Tujuh Praktik Terbaik untuk Kesuksesan Pemasaran Manufaktur
Terapkan Strategi Kami yang Telah Terbukti Produsen untuk Melibatkan Pelanggan dan Meningkatkan Penjualan
Apa pun jenis atau industri manufaktur Anda, jika Anda seorang produsen, faktor-faktor pemicu perubahan seperti Industri 4.0 serta gangguan pasar dan pasokan jangka panjang menciptakan tantangan yang belum pernah terjadi sebelumnya, serta peluang yang belum pernah terjadi sebelumnya. Dari AI dan otomatisasi cerdas hingga analitik data besar dan Internet of Things (IoT), teknologi Industri 4.0 yang sama yang mengubah perusahaan manufaktur juga mengubah pengalaman pembelian dan perilaku pelanggan Anda.
Tantangan bagi perusahaan manufaktur? Jika mereka tidak bisa mendapatkan daya tarik dengan pelanggan saat ini dan bagaimana mereka membuat keputusan pembelian, mereka akan kalah dari pesaing yang bisa. Kesempatan? Dengan menerapkan strategi pemasaran manufaktur praktik terbaik yang telah terbukti, Anda dapat menemukan dan melibatkan pelanggan generasi baru ini dan tetap bersama mereka sepanjang perjalanan pembelian unik setiap pelanggan.
Pelanggan Pabrikan Menginginkan Hubungan Nyata dengan Anda dan Produk Anda
Dengan tim yang berbeda dan tingkat pengambil keputusan yang berbeda dari suatu organisasi yang menimbang dan memvalidasi keputusan pembelian, sifat pemasaran manufaktur B2B secara tradisional berbeda dari rekan-rekan B2C lainnya. Namun hal itu berubah dengan cepat karena Industri 4.0 merevolusi pesanan manufaktur dengan penyesuaian individual tingkat tinggi, yang membutuhkan pengalaman yang lebih seperti konsumen bagi pembeli, termasuk cara menjangkau dan melibatkan mereka.
Berbagai pemangku kepentingan dan tim yang terinformasi yang terlibat dalam keputusan pembelian juga mencari pengalaman seperti konsumen yang lebih dipersonalisasi. Mereka menginginkan hubungan pribadi jangka panjang dengan mitra manufaktur potensial mana pun, yang dibangun di atas informasi dan kepercayaan. Strategi pemasaran produsen harus memprioritaskan penyampaian pengalaman semacam itu di seluruh saluran penjualan online dan tradisional, untuk mengatasi tantangan tertentu dan memenuhi persyaratan inovasi khusus untuk setiap pemangku kepentingan yang terlibat dalam keputusan pembelian.
Faktanya, perusahaan-perusahaan yang tetap terpaku pada strategi pemasaran manufaktur tradisional harus beradaptasi dengan cepat dengan kenyataan baru.
Pemasaran Manufaktur Tradisional Memainkan Peran Tetapi Tidak Lagi Cukup
Selama beberapa dekade, pemasaran untuk perusahaan manufaktur umumnya berkisar pada tiga praktik - generasi pemimpin pameran dagang, panggilan dingin, dan acara jaringan atau pembangunan hubungan. Sementara praktik tradisional ini masih merupakan bagian penting dari strategi pemasaran pabrikan yang efektif, tidak satu pun dari pendekatan ini yang cenderung memengaruhi pembeli yang sangat terinformasi dan sering kali lebih muda saat ini. Perjalanan pembelian mereka dimulai dengan riset online yang mendetail, di mana mereka memperoleh pemahaman yang lebih luas tentang lanskap pasar dan apa yang Anda dan pesaing Anda tawarkan.
Pabrikan OEM memahami tren ini dengan sangat baik. Dalam hal membuat keputusan pembelian, pelanggan produsen OEM sangat bergantung pada pendidikan mandiri. Itulah sebabnya OEM cenderung membuat semua informasi mereka – dokumentasi produk terbaru, harga, gambar desain, diagram alur, laporan pengujian dan kepatuhan, dan banyak lagi – tersedia dalam satu katalog online yang mudah dinavigasi.
Tetapi memiliki tempat penyimpanan informasi yang paling lengkap, terperinci, tepat waktu, dan mudah diakses tidak lagi cukup – katalog digital Anda hanya efektif jika informasi terperinci yang sama disinkronkan di setiap saluran penjualan yang digunakan oleh calon pelanggan Anda.
