkan di China. Fitur ini memungkinkan calon pembeli untuk melihat riwayat penjualan, negara tujuan pengiriman penjual, dan ulasan pelanggan.

Operasi yang diawasi oleh Caplan hanyalah sebagian kecil dari keluarga perusahaan yang membentuk raksasa Alibaba Group, terhitung hanya 2% dari total pendapatannya. Namun demikian, katanya, situs tersebut menjadi tuan rumah bagi penjualan bernilai miliaran dolar dalam satu bulan. “Kami adalah platform e-commerce B2B terbesar di dunia.”