Tujuh Praktik Pemasaran Manufaktur Terbaik Kami untuk Menemukan dan Melibatkan Pelanggan
Di Elevation Marketing, kami membantu semua jenis dan ukuran perusahaan manufaktur mengembangkan dan menerapkan strategi pemasaran yang beradaptasi dengan kenyataan baru ini. Setiap rencana pemasaran manufaktur secara unik disesuaikan dengan kebutuhan setiap perusahaan industri, sehingga mereka dapat dengan cepat menetapkan praktik terbaik pemasaran manufaktur yang membuatnya lebih mudah ditemukan dan menarik bagi pelanggan baik lama maupun baru:
Praktik Terbaik 1 :Asumsikan Pelanggan Akan Menemukan Anda Sebelum Anda Menemukan Mereka
Kemungkinannya adalah pada saat Anda terhubung dengan pelanggan Anda, mereka telah melakukan penelitian online yang ekstensif tentang Anda, itulah sebabnya operasi pemasaran masuk yang kuat dan terperinci sangat penting dalam manufaktur. Berbeda dengan kampanye telepon, surat langsung, dan email dalam pemasaran keluar, pemasaran masuk memberikan informasi dan pendidikan yang secara organik mendukung perjalanan pembelian pelanggan Anda.
Strategi pemasaran masuk Anda harus tetap sepenuhnya selaras dengan setiap perjalanan pelanggan potensial, mulai dari mengidentifikasi kebutuhan pertama dan meneliti solusi hingga membuat keputusan akhir. Pada setiap tahap proses pembelian, saat pelanggan mencari informasi spesifik yang mereka butuhkan secara online, informasi dan URL Anda harus berada di atas setiap hasil penelusuran sehingga pelanggan akan memilih Anda sebagai produsen pilihan mereka.
Untuk sampai ke sana memerlukan strategi pemasaran pabrikan yang melampaui penargetan tujuan online yang sama di mana prospek Anda dan pesaing Anda cenderung berkumpul. Ini juga membutuhkan sinkronisasi yang erat dari pengeluaran bayar per klik (PPC) Anda dengan kata kunci optimasi mesin pencari (SEO) dan target URL Anda. Misalnya, memastikan bahwa salinan PPC Anda menyertakan kata kunci SEO terbaru sehingga Anda dapat menguji dan memvalidasi keefektifannya, atau menggunakan data kueri SEO yang masuk untuk menginformasikan dan memperkaya salinan PPC Anda.
Praktik Terbaik 2 :Libatkan Pakar Subjek Anda (UKM) dalam Menceritakan Kisah Anda
Fitur utama dari strategi branding dan pemasaran perusahaan mana pun adalah kisah yang ingin mereka ceritakan kepada pelanggan mereka tentang diri mereka sendiri dan produk mereka. Meskipun cerita semacam itu bisa cukup jelas dan sederhana di antara perusahaan konsumen – di dunia manufaktur yang kompleks, teknis, dan B2B – menyampaikan cerita itu kepada pelanggan target Anda bisa jauh lebih sulit.
Berita bagus? Karena pelanggan manufaktur sudah memahami industri masing-masing dan tetap mengikuti perkembangan di seluruh saluran internal dan eksternal, mereka menerima cerita Anda. Itulah mengapa sangat penting untuk mendukung dan mendorong UKM Anda untuk membagikan pemikiran kepemimpinan dan keahlian teknik mereka dalam postingan, blog, podcast, webinar, dll.
Kami mendorong strategi pemasaran manufaktur yang menggunakan kepemimpinan pemikiran UKM mereka sebagai ujung piramida untuk semua pemasaran konten termasuk penjangkauan media sosial. Itu termasuk strategi pemasaran konten yang memperkuat kehadiran online UKM Anda dan memastikan bahwa informasi produk dan pernyataan nilai selaras dengan kepemimpinan pemikiran terbaru.
Praktik Terbaik 3 :Memasarkan Peran Bisnis Tidak Hanya ke Skenario Bisnis Tingkat Atas
Terlalu sering, strategi pemasaran pabrikan sangat berfokus pada pengambil keputusan akhir dalam organisasi pelanggan potensial, biasanya eksekutif tingkat C dan tim pengadaan. Sementara mereka pada akhirnya harus menandatangani kesepakatan pembelian, banyak pengambilan keputusan hulu telah terjadi sebelumnya. Pembuat keputusan hulu ini sering kali memiliki pengetahuan yang lebih mendalam tentang Anda dan pesaing Anda, serta diberdayakan untuk memeriksa produsen yang berbeda dan merekomendasikan pilihan yang tepat.
Dari personel lantai pabrik pelanggan Anda hingga tim eksekutif dan semua orang di antaranya, strategi pemasaran Anda harus terhubung dengan setiap peran bisnis yang berkontribusi pada proses pengambilan keputusan. Pastikan kisah merek Anda terhubung dalam bahasa tertentu dari setiap peran bisnis pelanggan, menarik mereka dengan mengakui dan mengatasi tantangan unik mereka, dan dengan memiliki informasi teknis dan fungsional yang tepat waktu sesuai konteks yang mereka butuhkan untuk memilih Anda.
Praktik Terbaik 4 :Identifikasi dan Tanggapi Setiap Cerita yang Berdampak Buruk pada Reputasi Bisnis
Apa reputasi Anda di industri ini, baik dan buruk? Apa konsensus di antara para praktisi, pemimpin pemikiran, dan blogger yang sama-sama mengetahui produk Anda, terutama dalam hal reputasi keunggulan Anda dalam pelaksanaan manufaktur dan kualitas produk? Meskipun solusi dan alat manajemen reputasi yang efektif dan responsif dapat membantu Anda mendeteksi dan merespons dengan cepat postingan negatif, komentar, dll. di seluruh platform media sosial, Anda hanya dapat merespons setelahnya.
Dalam lingkungan bisnis yang lebih bergejolak saat ini, sangat penting bagi produsen untuk proaktif dan prediktif dalam mengatasi dampak negatif apa pun terhadap reputasi bisnis. Itu mungkin memerlukan pemanfaatan analitik canggih yang diaktifkan AI untuk mengidentifikasi dampak apa pun lebih awal, dan sebelum komentar dan posting negatif mulai menjamur di internet. Selain itu (dan mengacu pada praktik terbaik sebelumnya), UKM Anda juga dapat terlibat di seluruh saluran digital untuk memperbaiki cerita negatif dan mengatasi keraguan pelanggan yang mungkin timbul sebagai akibatnya.
Praktik Terbaik 5 :Tunjukkan Bagaimana Anda Dapat Menguntungkan Pelanggan Pelanggan Anda
Apakah Anda seorang produsen OEM atau ODM, banyak dari pelanggan Anda adalah perusahaan industri yang berfokus pada konsumen yang terus-menerus berusaha memberikan produk dan pengalaman yang lebih baik kepada pelanggan mereka sendiri. Namun terlalu sering, produsen tidak cukup menyampaikan bagaimana produk dan solusi mereka dapat menguntungkan pelanggan pelanggan mereka. Itulah mengapa sangat penting bahwa sebagai produsen, Anda dapat memahami dan menunjukkan bagaimana produk dan layanan Anda meningkatkan pengalaman pelanggan pelanggan Anda secara keseluruhan.
Apa yang Anda tawarkan kepada pelanggan akhir pelanggan Anda yang tidak dapat ditawarkan oleh produsen lain? Jika memungkinkan, buat korelasi antara produk Anda dan kesuksesan pembeli Anda dengan pelanggan mereka sendiri dalam hal peningkatan pengalaman, nilai, atau bahkan keuntungan keberlanjutan. Rencana pemasaran Anda harus mencakup proses dan aktivitas pengumpulan data yang menilai dampak produk Anda (baik dan buruk) sehubungan dengan pelanggan pelanggan Anda. Ini dapat mencakup data KPI, wawancara, dan hasil survei yang diselesaikan oleh pelanggan langsung Anda.
Praktik Terbaik 6 :Lakukan Uji Tuntas Pasar di Awal dan Hindari Pemborosan Pengeluaran Pemasaran
Produsen adalah perencana yang melekat; mereka memahami perlunya perencanaan dan penyediaan yang terperinci dan terintegrasi sebagai pendahulu yang diperlukan untuk keunggulan pelaksanaan. Namun, uji tuntas yang sama sering kali kurang ketika produsen mengembangkan dan menjalankan strategi pemasaran. Faktanya, terlalu sering, produsen mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang pasar masing-masing hanya setelah menghabiskan banyak uang untuk kampanye iklan yang pada akhirnya terbukti tidak efektif.
Dengan melakukan penelitian yang baik dan studi multidisiplin tentang pasar spesifik Anda, segmen pelanggan, dan pesaing sebelum satu inisiatif periklanan dan pemasaran bahkan direncanakan, Anda menghindari kesalahan mahal dalam pengeluaran pemasaran Anda. Uji tuntas pemasaran di muka yang kuat dapat memberikan ide pemasaran yang lebih kreatif kepada produsen. Ide yang didasarkan pada pemahaman yang lebih mendalam tentang pelanggan spesifik Anda, dan yang akan membuat Anda menonjol di antara pesaing untuk menghasilkan prospek yang paling menjanjikan.
Praktik Terbaik 7 :Mengintegrasikan Saluran Pemasaran Manufaktur Tradisional dan Digital
Di bidang manufaktur, pemasaran tradisional seperti bahan cetak, stan pameran dagang, jaminan fisik lainnya, dll. masih penting untuk terhubung dengan dan mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan tetap. Itu karena perjalanan pembelian pelanggan manufaktur tidak harus dimulai atau diakhiri secara online. Interaksi tatap muka seringkali masih penting untuk terhubung, belajar, dan bertukar informasi teknis terperinci, sehingga acara pameran dagang, grup pengguna, dan pertemuan empat mata semuanya memainkan peran penting.
Bagi banyak produsen, ekspansi cepat upaya pemasaran digital telah menyebabkan semakin terputusnya upaya pemasaran tradisional, menambah biaya tambahan dan beban kompleksitas. Untuk menjembatani kesenjangan ini, produsen memerlukan strategi pemasaran yang berhasil mengintegrasikan setiap kemungkinan saluran penjualan secara online atau secara langsung. Menjaga saluran pemasaran tradisional Anda tetap sinkron dengan saluran pemasaran digital Anda sangat penting untuk memastikan bahwa konten, pesan, dan riwayat pelanggan dibagikan secara akurat di setiap saluran.
Itu berarti mengadopsi alat dan layanan yang memastikan pelanggan mendapatkan pengalaman dalam konteks yang dipersonalisasi saat mereka terlibat dengan Anda di berbagai saluran ini, sehingga pelanggan dapat memperoleh kepercayaan pada merek dan produk Anda dari waktu ke waktu. Mengintegrasikan saluran tradisional dan digital juga meningkatkan kelincahan bisnis secara keseluruhan. Misalnya, Anda dapat lebih mudah mengoptimalkan pembuatan konten digital untuk memastikannya dapat dengan cepat dan murah diubah menjadi jaminan fisik siap pakai untuk acara tatap muka.
Tim dengan Pemasaran Ketinggian: Terapkan Tujuh Praktik Terbaik Pemasaran Manufaktur Kami untuk Anda
Kami memahami peran pemasaran dalam industri manufaktur dan menciptakan beberapa kemenangan bisnis yang luar biasa bagi klien manufaktur kami. Kami melampaui manfaat pemasaran produk untuk memenangkan penjualan, menerapkan praktik terbaik manufaktur kami untuk:
- Buat rencana pemasaran berdasarkan wawasan mendalam tentang apa yang membuat Anda menonjol
- Mengintegrasikan semua aktivitas pemasaran digital dan tradisional (media sosial, pemasaran penelusuran, pemasaran berbasis akun, dll.) untuk menciptakan operasi pasar manufaktur omnichannel, respons cepat
- Dorong kesuksesan awal dalam kampanye pemasaran dan periklanan B2B Anda dengan memanfaatkan pemahaman mendalam kami tentang operasi dan lini produk Anda, pasar tertentu, dan pembeli yang paling menjanjikan
Lihat beberapa kisah sukses pemasaran manufaktur kami di bawah ini:
H.D. Perusahaan Manufaktur Hudson
Elevation Marketing berinovasi dalam pipa produk untuk produsen penyemprot industri
$75 juta dalam pendapatan tambahan
Posisi #1 di pasar
Dapatkan studi kasusnya.
Pneumatik Chicago
Elevation Marketing memperluas jangkauan dan pengenalan merek untuk produsen kompresor industri
22% immediate increase in sales
79% expansion worldwide (57 countries added)
Get the case study
